十個成交九個

前言

　　送給老爸老媽的禮物　　我是孟獻(xiàn)斌，你可以叫我獻(xiàn)斌。　　我家里以前住在農(nóng)村，是土坯房子。。房子是我太爺、爺爺就住過的，到哉爸爸帶著我們一家人住在里面的時候，趕上外面下大雨，屋里就會下小雨。如果是三更半夜下暴雨，我們就拿大盆小盆在屋子里接水?！　∧菚r，我們多么渴望能有一個好一點的房子住呀！那樣，會比較安全！　　傾盆大雨，一下起來就沒有個完，房子垮塌了怎么辦？那是我們家里所有的人總要去想，但又不敢去想的事?！　∧菚r候父母也很想建一所新的房子來住，可是，錢從哪兒來呢？當(dāng)時我自己也很渴望，可是那時不像現(xiàn)在已學(xué)會了銷售積累了財富，根本不可能做到。那會兒，越拼命想賺錢，卻越賺不到錢?！　≈钡?007年跟隨許伯愷老師與梁凱恩老師進(jìn)入亞洲超越極限之后，我就拼命地去做銷售，我的命運隨之改變了，同時改變的還有爸爸媽媽的命運?！　?008年7月，我寫下目標(biāo)：我決定在2008年10月12日爸爸過生日的時候，送他一套120平方米的房子作為生日禮物?！　?0月12日那天，我不但達(dá)成了這個目標(biāo)，而且沒有靠銀行一分錢貸款，也沒有跟朋友借一分錢。如我所想的那樣，我送了爸爸一套將近300平方米的大房子?！　】梢哉f，我被自己感動了，我感到了莫大的幸福。對一個孩子來講，有什么能比達(dá)成爸爸媽媽的夢想還讓人幸福的呢！　　我也因此由衷地慶幸我學(xué)會了銷售這門本事，對于我這樣一個只有力氣，除此之外就不知道用什么來掙錢的窮小子來講，這是唯一能讓我改變命運的方式了。從銷售中我有了做人的尊嚴(yán)，也因此榮耀了生我養(yǎng)我的父母。每每想到此，我都會熱淚盈眶，也因此我越來越愛銷售，也因此我愿意把這份成就跟任何人分享，尤其是讓我的父母感覺到，我們真的不再貧窮了——　　小時候，爸爸跟村里的一些合得來的人聊天時說，茅臺酒有多好多好。那時，我就明白，他們經(jīng)常講這件事，代表他們的內(nèi)心當(dāng)中是充滿渴望的，尤其對這群好喝酒的叔叔、伯伯等長輩們而言。但是，從我五歲記事時開始，一直聽到28歲，23年來我卻沒有看見他們喝過一瓶茅臺酒?！　〉?，我終于能讓他們?nèi)缭敢詢斄?。　　那一年過年回家，因為賺到錢了，我給爸爸一次買了兩瓶茅臺、一瓶人頭馬XO，這些對于目前的自己來講，可能不值一提，但是，那時，看到爸爸那種很喜悅的表情，感受他把那些酒在過年的時候跟他那些老朋友一起喝的時候的喜悅，我更加深刻地理解到：銷售真的就等于收入?！　∥沂怯梦忆N售的本事賺到這些錢的，銷售真的讓我自己變得富有了，銷售真的讓我變得成功了?！　′N售，會真真正正地改變一個人的命運，甚至整個家族的命運。而這，該是一個力圖改變自己和家族命運的人，依靠自己的努力就能學(xué)到和做到的事！　　后記　　感謝銷售感謝生活　　大約在大半年之前，有一天早上我突然特別地感動。一那天早上，在穿衣服的時候，我打開衣櫥，數(shù)一數(shù)我到底有多少件襯衣。經(jīng)常穿的有32件，加上臺灣名仕館手工制作的襯衣，我發(fā)現(xiàn)居然還有10件沒有拆開過。看到這一幕，再想想五六年前或者十年前的自己，那個時候，要買一件超過一百元錢的襯衣都要想好久，最后還是咬一咬牙暫時不要了，下次再來，再看一看，要不要買……那個時候買一件一百多元錢的襯衣大概要反反復(fù)復(fù)去看五六次……想到這一切，我內(nèi)心當(dāng)中充滿了感動和感恩。襯衣、西裝加起來應(yīng)該超過差不多30萬元人民幣，這在幾年前我是想都不敢想的，那么我到底是怎么擁有了這些呢？到底做對了哪些事情？　　我2003年就來上海了。一直持續(xù)到2008年，那個時候每天早上六七點鐘，我就坐公交擠地鐵，準(zhǔn)備去工作。一趟公交車擠下來，要一個多小時，堵車嚴(yán)重的時候甚至要擠兩個小時。到了工作地點，我被擠車的疲倦已經(jīng)弄得幾乎沒有什么心情。早上本來心情非常好，這卻導(dǎo)致我一天工作都做不好。而現(xiàn)在，每天早上不管天晴下雨，我都可以開著自己的寶馬車上卞班，然后帶朋友去玩，接送自己的好朋友、客戶，想想這一切，究竟是怎么做到的呢？　　剛來上海時我住在一個郊外平房里，用水還要跑到房子外面去接，上衛(wèi)生間還要跑到外面的公共衛(wèi)生間，沒有水，沒有專用的衛(wèi)生間，也沒有很明亮的燈泡……而事隔幾年，如今我卻住在黃浦江邊的豪宅里，早上起床聽著音樂，看著窗外的黃浦江……　　一切的一切，就是因為五六年前我決定要好好地去做銷售，學(xué)銷售。現(xiàn)在，我心中充滿無比的感動。當(dāng)然，能有今天所擁有的一切，我要非常感謝我生命中的貴人——我的恩師許伯愷。這幾年來，是他手把手帶著我一起學(xué)習(xí)，一起跟多位世界第一名的大師學(xué)習(xí)全世界最厲害的銷售武功?？梢哉f，通過大量的學(xué)習(xí)和老師的栽培，我才擁有今天我所擁有的一切?！　‖F(xiàn)在，我的生活一片燦爛，前途無限光明。我感受到人性的種種潛能與暢快，同時又突然要面對很多的光榮與夢想，內(nèi)心世界與現(xiàn)實生活都充滿了痛快的體驗，因而激情豪邁，甚至想用最短的時間把我的變化告訴給更多的人?！　《@時一縷陽光照過來，讓我猛然想到：要感謝生活，感謝這段經(jīng)歷，因為有了這樣的一段生活，我的人生才更加充實、精彩，才有了更多的味道?！　≡谶@一瞬間，我也想起了自己讀過的2010年世界杯阿根延主教練馬拉多納的自傳，想起了自傳開頭那很長很長的一段“感謝”，他感謝了數(shù)以百計的人。他感謝的那些人，大多數(shù)是我們不認(rèn)識的。讀完他的自傳后，我曾經(jīng)很不理解地嘲笑過他這超長的感謝名單?！　《谶@個下午，在這個時刻，我競突然明白了馬拉多納的初衷：　　能夠像這樣活著，別說活一生，就是活幾天。也已經(jīng)足夠精彩、足夠快樂——偌大一個世界，有幾個人能夠這樣痛快地活一次？當(dāng)然要心存感激，感謝所有和自己的生活有關(guān)系的人。　　我甚至理解了拿破侖·波拿巴的名言：我要感謝所有懷疑和藐視我的人。于是，我由衷地寫出了下面的這些感謝：如同奧斯卡頒獎典禮，觀眾最期待的不僅是扣人心弦的獲獎揭曉，爹位耀眼炫目的明星出席，還包括獲獎?wù)咭环χ竺鎸e人的肯定發(fā)自肺腑的答謝詞。也許我的比喻并不恰當(dāng)——我的成績是那么的微不足道，但是，我的確不能錯過這個難得的機(jī)會向他們表白。是的，沒有一個人的成長能夠脫離別人的關(guān)懷與幫助。在生命的過程中，我感謝每一位讓我感覺幸福與溫暖的人。感謝所有關(guān)心和支持我的人，沒有你們的喜愛和理解，我是不會堅持到今天的。感謝所有討厭我的人，沒有你們的存在，我也就失去了進(jìn)步的意義，甚至失去了再干下去的興趣。為了你們而干下去。對我這樣一個奇怪的人來說，這是一種奇怪的推動力。感謝所有知道我名字的人——這么大的世界，那么多的人，您憑什么就要知道我的名字呢？所以，真的要感謝。感謝我的領(lǐng)導(dǎo)和同事，無論是我書中提到名字的，還是沒有提到名字的。無論是我們有過私人交往的，還是沒有私人交往的，你們都是我應(yīng)該感謝的人。感謝批評過我和被我批評過的人，議論過我和被我議論過的人，因為，你們都是我生命歷程的一部分。感謝我十幾年的銷售生涯里說過的所有名字，去過的所有機(jī)構(gòu)，你們都是我生命的標(biāo)點。感謝所有愛過我的人和我愛過的人，感謝愛。愛是這個世界上最神奇的東西。，有了愛，什么都可以。感謝銷售，是它的魅力給了我今天所擁有的一切：榮譽(yù)、名氣、財富，甚至更多。感謝我的父親和母親大人，你們?yōu)樽优賱诹艘簧?，你們是烈日下為我遮陽的傘，你們是我穿越洋流的救生圈，你們是那高高揚(yáng)起卻總也舍不得落下的戒尺，既而，化作戰(zhàn)斗時為我擋箭的盾牌。在你們面前，我永遠(yuǎn)是長不大的小孩。我的一切成績與榮譽(yù)屬于我親愛的父親母親。兒子本來應(yīng)該讓你們安度晚年享享清福，。但你們卻依然為我操心受累。感謝亞洲超越極限培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和我的導(dǎo)師許伯愷先生。先生來自寶島臺灣，是用生命來訓(xùn)練的中國第一潛能激發(fā)大師。他始終保持著傳統(tǒng)教學(xué)的師徒情結(jié)，而我幸運地被其歸為門下，11年來我們情同兄弟，無所不談，暢快淋漓。感謝亞洲超越極限培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，所有的淚水和汗水直到匯集這里，我才真正感受到付出的價值，這里有屬于我和我家庭的榮譽(yù)。如果說上海的黃浦江是我永遠(yuǎn)的精神家園，那么超越極下艮這3000平方米的平臺則是我夢想起航的港灣。感謝亞洲超越極限機(jī)構(gòu)的亞洲首席超級演說家、暢銷書作者梁凱恩先生，感謝我的恩師許伯愷、亞洲行銷之神陳霆遠(yuǎn)老師、開發(fā)女神林佳燁女士，感謝中國（香港）進(jìn)步思想聯(lián)盟創(chuàng)始人鄭衛(wèi)國先生，、暢銷書《超越巴菲特》的作者投資家周皇仁先生、CEO制造機(jī)洪豪澤先生，是你們?yōu)槲沂跇I(yè)解惑，助我成長；是你們，如同大海中的燈塔，使我能在每一個學(xué)業(yè)與事業(yè)的拐點都得到正確的指向。感謝我的往日同學(xué)聶海勝、涂虛竹、黃修德，他們不斷的鼓勵與幫助，使我倍增逆水行舟的勇氣和力量；感謝我的尊長師兄上海羽絨服的趙總、云南的金總、山東的卞總、湖北的韓總、北京的丁總、安徽的儲總和程程，不僅僅是因為和他們每一次交談都能讓我獲益匪淺，最重要的是，是他們坦誠的心、溫暖的援手，營造成了融洽的點滴生活，讓我的事業(yè)及在追求銷售業(yè)績的過程中充滿了溫馨的情誼；感謝三年來共同生活在亞洲超越極限機(jī)構(gòu)平臺上的一起笑過、鬧過、奮斗與拼搏過的同事及好友：余思漢副總、徐燕副總、廖英婧副總，我的得力搭檔、良師益友的伙伴謝睿嫻，我的助理陳波、王潔以及在職和已經(jīng)不在職的所有我倚天屠龍業(yè)務(wù)組的伙伴，我真的好想你們！感謝你們過去為倚天屠龍業(yè)務(wù)組所付出的點點滴滴。特別感謝我的妻子史媛媛，在學(xué)習(xí)和做營銷工作的日子里我們風(fēng)雨同舟，一起承受起起落落。此生有她相伴，無怨無悔。人總是生活在一定的環(huán)境中，每個人的順利成長都得益于大自然的恩賜，一路走來，我總是思念安康天柱山前流過的那清清的漢江，秦巴山地彷徨的樹林，航輪晚歌微風(fēng)徐徐的黃浦江畔，以及給我工作之余帶來幻想與無窮遐思的夏夜陽臺上那閃閃的星空。面對自然，備感人之渺小，生命之偉大。即使面對一切難以釋懷的痛苦和失敗，也能從自然的啟示中領(lǐng)悟到面對艱難險阻的勇氣和智慧。最后，關(guān)于這本書的選題，我也要感謝和我一起在銷售一線工作打拼過的領(lǐng)導(dǎo)和同事們。與他們一起的所見、所聞、所感、所做，成了該書選題的原始動力與來源。更感謝著名女作家殷源老師和“中國創(chuàng)業(yè)家書系”總策劃王淳楓先生兩次來上海為本書去粗取精，也感謝夏海老師、莫庸老師參與研討書稿，而且，我也知道，還有更多更多幕后的編緝、校對、印制、發(fā)行的朋友們，我都深深地表示謝意和感恩！最后，我再一次感謝我的恩師許伯愷，他不僅支持我_出書，最后還親自上陣增補(bǔ)內(nèi)容與我一同合出這本書。這讓我感覺十分驕傲，也再一次感受到恩師對我深深的愛！感謝生活，感謝銷售。 “十個成交九個”是我的銷售信條。書稿未成之前，我把它作為暫時的書名。但它卻在我的朋友圈中流傳開來。既然大家都喜歡這個題目，我就把它當(dāng)做書名和勉勵更多人的話吧。其實，經(jīng)歷了真正的銷售的人才能理解，在生活及市場這個戰(zhàn)場上，并非只需要舞刀弄槍或赤膊上陣，也包含著隱忍、克制、寬容與從容不迫。有時，微笑著面對一切，也是一種成交。隨著年齡的增加，我更喜歡后者。 “十個成交九個”，是我追求的目標(biāo)與結(jié)果，也是過程，更是一種態(tài)度，一種信念。共勉！（獻(xiàn)斌，2010年12月于上海）

內(nèi)容概要

有多少人想知道一個曾經(jīng)默默無聞，夜總會里的服務(wù)生如何成為一家上市公司銷售冠軍的真實故事？    有多少人想知道一個曾經(jīng)月收入只有500元的窮小子，如何在親朋好友都不看好的培訓(xùn)行業(yè)里，用三年的時間達(dá)到單月收入成長上千倍的秘密？    有多少人想知道如何能用135分鐘面對陌生人成交635200元的業(yè)績，以及隨后僅用35分鐘時間就成交208萬業(yè)績的關(guān)鍵秘訣？    ……    《十個成交九個》，幫助更多渴望人生發(fā)生重大改變的朋友，讓生命亮起來！

作者簡介

　　許伯愷，亞洲潛能激發(fā)大師，世界簽書紀(jì)錄的保持者，超越極限巨星演唱會首席主持人，富布斯導(dǎo)師商學(xué)院高級講師，奇跡工場電影公司董事。他是能量的締造者、績效的代言人，被稱為改變?nèi)嗣\的恩師。他研究世界大師潛能激發(fā)訓(xùn)練的精華，創(chuàng)新訓(xùn)練系統(tǒng)“引爆生命力”，通過演講和訓(xùn)練，激勵團(tuán)隊成為無所畏懼的超人。　　孟獻(xiàn)斌，亞洲銷售新劍客出生在陜西南部的一個鄉(xiāng)村里，小時候家境貧寒。求學(xué)時代屢遭欺負(fù)，不得已中途棄文從武。多次獲得國內(nèi)武術(shù)散打比賽冠軍。現(xiàn)任教育培訓(xùn)業(yè)唯一在美國納斯達(dá)克上市的亞洲超越極限公司業(yè)務(wù)副總經(jīng)理。他有一個目標(biāo)：直接協(xié)助兩萬人改變生活品質(zhì)，幫助他們的生命亮起來。

書籍目錄

推薦序  比喬·吉拉德更早成功八年  導(dǎo)語  十個成交九個，這是你想要的嗎  引子1 送給老爸老媽的禮物  引子2  一切都是為了愛  上篇  為什么要十個成交九個　我想榮耀我的生命      那時，我是KTV的服務(wù)員……      我決定試下身手      第一次“銷售”      “會銷售”的好處      我的方式：用銷售成就自己      認(rèn)識恩師許伯愷      向世界第一學(xué)      師說  　我想衣錦還鄉(xiāng)    那年我15歲……     選定激動人心的目標(biāo)    如果你一定要，結(jié)果一定有      給自己榜樣      找一個人催眠自己     一定要風(fēng)風(fēng)光光地回家      師說  　我想“揚(yáng)名立萬”      成為銷售自己的明星      他們因為會銷售，所以都功成名就了      狀態(tài)成功就能銷售成功      在成交中揚(yáng)名      讓自己聲名大噪      師說      下篇  為什么能十個成交九個　成交時，我有頂尖的成交信念      成交，一切都是為了愛      我相信，我就是能夠幫助你的天使      我能夠在任何地方、任何時間，銷售產(chǎn)品給任何人      師說  　對客戶，我有好到極致的態(tài)度      我的想法：我到底能夠服務(wù)到你有多爽      不斷挑戰(zhàn)服務(wù)難度      無障礙服務(wù)      師說  　面對百億富豪，我有超級的自信      讓他愿意與我成交      接近有錢人      師說  　持續(xù)力強(qiáng)，我有咬緊不放的堅韌      成為一個有信念的人的方法      只要我起床就有人付出代價      唯有徹底地說服自己，才能說服任何人      師說  尾聲  你愿意為成功付出多少代價  后記  感謝銷售感謝生活

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：我想“揚(yáng)名立萬”雁過留聲，人過留名。一個人，為人來世一趟，不容易。“不圖名，不圖利”，這是自欺欺人。人是一種復(fù)雜的動物，不單有物質(zhì)、精神的需要，也有被尊重的需要。如果自己的成就得到了社會的某種肯定，所產(chǎn)生的榮譽(yù)感，也會讓自己事半功倍。成為銷售自己的明星銷售，其實賣的不只是產(chǎn)品，而是把你自己銷售出去，如果你被別人接受了，那么你的產(chǎn)品、你的服務(wù)，別人自然而然也就接受了。銷售最重要的是，把你對產(chǎn)品的信心、對自己的信心當(dāng)做一個重要的信息傳遞給你的客戶，把你這種很好的情緒帶給你的客戶，讓他對你和你的產(chǎn)品充滿信心，讓他被你的情緒所感染。而自己也便成了一個陽光積極的人，成了一個銷售明星。人與人之間的影響和帶動非常重要。銷售是信息的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移。如果一個銷售人員把對產(chǎn)品、對公司、對領(lǐng)導(dǎo)、對自己的極大熱忱，完全地感染給顧客，把他對這個產(chǎn)品的極大的信心和極大的熱忱復(fù)制給顧客，顧客就會采取投資購買行為；如果你是一個領(lǐng)導(dǎo)者，你對工作的每一個步驟都非常熱忱，能夠影響和帶動你周圍的人，他們就會跟隨著你，這就是一種群體效應(yīng)。真正頂尖的推銷員都有一個宗旨、一個使命，他知道在拜訪客戶的時候，他代表的是公司，代表的是最佳的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)，代表的是市場上最有價值的產(chǎn)品，“顧客不買是顧客的損失”，自己沒有絲毫損失。當(dāng)你覺得你的產(chǎn)品或服務(wù)不是這么有價值的時候，任何產(chǎn)品你都推銷不出去。說服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。假如你對自己的產(chǎn)品沒有熱忱，沒有信念，或者你不是迫不及待地想要分享給別人，事實上你已經(jīng)沒有辦法推銷了，那么又怎么能成為一個銷售明星呢？而說到說服力，我們的董事長梁凱恩老師告訴我們，演講時有三種境界：一是收獲掌聲。別人大聲說好，真誠為你鼓掌；二是收錢。別人把自己的錢主動放到你的口袋里；三是“拿命”。別人愿意把生命都交給你。我是這樣理解的：對于我們做銷售的人來講，一個有說服力的人，說服別人買已經(jīng)不是問題，只是買多買少的問題。我經(jīng)常對我的團(tuán)隊講，我們不單是要求客戶向我購買，而是要求他全家都跟我購買。我對他們說，成交一次并不一定說明你說服力很好。因為，別人向你購買一次產(chǎn)品，可能是由于以下幾種情況：可能是人家心不甘情不愿地買，也可能是當(dāng)時人家不好意思不買，也可能當(dāng)時人家是感性購買力，也可能就是人家生出同情心才買的。比如說，他看到我賣產(chǎn)品很辛苦，又賺不到什么錢，一天也未必有什么成交。我把這一切總結(jié)為三個字，叫“運氣好”。而還有一種，就是人家真的被我說服了才買的。但是，如果客戶第二次、第三次，反復(fù)地向你購買，那么情況就會完全不同。這才說明你真正地把自己銷售出去了，真正地成了一個有感染力、有說服力的人。

編輯推薦

《十個成交九個》：孟獻(xiàn)斌“亞洲銷售新劍客”。出生底層，家境貧寒。三年做到月收入突破50萬，僅用35分鐘時間就成交208萬，美國納斯達(dá)克上市公司亞洲越極限公司副總經(jīng)理。告訴你1個月成交1千萬的銷售心法！許伯愷“亞洲潛能激發(fā)大師”。世界簽書紀(jì)錄的保持者。25歲前幫助17家業(yè)扭虧為盈。創(chuàng)造“引爆生命力”訓(xùn)練系統(tǒng)，有效協(xié)助數(shù)百家企10萬人突破事業(yè)、人生的瓶頸。孟獻(xiàn)斌許伯愷講授為什么要十個成交九個我想榮耀我的生命；我想衣錦還鄉(xiāng)；我想“揚(yáng)名立萬”為什么能十個成交九個成交時，我有頂尖的成交信念；對客戶我有好到極致的態(tài)度，而對百億富豪，我們超級的自信，持續(xù)力強(qiáng)，我有咬緊的堅韌

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