銷售管理

內(nèi)容概要

銷售管理是研究企業(yè)銷售及其管理活動(dòng)過程的規(guī)律及其策略的學(xué)科，是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一門分支學(xué)科。作為課程，它是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生必修的專業(yè)主干核心課程之一。
全書共分四篇，以銷售經(jīng)理的職責(zé)與功能為主線，從銷售規(guī)劃管理、銷售對(duì)象管理、銷售人員管理和銷售過程管理對(duì)銷售管理工作行詳細(xì)論述。
第1篇是“銷售規(guī)劃管理”。銷售經(jīng)理的首要任務(wù)應(yīng)該是對(duì)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)通盤考慮，進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃。這部分主要從銷售計(jì)劃管理、銷售區(qū)域管理、銷售渠道建設(shè)、促銷策劃、銷售促進(jìn)、貨品管理等六個(gè)方面予以闡述，包括第l～第6章。
第2篇是“銷售對(duì)象管理”。這里的銷售對(duì)象是指客戶，客戶逐漸被認(rèn)為是企業(yè)核心資源的重要組成部分，客戶管理越來(lái)越被企業(yè)所重視，客戶管理理論近年來(lái)也得到了較快發(fā)展，故而《銷售管理(附光盤)》將其獨(dú)立成篇，以引起足夠重視。這部分主要論述客戶關(guān)系管理、信用銷售管理、客戶服務(wù)管理、中間商客戶管理，包括第7～第10章。
第3篇是“銷售人員管理”。銷售人員是企業(yè)與客戶之間的橋梁，優(yōu)秀的銷售人員能識(shí)別和解決客戶的疑難，建立與客戶之間的良好關(guān)系。銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理是企業(yè)銷售經(jīng)理的主要職責(zé)之一。這部分主要闡述銷售隊(duì)伍建設(shè)、銷售人員的招募與培訓(xùn)、銷售人員的激勵(lì)與指導(dǎo)、銷售人員的考評(píng)與報(bào)酬，包括第11～第14章。
第4篇是“銷售過程管理”。企業(yè)銷售經(jīng)理有時(shí)需要身先士卒，有時(shí)需要運(yùn)籌帷幄，這都要求銷售經(jīng)理對(duì)銷售過程的步驟與基本策略了如指掌。這部分主要從銷售準(zhǔn)備、訪問顧客、處理異議、促成交易等方面予以闡述，包括第15～第18章。
《銷售管理(附光盤)》是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生、MBA營(yíng)銷研究方向?qū)W生、銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、企業(yè)管理人士及對(duì)銷售管理有興趣的有識(shí)之士的理想讀物，也可作為企業(yè)營(yíng)銷人員、中高層管理人員的專業(yè)培訓(xùn)教材。《銷售管理(附光盤)》配有教學(xué)課件，以備教師教學(xué)之需。

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