壁紙應(yīng)該這樣賣

內(nèi)容概要

　　本書(shū)定位于壁紙店面導(dǎo)購(gòu)的銷售寶典，全書(shū)以實(shí)戰(zhàn)為特點(diǎn)，幫助導(dǎo)購(gòu)人員掌握全面的壁紙銷售技巧。從以下幾方面進(jìn)行論述：
　　壁紙基礎(chǔ)知識(shí)。
　　壁紙銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。從產(chǎn)品知識(shí)、店面銷售流程、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、核心的銷售技巧，以及店面人員職業(yè)化形象的提升方面，幫助導(dǎo)購(gòu)人員掌握基本的銷售技巧；這部分內(nèi)容，是壁紙導(dǎo)購(gòu)開(kāi)展銷售工作所必備的技能。
　　以情景實(shí)戰(zhàn)展開(kāi)，采用銷售話術(shù)的形式，針對(duì)銷售破冰、產(chǎn)品問(wèn)題解答、品牌問(wèn)題解答、價(jià)格異議等銷售中常見(jiàn)的客戶對(duì)應(yīng)難題，給予導(dǎo)購(gòu)具體、可操作的話術(shù)方案；
　　技能拓展。幫助導(dǎo)購(gòu)人員建立

作者簡(jiǎn)介

林以欽，上海真蒂裝飾材料有限公司董事長(zhǎng)，知名壁紙品牌——“真誠(chéng)”、“蒂凡尼”、“凱蒂羅蘭”創(chuàng)始人，一位“用思想締造夢(mèng)想”的青年企業(yè)家。十余年來(lái)游學(xué)國(guó)內(nèi)外，深入壁紙生產(chǎn)和銷售一線，密切關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)并積極參與研討交流，積累了豐富的終端銷售及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。針對(duì)企業(yè)發(fā)展，奉行“科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、高效”的管理理念與“合作大于競(jìng)爭(zhēng)”的經(jīng)營(yíng)理念，致力打造集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)為一體的無(wú)縫產(chǎn)業(yè)鏈。前瞻的品牌戰(zhàn)略意識(shí)結(jié)合積極創(chuàng)新思想，使旗下三大品牌先后被中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)評(píng)為“全國(guó)經(jīng)銷商推崇品牌”、“消費(fèi)者最喜愛(ài)品牌”及“中國(guó)墻紙行業(yè)市場(chǎng)影響力品牌”。 張啟峰，和君智業(yè)管理顧問(wèn)（北京）有限公司董事長(zhǎng)、首席專家，中國(guó)家居建材行業(yè)知名營(yíng)銷策劃專家、公司化贏利系統(tǒng)專家、零售終端系統(tǒng)專家。專注于家居建材行業(yè)咨詢與培訓(xùn)10年，主導(dǎo)家居建材商戰(zhàn)100多場(chǎng)，創(chuàng)下某衛(wèi)浴品牌單場(chǎng)訂貨額過(guò)億的營(yíng)銷策劃奇跡。曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)的廠商總裁近10萬(wàn)人次，培訓(xùn)過(guò)的店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)100萬(wàn)人次以上，服務(wù)過(guò)家居建材企業(yè)上千家。

書(shū)籍目錄

第一章　壁紙的歷史
第二章　銷售攻略——壁紙終端銷售6式
　第一節(jié)　迎賓——輸贏只在30秒
　第二節(jié)　問(wèn)詢——從提問(wèn)中獲取訂單
　第三節(jié)　展現(xiàn)——良好專業(yè)素質(zhì)俘獲顧客在心
　第四節(jié)　異議——抓住問(wèn)題背后的機(jī)會(huì)
　第五節(jié)　絕鐐——臨六一腳鎖定乾坤
第三章　話術(shù)攻略——壁紙終端銷售情景應(yīng)答
第四章　銷售王牌——不賣壁紙，賣夢(mèng)想
第五章　超載王牌——不賣壁紙，賣文化
附錄　壁紙知多少

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   4.駕馭型顧客駕馭型的顧客不喜歡被他人逼迫，喜歡自己下判斷，按照自己的思路得出結(jié)論。與這類顧客溝通時(shí)，銷售人員不要試圖替他們作決斷，可以扮演參謀的角色，為其提供方案和參考數(shù)據(jù)，讓其自行選擇。 5.果斷型顧客果斷型的顧客與駕馭型顧客類似，他們知道自己要的是什么，并且確信自己的選擇是正確的，對(duì)其他見(jiàn)解不感興趣。這種類型的顧客常見(jiàn)于有一定事業(yè)基礎(chǔ)的中年男士。對(duì)于這類顧客，銷售人員可以進(jìn)行自然銷售，提供一些參考性信息和策略，避免試圖強(qiáng)硬地扭轉(zhuǎn)他們的觀點(diǎn)和做法。 6.沖動(dòng)型顧客沖動(dòng)型的顧客性格比較急，耐心不夠，習(xí)慣于快進(jìn)快出，會(huì)輕易地下判斷。對(duì)待這類顧客時(shí)，銷售人員要少說(shuō)廢話，就事論事。例如，可以直接詢問(wèn)顧客的需求，之后帶領(lǐng)他們參觀經(jīng)典產(chǎn)品；成交時(shí)果斷迅速，不要拖泥帶水。 7.實(shí)際型顧客實(shí)際型顧客與分析型顧客類似，他們重視實(shí)際，對(duì)具體數(shù)據(jù)感興趣。例如：“你們這次的優(yōu)惠是多少？”“這件打幾折？”面對(duì)這類顧客，銷售人員要進(jìn)行品牌講解、資質(zhì)證明、價(jià)值塑造等活動(dòng)，讓他們感覺(jué)你推薦的產(chǎn)品物有所值。 8.周到型顧客周到型的顧客與沖動(dòng)型顧客形成了鮮明的對(duì)比，有時(shí)傾向于平易型顧客，有時(shí)又傾向于分析型顧客，這主要由顧客的考慮重點(diǎn)決定。如果在乎具體的數(shù)據(jù)和細(xì)節(jié)，顧客就偏向于分析型；如果問(wèn)東問(wèn)西、猶豫不決，顧客就可能偏向于平易型。 面對(duì)這類顧客時(shí)，銷售人員首先要取得對(duì)方的信任，不要急于進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)。可以從雙方都認(rèn)可的看法開(kāi)始交流，逐步樹(shù)立顧客對(duì)自己所作判斷的信心，之后從朋友的角度提出試探性的建議。如果顧客偏向于平易型，銷售人員要替其下結(jié)論；如果顧客偏向于分析型，銷售人員就要為其提供數(shù)據(jù)。 9.沉默型顧客沉默型的顧客不太愿意交談，甚至銷售人員主動(dòng)說(shuō)話時(shí)也不搭腔，進(jìn)入交流環(huán)節(jié)后說(shuō)話也不多。沉默型的顧客既可能傾向于分析型，也可能傾向于駕馭型，需要銷售人員仔細(xì)區(qū)別。 面對(duì)這類顧客時(shí)，銷售人員首先要關(guān)注他們的反應(yīng)，判斷他們關(guān)注的購(gòu)買要素。他們雖然嘴上不說(shuō)，不代表心里沒(méi)有想法。銷售人員可以通過(guò)提問(wèn)的方式，盡可能地讓顧客做出回答；也可以先全面介紹產(chǎn)品，當(dāng)顧客的眼神、面部表情、肢體動(dòng)作表現(xiàn)得精力集中時(shí)，銷售人員就要進(jìn)行著重介紹。當(dāng)顧客開(kāi)始回答問(wèn)題時(shí)，銷售人員的突破口也就找到了。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　本書(shū)傳授了壁紙這一業(yè)態(tài)終端最有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)！　　——中國(guó)壁紙協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng) 張熳紅　　　　本書(shū)以實(shí)實(shí)在在的案例，搭建了生動(dòng)的終端銷售舞臺(tái)場(chǎng)景，配以買賣雙方常用口語(yǔ)的對(duì)白，在一問(wèn)一答中為你剖析顧客心理，展現(xiàn)了各種實(shí)戰(zhàn)銷售技巧，對(duì)于壁紙行業(yè)的生產(chǎn)商、代理商、經(jīng)銷商和銷售人員具有極高的參考價(jià)值?！　　剪斔固乇诩堖h(yuǎn)東區(qū)CEO David　　　　《壁紙應(yīng)該這樣賣》一書(shū)內(nèi)容全面，文筆精彩，是每一家壁紙店都值得收藏與借鑒的銷售寶典，是每一位壁紙銷售人員都應(yīng)該學(xué)習(xí)的經(jīng)典教材！　　——溫州光大壁紙總經(jīng)理 吳偉光　　　　書(shū)中案例注重營(yíng)銷細(xì)節(jié)，運(yùn)用于實(shí)踐中能有效提升銷售業(yè)績(jī)；書(shū)的出版開(kāi)創(chuàng)了行業(yè)先例，推廣傳播可幫助弘揚(yáng)壁紙文化內(nèi)涵?！　　钲诶^鴻鵬壁紙總經(jīng)理 練饒齊　　　　這本書(shū)彌補(bǔ)了行業(yè)培訓(xùn)資料的空白，為壁紙企業(yè)提升員工的銷售技巧作出了導(dǎo)航，是壁紙行業(yè)人員入職和晉級(jí)培訓(xùn)的必備教材。　　——太原柔然壁紙總經(jīng)理 于英　　　　作者基于多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從專業(yè)的視角全面分析了壁紙行業(yè)的特性并結(jié)合大量終端銷售情景案例，為我們提供了壁紙終端銷售的制勝法寶！　　——沈陽(yáng)嘉麗壁紙總經(jīng)理 王鳳玲　　　　希望有更多的此類書(shū)籍推出，同時(shí)也希望更多的人參與到壁紙文化傳播的隊(duì)伍當(dāng)中，提升壁紙?jiān)谙M(fèi)者心目中的影響力，共同推動(dòng)行業(yè)健康蓬勃發(fā)展！　　——重慶亞華壁紙董事長(zhǎng) 姚慶華

編輯推薦

《壁紙應(yīng)該這樣賣》定位于壁紙店面導(dǎo)購(gòu)的銷售寶典，全書(shū)以實(shí)戰(zhàn)為特點(diǎn)，幫助導(dǎo)購(gòu)人員掌握全面的壁紙銷售技巧。

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本書(shū)傳授了壁紙這一業(yè)態(tài)終端最有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)！ ——中國(guó)壁紙協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng) 張熳紅 本書(shū)以實(shí)實(shí)在在的案例，搭建了生動(dòng)的終端銷售舞臺(tái)場(chǎng)景，配以買賣雙方常用口語(yǔ)的對(duì)白，在一問(wèn)一答中為你剖析顧客心理，展現(xiàn)了各種實(shí)戰(zhàn)銷售技巧，對(duì)于壁紙行業(yè)的生產(chǎn)商、代理商、經(jīng)銷商和銷售人員具有極高的參考價(jià)值。 ——布魯斯特壁紙遠(yuǎn)東區(qū)CEO David 《壁紙應(yīng)該這樣賣》一書(shū)內(nèi)容全面，文筆精彩，是每一家壁紙店都值得收藏與借鑒的銷售寶典，是每一位壁紙銷售人員都應(yīng)該學(xué)習(xí)的經(jīng)典教材！ ——溫州光大壁紙總經(jīng)理 吳偉光 書(shū)中案例注重營(yíng)銷細(xì)節(jié)，運(yùn)用于實(shí)踐中能有效提升銷售業(yè)績(jī)；書(shū)的出版開(kāi)創(chuàng)了行業(yè)先例，推廣傳播可幫助弘揚(yáng)壁紙文化內(nèi)涵。 ——深圳繼鴻鵬壁紙總經(jīng)理 練饒齊 這本書(shū)彌補(bǔ)了行業(yè)培訓(xùn)資料的空白，為壁紙企業(yè)提升員工的銷售技巧作出了導(dǎo)航，是壁紙行業(yè)人員入職和晉級(jí)培訓(xùn)的必備教材。 ——太原柔然壁紙總經(jīng)理 于英 作者基于多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從專業(yè)的視角全面分析了壁紙行業(yè)的特性并結(jié)合大量終端銷售情景案例，為我們提供了壁紙終端銷售的制勝法寶！ ——沈陽(yáng)嘉麗壁紙總經(jīng)理 王鳳玲 希望有更多的此類書(shū)籍推出，同時(shí)也希望更多的人參與到壁紙文化傳播的隊(duì)伍當(dāng)中，提升壁紙?jiān)谙M(fèi)者心目中的影響力，共同推動(dòng)行業(yè)健康蓬勃發(fā)展！ ——重慶亞華壁紙董事長(zhǎng) 姚慶華

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