銷售心理控制方法

前言

美國(guó)銷售大師甘道夫博士有一句名言：“銷售是98%的了解人性+2%的產(chǎn)品知識(shí)。”由此可以看出，銷售員要想提升銷售能力和銷售業(yè)績(jī)，就要上兵伐謀，攻心為上。銷售，不僅僅是銷售員簡(jiǎn)單地把商品推銷給客戶，而是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，哪個(gè)銷售員能牢牢掌握住客戶的心理，誰(shuí)就能在銷售戰(zhàn)中脫穎而出，成為最后的王者。銷售的最高境界不是銷售員把商品推銷出去，而是把自己“推銷”出去，把客戶“引”進(jìn)來(lái)。有人說(shuō)，銷售員是在天堂和地獄之間輪回的人。事實(shí)確實(shí)如此。做銷售能賺大錢，發(fā)大財(cái)，但你也完全有可能一分錢都賺不到。有人說(shuō)，銷售是耍嘴皮的活兒，只有油嘴滑舌的人才能做好銷售。雖然說(shuō)得有些絕對(duì)，但是足以看出說(shuō)話的技巧在銷售中所占的分量。在銷售過(guò)程中，把話說(shuō)到客戶的心坎里，打開客戶的心，還愁客戶不跟著你走嗎？其實(shí)，每位成功的銷售大師都是心理專家，他們的成功不是一朝一夕實(shí)現(xiàn)的，而是從與客戶建立信賴感開始，在客戶的一次次拒絕中，幫助客戶解決問題，并不斷滿足客戶的需求，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。銷售員的銷售過(guò)程，本身就是與客戶溝通的過(guò)程。銷售員發(fā)出什么信息，客戶就會(huì)像回聲一樣獲得什么信息。但是通常也會(huì)遇到客戶所接收的信息，并不是銷售員所發(fā)出的信息的情況。這種情況的出現(xiàn)，是客戶真的不在乎我們的所作所為，還是我們沒有揣摩透客戶的內(nèi)心活動(dòng)呢？要想保證傳遞給客戶真實(shí)有效的信息，銷售員不管如何做，都是為一個(gè)目的，那就是：在合適的時(shí)間以及合適的環(huán)境中，以合適的陳列方式，向合適的客戶介紹合適的商品。那么，在明確了銷售目的之后，如何洞悉客戶的心理呢？一個(gè)好的銷售人員在與客戶初步交談之后，就應(yīng)判斷出客戶處于哪個(gè)心理階段，明白客戶對(duì)商品有無(wú)購(gòu)買意向，如果買可能會(huì)在哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)買。銷售員要對(duì)客戶心理所處的階段有很好地把握，并作出相應(yīng)的反應(yīng)。如果對(duì)客戶的心理環(huán)節(jié)把握失控，銷售就很難進(jìn)行下去。只有對(duì)客戶的購(gòu)買心理把握得好，才能促使銷售行為按照自己的預(yù)想順利完成。所以，作為一名銷售員，要想“釣到”客戶，就不要站在自己的角度去思考，而是站在客戶的角度，想客戶所想，做客戶所做，讓客戶心甘情愿地購(gòu)買商品。銷售員想從客戶的口袋里掏錢，就得有說(shuō)服不同的客戶掏錢的理由，而這個(gè)理由就源自客戶的內(nèi)心。不同的人有著不同的性格，不同客戶的性格也千差萬(wàn)別，要想摸準(zhǔn)不同類型客戶的心理，并不是一件容易的事情，這就需要銷售員練就一雙鷹眼，觀一點(diǎn)窺全局，使自己掌握主動(dòng)權(quán)，牽著客戶的鼻子走。銷售與心理息息相關(guān)，銷售員想要成功，就必須懂得心理學(xué)?！朵N售心理控制方法》這本書精心總結(jié)了82個(gè)心理控制方法，從七個(gè)方面為讀者進(jìn)行了闡述，并結(jié)合銷售實(shí)例、銷售心理學(xué)給出了準(zhǔn)確的應(yīng)對(duì)方法，讓客戶的秘密無(wú)處可藏。本書是渴望提升自己的銷售員“俘獲”客戶的良方益典，希望本書能夠?yàn)殇N售員提供幫助，使業(yè)績(jī)更上一層樓。最后，要感謝為本書成功出版付出辛苦的以下人員：宋紅超、代明鑫、韓海靜、李瑩、安梁因、張永琴、包麗娟、岳婷、袁華冰、楊莉。編著者2012年7月

內(nèi)容概要

　　《孫子兵法》云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”銷售也是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，了解自己，洞悉對(duì)手，才能取得最后的成功。銷售員在銷售過(guò)程中應(yīng)該煉就一雙火眼金睛，明白客戶心里想什么，知道客戶的需求和興趣點(diǎn)在哪，只有掌握了客戶的心理，才能更好地掌控銷售局面。本書總結(jié)了83個(gè)銷售心理控制方法，能夠幫助你洞悉客戶的秘密，快速解決在銷售過(guò)程中遇到的各種棘手問題。

作者簡(jiǎn)介

王寶玲（Dr． Jack
Wang）　　臺(tái)灣大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)，美國(guó)加州大學(xué)MBA、統(tǒng)計(jì)學(xué)博士?，F(xiàn)任蓋曼群島商創(chuàng)意創(chuàng)投董事長(zhǎng)、香港華文網(wǎng)控股集團(tuán)、上海兆豐集團(tuán)及臺(tái)灣擎天文教暨補(bǔ)教集團(tuán)總裁，并創(chuàng)辦臺(tái)灣采舍國(guó)際公司、北京含章行文公司、華文博采文化發(fā)展公司。為臺(tái)灣知名出版家、營(yíng)銷學(xué)大師，對(duì)企業(yè)管理、個(gè)人生涯規(guī)劃及微型管理、營(yíng)銷學(xué)理論及實(shí)務(wù)，多有獨(dú)到之見解及成功的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)?！　≈饕鳎骸队寐牭膶W(xué)營(yíng)銷》、《為什么沒有業(yè)績(jī)》、《超級(jí)銷售口才訓(xùn)練方法》、《管理者Know
How》、《紫牛學(xué)管理》、《銷售應(yīng)該這樣說(shuō)》、《銷售潛規(guī)則》、《王道：成功3．0》、《王道：業(yè)績(jī)3．0》等近百冊(cè)。
　　近年主要經(jīng)歷：　　2006年北大管理學(xué)院聘為首席實(shí)務(wù)管理講座教授。
　　2007年香港國(guó)際經(jīng)營(yíng)管理學(xué)會(huì)世界級(jí)年會(huì)獲聘為首席主講師?！　?008年吉隆坡論壇獲頒亞洲八大首席名師。
　　2009年受邀亞洲世界級(jí)企業(yè)領(lǐng)袖協(xié)會(huì)（AWBC）專題演講?！　?010年上海世博主題論壇“未來(lái)學(xué)”主講者。

書籍目錄

心態(tài)好業(yè)績(jī)才好
第 1 章
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1．告訴自己：銷售是最好的工作 / 2
2．經(jīng)驗(yàn)可以積累，熱情卻不能復(fù)制 / 5
3．自信+技巧才能十全十美 / 9
4．不拋棄產(chǎn)品，不放棄客戶 / 12
5．好脾氣才能造就好業(yè)績(jī) / 15
6．企圖心是你不斷進(jìn)取的動(dòng)力 / 18
7．誠(chéng)信是銷售員的護(hù)身符 / 20
8．有魅力的銷售員才會(huì)有市場(chǎng) / 24
9．銷售員是穿梭于“天堂”和“地獄”間的天使 / 27
10．破除銷售中的心理障礙 / 30
摸清心理易說(shuō)服
第 2 章
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1．逆反心理——不賣給我，我偏要買 / 36
2．從眾心理——大家都在用的產(chǎn)品肯定不錯(cuò) / 40
3．攀比心理——他買了，我也能買得起 / 42
4．物以稀為貴心理——我要買限量版 / 45
5．貪便宜心理——嘿嘿，這次我賺到了 / 48
6．信任權(quán)威心理——專家的話一定沒錯(cuò) / 51
7．禮尚往來(lái)心理——把他給的人情送回去 / 54
8．害怕被騙心理——他有沒有騙我 / 57
9．選擇心理——我要挑出最好的 / 59
10．虛榮心理——它才配得上我的身份 / 62
打開客戶的心門
第 3 章
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1．250定律：贏得了一個(gè)客戶，就贏得了250個(gè)潛在客戶 / 68
2．貝勃定律：介紹產(chǎn)品時(shí)，先把優(yōu)點(diǎn)展現(xiàn)給客戶 / 71
3．二選一定律：給客戶表面上的主動(dòng)權(quán) / 74
4．伯內(nèi)特定律：吸引眼球的產(chǎn)品更好賣 / 76
5．墨菲定律：業(yè)績(jī)?cè)俨钜矐?yīng)該保持激情 / 79
6．木桶定律：做好銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)才能贏 / 82
7．斯通定律：能享受拒絕才能享受成功 / 85
8．超限效應(yīng)：見好就收才算明智 / 88
9．折中效應(yīng)：客戶購(gòu)買前會(huì)權(quán)衡利弊 / 91
10．跨欄定律：不在自己的銷售記錄前止步 / 94
11．刺猬效應(yīng)：與同行和同事和睦相處 / 97
12．蝴蝶效應(yīng)：好口碑讓你受益無(wú)窮 / 100
13．光環(huán)效應(yīng)：抓住客戶的興趣點(diǎn)，努力說(shuō)服成交 / 102
14．登門檻效應(yīng)：對(duì)于客戶的要求，銷售員不能全盤接受 / 105
懂心理溝通更順暢
第 4 章
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1．客戶需要購(gòu)物指導(dǎo)而非產(chǎn)品介紹員 / 110
2．微笑是最實(shí)用的溝通工具 / 113
3．親和力讓你即便推銷失敗也賺足人氣 / 116
4．傾聽會(huì)給客戶留下自我展示的機(jī)會(huì) / 119
5．尊重，客戶需要一種滿足感 / 122
6．贊美可以降低客戶的警惕性 / 126
7．好奇心是激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的第一步 / 129
8．巧妙示弱，讓客戶感覺他比你強(qiáng) / 132
9．人情，將“頭回客”變成“回頭客” / 135
10．為客戶考慮他也會(huì)替你著想 / 138
11．不期而遇，削減客戶的戒備心理 / 140
12．步步為營(yíng)，用問題控制商談節(jié)奏 / 143
13．誰(shuí)的地盤誰(shuí)做主，利用商談的主場(chǎng)心理 / 146
洞察客戶身體語(yǔ)言
第 5 章
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1．眼睛是客戶心理的先行官 / 150
2．點(diǎn)頭YES搖頭NO / 152
3．客戶撒謊時(shí)會(huì)用手掩飾內(nèi)心 / 156
4．人會(huì)撒謊，表情不會(huì)撒謊 / 160
5．從坐姿中窺探客戶內(nèi)心 / 163
6．從站姿中揣測(cè)客戶想法 / 165
7．從服裝看客戶心理 / 168
8．多方位鑒別客戶真實(shí)企圖 / 171
9．保持距離，客戶不想與你太親密 / 174
10．模仿，客戶會(huì)覺得你更親切 / 177

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   9.銷售員是穿梭于“天堂”和“地獄”間的天使 銷售員的群體十分龐大，但有的銷售員生活在天堂，享受著鮮花和掌聲；有的銷售員卻整天忍受著地獄般的折磨，為生存問題苦惱。兩者的待遇、處境、心情有著天地之差，這到底是為什么呢？我們不妨先來(lái)分析一下： 銷售不分金額的多少，一元錢的生意也好，一千萬(wàn)元的訂單也罷，卻時(shí)刻充滿著機(jī)遇與挑戰(zhàn)。這份挑戰(zhàn)不僅來(lái)源于身體，更來(lái)源于心理。與客戶達(dá)成交易之前，銷售員需要不分晝夜地拜訪客戶，苦口婆心地向客戶介紹產(chǎn)品。在這個(gè)過(guò)程中，客戶不相信你，家人不理解你，公司還時(shí)刻給你壓力，朋友也束手無(wú)策，無(wú)論產(chǎn)品多好，還是有客戶懷疑；你的服務(wù)很優(yōu)質(zhì)，始終免不了遭遇拒絕；盡管產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)很低了，卻總是有人嫌貴。這種心理上的打擊根本無(wú)法用言語(yǔ)表達(dá)。 雖然歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦，但如果成交了，你或許會(huì)一個(gè)月賺幾千甚至上萬(wàn)元，在市場(chǎng)上受客戶的歡迎，在企業(yè)里受老板的嘉獎(jiǎng)，在家里受家人的寵愛，這就是銷售的天堂生活；如果最后沒有成交，客戶沒有享受產(chǎn)品的利益，也許還會(huì)說(shuō)你是騙子，企業(yè)沒有得到產(chǎn)品的收入，也許還會(huì)說(shuō)你無(wú)能，自己沒有拿到產(chǎn)品的提成，也許明天的生活費(fèi)沒有著落，這就是銷售的地獄生活。大多數(shù)人做銷售沒能超過(guò)三個(gè)月，最重要的原因就是地獄般的生活令他們無(wú)法忍受。 王強(qiáng)是一家報(bào)社的廣告業(yè)務(wù)員，工作已經(jīng)一個(gè)多月了，仍舊沒有什么業(yè)績(jī)。最近為了提高業(yè)績(jī)，他經(jīng)常在外邊參加各種應(yīng)酬活動(dòng)，這引起了妻子的強(qiáng)烈不滿。妻子的抱怨以及工作上的壓力讓王強(qiáng)郁悶極了。 這天，他終于找到了一位潛在客戶，雖然客戶離自己公司很遠(yuǎn)，但王強(qiáng)還是直接去拜訪客戶，并向客戶推薦了自己的廣告版面。一連拜訪了客戶六七趟，雖然客戶有這種需求，可總是不肯當(dāng)即下定購(gòu)買決心。就在他又一次拜訪客戶的時(shí)候，誰(shuí)知被對(duì)方告知已經(jīng)與別的報(bào)社簽約了。王強(qiáng)了解到，那家公司的銷售員僅僅約見了客戶兩次，就與其達(dá)成了交易，而自己……于是他開始抱怨上天的不公。 接下來(lái)，在開發(fā)其他客戶過(guò)程中，王強(qiáng)不斷遭受客戶的拒絕，有時(shí)甚至還無(wú)端受到客戶指責(zé)，他也總是忍不住與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。漸漸地，他開始懷疑自己可能真的不適合做銷售。那個(gè)月，他每天上班，從未遲到，也未缺勤，甚至還不停地拜訪客戶，但一個(gè)月的工資發(fā)下來(lái)之后，他傻眼了。面對(duì)公司老板的壓力、家人的不理解、不支持，自己工作中的屢次被拒，王強(qiáng)完全對(duì)銷售失去了信心，最后終于還是辭掉了這份工作。 是的，銷售就是這樣一份工作。任何事都并不是付出就有收獲，同樣，在銷售中，不是銷售員努力了就一定有好結(jié)果，銷售成敗受諸多因素影響，例如銷售時(shí)機(jī)、銷售環(huán)境等，所以很多人無(wú)法適應(yīng)這種時(shí)而在天堂、時(shí)而在地獄的工作。正如案例中的王強(qiáng)一樣，最終選擇了放棄。

編輯推薦

《銷售心理控制方法》內(nèi)容實(shí)用、通俗易懂，沒有高深的理論，只有容易掌握和學(xué)習(xí)的銷售技巧。既適合銷售新手自己購(gòu)買作為提升能力的讀本，又可以作為銷售經(jīng)理培訓(xùn)下屬的范本。

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