占領(lǐng)印度市場(chǎng)

前言

　　在未來(lái)的幾年中，以印度和中國(guó)為首的發(fā)展中國(guó)家將為世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出巨大的貢獻(xiàn)。發(fā)展中國(guó)家不僅是整個(gè)世界的原料基地和生產(chǎn)基地，也是急速發(fā)展的市場(chǎng)所在地。預(yù)計(jì)在未來(lái)10年內(nèi)，當(dāng)發(fā)展中國(guó)家的家庭收入達(dá)到某一水平時(shí)，他們將開(kāi)始隨意購(gòu)置消費(fèi)品，屆時(shí)將有10億來(lái)自發(fā)展中國(guó)家的新消費(fèi)者進(jìn)入全球市場(chǎng)?！　∮《鹊慕?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式被經(jīng)濟(jì)學(xué)家描述為“消費(fèi)驅(qū)動(dòng)型”增長(zhǎng)模式。雖然印度的平均收入水平仍然很低，但中產(chǎn)階級(jí)的規(guī)模正在迅速地?cái)U(kuò)大。他們形成了一個(gè)規(guī)模龐大的中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)，具有較強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)消費(fèi)能力。同樣，印度農(nóng)村收入模式也出現(xiàn)了明顯的變化，越來(lái)越多的農(nóng)村人口從農(nóng)業(yè)為主的行業(yè)轉(zhuǎn)向收益更高的非農(nóng)產(chǎn)業(yè)。在這種趨勢(shì)的影響下，跨國(guó)企業(yè)把印度當(dāng)成一個(gè)主要市場(chǎng)，并希望在印度市場(chǎng)擴(kuò)大占有率，增強(qiáng)影響力。但是在某些情況下，他們采用的戰(zhàn)略——照搬照抄或者遵循發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)上的戰(zhàn)略模式——已經(jīng)遭受了失敗的厄運(yùn)?！　∫话闱闆r下，尋找一些數(shù)據(jù)和趨勢(shì)并論證有關(guān)消費(fèi)者特征和消費(fèi)者行為的某個(gè)假說(shuō)的合理性并非完全不可能，更不用說(shuō)把這個(gè)假說(shuō)作為進(jìn)一步論證時(shí)的論據(jù)，但這樣的做法通常是錯(cuò)誤的。我發(fā)現(xiàn)，在印度當(dāng)前的情況下，這一點(diǎn)尤為真實(shí)?？鐕?guó)企業(yè)已經(jīng)普遍接受了發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)上奉行的市場(chǎng)行為和消費(fèi)者行為的原理，他們利用數(shù)據(jù)驗(yàn)證這些理論，并試圖在印度也采用發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)上用過(guò)的那套工作原理。通常情況下，他們之所以采取這樣的策略，是把當(dāng)今印度的發(fā)展?fàn)顩r等同于發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展早期。由于缺乏對(duì)消費(fèi)者的正確認(rèn)識(shí)，他們制定的這些戰(zhàn)略通常無(wú)法產(chǎn)生任何積極效果。

內(nèi)容概要

作者以一種輕松的狀態(tài)帶領(lǐng)讀者理解消費(fèi)者、消費(fèi)者行為、消費(fèi)者需求等概念，對(duì)印度國(guó)內(nèi)一些地區(qū)進(jìn)行考察，并配以生動(dòng)的例子和趣聞逸事。作者在廣泛調(diào)查的基礎(chǔ)上收集了大量素材，并輔以相關(guān)數(shù)據(jù)和論據(jù)，以一種令人信服的形式呈現(xiàn)給讀者。比如，作者提到，印度農(nóng)村地區(qū)中等收入家庭的數(shù)量是2700萬(wàn)左右，而印度城鎮(zhèn)地區(qū)的中等收入家庭數(shù)量則略高于2900萬(wàn)。在每一章里，作者都對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的印度市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)者特點(diǎn)和消費(fèi)者行為進(jìn)行了生動(dòng)的描述或者加以詳細(xì)的說(shuō)明，讀者不僅可以對(duì)印度市場(chǎng)有一個(gè)明確的概念，而且還能洞悉如何從戰(zhàn)略的角度分析印度市場(chǎng)。

作者簡(jiǎn)介

拉瑪·拜賈珀卡是印度最受尊敬的市場(chǎng)策略和消費(fèi)行為專家之一。在消費(fèi)者研究方面，她的視角全面而獨(dú)特；在新興市場(chǎng)新產(chǎn)品和新企業(yè)模式方面，她的思想新穎而客觀。因此，她被許多企業(yè)聘為咨詢顧問(wèn)，其中既有全球500強(qiáng)的大型跨國(guó)企業(yè)，又有初露頭角的印度本土企業(yè)。她還在印度的一些知名企業(yè)擔(dān)任獨(dú)立董事。 
    目前，她在印度管理學(xué)院做訪問(wèn)學(xué)者。30年來(lái)，她在企業(yè)戰(zhàn)略方面積累了豐富而全面的經(jīng)驗(yàn)，她曾在麥肯錫公司和MARG營(yíng)銷研究集團(tuán)擔(dān)任咨詢顧問(wèn)、負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查工作，并在印度斯坦利華公司擔(dān)任專職顧問(wèn)。

書(shū)籍目錄

序自序致謝前言引言第一章  來(lái)自印度消費(fèi)者的綜合信息  印度消費(fèi)者的戰(zhàn)略性挑戰(zhàn)  印度的戰(zhàn)略觀點(diǎn)正在發(fā)生變化，但仍然不甚明朗  消費(fèi)者需求的發(fā)展：1991年至今  關(guān)于印度消費(fèi)者的觀點(diǎn)第二章  我們?yōu)楹我M(jìn)入印度市場(chǎng)  黑暗中的一線光芒  “必將來(lái)臨的”渺茫機(jī)會(huì)／首次公開(kāi)募股類型的機(jī)遇  改革浪潮帶來(lái)消費(fèi)切入點(diǎn)  市場(chǎng)潛力之外：“三重打擊”的收益  為什么要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)和印度市場(chǎng)第三章  解析印度消費(fèi)者的需求結(jié)構(gòu)  偉大的數(shù)字印度神仙索  針對(duì)印度需求結(jié)構(gòu)的營(yíng)銷戰(zhàn)略  印度市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的高價(jià)位一大眾價(jià)位一折扣價(jià)位的組成  市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的高價(jià)位一大眾價(jià)位一折扣價(jià)位組成的倒塌  消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的價(jià)值定位  印度市場(chǎng)的通用模式  消費(fèi)階層的規(guī)模  未來(lái)的增長(zhǎng)趨勢(shì)：需求的有效循環(huán)  戰(zhàn)略啟示第四章  印度消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力到底有多大  如何可以不考慮購(gòu)買(mǎi)力的問(wèn)題  印度中產(chǎn)階級(jí)的神話  如何看待印度消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力：從整體到多層次考察  理解各個(gè)收入階層的富有程度：用消費(fèi)校準(zhǔn)收人數(shù)據(jù)  調(diào)查小結(jié)：關(guān)于購(gòu)買(mǎi)力的結(jié)論  把消費(fèi)增長(zhǎng)率換算為人均GDP  消費(fèi)起飛的神奇數(shù)字  金字塔底層的財(cái)富  附言  預(yù)測(cè)：每個(gè)購(gòu)買(mǎi)力階層的消費(fèi)者以后會(huì)發(fā)生什么樣的變化第五章  印度的貧富分化  多樣化的印度，迥然不同的經(jīng)濟(jì)狀況  需求市場(chǎng)的邏輯  自由化對(duì)印度貧富分化的影響  未來(lái)觀點(diǎn)  重新定義“我的印度目標(biāo)市場(chǎng)”及其對(duì)商業(yè)戰(zhàn)略的意義  “我的印度目標(biāo)市場(chǎng)”的變量  “我的印度目標(biāo)市場(chǎng)”的社會(huì)階層定義  戰(zhàn)略業(yè)務(wù)分割之痛第六章  消費(fèi)的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理特質(zhì)及社會(huì)決定性因素  消費(fèi)的人口決定因素  消費(fèi)的心理決定因素  種族劃分  新的文化階層和消費(fèi)群體的出現(xiàn)第七章  解析轉(zhuǎn)變過(guò)程  如何解讀并預(yù)測(cè)印度消費(fèi)者的轉(zhuǎn)變第八章  印度消費(fèi)者行為的文化根源  自由化的力量及其文化意義  滿足與節(jié)制的終結(jié)  實(shí)用主義取代民族主義  “ICE”浪潮的威力：科技推進(jìn)的文化轉(zhuǎn)變  印度消費(fèi)文化變革的結(jié)果  印度消費(fèi)文化的常見(jiàn)問(wèn)題第九章  深度解析印度的年輕人和印度的女性  印度的年輕消費(fèi)者  解析青年人口狀況  教育、讀寫(xiě)能力和英語(yǔ)喜好  家庭觀念  印度女性消費(fèi)者第十章  印度農(nóng)村消費(fèi)者  轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)——萬(wàn)事俱備  萬(wàn)事俱備，但為什么購(gòu)買(mǎi)者這么少  印度農(nóng)村消費(fèi)者與城鎮(zhèn)消費(fèi)者規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)力比較  印度農(nóng)村的支出類型  印度農(nóng)村的階層：按照財(cái)富程度和需求劃分  印度農(nóng)村的非農(nóng)業(yè)消費(fèi)者  印度農(nóng)業(yè)消費(fèi)者  未來(lái)轉(zhuǎn)變：農(nóng)業(yè)自由化，特別經(jīng)濟(jì)區(qū)第十一章  解析“金字塔底層"的印度消費(fèi)者  為何要理會(huì)印度BOP消費(fèi)者  BOP消費(fèi)者的特點(diǎn)  更好了解低收入消費(fèi)者的通用框架  全球企業(yè)服務(wù)低收入消費(fèi)者所采取的自殺性行動(dòng)第十二章  來(lái)自印度消費(fèi)者的綜合信息  高層與大眾之爭(zhēng)的困境  正確理解印度市場(chǎng)的挑戰(zhàn)  正確理解印度市場(chǎng)的三個(gè)主要因素  附言

章節(jié)摘錄

　　第一章	來(lái)自印度消費(fèi)者的綜合信息　　印度消費(fèi)者的戰(zhàn)略性挑戰(zhàn)　　跨國(guó)企業(yè)仍沒(méi)有想好是否要抓住印度市場(chǎng)所提供的機(jī)會(huì)，也不太確定該采取什么樣的市場(chǎng)策略。由于印度消費(fèi)者一直在發(fā)出各種各樣的信息，跨國(guó)企業(yè)的這種猶豫是可以理解的?！　∽詮挠《?991年開(kāi)放市場(chǎng)以來(lái)，印度消費(fèi)者一直是大多數(shù)全球企業(yè)最頭痛和心痛的源泉，即使是經(jīng)驗(yàn)最豐富的跨國(guó)公司，也都對(duì)印度消費(fèi)者毫無(wú)辦法。在印度市場(chǎng)開(kāi)放早期，迫不及待的跨國(guó)公司很快就發(fā)現(xiàn)，他們的期望無(wú)一例外地落空了，其中包括可口可樂(lè)、家樂(lè)氏、西格拉姆、銳步、索尼、梅賽德斯-奔馳和博思艾倫咨詢公司等各領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，遭遇同樣迎頭棒喝的還有化學(xué)、計(jì)算機(jī)、糖果及化妝品等各個(gè)行業(yè)的跨國(guó)企業(yè)。盡管每個(gè)企業(yè)在印度市場(chǎng)的經(jīng)歷會(huì)有所差別，但他們得出的結(jié)論都是一樣的：在跨國(guó)企業(yè)看來(lái)，這個(gè)備受追捧、活力十足、需求旺盛的印度市場(chǎng)像睡美人一樣，等待著外國(guó)的白馬王子用熱吻喚醒她幾百年的沉睡，但這些王子到來(lái)后卻發(fā)現(xiàn)這只是一個(gè)美麗的神話，現(xiàn)實(shí)要嚴(yán)酷得多?！　≡?006年，這個(gè)穩(wěn)步發(fā)展卻略顯緩慢的經(jīng)濟(jì)體已經(jīng)成為世界第四大經(jīng)濟(jì)體，其GDP占全球GDP的6％（按購(gòu)買(mǎi)力平價(jià)計(jì)算）。如果不按照購(gòu)買(mǎi)力平價(jià)而是按美元計(jì)算的話，那么印度是當(dāng)今世界上第八大經(jīng)濟(jì)體。印度人口的近40％，也就是10億左右人口的年齡在21歲以下，這個(gè)數(shù)據(jù)足以讓世界上所有老齡化國(guó)家的企業(yè)振奮，也讓所有跨國(guó)企業(yè)安心許多。但是一個(gè)）不可回避的事實(shí)是，印度的人均收入水平仍然很低，按照人均收入水平計(jì)算的話，印度市場(chǎng)在全球市場(chǎng)中的排名僅在第145位。　　還有一個(gè)事實(shí)：印度消費(fèi)者仍保持著幾個(gè)世紀(jì)以來(lái)的生活習(xí)慣，貧富分化情況依然非常嚴(yán)重?！　∵@個(gè)矛盾的事實(shí)很快就被目光敏銳的媒體捕捉到了。比如，在2006年3～7月期間，國(guó)外媒體和印度媒體對(duì)印度未來(lái)的預(yù)測(cè)就具有十足的蒙太奇風(fēng)格。美國(guó)的《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》（The Economist）發(fā)表了一篇題為《印度能騰飛嗎》（Can India Fly）的煽動(dòng)性封面文章，文章得出的結(jié)論是：“印度終于開(kāi)始快速發(fā)展了，唯有實(shí)行更深層次的改革，才能夠展開(kāi)雙翼實(shí)現(xiàn)真正的騰飛?！蔽恼逻M(jìn)一步指出，印度的改革似乎不會(huì)在匆忙中展開(kāi)，然后又詳細(xì)地闡述：“一直以來(lái)，印度都沒(méi)有離開(kāi)主流經(jīng)濟(jì)體，但它最終讓外國(guó)企業(yè)和國(guó)內(nèi)企業(yè)失望而歸。雖然印度是一個(gè)有著巨大潛力的市場(chǎng)……雖然印度擁有優(yōu)越的英語(yǔ)語(yǔ)言條件……雖然印度政府吹噓印度已經(jīng)進(jìn)行了15年的改革……”　　《新聞周刊》（Newsweek）也刊登了一篇題為《新印度》（The NewIndia）的文章，文中論證了一個(gè)問(wèn)題：“亞洲的第二大國(guó)已經(jīng)做好騰飛的準(zhǔn)備了嗎？”文章直言不諱地指出，雖然許多美國(guó)企業(yè)從印度IT企業(yè)外聘了大量IT人才，對(duì)美國(guó)的人才市場(chǎng)構(gòu)成了巨大的威脅，但要把印度市場(chǎng)當(dāng)成進(jìn)軍的目標(biāo)，將會(huì)困難重重。文章繼續(xù)指出：“真正去過(guò)印度的人可能會(huì)迷惑不解。”美國(guó)人會(huì)說(shuō)：“印度？那個(gè)機(jī)場(chǎng)破破爛爛、道路坑坑洼洼、貧民窟隨處可見(jiàn)、村莊一片蕭條的印度嗎？我們說(shuō)的是這個(gè)印度嗎？”　　文章進(jìn)一步闡述：“印度可能建起了幾個(gè)硅谷，但其國(guó)土面積相當(dāng)于3個(gè)尼日利亞，有3億多人每天的生活費(fèi)不到1美元?！蔽恼伦詈筮€是以一種非常樂(lè)觀的態(tài)度贊揚(yáng)了樂(lè)觀進(jìn)取、活力十足的印度精神，因?yàn)樽髡哂X(jué)得“即使在貧民窟里也能感覺(jué)到改革正在發(fā)生”?！　∨c此同時(shí)，印度最大的商業(yè)周刊《商界》連續(xù)發(fā)表了兩篇觀點(diǎn)完全背道而馳的封面文章，讓讀者不禁懷疑這兩篇文章所說(shuō)的“印度”是否是同一個(gè)國(guó)家。第一篇文章是關(guān)于印度制藥行業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家制藥行業(yè)在某種新分子研制上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，印度制藥行業(yè)所花費(fèi)的成本僅為發(fā)達(dá)國(guó)家制藥行業(yè)的幾分之一?！　〉诙恼绿岢隽艘粋€(gè)令人毛骨悚然的問(wèn)題：“印度經(jīng)濟(jì)會(huì)崩潰嗎？”　　所以，即便世界各地的人們對(duì)印度的興趣日益濃厚，但仍有人對(duì)印度是否能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的繁榮持懷疑態(tài)度，任何把印度市場(chǎng)當(dāng)作海外企業(yè)投資的目標(biāo)市場(chǎng)的人都不會(huì)看不到這個(gè)事實(shí)。倫敦的一名印度外交官把這種態(tài)度總結(jié)為對(duì)印度“未被證明為無(wú)罪的有罪行為”。我和他在出席一場(chǎng)由倫敦商學(xué)院組織的印度學(xué)術(shù)會(huì)議時(shí)被分配到了一個(gè)座談小組，會(huì)議室位于隔壁的那棟樓上——英國(guó)皇家婦產(chǎn)科醫(yī)學(xué)院（The Royal Col—lege of Obstetricians and Gynaecologists）。這位外交官在座談會(huì)上說(shuō)得天花亂墜，他告訴所有與會(huì)者印度會(huì)議在這個(gè)地方舉行太具有諷刺意味，因?yàn)樵谶^(guò)去的幾年里印度一直對(duì)外宣稱：印度具有重要的（經(jīng)濟(jì)）地位，將會(huì)成為一個(gè)嶄新的充滿魅力的市場(chǎng)，并會(huì)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展。但是世界卻冷面以對(duì)，說(shuō)：“請(qǐng)用更多事實(shí)證明這不是錯(cuò)誤的信息，請(qǐng)向我們證明印度可以發(fā)展成為一個(gè)完善、健康的市場(chǎng)。”　　就是在這樣的背景下，印度企業(yè)必須對(duì)這樣的問(wèn)題做出回答：“真正適合印度市場(chǎng)的戰(zhàn)略到底是什么？印度市場(chǎng)到底值不值得進(jìn)入？”　　印度的戰(zhàn)略觀點(diǎn)正在發(fā)生變化，但依然不甚明朗　　一些謹(jǐn)慎的企業(yè)（或者說(shuō)落后的企業(yè)？）還沒(méi)有進(jìn)入印度市場(chǎng)，所以它們也不愿意思考這樣一個(gè)問(wèn)題：既然印度已經(jīng)踏上了世界經(jīng)濟(jì)政治舜臺(tái)，它就會(huì)在這里大展宏圖，所以印度市場(chǎng)值得各大企業(yè)深入研究。除了我們?cè)谏衔乃懻摰某Ｒ?guī)問(wèn)題之外，我們還應(yīng)該提出更多的基本問(wèn)題：“印度是一個(gè)‘可選’市場(chǎng)，還是一個(gè)能夠危及企業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力的‘必選’市場(chǎng)？”“印度市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展完善到可以立即投資的程度了嗎？還是仍需時(shí)日才能達(dá)到外國(guó)企業(yè)進(jìn)入的條件？”　　目前，已經(jīng)有若干全球性企業(yè)進(jìn)入了印度市場(chǎng)，但他們都不同程度地履行了他們的戰(zhàn)略承諾和資源承諾。他們開(kāi)始認(rèn)識(shí)到，要想充分了解印度市場(chǎng)的人口特征和GDP情況，他們需要做更多工作。許多全球性企業(yè)在印度市場(chǎng)投資時(shí)已經(jīng)變得非常謹(jǐn)慎，通常要把印度市場(chǎng)投資與全球戰(zhàn)略和區(qū)域戰(zhàn)略統(tǒng)一起來(lái)。事實(shí)上，這些全球性企業(yè)一直在等待著轉(zhuǎn)機(jī)——印度市場(chǎng)發(fā)展到他們比較熟悉的階段。但是很多企業(yè)也在印度市場(chǎng)經(jīng)歷了許多出乎意料的挫折，如今的印度市場(chǎng)現(xiàn)狀也并非他們所期待的那個(gè)樣子。因此，他們的戰(zhàn)略必須抓住這次轉(zhuǎn)機(jī)所提供的機(jī)會(huì)！　　在過(guò)去五年里，隨著商業(yè)思想的不斷演變，這種一閃而過(guò)的認(rèn)識(shí)已經(jīng)被進(jìn)一步明確地闡述：“金磚四國(guó)”（巴西、俄羅斯、印度、中國(guó)）市場(chǎng)概念的提出，“金字塔底層的財(cái)富”概念的提出，“破壞式創(chuàng)新”的整個(gè)環(huán)境，海外經(jīng)營(yíng)等等。所有這些新概念的提出都有助于我們進(jìn)一步深化思想，明白自己所面臨的問(wèn)題，像“印度市場(chǎng)何時(shí)才能接受我的全球最佳實(shí)踐戰(zhàn)略”這種問(wèn)題已經(jīng)顯得太愚蠢了，我們應(yīng)該問(wèn)的是：“我何時(shí)才能找到適用于印度市場(chǎng)的更好策略？”　　因此，我們現(xiàn)在常常在500強(qiáng)企業(yè)的會(huì)議室里看到市場(chǎng)戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)的身影，我們?cè)谟《瓤吹蕉聲?huì)議和領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)議舉辦得越來(lái)越頻繁，我們還看到一些小有名氣的印裔海外人士回歸印度。同時(shí)，當(dāng)我們看到印度機(jī)場(chǎng)的狀況時(shí)，當(dāng)我們看到德里和孟買(mǎi)街頭無(wú)處不在的水牛時(shí)，當(dāng)我們看到夫妻店與富麗堂皇的大型購(gòu)物商場(chǎng)相比鄰時(shí)，當(dāng)我們看到世界一流的幻燈片發(fā)言被剪切打斷時(shí)，我們不禁疑惑了：這個(gè)市場(chǎng)是否已不僅僅是國(guó)際市場(chǎng)上一個(gè)象征性的存在？　　消費(fèi)者需求的發(fā)展：1991年至今　　那么印度是那個(gè)叫著“狼來(lái)了”的小孩嗎？印度市場(chǎng)上真的存在很多商機(jī)嗎？坦率地說(shuō)，世界對(duì)印度市場(chǎng)的質(zhì)疑也不是沒(méi)有道理的。NCAER前會(huì)長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)學(xué)家S·L·拉奧教授曾對(duì)印度消費(fèi)者身上所發(fā)生著的急轉(zhuǎn)突變做過(guò)非常準(zhǔn)確的描述，他用了一個(gè)非常貼切的比喻，說(shuō)印度消費(fèi)者的變化“就像一個(gè)醉漢在走路，你知道他最終一定是會(huì)回到家的，但在路上他可能會(huì)跌跌撞撞、東倒西歪、時(shí)走時(shí)停”?！　∫虼?，經(jīng)過(guò)這些年的觀察，國(guó)際投資商做出過(guò)一些錯(cuò)誤的判斷，甚至有時(shí)也會(huì)大失所望，當(dāng)然偶爾也有一些意外的收獲，但僅憑這些經(jīng)驗(yàn)還遠(yuǎn)不能準(zhǔn)確了解印度消費(fèi)者這種任意性很強(qiáng)的變化。因此，總結(jié)1991年以來(lái)印度消費(fèi)者的需求變化是非常必要的。只有這樣，我們才能做到應(yīng)對(duì)困難、面對(duì)未來(lái)?！　≡缙诒豢浯蟮钠谕　‘?dāng)印度政府于20世紀(jì)90年代初期開(kāi)始開(kāi)放印度市場(chǎng)、吸引海外投資的時(shí)候，其經(jīng)濟(jì)自由化政策也剛剛開(kāi)始實(shí)施不久，印度政府首要的一個(gè)任務(wù)就是改變印度在世界上的形象——一個(gè)只有耍蛇者、寺廟大象、泰姬陵（Taj Mahal）和上百萬(wàn)貧困人口的國(guó)家。毋庸置疑，在吸引外商直接投資方面，印度的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是中國(guó)，而中國(guó)在世界上是一個(gè)發(fā)展迅猛的大國(guó)形象。如果一個(gè)國(guó)家的落后被放大的話，那么另一個(gè)國(guó)家的先進(jìn)就會(huì)被加倍地放大！雖然印度的經(jīng)濟(jì)規(guī)模僅為中等水平的1 000億美元，其人均收入每月僅不到10美元，但印度展現(xiàn)的是一個(gè)新興的消費(fèi)市場(chǎng)大國(guó)，一個(gè)崇尚消費(fèi)主義的大國(guó)。然而，印度何時(shí)能夠成為名副其實(shí)的消費(fèi)大國(guó)，還沒(méi)有明確的時(shí)間表?！　≡缙谛枨蟪薄　≡谟《日菩凶杂苫蟮?年里，市場(chǎng)的發(fā)展都是表面上的，轉(zhuǎn)移了很多人的注意力。大到汽車，小到洗發(fā)水，所有商品的市場(chǎng)供應(yīng)都實(shí)現(xiàn)了大幅度提高：當(dāng)商品數(shù)量的增長(zhǎng)率為20％～30％、商品價(jià)值增長(zhǎng)率為15％～20％的時(shí)候，這兩個(gè)數(shù)據(jù)被看作印度消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)率（可以說(shuō)這個(gè)增長(zhǎng)率非常令人滿意，但又在意料之中），許多分析人士認(rèn)為，無(wú)任何束縛的印度經(jīng)濟(jì)終于能夠提供毫無(wú)節(jié)制的商品供應(yīng)了?！　∈袌?chǎng)分析人士和商業(yè)戰(zhàn)略專家把這些早期的增長(zhǎng)率數(shù)據(jù)推算到未來(lái)的市場(chǎng)，并據(jù)此預(yù)測(cè)：“偉大的印度中產(chǎn)階級(jí)”即將誕生的神話。假設(shè)消費(fèi)者的數(shù)量在2.5億～3億人之間，那么在未來(lái)的若干年里，各個(gè)方面的數(shù)據(jù)將以兩位數(shù)的速度增長(zhǎng)，這個(gè)市場(chǎng)將向一個(gè)超級(jí)大的消費(fèi)市場(chǎng)的方向發(fā)展?！　『髞?lái)的需求停滯　　在這種市場(chǎng)觀點(diǎn)下，20世紀(jì)90年代中期，印度市場(chǎng)上出現(xiàn)了不少大規(guī)模投資和宏大的商業(yè)計(jì)劃。唯一的麻煩是，這個(gè)龐大而落后的消費(fèi)機(jī)器并沒(méi)有為投資和商業(yè)計(jì)劃帶來(lái)任何實(shí)質(zhì)性收益。20世紀(jì)90年代晚期，雨季的雨水不足導(dǎo)致印度連續(xù)幾年遭受農(nóng)業(yè)損失，農(nóng)村居民的消費(fèi)需求驟減，許多投資商在雪上加霜的打擊之下，失望且挫敗感進(jìn)一步加重。市場(chǎng)沒(méi)有出現(xiàn)預(yù)期的結(jié)果，所以進(jìn)入印度市場(chǎng)、在印度建立工廠的那些早期投資商都不可避免地陷入了困難境地。在進(jìn)入印度市場(chǎng)10年后，可口可樂(lè)的資產(chǎn)投資損失高達(dá)2.68億美元；寶潔減少了印度市場(chǎng)的產(chǎn)品庫(kù)存量和銷售渠道，縮小銷售覆蓋面，縮減了開(kāi)支，以最大化利潤(rùn)；咨詢公司也沒(méi)有逃脫失敗的命運(yùn)，博思艾倫咨詢公司關(guān)閉了在印度市場(chǎng)的辦事處，麥肯錫（McKinsey）則仍堅(jiān)守在印度市場(chǎng)并等待著市場(chǎng)成熟的時(shí)期——或許仍要繼續(xù)等待下去。盡管很多進(jìn)入印度市場(chǎng)的跨國(guó)公司聲稱他們會(huì)在印度市場(chǎng)上耐心等待，并打算盡一切可能謀求長(zhǎng)期發(fā)展，但首席執(zhí)行官們已經(jīng)受到了嚴(yán)厲的懲罰，商業(yè)案件受到猛烈的抨擊，印度市場(chǎng)被冠以變幻莫測(cè)、虛張聲勢(shì)的惡名?！　☆H具諷刺意味的是，在中國(guó)市場(chǎng)上，預(yù)期的需求量和利潤(rùn)量也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，但是由于中國(guó)的收入水平和GDP增長(zhǎng)率比印度高，加之各種西化的發(fā)展跡象已然顯現(xiàn)，中國(guó)的未來(lái)似乎更具可預(yù)見(jiàn)性，其發(fā)展前景也更容易預(yù)測(cè)。　　教訓(xùn)　　被壓抑的需求所帶來(lái)的錯(cuò)覺(jué)是危險(xiǎn)的　　繁榮-推斷-停滯的循環(huán)從那時(shí)起已經(jīng)重復(fù)出現(xiàn)了很多次，現(xiàn)在我們終于認(rèn)識(shí)到了，在多種一次性事件和一次性現(xiàn)象同時(shí)發(fā)生的時(shí)候，往往會(huì)有一種需求的突然飆升，這種一次性事件包括：有錢(qián)沒(méi)地方花的富人階層突然釋放了壓抑已久的需求；電視促銷熱潮，即第一次在電視上向消費(fèi)者大規(guī)模地推銷商品；銷售熱潮，即把消費(fèi)者一直需要而又不太容易購(gòu)買(mǎi)到的產(chǎn)品和服務(wù)親自送上門(mén)；通過(guò)推出小包裝商品的策略降低商品價(jià)格或者降低商品單價(jià)以吸引更多消費(fèi)者等策略。　　觸礁時(shí)刻　　在經(jīng)歷壓抑的需求和表面需求繁榮之后，市場(chǎng)往往會(huì)觸礁。要把增長(zhǎng)曲線維持下去，我們需要的不是把消費(fèi)者需求徹底地拋棄，而是要在實(shí)踐中形成一種強(qiáng)有力的市場(chǎng)戰(zhàn)略。在下一輪增長(zhǎng)開(kāi)始時(shí)，這種戰(zhàn)略將有助于消費(fèi)者需求的提高。在這個(gè)階段，我們應(yīng)該找到容易進(jìn)入的領(lǐng)域，而不是根據(jù)以往的增長(zhǎng)情況給銷售人員制定不切實(shí)際的目標(biāo)。　　P1-6

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　在本書(shū)中，拉瑪把她豐富而全面的經(jīng)驗(yàn)與所有讀者分享——不管你是企業(yè)的首席執(zhí)行官，還是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)專業(yè)人士，抑或業(yè)務(wù)拓展人士，閱讀本書(shū)都會(huì)有所收獲……她在書(shū)中提供了很多真實(shí)案例，讓你在投資前可以更多地了解印度。對(duì)于有意在印度開(kāi)展業(yè)務(wù)的商界人士而言，本書(shū)是必備的投資寶典?！　　狢.K.普哈拉，《金字塔底層的財(cái)富》作者　　密歇根大學(xué)羅斯商學(xué)院保羅一魯思一麥克拉肯企業(yè)戰(zhàn)略教授　　本書(shū)的案例引人深思，極具代表性，對(duì)各種背景的讀者都大有裨益，尤其是對(duì)于那些國(guó)際性大公司及其高級(jí)管理者而言，要想尋求可信的觀點(diǎn)和數(shù)據(jù)并制定出必勝戰(zhàn)略，此書(shū)可謂極具價(jià)值。對(duì)于研究印度消費(fèi)市場(chǎng)的管理學(xué)專業(yè)的學(xué)生和學(xué)術(shù)研究者而言，本書(shū)也是必備教材。　　——N.R.納拉亞納·穆?tīng)柕?，Infosys公司董事長(zhǎng)兼首席顧問(wèn)　　本書(shū)是最具前瞻性的作品之一，書(shū)中詳述了跨國(guó)企業(yè)在印度市場(chǎng)中通過(guò)平衡印度消費(fèi)者的多樣性、復(fù)雜性和經(jīng)濟(jì)實(shí)力等因素之間的關(guān)系，從而贏得市場(chǎng)的策略。我在此要恭喜拉瑪·拜賈珀卡，恭喜她把自己多年來(lái)成功的咨詢經(jīng)驗(yàn)集結(jié)成冊(cè)，用生動(dòng)的案例向讀者奉獻(xiàn)了一本如此值得一睹為快的作品。　　——貫格迪胥·謝茲，埃默里大學(xué)戈伊蘇埃塔商學(xué)院　　查爾斯·凱爾斯特營(yíng)銷學(xué)教授　　拉瑪·拜賈珀卡是全球?yàn)閿?shù)不多的大師之一，她摒棄了透過(guò)發(fā)達(dá)國(guó)家的視角解讀新興市場(chǎng)的愚蠢做法。她把自己對(duì)印度市場(chǎng)的深層理解全部?jī)A注在這本高度信息化的作品中。如果你想在印度這樣的發(fā)展中國(guó)家挖到第一桶金，此書(shū)不可不讀?！　　斍袪枴ど超?，摩根士丹利投資管理公司全球新興市場(chǎng)投資主管　　印度是一個(gè)“嘈雜的”市場(chǎng)，重重機(jī)遇被掩蓋在死水一潭的表面下。本書(shū)觀點(diǎn)新穎、敘述大膽，向您描述了真實(shí)的印度市場(chǎng)——它的現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)。如果您想在印度市場(chǎng)大獲全勝，那就先來(lái)讀一讀這本書(shū)吧?！　　枴け葋喣?，未來(lái)集團(tuán)創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官

編輯推薦

　　《占領(lǐng)印度市場(chǎng)(如何在全球最后一個(gè)決勝全局的市場(chǎng)中成功)》引人入勝。它從社會(huì)文化角度全面介紹了印度市場(chǎng)，用各種圖例說(shuō)明企業(yè)應(yīng)該如何理解市場(chǎng)的差異、如何制定相應(yīng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略?！墩碱I(lǐng)印度市場(chǎng)(如何在全球最后一個(gè)決勝全局的市場(chǎng)中成功)》的觀點(diǎn)發(fā)人深省且值得關(guān)注，對(duì)各類讀者都極具價(jià)值，對(duì)跨國(guó)企業(yè)以及跨國(guó)企業(yè)里意欲尋求可靠觀點(diǎn)和數(shù)據(jù)以制定制勝戰(zhàn)略的高層管理人員尤其極具參考價(jià)值。對(duì)于管理學(xué)專業(yè)學(xué)生和希望了解印度消費(fèi)市場(chǎng)的學(xué)術(shù)研究者而言，《占領(lǐng)印度市場(chǎng)(如何在全球最后一個(gè)決勝全局的市場(chǎng)中成功)》也非常有用。

圖書(shū)封面

圖書(shū)標(biāo)簽Tags

無(wú)

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    占領(lǐng)印度市場(chǎng) PDF格式下載

---