為什麼他和她買(mǎi)的不一樣

前言

　　第5章怎麼抓住兩性的目光？　　男人看它像雷射光；女人看它像燈塔　　經(jīng)過(guò)整星期的瘋狂工作，我們已經(jīng)精疲力盡。我和菲爾打算在週五夜晚就攤在電視機(jī)前。菲爾高舉遙控器，大聲呼喊「萬(wàn)能的天神，請(qǐng)賜給我力量！」　　轉(zhuǎn)臺(tái)遊戲接著開(kāi)始。他從警匪追逐戰(zhàn)轉(zhuǎn)到籃球賽，再換到屍塊滿天飛舞的戰(zhàn)爭(zhēng)片，最後轉(zhuǎn)到那部影集《法律與秩序》，片中兩位律師正在爭(zhēng)辯。我嘆著氣說(shuō)，「終於，男主角有臺(tái)詞了。」　　最後，菲爾選擇了戰(zhàn)爭(zhēng)片《金甲部隊(duì)》（）Full Metal Jacket）與籃球賽?；@球賽則設(shè)定在螢?zāi)唤锹涞淖幽府?huà)面中播放，菲爾驕傲的對(duì)我說(shuō)，「誰(shuí)說(shuō)男人不能同時(shí)做兩件事。」　　我試著不要去看小畫(huà)面的籃球賽，專心在電影上。過(guò)十五分鐘後我完全被打敗了，於是拿著我的《蘇西的世界》（e Lovely Bones）回到臥室，沈浸在懸疑、令人心碎的故事中。雖然電視上此刻正進(jìn)行殘酷、激烈的戰(zhàn)爭(zhēng)場(chǎng)景，但我的世界目前只有蘇西，完全跟著這名在十四歲被強(qiáng)暴謀殺的女孩從天堂看著她的家人、朋友與兇手。我已經(jīng)融入這本書(shū)，彷彿蘇西就住在我家隔壁?！　∥液头茽栠L五夜晚的活動(dòng)反映出許多夫妻也會(huì)做的事。你有看出男性與女性的差別嗎？　　不停的轉(zhuǎn)臺(tái)或同時(shí)鎖定高爾夫與足球賽對(duì)男性而言是一種放鬆。血液會(huì)自動(dòng)流入大腦四個(gè)空間推理中心，讓他們不必費(fèi)力思考就能有娛樂(lè)、放鬆的效果。由於男性天生就有專注於移動(dòng)物品的能力，即使看著激烈的戰(zhàn)爭(zhēng)電影，他們也能快速抽離?！　∪艮D(zhuǎn)到著重情感的劇情片，他的大腦必須清醒才能瞭解電影情節(jié)。要他們?cè)谶L五夜晚費(fèi)力的跟著劇中人物、對(duì)話、情感而起伏的確有點(diǎn)過(guò)分。另一方面來(lái)說(shuō)，女性在此時(shí)有百分之十五的血液流進(jìn)大腦中處理對(duì)話與情感的區(qū)域，因此一部賺人熱淚的電影能刺激女性在語(yǔ)言與情感方面的天分。但如果男性要女性一起看動(dòng)作片，女性也沒(méi)有問(wèn)題?！　∧行葬輳窊碛刑焐难壅帧　　赣H愛(ài)的，你可以換一下廚房天花板的燈泡嗎？」她問(wèn)?！　　府?dāng)然可以啊。燈泡在哪？」他回應(yīng)。　　「在儲(chǔ)藏室，」她回答。接著她想，過(guò)去七年燈泡不都放在同一個(gè)地方嗎？　　他站在儲(chǔ)藏室內(nèi)，看著櫃子，他說(shuō)，「我沒(méi)看見(jiàn)啊?！埂　　笩襞菥驮诘谌龑訖欁拥挠疫叀埂　　缚赡苡猛炅税?。我沒(méi)看見(jiàn)?！埂　§妒撬哌M(jìn)儲(chǔ)藏室，轉(zhuǎn)到右手邊，拖出一盒燈泡，靜靜的拿到她丈夫面前。　　以上情節(jié)出自於一場(chǎng)午餐時(shí)，我朋友南西細(xì)數(shù)她和馬克（她丈夫）到底發(fā)生過(guò)幾次類似狀況。她相信馬克是故意的，這樣他就不用換燈泡。當(dāng)我告訴她或許馬克真的不記得燈泡的位置，而且他真的沒(méi)看到燈泡，她感到不可置信?！　∽怨乓詠?lái)，狩獵者總是能精確瞄準(zhǔn)遙遠(yuǎn)且正在移動(dòng)的物體。為了能專注於目標(biāo)物，男性大腦會(huì)自動(dòng)忽略不重要的物體，也因此要他們鎖定靜止的目標(biāo)物似乎有點(diǎn)困難?！　≠F公司也許為男性製造出史上最炫的產(chǎn)品，但當(dāng)他們走進(jìn)店裡或?yàn)g覽網(wǎng)頁(yè)，如果你沒(méi)將產(chǎn)品擺在視線所及之處，他們將永遠(yuǎn)無(wú)法發(fā)現(xiàn)這項(xiàng)產(chǎn)品。男性的眼睛不會(huì)自動(dòng)搜尋。他們寧願(yuàn)知道目標(biāo)物的確切位置，讓他們能立刻鎖定目標(biāo)。若要針對(duì)男性進(jìn)行有效行銷與銷售，最好將產(chǎn)品放在他視線的正中央?！　∨缘谋翅嵋查L(zhǎng)眼睛　　有一句老話，「媽媽的背後也有長(zhǎng)眼睛」。這句話一點(diǎn)也不誇張。女性在每個(gè)方向，包括上方與下方都有至少四十五度的視角；換言之，女性的周邊視野較男性寬廣?！　∵h(yuǎn)古時(shí)期的庇護(hù)者必須記住去年夏天哪個(gè)灌木叢有藍(lán)莓，年復(fù)一年，她們必須找出同樣的地點(diǎn)覓食。漸漸的，女性大腦自動(dòng)建立一套敏銳的記憶系統(tǒng)，記住目標(biāo)物的位置。當(dāng)男性有能力看見(jiàn)遠(yuǎn)距離的目標(biāo)物時(shí)，女性則可以注意到周遭發(fā)生的事情?！　∮邢纫?jiàn)之明的零售商會(huì)善用這種女性天份，將日常必需品放在商店角落。環(huán)顧零售商龍頭沃爾瑪百貨的賣(mài)場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們將拋棄式尿布放在嬰兒用品部最後面、角落的區(qū)域。如此一來(lái)，被嬰兒「摧殘」到睡眠不足的媽媽在挑選奶粉與尿布這種必需品前，會(huì)沿路拿一些「不那麼必要」的用品?！　〔还苣闶橇闶凵袒虍a(chǎn)品供應(yīng)商，若你的主要顧客群為女性，請(qǐng)先思考一下有什麼服務(wù)或產(chǎn)品是她必須購(gòu)買(mǎi)的。再以上述方式擺放各種產(chǎn)品，在她找到一定得買(mǎi)的日常用品前，會(huì)不斷搜尋，她一定會(huì)找到想買(mǎi)的物品?！　∧行耘c女性不僅大腦結(jié)構(gòu)不一樣，連眼睛構(gòu)造也不盡相同。所有影像都成像於視網(wǎng)膜上，光線會(huì)在視網(wǎng)膜轉(zhuǎn)換成神經(jīng)訊號(hào)傳至大腦。視網(wǎng)膜由「桿狀細(xì)胞」與「椎狀細(xì)胞」組成。桿狀細(xì)胞可說(shuō)是色盲，只負(fù)責(zé)黑色與白色；椎狀細(xì)胞則對(duì)顏色十分敏感?！　U狀與椎狀細(xì)胞會(huì)傳送訊號(hào)到兩種神經(jīng)節(jié)細(xì)胞，稱為巨細(xì)胞（magnocelluar，簡(jiǎn)稱M細(xì)胞）與小細(xì)胞（parvocellular，簡(jiǎn)稱P細(xì)胞）?！　細(xì)胞與P細(xì)胞掌管不同的職務(wù)。M細(xì)胞主要連結(jié)桿狀細(xì)胞，在大腦裡擔(dān)任動(dòng)作感測(cè)器。P細(xì)胞負(fù)責(zé)傳送資訊到大腦專責(zé)分析文字與顏色的特定區(qū)域。你知道嗎？男性視網(wǎng)膜上有較多偵測(cè)動(dòng)作的M細(xì)胞，較少分析文字與顏色的P細(xì)胞，女性則相反。　　這種差異表示兩性在動(dòng)作與顏色接收上不大相同。由於天生擁有大量的P細(xì)胞，女性對(duì)各種顏色與色彩濃淡特別敏銳，尤其是對(duì)紅色、橘色、綠色與米色。至於擁有大量M細(xì)胞的男性則是偏愛(ài)黑色、藍(lán)色、灰色與銀色?！　‘?dāng)你在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，記住，男性與女性所接收到的影像可能不同。不妨藉由焦點(diǎn)團(tuán)體確認(rèn)男性與女性顧客所認(rèn)知的產(chǎn)品是否與你想的一致。　　以具體目標(biāo)、小玩意兒或移動(dòng)物體吸引男性　　想讓男性大腦完全清醒嗎？那麼在他視線範(fàn)圍內(nèi)製造一些動(dòng)作、動(dòng)態(tài)或小玩意兒。當(dāng)男性看見(jiàn)某個(gè)目標(biāo)，本能反應(yīng)會(huì)讓他產(chǎn)生以下疑惑：它在哪裡？它往哪裡去？它移動(dòng)的速度有多快？　　若要促銷某項(xiàng)產(chǎn)品，最好將這項(xiàng)物品直接放在男性的視線範(fàn)圍內(nèi)，如果可以的話，讓產(chǎn)品不停移動(dòng)。時(shí)常移動(dòng)你的產(chǎn)品對(duì)男性而言就像一種糖衣錠，十分有吸引力。換句話說(shuō)，既然你無(wú)法以文字吸引他，那要對(duì)他進(jìn)行行銷活動(dòng)時(shí)就得以創(chuàng)意取勝。將你的服務(wù)與動(dòng)作或運(yùn)動(dòng)相連結(jié)，例如贊助體育活動(dòng)或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品強(qiáng)大的動(dòng)力，一定會(huì)讓男性顧客印象深刻?！　‘?dāng)然，「有一種移動(dòng)物體」絕對(duì)會(huì)引起男性大腦高度興趣：女人。男性天生高濃度的雄激素，再加上對(duì)移動(dòng)物體的迷戀，讓他們的視線無(wú)法抗拒正在移動(dòng)的女性。啤酒廣告商絕對(duì)深諳箇中道理。　　女性常抱怨男性將她們視為一種物品。這種想法也許是對(duì)的，其實(shí)女性不用覺(jué)得被冒犯?？茖W(xué)家指出，即使是出生兩天的男嬰也比較喜歡看著移動(dòng)的物體，女?huà)雱t是喜歡注視人的臉龐?！　“l(fā)現(xiàn)男性與女性之間的差異其實(shí)很有趣。如果你從事行銷，瞭解兩性差異可幫助你將產(chǎn)品擺放在適當(dāng)位置。如果你是業(yè)務(wù)人員，瞭解這些資訊你將知道如何針對(duì)不同性別說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?！　?duì)她而言，看見(jiàn)即是一種連結(jié)　　當(dāng)他的頭腦想著「它在哪裡？往哪去？移動(dòng)速度多快？」時(shí)，她的疑惑則是「那是什麼？這跟我有什麼關(guān)係？」　　如果原本馬克沒(méi)找到的燈泡突然從櫃子上掉下來(lái)，他絕對(duì)能快速的接住這些燈泡。相對(duì)的，南西可能會(huì)尖叫，想著燈泡怎麼會(huì)突然攻擊她?！　∧行匝垩e只有移動(dòng)物體，女性的行為則是會(huì)被情感左右?！　∫苿?dòng)的物體可能會(huì)引起女性注意，她們的反應(yīng)大多是閃避或找地方掩護(hù)，而非伸手抓住它。要抓住女性目光的最好方式是請(qǐng)與她們有關(guān)的人出面?！　∮涀。号灾匾暤氖侨穗H關(guān)係，而非獨(dú)立作業(yè)的能力，如果產(chǎn)品上能使用看起來(lái)像她們朋友或家人的圖片，將可引起共鳴。　　他想知道的是…它如何運(yùn)作　　男性優(yōu)越的空間推理能力也讓他們對(duì)機(jī)械也有與生俱來(lái)的天賦。當(dāng)他要購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)、電子產(chǎn)品或除草機(jī)，他會(huì)想知道如何操作。如果要有心理準(zhǔn)備，他可能會(huì)與你討論產(chǎn)品特點(diǎn)、機(jī)械裝置的操作細(xì)節(jié)、安裝或後續(xù)維修?！　∧腥说膬?nèi)心深處其實(shí)還是個(gè)喜愛(ài)鑽研小玩意兒的男孩。幾年前，《富比士》（Forbes）雜誌以「動(dòng)手做一臺(tái)你自己的直昇機(jī)」為號(hào)召吸引高階經(jīng)理人。只要美金六萬(wàn)九千美元，公司就會(huì)將直昇機(jī)所有零件與安裝手冊(cè)寄給你。由於此行銷活動(dòng)的目標(biāo)群為男性高階經(jīng)理人，廣告也奉勸這些經(jīng)理人在預(yù)訂直昇機(jī)前最好先離婚，因?yàn)橥岬氖藗€(gè)月，他們將花費(fèi)每一分、每一秒在這項(xiàng)專案上。雖然如此，還是有許多人接受挑戰(zhàn)，看著親手製作的直昇機(jī)遨翔天際?！　≡S多強(qiáng)調(diào)高性能的產(chǎn)品，如「鑽孔機(jī)」的購(gòu)買(mǎi)者很明顯都是男性，但有些傳統(tǒng)上是女性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品也因?yàn)橐涣鞯男阅芪行阅抗?。如果你不相信，查一下英?guó)戴森（Dyson）吸塵器的銷售狀況即可瞭解?！　≌l(shuí)會(huì)想到男性對(duì)吸地板這種家事有興趣？老實(shí)說(shuō)，其實(shí)他們沒(méi)有。但自從吉姆．戴森（Jim Dyson）一九九三年開(kāi)設(shè)第一家工廠開(kāi)始，這種高性能的吸塵器便漸漸吸引男性。由於男性的加持，讓戴森全球營(yíng)業(yè)額已經(jīng)超過(guò)六十億美元。　　雖然使用吸塵器大部分還是女性，但戴森吸塵器的設(shè)計(jì)完全不適合女性，它的目標(biāo)客戶群為男性。唯一出現(xiàn)在網(wǎng)站上的人為吉姆．戴森。此外，網(wǎng)站上還提供遊戲吸引男性的空間天賦。　　戴森吸引的不僅是女性，還包括男性，它目前已躍升為產(chǎn)業(yè)界的龍頭。它的產(chǎn)品新奇的操作方式與絕佳的設(shè)計(jì)為吸引男性的兩大主因。男人看到這臺(tái)吸塵器如同蜜蜂看到花一般無(wú)法自拔?！　∠嘈盼?，當(dāng)男性願(yuàn)意花大錢(qián)購(gòu)買(mǎi)絕佳設(shè)計(jì)與性能的吸塵器時(shí)，那麼他可能也願(yuàn)意使用那臺(tái)機(jī)器。你也會(huì)發(fā)現(xiàn)女性絕對(duì)願(yuàn)意閉上嘴，飆車(chē)到最近的商店購(gòu)買(mǎi)戴森吸塵器。我會(huì)知道，是因我家也曾上演過(guò)相同的劇碼?！　∷闹皇撬苓\(yùn)作　　當(dāng)我在撰寫(xiě)本章時(shí)，我收到一封女性友人求救的電子郵件。她在一家擁有五百名專業(yè)女性的有線電視公司工作。以下為她的郵件：　　主旨：Re：家電—誰(shuí)能幫幫我！　　各位有線電視公司夥伴：　　我家有很多電器，但我沒(méi)辦法讓它們一起運(yùn)作。我知道平面電視、DVD播放器、音響、錄放影機(jī)、接收器與各種喇叭可以同時(shí)播放，但我不知道怎麼做?！　∥倚枰硞€(gè)人能到我家，幫我搞定這些裝置，教我如何使用（至少有十五個(gè)遙控器）?，F(xiàn)在我的DVD播放器正在冒煙，我真的需要有人幫我。　　誰(shuí)可以給我建議人選？　　感謝！　　琳　　女性希望她們購(gòu)買(mǎi)的吸塵器、電器或車(chē)子能順利運(yùn)作，且只需要簡(jiǎn)單安裝或根本不需要安裝、特別操作或維修。當(dāng)然，還是有些女性對(duì)力矩、轉(zhuǎn)速或引擎設(shè)計(jì)有興趣，但這畢竟還是少數(shù)。當(dāng)你的顧客是女性時(shí)，最好詢問(wèn)對(duì)方是否需要產(chǎn)品零件的詳細(xì)解釋。記住，過(guò)於冗長(zhǎng)的技術(shù)說(shuō)明也會(huì)讓女性打退堂鼓?！　榱藴y(cè)試兩性在機(jī)械能力的差異，耶魯大學(xué)研究員特別給該校大學(xué)生錄放影機(jī)的操作手冊(cè)。百分之六十八的男性第一次測(cè)試時(shí)會(huì)去探索使用方式，只有百分之十六的女性成功的通過(guò)第一次測(cè)試?！　∫灶櫩?，請(qǐng)省略徹底、深入的機(jī)械性能說(shuō)明。你應(yīng)該要強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品或服務(wù)值得她信任且會(huì)順利運(yùn)作。此外，也要提供安裝與售後服務(wù)，讓操作與維修能更簡(jiǎn)易。　　若要鎖定目標(biāo)客戶群的目光，你可以藉由兩性與生俱來(lái)的喜好，增加他們的興趣。此外，如果你能配合下一章我們將提到的「四種感官」，不管是男性或女性，你一定能成功將品牌與他們連結(jié)。　　教戰(zhàn)守則　　賣(mài)給女人：　　女性總是會(huì)被人的臉龐所吸引。她們喜愛(ài)豐富的文字與色彩。若要製作吸引女性的廣告，最好多使用飽和的紅色、橘色、綠色與米色，她們對(duì)這些顏色特別敏感。你也可以在廣告中加入文字，讓她們無(wú)法抗拒。當(dāng)你向女性推銷商品時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品或服務(wù)絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題。如果可以，示範(fàn)給她看。最好提供女性顧客簡(jiǎn)單的安裝與售後服務(wù)，確保她們購(gòu)買(mǎi)此商品或服務(wù)後的生活能過(guò)的更舒適、自在?！　≠u(mài)給男人：　　移動(dòng)物體絕對(duì)是吸引男性目光的糖衣錠。最好直接將網(wǎng)頁(yè)或店內(nèi)的商品、廣告直接擺在男性的視線範(fàn)圍，並讓這些商品或廣告不停的移動(dòng)。男性眼光絕對(duì)會(huì)跟著這些物體移動(dòng)。當(dāng)你向男性推銷商品時(shí)，跟對(duì)方討論你的產(chǎn)品或服務(wù)如何運(yùn)作，最好強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的絕佳性能，才能引起男性顧客的共鳴。

內(nèi)容概要

　　如果你的銷售策略是取決於性別，恭喜你，你已經(jīng)有一半的機(jī)會(huì)能贏得顧客芳心　　快速理解性別消費(fèi)過(guò)程如何決定大部分銷售行動(dòng)的成與??！　　看了你就知道：不管男人、女人，他們最注意你介紹產(chǎn)品給他／她的感覺(jué)（而不一定是產(chǎn)品本身）　　實(shí)際好用、以沙盤(pán)推演方式呈現(xiàn)讓男人女人「決定買(mǎi)下它」的「性別階段銷售術(shù)」　　他／她為什麼會(huì)買(mǎi)？！　　餐廳前廊也就是讓顧客在等空桌子的地方，不應(yīng)該只是個(gè)「令人無(wú)所事事的地方」，在這裡你可以做什麼？如果你夠聰明，你就會(huì)讓他和她利用這段時(shí)間都能盡情購(gòu)物?！　∶绹?guó)連鎖餐廳「克雷巴洛」（Cracker Barrel）在餐廳前廊都有設(shè)置禮品部，他們讓女性顧客在等用餐桌子時(shí)能充分利用時(shí)間。2007年約有33%的顧客曾在餐廳禮品部消費(fèi)，這塊營(yíng)收竟然占了這家連鎖餐廳公司整體業(yè)績(jī)的21.6%?！　】死装吐迳踔烈沧尩却哪行灶櫩吞湾X(qián)出來(lái)。當(dāng)女性在禮品部流連忘返時(shí)，男性則是坐在搖椅上下西洋棋。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，這家餐廳內(nèi)最熱賣(mài)的是搖滾明星的周邊產(chǎn)品，至於西洋棋或井字遊戲等器具也十分受歡迎，排名第六?！　∷裕?dāng)你想順利向他和她兩種顧客銷售，你必須採(cǎi)取不同的行動(dòng)與溝通方式。請(qǐng)善用《為什麼他和她買(mǎi)的不一樣？》將告訴你的方法，讓你成為對(duì)兩性都吃得開(kāi)的銷售與行銷高手。　　重新認(rèn)識(shí)這兩種消費(fèi)者吧！　　根據(jù)《哈佛商業(yè)評(píng)論》的研究，全球有70％的消費(fèi)性產(chǎn)品支出是由女性決定，她們是這個(gè)世界實(shí)際上的採(cǎi)購(gòu)長(zhǎng)。　　女性基因裡就有購(gòu)物本能，她們會(huì)花錢(qián)也比較懂花錢(qián)；拿全球各種職能的經(jīng)理人來(lái)比較，擔(dān)任「採(cǎi)購(gòu)主管」的女多於男。反過(guò)來(lái)看，男人是「特定市場(chǎng)」的重度消費(fèi)者（69％的男人不會(huì)無(wú)特定目的購(gòu)物），你介紹的「產(chǎn)品規(guī)格」正是他深深在意的購(gòu)買(mǎi)研究指南！　　美國(guó)零售商曾做過(guò)一項(xiàng)有趣的統(tǒng)計(jì)，當(dāng)業(yè)者為了撙節(jié)成本而採(cǎi)用「自動(dòng)結(jié)帳櫃臺(tái)系統(tǒng)」時(shí)，省下的人工費(fèi)用還抵不上某個(gè)商品區(qū)的銷售下跌──結(jié)帳櫃臺(tái)旁的小零食及小玩意兒；過(guò)去這一區(qū)是擅長(zhǎng)「多工處理購(gòu)買(mǎi)任務(wù)」的女性顧客最愛(ài)，在採(cǎi)用「自動(dòng)結(jié)帳櫃臺(tái)系統(tǒng)」後，女性無(wú)睱顧及這些商品，在此區(qū)的採(cǎi)購(gòu)力大幅滑落了50％?！　∠胍?jiǎng)?chuàng)造暢銷大賣(mài)，千萬(wàn)別再低估「這兩種顧客」的性別消費(fèi)動(dòng)機(jī)：　　女性更關(guān)心買(mǎi)了這東西「會(huì)不會(huì)讓她生活更好」；男人更在意這東西買(mǎi)了可以超過(guò)或達(dá)成他原定的目標(biāo)。　　「節(jié)慶快到了，預(yù)購(gòu)五折」這種提前低價(jià)促銷對(duì)男人沒(méi)用，73％的男人仍在情人節(jié)當(dāng)天急急忙忙趕著買(mǎi)花?！　「邎?bào)酬高風(fēng)險(xiǎn)基金很陽(yáng)剛，女人是積極型投資者的少數(shù)。　　賣(mài)給男人請(qǐng)當(dāng)他的聰明幕僚（記得握手可要有力點(diǎn)?。　≠u(mài)給女人請(qǐng)做她的貼心顧問(wèn)（請(qǐng)多直視她的眼睛）。　　本書(shū)作者佩斯從事行銷工作長(zhǎng)達(dá)二十五年，過(guò)去長(zhǎng)期就兩性消費(fèi)議題應(yīng)邀進(jìn)行商業(yè)演講，她將在書(shū)中告訴你聰明銷售最應(yīng)該知道的兩性購(gòu)物溝通常識(shí)：　　女人採(cǎi)購(gòu)考慮更精明，但也更需要耐心以對(duì)；男人購(gòu)買(mǎi)不嚕嗦，但他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)過(guò)程中比較怕分心。　　要說(shuō)服女性購(gòu)買(mǎi)，請(qǐng)與她一起腦力激盪，而且讓她覺(jué)得「這東西可以讓她的生活變得好簡(jiǎn)單」；當(dāng)她要把話題轉(zhuǎn)到跟這次購(gòu)買(mǎi)根本不相關(guān)的事時(shí)，不要急著拉她回神或略過(guò)不談（別鐵齒，她馬上就會(huì)發(fā)現(xiàn)你在敷衍），同時(shí)請(qǐng)相信她沒(méi)忘了購(gòu)買(mǎi)這件事，只要她邀你進(jìn)入她的人際網(wǎng)路故事圖時(shí)，你就已經(jīng)漸漸進(jìn)入她的「長(zhǎng)期採(cǎi)購(gòu)顧問(wèn)」名單了！　　要說(shuō)服男性購(gòu)買(mǎi)，則請(qǐng)勿拐彎抹角，而是直接告訴他「這是最佳解決方案」；若他說(shuō)出「再想想」，那就是一種拒絕警訊，請(qǐng)鼓勵(lì)他說(shuō)出不愛(ài)產(chǎn)品的原因；而當(dāng)他東問(wèn)西問(wèn)、質(zhì)疑這嫌棄那時(shí)，別跟他挑釁，但要從容認(rèn)真面對(duì)這些問(wèn)題（這可能代表他在全神貫注考慮這次購(gòu)買(mǎi)了）！　　無(wú)論你是從事行銷業(yè)務(wù)、廣告策略或市場(chǎng)調(diào)查，想要掌握消費(fèi)者的心，首先就是了解兩性的消費(fèi)心理。如果你對(duì)待男女客戶的方式總是千篇一律，那很快你將發(fā)現(xiàn)你早已失去獲利先機(jī)?！　”緯?shū)讓你一次搞懂：　　原來(lái)，女人每天花比男人多將近三倍的文字語(yǔ)言（兩萬(wàn)字對(duì)七千字）來(lái)溝通、男人則特別對(duì)圖像及移動(dòng)中的物品感興趣；在銷售過(guò)程中，女人會(huì)問(wèn)已經(jīng)知道答案的問(wèn)題（別不耐煩，這不是沒(méi)意義的！）；男人從嬰兒期就開(kāi)始不那麼習(xí)慣被人注視（要銷售給他請(qǐng)與他肩併肩邁向成功?。　∠胝莆漳信袆e，讓你的銷售在性別消費(fèi)市場(chǎng)上「隱惡揚(yáng)善」，你能在本書(shū)中一次看盡男人女人購(gòu)物袋裡的行為密碼！　　特別必讀　　本書(shū)第二部分的「性別階段銷售術(shù)」，能幫助你在面對(duì)男女購(gòu)買(mǎi)者時(shí)，擬定更具吸引力（同時(shí)不會(huì)「踏到死穴」）的銷售溝通法。這個(gè)方法能讓你面對(duì)男女消費(fèi)者時(shí)，以一套六階段（探索商品、提出問(wèn)題與聆聽(tīng)、簡(jiǎn)報(bào)產(chǎn)品、克服反對(duì)、完成交易、成為對(duì)方購(gòu)買(mǎi)後值得信任的顧問(wèn)）的性別應(yīng)變守則，讓你從此學(xué)會(huì)應(yīng)用完美的兩性銷售溝通策略，征服世界上最重要的兩種顧客！

作者簡(jiǎn)介

　　伊麗莎白?佩斯（Elizabeth Pace）　　企業(yè)策略規(guī)劃專家以及創(chuàng)業(yè)家。她曾為三家創(chuàng)投看好的新興公司及一家公開(kāi)上市的生技公司，五個(gè)非營(yíng)利的保健系統(tǒng)規(guī)劃過(guò)營(yíng)運(yùn)策略，也因此協(xié)助它們驚人成長(zhǎng)。她經(jīng)常受邀至各大企業(yè)與組織演講，同時(shí)，佩斯也是位大學(xué)行銷課程講師?！　　鲎g者簡(jiǎn)介　　許瀞予　　曾任編輯、記者、科技產(chǎn)業(yè)技術(shù)撰稿人，現(xiàn)為專職譯者；譯作有：《問(wèn)題員工背後的解答》、《危機(jī)》、《家有老狗有多好？》、《時(shí)尚傳奇的誕生》等。

書(shū)籍目錄

從頭說(shuō)起─性別、 銷售與刻板印象第1部─重新認(rèn)識(shí)這兩種消費(fèi)者吧！第1章 他買(mǎi)東、她買(mǎi)西第2章 採(cǎi)購(gòu)學(xué)第3章 不可不知的兩種動(dòng)機(jī)第4章 男人、女人怎麼買(mǎi)？第5章 怎麼抓住兩性的目光？第6章 男人、女人的感官之旅第7章 融入他們的討論吧！第8章 感情經(jīng)濟(jì)學(xué)第2部─讓男人女人決定買(mǎi)！第9章 讓女人決定買(mǎi)下它第10章 讓男人決定買(mǎi)下它結(jié)語(yǔ)─接受男人女人的不同吧！附錄─尾聲…關(guān)於男女，人們最常問(wèn)我的事

章節(jié)摘錄

　　序言：從頭說(shuō)起　　性別、銷售與刻板印象─　　如果你的銷售策略是取決於性別，恭喜你，你已經(jīng)有一半的機(jī)會(huì)能贏得顧客芳心　　在我為保健產(chǎn)業(yè)品牌進(jìn)行行銷工作二十五年的生涯中，研究過(guò)成千上百種銷售技巧與方案，所有方法都會(huì)提到：如果銷售員能判斷與瞭解客戶的行為模式，他的業(yè)績(jī)絕對(duì)能一飛沖天。換言之，我必須在正確的時(shí)間，以正確的方式，傳達(dá)正確的訊息，才能對(duì)潛在顧客或客戶產(chǎn)生最大的影響。瞭解顧客行為模式後，行銷與業(yè)務(wù)人員可以嘗試在銷售藝術(shù)上應(yīng)用科學(xué)化的方法?！　〉乙渤Ｔ谙耄矣植皇切袨樾睦韺W(xué)家，沒(méi)那麼多時(shí)間記憶各種行為模式，更不用說(shuō)在會(huì)議前五分鐘判斷出潛在客戶內(nèi)在的行為模式。你們應(yīng)該也有同樣疑惑吧？　　我總是不停尋找與客戶產(chǎn)生共鳴的方式，終於在九○年代中期發(fā)現(xiàn)一種新興的研究。當(dāng)時(shí)新一代的神經(jīng)學(xué)家會(huì)運(yùn)用「功能性磁振造影」(fMRI)技術(shù)追蹤人類大腦的活動(dòng)，而隨著科技日新月異，這項(xiàng)研究很快就有新的進(jìn)展?？茖W(xué)界發(fā)現(xiàn)，男性與女性的大腦對(duì)外在刺激的反應(yīng)截然不同?！　《稹鸲耆拢遗c家人在拉斯維加斯機(jī)場(chǎng)候機(jī)時(shí)，無(wú)意間走進(jìn)書(shū)店，而一本由麥可．古瑞(Michael Gurian)寫(xiě)的最新著作《女孩怎麼想？》《The Wonder of Girls》馬上吸引了我的目光。當(dāng)時(shí)，我已經(jīng)跟六歲與四歲的女兒坐了九小時(shí)的飛機(jī)，我很想知道她們的小腦袋瓜裡到底在想什麼。我將小孩擺在一旁，全神貫注在這本書(shū)上。我被書(shū)中的生物學(xué)觀點(diǎn)所吸引，書(shū)中的解釋正好與女兒以及我這個(gè)四十好幾女性的行為模式相符。自此之後，我開(kāi)始閱讀其他相關(guān)書(shū)籍，探索兩性生理上的差異對(duì)行為的影響。　　既然我花了一輩子的時(shí)間在業(yè)務(wù)發(fā)展、行銷與銷售領(lǐng)域上，再加上我有女性天生的直覺(jué)，我立即將這些資訊轉(zhuǎn)化為與行銷的關(guān)係。本書(shū)的基本概念也就由此而生?！　∥蚁肽憬^對(duì)同意，通常只要兩秒鐘你就能判斷顧客的性別，而且正確率高達(dá)百分之九十九點(diǎn)九九。如果你的銷售策略是取決於性別，而非複雜的心理模式，恭喜你，你已經(jīng)有一半的機(jī)會(huì)能贏得這場(chǎng)戰(zhàn)役。我想你一定也發(fā)現(xiàn)性別判斷工具絕對(duì)比為每個(gè)顧客建立個(gè)別檔案還要容易許多?！　∧阋欢〞?huì)覺(jué)得本書(shū)提到的性別行為模式十分熟悉，因?yàn)槟忝刻於紩?huì)跟你的妻子、丈夫、兒子、女兒或同事等同性或異性的人相處。這也是有位作家路易斯(C.S. Lewis)那句再正確不過(guò)的名言：「人，不需要被教導(dǎo)；他們只需要被提醒。」這也是本書(shū)的宗旨。我們只是為銷售與行銷人員提供有時(shí)有趣，有時(shí)會(huì)有點(diǎn)沮喪，但總是十分有用的提醒。這些提醒將會(huì)讓你的生產(chǎn)力與業(yè)績(jī)達(dá)到另一種境界?！　∥覍⒈緯?shū)分成兩部分。前面八章說(shuō)明兩性差異，以及如何運(yùn)用適當(dāng)?shù)男袖N策略吸引顧客注意力。在第9與第10章我則會(huì)提出我原創(chuàng)的「兩性階段銷售術(shù)」(GenderCycleSellingTM)，這是一種面對(duì)男性／女性顧客實(shí)用的銷售策略，適用於大部分的產(chǎn)品與服務(wù)行銷。你可以藉此創(chuàng)造出一流的廣告文宣，讓顧客不由自主地走進(jìn)你的店裡。但請(qǐng)注意，在這套模式之外，若一個(gè)業(yè)務(wù)人員無(wú)法做好清楚表達(dá)產(chǎn)品價(jià)值的基本功課，還是有可能會(huì)流失客戶。　　所有事情都有例外，本書(shū)提到的規(guī)則也是如此。我們都知道不是所有男人都一樣，當(dāng)然，也不是每個(gè)女人都相同，或與男人完全相反。有些女性擁有男性化的大腦，也有些男性具有女性化的大腦。沒(méi)錯(cuò)，真的有些女性享受駕駛停車(chē)的樂(lè)趣。但在此我們討論的不是性向，而是思考過(guò)程與感覺(jué)?！　〔t解男性與女性的購(gòu)物決策過(guò)程後，你對(duì)兩性市場(chǎng)將會(huì)更清楚。這本書(shū)絕對(duì)會(huì)超越那些心理學(xué)的歸類方法就能帶給你的附加價(jià)值?！　〔还苣愕墓ぷ魇窃O(shè)計(jì)產(chǎn)品，為新服務(wù)推廣告，還是即將進(jìn)行這輩子最重要的銷售簡(jiǎn)報(bào)，不管要買(mǎi)的決策者是男性、女性，或甚至兩性一起，兩性購(gòu)買(mǎi)策略能讓顧客很快的就下決策。換句話說(shuō)，你可以抓住顧客的注意力，激起興趣，並促使他們／她們選擇你的產(chǎn)品或服務(wù)。　　採(cǎi)購(gòu)的決策是由顧客決定。要影響他們的決策，首先你要瞭解大腦的決策過(guò)程，以及兩性在此過(guò)程有何差異與獨(dú)特性。這是種不常見(jiàn)的銷售策略，但你可能聽(tīng)過(guò)某些人提過(guò)。我想，這些人應(yīng)該就是銷售你最愛(ài)的產(chǎn)品或品牌的業(yè)務(wù)員吧！

圖書(shū)封面

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