銀行信用卡營銷

內(nèi)容概要

目前，中國內(nèi)地銀行的信用卡業(yè)務(wù)都是虧損的，何時才能扭虧為盈?對此樂觀的估計是3—4年，而悲觀的則為7～8年。內(nèi)地銀行在信用卡營銷策略上高度同質(zhì)化，先是“發(fā)卡大戰(zhàn)”，后來又是“刷卡大戰(zhàn)”，為了吸引消費(fèi)者持卡，促使他們用卡消費(fèi)，銀行推出了免年費(fèi)、贈送禮品、返現(xiàn)金及消費(fèi)積分等營銷手段，但這些都不能從根本上扭轉(zhuǎn)銀行的困局。這種局面的形成，一方面固然與國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平居民的消費(fèi)習(xí)慣等有關(guān)，另一方面恐怕也在于銀行的營銷方式太過單一?！　∽鳛椤懊绹y行營銷技巧”系列中的一本，《信用卡營銷》給我們帶來了全新的營銷理念和做法，其中很多都值得國內(nèi)銀行界學(xué)習(xí)和借鑒。盡管全書以美國為背景展開敘述，由于政策層面的原因，其中一些案例，比如在美國，零售商、汽車制造商、航空公司、石油公司等都可以發(fā)行自己的信用卡；這些對中國來講，暫時還不可行，但隨著中國市場的逐步成熟，也很難說這不是中國的一個發(fā)展方向。因此這些案例的可資借鑒之處，在某些方面還具有前瞻性的意義，特別是書中所講述的那些公司的很多獨(dú)創(chuàng)性營銷策略，值得我們揣摩并加以實踐?！　√貏e值得注意的是，書中所講到的營銷手段，很強(qiáng)調(diào)一點即“目標(biāo)營銷”，而那種“廣撒網(wǎng)，多種地”式的大眾營銷法往往投入高、收效低。目標(biāo)營銷對客盧數(shù)據(jù)庫的要求比較高，根據(jù)對客戶群的劃分，針對不同類型的客戶采用不同的營銷手段：哪些客戶即使不特別做促銷，也擁有很高的忠誠度，并能帶來不錯的回報?哪些客戶即使你給他再高的促銷折扣、再多的禮物，也仍然紋絲不動、無動于衷，因此應(yīng)將其從促銷名單中刪除?還有哪些客戶，正好需要你給他那么一點點促銷激勵，才會作出響應(yīng)?不同的客戶，其所需的促銷激勵也不同，關(guān)鍵要針對適當(dāng)?shù)娜巳?，提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品／獎勵，達(dá)到成功激活這些“休眠”信用卡用戶的目的。

書籍目錄

第1章　引言　信用卡發(fā)展史　信用卡方案的優(yōu)越性　信用卡的未來發(fā)展趨勢第2章　消費(fèi)者的預(yù)篩選和預(yù)審核　預(yù)篩選方案進(jìn)度表　選擇目標(biāo)市場　關(guān)于成本和效果方面的指南　小結(jié)第3章　“帶走填寫”的申請表　設(shè)計申請表　營銷信用卡申請表　小結(jié)第4章　即時信貸　即時信貸方案的建立　即時信貸方案的實施第5章　店堂內(nèi)告示　大橫幅　頂標(biāo)和托架板　價格標(biāo)簽　周期性主題第6章　女接待員方案　銀行女接待員方案　零售商店女接待員方案　使用專業(yè)人員的女接待員方案　使用店內(nèi)職員的女接待員方案第7章　獎品　贏得信用卡用戶　激活和再激活方案　自償式獎品　獎品選擇標(biāo)準(zhǔn)第8章　新居民方案　目標(biāo)定位需要考慮的事項　對新居民進(jìn)行預(yù)篩選　營銷方案　成本第9章　激活和保留方案　如何激活信用卡賬戶　在銷售旺季激活新信用卡賬戶　實現(xiàn)收益率的最大化第10章　頻繁購物者方案　案例研究　分析消費(fèi)者需求　管理成本　營銷和廣告成本　獎品成本　仔細(xì)地計劃　小結(jié)第11章　重新發(fā)行信用卡第12童信用卡增強(qiáng)方案第13章　金卡、貴賓卡和白金卡第14章　員工培訓(xùn)第15章　職員競賽第16章　數(shù)據(jù)庫營銷法第17章　直接郵寄法第18章　電話營銷法第19章　廣告第20章　免息、延期付款和非等額支付促銷手段第21章　信用卡營銷計劃附錄　營銷計劃樣本參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

設(shè)計申請表“帶走填寫”的申請表的設(shè)計非常重要，注意不要讓發(fā)揮營銷作用的前封面顯得太雜亂，以至于消費(fèi)者不能輕易地明白相關(guān)內(nèi)容的主旨。典型的格式應(yīng)包括信用卡圖片，一些用小圓點標(biāo)示出的、獲得信用卡給消費(fèi)者帶來的益處，以及一些號召消費(fèi)者作出行動的話語，例如，今天就申請、（在商店）開立賬戶，或成為有優(yōu)先權(quán)的客戶。從所要求的信息版式，而并非從營銷宣傳角度來看，申請表的內(nèi)部設(shè)計也同樣關(guān)鍵。設(shè)計的申請表，填寫起來應(yīng)該很輕松，并且要留有足夠的空間讓申請者填寫必要的信息。你填過這樣的申請表嗎？用來填寫名字或地址的空間如此之小，以至于你不得不在申請表的邊頁或其他部分填寫。對重要部分（一些比較關(guān)鍵的數(shù)據(jù)或即時信貸程序所需的資料）加上陰影有一定的幫助。無論在任何情況下，只向消費(fèi)者詢問你所需要的、可用來做出信用決定或者有助于收集未來補(bǔ)充材料的信息。例如，如果你的信息收集部門從不使用或者你的系統(tǒng)不能獲取該信息時，為什么還要去詢問消費(fèi)者家屬的名字和地址呢？申請表設(shè)計的原則是盡量簡潔、容易。

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