3個故事搞定成交！

內(nèi)容概要

史無前例的突破！破解超級業(yè)務(wù)員的成功方程式！
3個故事+大腦科學(xué) = 推動成交的最佳說服武器：
★ 永遠先說「你是誰」、「你幫助過誰」與「你代表誰」
★ 了解銷售週期，帶客戶從「防衛(wèi)採購」到被你影響而「不怕買」
★ 用故事連上顧客的大腦印象，別讓「規(guī)格細節(jié)」癱瘓你的銷售
★ 讓產(chǎn)品訊息「故事化」的模式做法+實例
每個人遇到業(yè)務(wù)員時，總會充滿懷疑、言不由衷
而真正的購買決策卻又很少因為「已想清楚我需要這個」而行動……
想想我們「被人推銷」時，無論那樣產(chǎn)品再怎麼好、功能再怎麼強大，你會仍然有種「不願現(xiàn)在就信服」的防衛(wèi)機制吧？
這正是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)手法當(dāng)前遇到的困境。
如果離開「對人賣產(chǎn)品」的業(yè)務(wù)員領(lǐng)域，本書揭穿了銷售業(yè)界沒看清的真相，例如：
※現(xiàn)在傑出的學(xué)科老師（賣知識），不再是硬梆梆的以重點及功用來說服他的學(xué)生。
※從餐廳到店面的優(yōu)秀前場人員（賣服務(wù)），現(xiàn)在不只要轉(zhuǎn)送店內(nèi)提供的內(nèi)容而已，他們不斷追求的是讓到店客戶擁有「滿足的體驗」。
和以上創(chuàng)新相反的，銷售領(lǐng)域的許多業(yè)務(wù)員公事包裡目前裝的仍是：
怎麼診斷客戶問題、提供說服性數(shù)據(jù)、證明自家產(chǎn)品規(guī)格出眾……。
請注意：當(dāng)消費者防禦性的「邏輯左腦」被這種細節(jié)塞滿時，交易的可能性也將因此被理性延遲－－就猶如遇上一個最強悍而精算的採購經(jīng)理。
好業(yè)務(wù)會怎麼做，避開客戶防衛(wèi)心？──就先從「讓我跟你說個故事」開始吧！
從神經(jīng)科學(xué)領(lǐng)域重大發(fā)現(xiàn)出擊！徹底顛覆你的業(yè)務(wù)舊思維：
※過去的銷售業(yè)總以為：
．跟一家公司推銷，先找有決定權(quán)的人就對了！
．你是問題解決專家，而客戶正等著被你的產(chǎn)品「拯救」
．客戶不買單，是因為你不夠?qū)I(yè)、產(chǎn)品功能不夠強、不夠多，所以「推不動」……
以上這些我們熟知的「業(yè)務(wù)」與「銷售」假設(shè)，將在本書被徹底打破！
當(dāng)前很多績效優(yōu)異的業(yè)務(wù)人員，總是能毫不費力與客戶產(chǎn)生共鳴、建立關(guān)係，而這種能力過去一直被視為「社交天賦」。
但事實上，觀察他們的業(yè)務(wù)互動過程中，他們並不自許為「專家」、不談這麼多「規(guī)格」、更不是在教育客戶「你很糟、我們的東西很棒」……。
挑戰(zhàn)以往被廣泛接受的銷售典範(fàn)，本書傳授每個業(yè)務(wù)員也都能用新一套方法影響顧客、驅(qū)動交易完成。真正的秘密從三個簡單的故事開啟（每個業(yè)務(wù)員都該準(zhǔn)備，並勤加練習(xí)）：
1.「我是誰」故事
2.「我代表誰」故事
3.「我?guī)椭^誰」故事
曾建立「方案解決銷售」與「攻心式銷售」模式的麥可．伯斯沃斯（Michael Bosworth）與資深業(yè)務(wù)主管班．佐登（Ben Zoldan），綜合神經(jīng)科學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、人類學(xué)等領(lǐng)域的發(fā)現(xiàn)，發(fā)展嶄新的「3個故事」業(yè)務(wù)模式，幫助全美無數(shù)銷售員開始建立更緊密的顧客關(guān)係 情感性的銷售模式，並影響更多顧客進行成功交易。
別再談?wù)摦a(chǎn)品規(guī)格了；
請先經(jīng)由顧客「愛聽故事」的天性先知道「關(guān)於你」的故事－－
．運用有效的故事架構(gòu)，讓你的想法、信念與經(jīng)驗「故事化」。
．建立個人的故事清單，運用於銷售週期。
．對一家公司推銷，先求影響中層或基層的「使用經(jīng)理」，再由下而上影響最高採購決策者。
．別再當(dāng)「客戶問題解決者」，先當(dāng)「我也曾遇過一樣問題」的幫助者。

作者簡介

麥可．伯斯沃斯 Michael Bosworth
兩家銷售訓(xùn)練公司的創(chuàng)辦人，分別為「解決方案銷售公司」與「攻心式銷售公司」，同時是一家創(chuàng)投公司合夥人，也在數(shù)家科技公司擔(dān)任顧問。他有三本著作，包括著名的銷售經(jīng)典：《贏在成交》（Solution Selling: Creating Buyersin Difficult Selling Markets）以及《攻心式銷售》（Customer Centric Selling）。
他畢業(yè)於加州州立理工大學(xué)波莫那分校（California State Polytechnic University)，他的銷售經(jīng)驗始於全錄公司，在1980年調(diào)升為全美區(qū)域銷售經(jīng)理。
班．佐登 Ben Zoldan
畢業(yè)於加州大學(xué)聖巴巴拉分校，他在業(yè)務(wù)領(lǐng)域有將近20年的資歷。在成為攻心式銷售模式講師前，他是一名頂尖業(yè)務(wù)員，也是資深的業(yè)務(wù)主管。本書兩位作者合作已超過10年，在全美共同訓(xùn)練出的業(yè)務(wù)員無以數(shù)計。
這兩位作者共同創(chuàng)立的「故事領(lǐng)袖公司」（Story Leaders,LLC.），也是一間協(xié)助改善全美企業(yè)業(yè)務(wù)員績效的著名顧問公司。

書籍目錄

序言
從女兒柔依的歷史課說起
一般人在下購買決策時，大腦思考並非靠理性，也不合邏輯。進一步來看，對客戶「提出問題」─也就是我們以前要業(yè)務(wù)員做的事，並不是一種能產(chǎn)生連結(jié)或具說服力的有效方法。事實上，這種提問方式反而會產(chǎn)生反效果。
第1章
被約翰立刻擊敗的過時銷售法則
……他們擁有一種「讓人上癮」的能力，一種與顧客建立情感連結(jié)的能力。銷售過程中，他們不一定會運用我們的方法。他們做的事與一般人不同……
第2章
我們從不知道顧客怎麼想
身為業(yè)務(wù)員，專家總是教我們要協(xié)助顧客利用邏輯思考做出決策，解決問題。但很奇怪的是，在銷售循環(huán)的某個時期，買方通常會停止所有購買動作，決定保持現(xiàn)狀。
第3章
成功超人會嚇跑平凡的顧客！
當(dāng)客戶遇到業(yè)務(wù)員，他一定有被「推銷」的心理準(zhǔn)備?；吨芭c其他業(yè)務(wù)員交易的經(jīng)驗，客戶的反應(yīng)不外乎「留下來面對」、「逃走」或「完全沒有動作」。但只要你抓住機會，先展現(xiàn)脆弱，或許會超出客戶的預(yù)期，因此可能打破成見，完全接納你。
第4章
當(dāng)大腦遇到故事
當(dāng)我們聽到「很久很久以前…」或「我要說一個故事」；在無意識的狀態(tài)下，我們會告訴自己，「這只是一個故事，我不需做任何事，也不用決定任何事。我只要靜靜的聆聽、享受?！?br />第5章
建構(gòu)一個好故事
我們應(yīng)該把想傳達給消費者的觀念或想法由內(nèi)而外的重整。最內(nèi)層（為什麼）是信念。在你說故事前，你必須知道「為什麼要說這個故事？」
第6章
故事銷售的秘密
無論你想推銷的是想法、信念、觀點、產(chǎn)品或服務(wù)，目標(biāo)全都一樣；影響他人相信你所相信的，這就是「銷售」。
第7章
不只是賣「訊息」－－敘述與照顧好你的故事
業(yè)務(wù)員不能只專注於問題或痛苦，而是應(yīng)該對客戶的故事表現(xiàn)出真正的關(guān)心與好奇：他以前在哪？現(xiàn)在在哪？有什麼感覺？他以後想待在哪裡以及為什麼？藉由這種作法，業(yè)務(wù)員不只能深入了解客戶，也能與客戶建立連結(jié)，最後完成交
易。
第8章
同理心聆聽
銷售人員一心想解救客戶，卻反而讓客戶築起心牆。此外，在許多狀況下，銷售人員講的是對的。但「認為自己正確」也是一種聆聽障礙，讓買方與賣方處於對立狀態(tài)─如果你是對的，那另一方一定是錯的。
第9章
改變一群人：如何對企業(yè)團隊銷售？
重點在於只要有一位銷售人員影響「部落領(lǐng)導(dǎo)者」，就能傳播新想法。換言之，一名銷售人員就能撼動整個企業(yè)。
第10章
充滿「故事感」的銷售團隊
你的業(yè)務(wù)人員是誰？工作動力為何？背景是什麼？他們?yōu)槭颤N要這麼做？若要影響你的業(yè)務(wù)員，試著先以身作則，敘述你的故事，……如果你這麼做，不僅能與業(yè)務(wù)員建立關(guān)係，也示範(fàn)了一種最有效的銷售模式，一種說故事的文化。
第11章
一場絕對值得的銷售冒險！
長久以來我們總是被要求診斷客戶問題，分析利弊，計算投資報酬率等。我們期望客戶能對這些左腦資訊產(chǎn)生回應(yīng)，但結(jié)果總是不如預(yù)期。這種作法只是讓客戶更倒胃口。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

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