最有效的零售促銷方案

前言

　　零售是將商品及相關服務提供給消費者作為最終消費用途的活動。零售業(yè)是一件商品從生產(chǎn)到銷售的終端環(huán)節(jié)，也是一個重要的環(huán)節(jié)，零售銷售的好壞直接決定了零售商贏利的多寡，因此，為了多多賺取利潤，零售商家一定要注重零售促銷活動。 對于每個零售店鋪來說，一年365天，有銷售旺季，也有淡季，旺季的時候自然不用說，每天忙忙碌碌，賺足了利潤，心情自然舒暢；但是到了淡季，老板們就會一籌莫展，業(yè)務減少了，很多店鋪甚至開始面臨“關門大吉”的危險。那么此時，該怎么辦呢？毫無疑問，促銷是一個必要的手段。這個時候，怎樣合理運用促銷策略是每個店鋪和經(jīng)銷商都要面臨的問題。 然而，促銷策略也不是萬能的，它是一把“雙刃劍”。如果促銷策略做得好，效果顯著，自然能給店鋪更多的利潤；但是如果做得不好，不但沒有什么效果，還會帶給店鋪很多的無奈和損失。畢竟利用商品價格進行促銷已經(jīng)成了店鋪和店鋪之間的最常用武器，無論你的促銷是主動的，還是被動的，只有毫不猶豫地去做，才有重生的機會。 促銷中，有時候會出現(xiàn)各種各樣的問題，如果不及時發(fā)現(xiàn)，及時解決，就會使促銷活動以失敗而告終；如果發(fā)現(xiàn)及時，解決及時，促銷活動成功的可能性就會大大提高。當然，制訂正確的促銷策略也是一個關鍵的步驟。 本書通過對市場的調研和分析，并結合對顧客的觀察和心理剖析，提出了相應的促銷策略，并且針對零售店鋪在促銷中面臨的各種問題而制訂出相應的解決方案。全書共分為十二個章節(jié)，包括節(jié)日促銷、折扣促銷、廣告促銷、主題促銷、服務促銷、人性化促銷、品牌促銷、店員促銷、心理促銷、創(chuàng)意促銷、視覺促銷、細節(jié)促銷十二個方面的內(nèi)容，每個章節(jié)都有大量的典型案例來進行具體問題具體分析，語言平實自然，通俗易懂，易于掌握，適合店鋪老板以及促銷員閱讀，是一本集理論與實務于一體的不可多得的好書。 編者 2011.12

內(nèi)容概要

　　本書適合各類零售店鋪的老板、店長及促銷人員使用，是其必備的實戰(zhàn)秘籍，對于廣大零售商和促銷人員來說，是一本不可多得的好書。

書籍目錄

第一章　節(jié)日促銷：節(jié)日有驚喜，才能更吸金
　1．春節(jié)紅包送喜慶
　2．情人節(jié)的鮮花分外香
　3．婦女節(jié)贈送禮品
　4．巧借清明進行鮮花促銷
　5．“五一”勞動節(jié)促銷，給足優(yōu)惠
　6．端午節(jié)的粽子總飄香
　7．兒童節(jié)的玩具促銷
　8．母親節(jié)的親情廚具
　9．父親節(jié)的禮品促銷
　10．中秋節(jié)的商場促銷
　11．教師節(jié)尊師重教的創(chuàng)意促銷
　12．“十一”國慶節(jié)長假快樂購
　13．平安夜的蘋果要走俏
　14．圣誕節(jié)的蛋糕促銷
第二章　折扣促銷：永久有效的優(yōu)惠策略
　1．折上又贈大促銷
　2．超市巧借購物卡進行促銷
　3．加量不加價，另一種促銷方式
　4．中獎促銷更能吸引人
　5．錯覺折扣，給顧客不一樣的感覺
　6．多買多送，間接折扣
　7．主動降價引人來
　8．賬款歸整，讓顧客看到實在的實惠
　9．按照不同顏色給予不同折扣
　10．退款促銷，積累出來的實惠
第三章　廣告促銷：打好廣告．才能引起轟動
　……
第四章　主題促銷：吸引顧客眼球的促銷魔法
第五章　服務促銷：做好服務，贏得回頭客
第六章　人性化促銷：促銷也要講究以人為本
第七章　品牌促銷：選好品牌榜樣，吸取經(jīng)驗
第八章　店員促銷：充分發(fā)揮促銷員的作用
第九章　心理促銷：抓住顧客心理，打動人心
第十章　創(chuàng)意促銷：給顧客一種另類的購物感受
第十一章　視覺促銷：最搶眼的往往是賣得最好的
第十二章　細節(jié)促銷：尋找促銷的訣竅，出奇制勝
參考文獻

章節(jié)摘錄

　　1.春節(jié)紅包送喜慶春節(jié)是我國特有的傳統(tǒng)佳節(jié)，然而，由于我國地域廣博，各個地匹對于過春節(jié)的習慣也各不相同，這就要提醒零售商們注意迎合各地人們的消費習慣，制訂對應的使銷策略。在我國廣東地區(qū)，人們的“紅包”情結似乎比其他地方的人要深一點。每到過年過節(jié)的時候，人們都流行互送紅包，寄托美好的祝愿。有一家“紅火禮品店”，是一個開業(yè)將近兩年的禮品店，里面的商品琳瑯滿目，應有盡有。加上店鋪老板善于做生意，銷售情況一直很好?？墒蔷驮?009年年底，對門來了一個競爭對手，曾經(jīng)的壟斷經(jīng)營一夜之間就變成了對手之間的競爭經(jīng)營。為了吸引顧客，提高競爭力，對手店鋪將商品價格壓得很低，并且還時不時地舉行一些促銷活動，贈送一些小禮品。很快。顧客就被對手的“促銷加禮品”的銷售方式吸引過去，“紅火禮品店”的銷售一天不如一天，銷售量僅僅是開業(yè)之初的1/3。面對這種局面，老板并沒有灰心，而是在積極地尋找對策來挽回局面。一年一度的春節(jié)馬上就要到了，“紅火禮品店”決定利用這個契機好好打壓一下對手的囂張氣焰。首先，他們通過各種渠道，打聽到對手在春節(jié)期間所進行的促銷是普通的禮品促銷，于是“紅火禮品店”決定放棄這種方案，而改用“紅包促銷”，即將禮品改成紅包，因為這樣更加符合顧客的“新年”心理。然后，老板還打聽到對手店鋪獲得禮品的臺階比較高。顧客必須購物滿188元才能有機會獲得。老板立刻決定降低自己的臺階，只要顧客購物滿168元，就可獲得一份紅包，并且紅包的價值也高于對手禮品的價值。一切布置妥當之后，在春節(jié)前一個星期，老板開始大力宣揚自己的“紅包促銷”，當然，結果非常明顯：顧客都奔向了“紅火禮品店”，老板這一次大大地賺了一筆。而對手店鋪因為一直都是低價銷售，利潤本來也很少，經(jīng)過這一次打擊，很快就關門大吉了。有一句銷售的格言：顧客喜歡什么我們就給予顧客什么。其實在促銷方案的制訂上，這句話同樣有效。案例中的老板因為了解廣東的顧客都喜歡紅包這一習慣，所以制訂出了一個發(fā)放紅包的促銷方案。這樣的促銷方案能獲得顧客的認可，那么顧客自然就會去買你的東西?！療o論是促銷，還是銷售，都要抓住顧客的心理進行，這樣才能收效顯著。顧客是怎么想的，他們想要什么、希望得到什么樣的優(yōu)惠，這些問題，經(jīng)營者在進行促銷活動之前，一定要弄清楚。否則，很有可能事倍功半。送紅包，似乎誰都會，但是并不一定誰都能送好。要送好紅包，還是要講究一定技巧的，比如說以下幾點：（1）送多大的紅包比較合適雖然同樣是紅包，但是有大小之分。對于店鋪送出的紅包，多大才是合適的呢？這就需要在促銷之前設定一下，根據(jù)顧客購物量的多少進行不同的劃分。不過有一點是肯定的：適可而止。畢竟如果你的紅包送得太大，成本太高，利潤就得減少。當然，太小也就起不到任何的促銷作用了。（2）把紅包送給誰比較合適一個顧客進來購物，可能會帶著幾個人，如果他只能獲得一個紅包，那這個紅包該送給誰呢？很多人覺得誰付錢就送給誰，其實這樣的說法是不完全正確的。比如說，一家人來購物的，紅包最好送給小孩；如果是情侶來購物的，紅包就可以送給女性……這樣的做法能獲得大家的認可，從而讓顧客覺得店鋪的服務很貼心。（3）送紅包之時說什么比較喜慶送紅包之時當然要說點祝福的話，說什么比較好呢？這就要因人而異了。對小孩，可以祝福他學習進步，健康成長；對女性，可以祝福她越來越漂亮；對老人，可以祝福他健康長壽；對男性，可以祝福他事業(yè)有成?！　　?/pre>




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