藥店?duì)I銷經(jīng)典案例選評

前言

　　中國醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展史猶如一幅雄偉壯麗的畫卷，在這幅畫卷中，我們看到了一個個推動醫(yī)藥零售發(fā)展的領(lǐng)頭人創(chuàng)造的一個個精彩動人的營銷案例，譜寫著當(dāng)代中國醫(yī)藥零售的華麗篇章?！　☆I(lǐng)銜本書主編的代航先生是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的醫(yī)藥流通第三方研究者和觀察家。從20世紀(jì)90年代特別是近5年以來，一直熱忱注視行業(yè)發(fā)展，慧眼觀察細(xì)微變化，先后在全國各大專業(yè)報刊發(fā)表和組織著文（書）恐怕早已經(jīng)超過100萬字了。本書挑選的這些案例是他這幾年和其他同道共同追蹤、研究的成果。件件案例皆有真憑實(shí)據(jù)，絕不道聽途說，搞第二手材料和現(xiàn)成文章的案例匯編，他們或?qū)嵉刈粉?，或取自企業(yè)一般情況下秘而不宣的第一手資料，或由當(dāng)事人企業(yè)文宣高手撰寫，有血有肉，有根有據(jù)，加上眾多專家傾情點(diǎn)評助陣，再以思考和現(xiàn)場演練題目輔之，值得我們的藥店經(jīng)營者和醫(yī)藥界人士好好一讀?！　≈袊t(yī)藥零售業(yè)至今沒有出現(xiàn)獨(dú)步天下的巨無霸企業(yè)。但老是聽見某某企業(yè)家說自己的企業(yè)最成功，已經(jīng)超越了他人，這其實(shí)是一種浮躁的心智表現(xiàn)。當(dāng)自己認(rèn)為最好的時候，往往會忽略別人的存在和成果，而這些成果恰恰是你企業(yè)沒有的。如果我們能夠靜下心來，在這本書中好好看看其他人的做法，你一定會受益匪淺。　　醫(yī)藥零售既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。醫(yī)藥零售的出發(fā)點(diǎn)是為人的健康服務(wù)，而不是千方百計(jì)地把顧客的錢袋抓過來。但醫(yī)藥零售企業(yè)畢竟屬于商業(yè)系統(tǒng)，賺錢也是正當(dāng)?shù)摹栴}是你怎么賺？這就是醫(yī)藥營銷的主題，同時也是難題。本書提供的案例恰恰都是為你揭示營銷奧秘的，如何準(zhǔn)確介紹藥品，如何提供服務(wù)，如何進(jìn)行售后跟蹤，如何提高企業(yè)的信譽(yù)度等，這本書通過案例和對案例的點(diǎn)評、解析、應(yīng)用，我相信可以幫助你找到答案。

內(nèi)容概要

本書幾乎囊括藥店系統(tǒng)10年來重要且成功的營銷案例，極富史料性和原創(chuàng)性，并通過一個個引人人勝的真實(shí)故事和針對當(dāng)時營銷過程的勾勒、解析、點(diǎn)評、應(yīng)用，幫助讀者找到藥店?duì)I銷中理想或現(xiàn)實(shí)的答案。    本書適合藥店從業(yè)人員和醫(yī)藥界人士閱讀，也適合其他行業(yè)營銷人員和管理者閱讀借鑒。

書籍目錄

1.一對一關(guān)系營銷：金百合藥店聯(lián)盟背后的故事2.廣告營銷：成就黑馬3.文化營銷：上海中藥膏方節(jié)4.開業(yè)營銷：良好的開局等于成功了一半5.專區(qū)營銷：中藥飲片定乾坤6.專柜營銷：“老藥”贏取親民形象7.專業(yè)服務(wù)營銷：華氏轉(zhuǎn)型的無形利器8.內(nèi)部營銷：金象在行動9.公關(guān)營銷：攻心戰(zhàn)術(shù)撬動品牌原動力10.布點(diǎn)布局營銷戰(zhàn)略：4+1模式11.會員制營銷：卓有成效的客類管理12.絨價格競爭營銷：從藥品到非藥品13.全員營銷：用心做事，用愛相處14.品類營銷：專業(yè)多元化集客15.品牌營銷：專業(yè)、專注與創(chuàng)新16.社會營銷：播撒健康的種子17.技術(shù)營銷：永葆第一的秘密18.店面營銷：超市化藥房的制勝秘籍19.事件營銷：一角錢的戰(zhàn)爭20.供應(yīng)鏈營銷：蓄勢待發(fā)……

章節(jié)摘錄

　　在產(chǎn)品促銷上。連鎖店結(jié)合廣告，促銷工具的運(yùn)用、產(chǎn)品賣點(diǎn)節(jié)日化、集中優(yōu)勢兵力，重點(diǎn)突破，營造節(jié)日氛圍，把每個階段的廣告品種直接融入店內(nèi)，以廣告產(chǎn)品做櫥窗展示，豐富內(nèi)容，然后當(dāng)消費(fèi)者要購買的時候，藥店則會通過各種各樣的方式去打動消費(fèi)者，向他們推銷其他同類型高利潤產(chǎn)品，從而達(dá)到他們的銷售目的。比如將彩柱制作成膠囊的形狀，再把它放大到合適的倍數(shù)，中間擺放藥品，增加吸引力。再比如，把藥店頂棚的燈飾，做成廣告品種的片劑或膠囊的形狀，再在上面懸掛上藥品的商標(biāo)與相應(yīng)的說明，大小根據(jù)藥店空間來定，這樣消費(fèi)者不但能夠?qū)ψ约旱漠a(chǎn)品多留意，而且所宣傳的品牌也可以不斷更新。店面噴繪也是較常規(guī)的一種廣告營銷表現(xiàn)形式，既可以用來傳播單項(xiàng)產(chǎn)品的信息，也可以用來傳播企業(yè)的理念訴求，還可以用來宣傳促銷活動的內(nèi)容，比較靈活，成本也不高。液晶電視廣告屏對門店銷售額是具有拉動作用的，金天醫(yī)藥連鎖店內(nèi)的廣告屏，根據(jù)每個時期的廣告營銷重點(diǎn)嵌入相關(guān)內(nèi)容，廣告從每天早8：00到晚8：00循環(huán)播放，增強(qiáng)告知力度和產(chǎn)品推介效果?！　≡谡媲榉?wù)上。每個人的內(nèi)心都是需要關(guān)懷的，每位消費(fèi)者都想找到“上帝”的感覺。在金天醫(yī)藥連鎖藥店內(nèi)放置一些供消費(fèi)者休息的椅子和桌子，同時準(zhǔn)備一些茶水。然后在桌面、水杯表面和茶壺表面制作POP廣告，尤其像中藥的OTC品種，其源遠(yuǎn)流長，將這些類似小故事的歷史淵源，復(fù)制到桌面或茶壺表面，讓消費(fèi)者在休息的時候來閱讀，就像平時邊喝茶邊看報紙一樣。水杯則制作成一個“藥盒”，將藥盒上所有的信息反映到上面。更多的便利條件包括：提供消費(fèi)服務(wù)的硬件——各種檢測儀器；舉辦消費(fèi)服務(wù)的場地；舉辦消費(fèi)服務(wù)的專門人員，舉辦消費(fèi)者服務(wù)活動等等。這些看似平常的一些親民活動，實(shí)際上是廣告營銷的再繼續(xù)，一旦做透，事半功倍！

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