銀行分

前言

只有將產(chǎn)品和服務(wù)銷售出去，并從這種銷售中獲取足夠多的利潤(rùn)，銀行才能保證自己的生存。從這一點(diǎn)來看，銀行同傳統(tǒng)的制造公司并沒有什么不同。在全球化背景下，整個(gè)社會(huì)都面臨著日新月異的變化，變革無所不在，銀行分支機(jī)構(gòu)也不例外。對(duì)銀行分支機(jī)構(gòu)來講，這種變革主要體現(xiàn)在銷售和營(yíng)銷職能及技巧上。競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，同時(shí)銀行的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象又比較嚴(yán)重，在這種情況下，各銀行之間的市場(chǎng)爭(zhēng)奪很大一部分取決于銷售和營(yíng)銷努力的成功與否。銀行要從根本上轉(zhuǎn)變自己的思維方式，而不只是行為方式。思維方式的轉(zhuǎn)變能帶來長(zhǎng)期效果，而改變行為方式只有短期影響。轉(zhuǎn)變思維方式要求銀行建立一種有效的銷售文化，這種銷售文化強(qiáng)調(diào)說服式推銷而不是強(qiáng)行推銷，它顛覆了人們對(duì)銷售人員的傳統(tǒng)定位，銷售成為一種親切的、讓人感到舒服的過程，不再使人有壓迫感。在這種銷售文化下，銀行會(huì)制定合理的激勵(lì)薪酬計(jì)劃，同時(shí)又會(huì)努力營(yíng)造銷售人員對(duì)銀行的歸屬感，從物質(zhì)和精神兩個(gè)方面獲得銷售人員的認(rèn)同和忠誠(chéng)。“溝通”是該銷售文化下所強(qiáng)調(diào)的一種營(yíng)銷手段，任何溝通都是雙向的，銀行的銷售溝通以實(shí)現(xiàn)雙贏為目的，以獲得客戶的信任為前提。有了溝通，銷售就成為一種有人情味的、讓人感到溫暖的過程，不再使人產(chǎn)生抵觸心理。建立銷售文化是銀行實(shí)現(xiàn)成功銷售的前提，除此之外，本書還具體闡述了一些行之有效的銷售技巧，比如制定有效的動(dòng)態(tài)銷售模型，創(chuàng)建有效的銷售路徑，交叉銷售技巧，如何設(shè)計(jì)銷售過程中的“開放式問題”，如何解讀和傳達(dá)有意義的“肢體語言”，以及如何識(shí)別市場(chǎng)中的“權(quán)力結(jié)構(gòu)”等問題。銷售文化的建立和銷售技巧的推廣離不開強(qiáng)有力的銀行領(lǐng)導(dǎo)者及管理者，本書就銀行的“領(lǐng)導(dǎo)”及“管理”職能作了區(qū)分，并就如何實(shí)現(xiàn)二者間的最優(yōu)平衡提出了建議。銷售的完成離不開客戶的合作，本書在闡述中有意識(shí)地區(qū)分了個(gè)人客戶和企業(yè)客戶。

內(nèi)容概要

建立銷售文化是銀行實(shí)現(xiàn)成功銷售的前提，除此之外，本書還具體闡述了一些行之有效的銷售技巧，比如制定有效的動(dòng)態(tài)銷售模型，創(chuàng)建有效的銷售路徑，交叉銷售技巧，如何設(shè)計(jì)銷售過程中的“開放式問題”，如何解讀和傳達(dá)有意義的“肢體語言”，以及如何識(shí)別市場(chǎng)中的“權(quán)力結(jié)構(gòu)”等問題。銷售文化的建立和銷售技巧的推廣離不開強(qiáng)有力的銀行領(lǐng)導(dǎo)者及管理者，本書就銀行的“領(lǐng)導(dǎo)”及“管理”職能作了區(qū)分，并就如何實(shí)現(xiàn)二者間的最優(yōu)平衡提出了建議。銷售的完成離不開客戶的合作，本書在闡述中有意識(shí)地區(qū)分了個(gè)人客戶和企業(yè)客戶。

書籍目錄

第1章  如何管理今天的零售分行  分行經(jīng)理  分行簡(jiǎn)析  小結(jié)第2章  有關(guān)變革的研究：從社會(huì)到銀行分支機(jī)構(gòu)  小結(jié)第3章  銷售的嚴(yán)格定義  銷售過程  小結(jié)第4章  如何獲得小型企業(yè)客戶  市場(chǎng)分析  權(quán)力結(jié)構(gòu)  小結(jié)第5章  營(yíng)銷溝通  信任和舒適  雙贏推銷  交流分析理論  小結(jié)第6章  如何提出客戶愿意回答的問題  基于客戶需求上的推銷  提問概述  提問的過程  直接問題與開放式問題  結(jié)構(gòu)性問題  小結(jié)第7章  建立銷售模型  銷售過程  準(zhǔn)備  介紹  銷售  后續(xù)工作  小結(jié)第8章  如何在分行里進(jìn)行交叉銷售  小結(jié)第9章  更深入地了解銀行的產(chǎn)品  產(chǎn)品及服務(wù)  如何獲得產(chǎn)品信息  服務(wù)于小企業(yè)的銀行產(chǎn)品及服務(wù)  小結(jié)第10章  小型企業(yè)如何賺錢  判斷小型企業(yè)的盈利潛力  案例研究  小結(jié)第11章  銷售活動(dòng)及內(nèi)部員工管理  銷售業(yè)績(jī)的衡量  波西銀行：分行經(jīng)理  小結(jié)第12章  銷售人員的激勵(lì)報(bào)酬  小結(jié)第13章  領(lǐng)導(dǎo)及管理技能  小結(jié)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：毫無疑問，每個(gè)分行在規(guī)模、布局和人員等方面都有很大的差別。這時(shí)，你可能會(huì)提出，“這方法肯定不適合我”?？赡苡行┎贿m合，但基本原則是一樣的。所以讓我們來討論一下不同類型的分行吧。許多分行經(jīng)理們十分了解他們的分行，但是也有許多分行經(jīng)理不太了解他們的分行。這些都直接取決于銀行的高級(jí)管理層。有些管理層希望他們的分行經(jīng)理們多了解一些分行的情況，而有些管理層則不希望他們的分行經(jīng)理對(duì)分行了解得太多。但不管怎樣你至少應(yīng)了解一下有關(guān)分行的一些經(jīng)驗(yàn)性規(guī)則，比如在資金、人員和地理位置方面的一些經(jīng)驗(yàn)規(guī)則。很多人可能會(huì)覺得這些規(guī)則都老一套了，但也有很多人對(duì)此聞所未聞。如果你正坐在分行里閱讀這本書并且恰巧在仔細(xì)地研究這段文字，那么，請(qǐng)檢查一下你的營(yíng)業(yè)大廳并巡視一下你的出納人員吧。如果你的分行是由你及4名出納員構(gòu)成，那么，你管理的分行可能是一個(gè)資產(chǎn)在1500萬美元上下的分行。這不是一家大型分行，但這并不意味著它不重要，它的重要性取決于在3英里的范圍內(nèi)你的分行是如何與其他分行展開競(jìng)爭(zhēng)的。如果在同一個(gè)營(yíng)銷區(qū)域內(nèi)有3家其他的銀行，并且它們的規(guī)模都一樣，那么你的分行就是（1）重要的，（2）有競(jìng)爭(zhēng)力的。圖1-2些經(jīng)常想知道他們的分行有多大與／或他們應(yīng)當(dāng)有多少員工的分行經(jīng)理們而設(shè)計(jì)的?！拔覀冋娴氖址泵?？”（“如同我的每一位員工告訴我的那樣。”）圖1-2是對(duì)美國(guó)的分行進(jìn)行隨機(jī)抽樣得到的，并且在圖上標(biāo)出了（1）存款總額；（2）員工總?cè)藬?shù)；（3）訓(xùn)練有素的銷售人員總數(shù)。我們發(fā)現(xiàn)每個(gè)分行都有一個(gè)最高效的雇員水平。在圖中，陰影區(qū)域顯示了最高效雇員組合。標(biāo)出你的分行的存款額與雇員人數(shù)?；蛘?，如果你不知道你分行的存款額，數(shù)一下雇員人數(shù)，垂直向上與對(duì)角線相交，然后在水平向左與Y軸相交的交點(diǎn)顯示的存款額應(yīng)該接近于你分行的存款額。

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