導(dǎo)購

前言

　　別讓“亂拳打死老師傅”　　為什么要寫這本書呢？　　在為企業(yè)服務(wù)的時候，很多學(xué)員反映：最近兩年市面上出現(xiàn)很多關(guān)于如何解決顧客問題的書籍，剛開始的時候感覺十分不錯，一下子解決了多年積累下來的問題，只是，經(jīng)過一段時間之后，雖然解決問題的能力提升了不少，可仍然覺得自己的導(dǎo)購能力沒有大的長進。因為，被動式的解決顧客問題很難讓人抓住顧客的心理，很難掌控導(dǎo)購局面的主動權(quán)！　　想必大家都知道“亂拳打死老師傅”的道理！師傅之所以死在徒弟的“亂拳”之下，我認(rèn)為不是徒弟“不按套路出拳”的錯，而是師傅不懂得主動出擊的原因。所以，作為后人的我們，在對“老師傅”深表憐憫之余，更應(yīng)該從中吸取教訓(xùn)！　　其實，顧客就是上面故事中的“徒弟”，導(dǎo)購員就是“老師傅”。顧客的購買行為往往很隨意，甚至很隨便，根本不會按照我們的流程“出拳”，于是就出現(xiàn)了讓導(dǎo)購員“應(yīng)接不暇”的棘手問題，并且，隨著這些問題的深入，導(dǎo)購員便一步步陷入被動挨打的境地，直至顧客揚長而去！　　那么，怎樣才能避免被動挨打？怎樣才能不被顧客問倒？怎樣才能變被動為主動？最好的方法就是用“主動出擊”替代“被動應(yīng)答”，這樣以來，既可以把顧客的問題解決在萌芽當(dāng)中，又能夠有效地控制顧客，控制顧客的思維，改變顧客的觀點，把顧客的購買行為引導(dǎo)到自己的“套路”上來，這才是一個稱職的“老師傅”！　　這就是為什么我寫這本書的原因！我認(rèn)為，終端導(dǎo)購方面的書籍會很快進入第三代的發(fā)展階段。第一代是兩年前的書籍，內(nèi)容往往比較空洞，只是一些理論性的指導(dǎo)，目前基本被市場淘汰；第二代是目前正熱銷的“問題解答”式的書籍，有較強的解決問題的能力，市場很認(rèn)可，也得到了一定的普及，不過，它在實踐中的不足也已經(jīng)暴露出來，上面已經(jīng)做過闡釋；第三代應(yīng)該是以提高把控導(dǎo)購局面的主動權(quán)和導(dǎo)購綜合能力為主的書籍，這樣的導(dǎo)購員才能主動消化問題，有效引導(dǎo)顧客購買?！　　爸鲃映鰮簟辈坏小爸鲃印钡囊庾R，更要有“出擊”的本領(lǐng)，不然，錯誤的“招數(shù)”不但控制不了對方，還會讓自己死的更快，更慘！所以，導(dǎo)購能力的提升不能只是一招一式的改變，而是全方位的提升。本書既告訴大家何時該“出拳”，又講述了該怎樣“出拳”；既告訴大家“出拳”的招數(shù)，又告訴大家如何破解對方的“招數(shù)”；同時，還教會大家如何練好基本功的要領(lǐng)和步驟。希望大家能夠按照書中的內(nèi)容練就一身好“武功”，進而有效地引導(dǎo)顧客，掌控導(dǎo)購局面的主動權(quán)?！　〗鉀Q問題才是硬道理！該書謹(jǐn)獻(xiàn)給中國200多萬家經(jīng)銷商和浩浩蕩蕩的3 000多萬名導(dǎo)購大軍，希望廣大導(dǎo)購員朋友們通過本書的學(xué)習(xí)，能夠改變職業(yè)觀念，提高導(dǎo)購技能，增加業(yè)績收入，早日實現(xiàn)自己的人生追求和理想！　　最后，該書在編著及出版過程中得到了廣大客戶、專家以及業(yè)內(nèi)人士的支持與幫助，在此，表示深深的感謝！本書在內(nèi)容及行文上多有偏頗，敬請廣大讀者和專家們提出寶貴建議！　　宋健　　2010年1月6日于上海

內(nèi)容概要

宋健編著的《導(dǎo)購(這樣賣更容易)》是根據(jù)目前導(dǎo)購的實際需要，通過實戰(zhàn)案例進行編纂的。本書第一章、第二章為導(dǎo)購技能基礎(chǔ)篇，主要講述導(dǎo)購員如何更加清晰的進行自我角色定位和店面溝通能力的提升；第三、四、五、六、七章為導(dǎo)購如何有效引導(dǎo)顧客購買的篇章，其中以導(dǎo)購流程為主線，讓導(dǎo)購員既能清晰地把握每個環(huán)節(jié)必須主動展開的工作，又通過具體的實戰(zhàn)案例分析來破解終端常犯的問題；第八章是延伸顧客價值的售后服務(wù)篇。
《導(dǎo)購(這樣賣更容易)》特點有三，一是內(nèi)容的綜合與系統(tǒng)，本書結(jié)構(gòu)性較強，從導(dǎo)購綜合能力出發(fā)，進行多角度的系統(tǒng)闡釋、論證、給方法；二是重分析、重實戰(zhàn)，拋棄傳統(tǒng)式顧客心理分析方式，通過大量實戰(zhàn)案例、日常生活細(xì)節(jié)以及經(jīng)典故事，對顧客心理進行深入淺出地分析，并提出應(yīng)對策略和方法；第三是破解導(dǎo)購過程中的實際問題，尤其“實戰(zhàn)演練
”與“關(guān)鍵問題破解與情景演練”，能夠幫助導(dǎo)購現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用?？傊緯浴罢f對話更要做對事”為內(nèi)容宗旨，以深入淺出、通俗易懂為行文基調(diào)，是一本能夠幫助導(dǎo)購員快速提高導(dǎo)購能力和銷售業(yè)績的實用性書籍。

作者簡介

宋健，店面銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)師，零售終端5S診斷專家，經(jīng)銷商年會金牌講師。
MBA畢業(yè)。先后任職大中型企業(yè)市場總臨、銷售總臨及營銷總監(jiān)等職；長期服務(wù)于一線市場，研究探索渠道及終端運營；了解渠道人員、經(jīng)銷商老板、店長和導(dǎo)購員的交際問題與需求；獨立創(chuàng)建“三級兩維”企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)體系。
宋健老師講授同類公開課及企業(yè)內(nèi)圳課程200多場，服務(wù)過的品牌近百家，有效授課300多天，培訓(xùn)過的學(xué)員近100，000多人！

書籍目錄

推薦序一
推薦序二
前言
第一章  導(dǎo)顧客，先導(dǎo)自己
  第一節(jié)  為什么你總是那么無奈
  第二節(jié)  請不要趕走你的顧客
  第三節(jié)  不要急著賣東西
  第四節(jié)  為什么顧客總說你介紹的產(chǎn)品不好
  第五節(jié)  要積極，要主動
  第六節(jié)  把握感動顧客的三個關(guān)鍵時刻
第二章  溝通力就是銷售力
  第一節(jié)  把話說得好聽一些
  第二節(jié)  使用最廉價的“賄賂”工具
  第三節(jié)  學(xué)會把話說圓了
  第四節(jié)  撬開顧客的嘴巴，你才有機會
  第五節(jié)  讓顧客找到他自己的“感覺”
第三章  留住顧客的“破冰”之道
  第一節(jié)  店里沒顧客的時候該做什么
  第二節(jié)  千篇一律的迎賓方式讓你流失了太多業(yè)績
  第三節(jié)  有效接近顧客：“說對話，做對事”
  第四節(jié)  把握顧客需求，你才真正有機會
  關(guān)鍵問題破解與情景演練(一)
  關(guān)鍵問題破解與情景演練(二)
第四章  打破“冷場”局面的產(chǎn)品體驗
  第一節(jié)  讓顧客找到“感覺”的產(chǎn)品介紹
  第二節(jié)  顧客參與進來，你就成功了一半
  第三節(jié)  讓顧客說服自己的體驗技巧
  第四節(jié)  在同一款產(chǎn)品上做足功夫
  關(guān)鍵問題破解與情景演練(一)
  關(guān)鍵問題破解與情景演練(二)
第五章  排除異議，建立信任
  第一節(jié)  為什么你處理異議的效果總是那么差
  第二節(jié)  辨別真假異議，不要被顧客耍了
  第三節(jié)  有效處理異議的四大關(guān)鍵
  關(guān)鍵問題破解與情景演練
第六章  價格談判，談的不只是價格
  第一節(jié)  你是否已經(jīng)被價格問題催眠了
  第二節(jié)  看上去“值”才是真的值
  第三節(jié)  讓你不再“頭疼”的價格應(yīng)對
  第四節(jié)  五類價格異議的具體解決
第七章  把握機會，快速簽單
  第一節(jié)  為什么你的簽單率那么低
  第二節(jié)  快速提升業(yè)績的簽單技巧
  第三節(jié)  讓顧客回頭的黃金法則
  第四節(jié)  讓連帶銷售更自然一些
第八章  結(jié)束，更是開始
  第一節(jié)  讓你的生意像雪球一樣“滾”起來
  第二節(jié)  走出售后服務(wù)的認(rèn)識誤區(qū)
  第三節(jié)  感動顧客其實并不難

章節(jié)摘錄

　　一、優(yōu)秀導(dǎo)購是成就老板夢想的第一步　　2007年的春天，我為JS地板做過一次兩天的全國店長培訓(xùn)。一個多月后的一天早晨，我被一個短信息吵醒了，打開一看：“宋老師，您好！我是JS地板沈陽代理商的店長小劉，杭州一行讓我受益匪淺，尤其聽了你的課讓我對以前一直困擾的問題豁然開朗；所以，回來之后，我對兩天的課程進行了認(rèn)真整理，現(xiàn)在我可以對我們的導(dǎo)購員進行6個小時的導(dǎo)購技巧培訓(xùn)了……”讀到這里，我要請問大家：你以前應(yīng)該也聽過很多培訓(xùn)吧，那么，你又是怎么做的呢？　　為了表示對這位店長的支持，我專門給她回了一個電話，并且表示，如果以后有什么問題，可以隨時來電咨詢。大家想一想，她能夠把兩天的課程變成6個小時的課程，并傳授給其他導(dǎo)購人員，這本身就是一次自我進步與飛躍。我相信她應(yīng)該是那堂課的最大受益者，因為她不但進行了深入吸收，還可以傳授予他人。在接下來我為JS地板全國巡回授課的時候，經(jīng)常對臺下曾經(jīng)聽過我的課的學(xué)員提問，問他們是否對某個技巧還有印象，可大家的回應(yīng)很是讓我失望?！　∑鋵崳艺嬲v的還在后面。大概過去了一年時間，這位店長給我來了一個電話，說已經(jīng)不在JS做了，而是自己開了一家外貿(mào)服裝店，而且生意非常不錯。記得當(dāng)時她的這樣一段話讓我記憶深刻：宋老師，雖然我現(xiàn)在做的和以前做的地板行業(yè)差別很大，可是我感覺開店做生意的經(jīng)營原理都是相通的，比如當(dāng)初我在賣地板時的技巧就可以很好地借鑒到賣服裝上來，并且，當(dāng)初在JS做店長時，我不像其他人一樣只做老板交辦的事情，我還學(xué)會了如何策劃促銷，如何進行人員招聘與管理，如何進行庫存管理等，所以，我現(xiàn)在非常感謝在為JS做店長時候的那一段經(jīng)歷，是那段經(jīng)歷成就了我做老板的能力，成就了我現(xiàn)在的生意?！　∮诌^去了半年多，我再一次收到了她的消息，說是又開了一家150平米的外貿(mào)服裝店，并且因為金融危機，外貿(mào)服裝的生意特別好！我很納悶地問她怎么會有這么多的資金？她的答案很是讓人折服：她的一個朋友看她的經(jīng)營能力很強，主動提出用資金與她合伙。這就是機會，機會永遠(yuǎn)給有準(zhǔn)備的人的！　　我常常這樣告訴大家，做導(dǎo)購其實并不容易，并不是一項簡單的工作，它對人員能力的要求很高，尤其在與人打交道上，如果你能做成一名優(yōu)秀的導(dǎo)購，那你就離老板又近了一步。其實，家居建材行業(yè)有很多的經(jīng)銷商老板都是從導(dǎo)購做起的，并且，也正是當(dāng)年做導(dǎo)購時候積累下的成功經(jīng)營經(jīng)驗，才成就了他們今天的老板?！　∽x到這里，想必你已經(jīng)明白該如何改變自己了吧！那就是擁有一個“做老板”的追求，就像上面的這位店長，在她的內(nèi)心深處一直不屈服于只做一名導(dǎo)購人員或者一名店長，而是有朝一日的改變，有朝一日自己也能做老板，也擁有一份屬于自己的事業(yè)！那么，她又是怎樣一步步改變和實現(xiàn)的呢？大多數(shù)人可能會因為內(nèi)心深處的不屈服而干脆辭職，或者換一個品牌，換一個職業(yè)，但她不會她并沒有隨便更換自己的崗位，因為她明白，如果自己連導(dǎo)購都做不好，那將來的老板夢想也只能是“夢想”了。所以，她在自己的崗位上努力工作，以積累更多的經(jīng)營能力，期待有朝一日的機會。于是，就有了開始時的短信故事?！　《?、“打工心態(tài)”害死人　　你是否發(fā)現(xiàn)身邊很多朋友，看到別人創(chuàng)業(yè)自己也創(chuàng)業(yè)，可往往是不成功的，甚至是失敗的！你知道這是為什么嗎？當(dāng)然，其中的原因很多，但其中一個很重要的因素是源自于他當(dāng)年“打工心態(tài)”的結(jié)果?！　『芏嗳硕加羞@樣一種觀點：給多少錢，就干多少活，完全用公司發(fā)給他的薪水來決定自己工作的分量與態(tài)度，這就是典型的“打工心態(tài)”。比如作為一名導(dǎo)購人員，老板一個月基本工資給1000元，那就只干1000元的工作，一旦發(fā)現(xiàn)自己多做了，就會油然而生“吃虧”的感覺。于是，在這種觀點的束縛下，你的工作能力充其量也只是一名導(dǎo)購員的能力，而至于店面經(jīng)營的其他方面的知識和能力，相信你肯定缺乏，因為要做那些事情是超出1000元范疇的，會讓你因為“吃虧”而憤憤不平的?！　∮谐蝗漳阋矒碛辛艘淮伍_店做老板的機會，可是，此時的你只具備做導(dǎo)購的能力，而至于店面經(jīng)營的其他內(nèi)容，比如市場推廣、店面選址、庫存管理、訂貨技能、員工招聘及管理等，都是你的短板，如此一來，相信你成功的可能性就會大大降低，尤其在競爭如此激烈的市場環(huán)境下，失敗的創(chuàng)業(yè)者非你莫屬！所以，“打工心態(tài)”害死人！　　打工的時候我們到底剩下什么？聰明的人都知道，一是依靠自己的努力掙取能夠養(yǎng)活自己的生活費，或者為將來積累創(chuàng)業(yè)的“第一桶金”；二是積累下豐富的工作經(jīng)驗，并且，這方面的剩余將會伴你一生，誰都拿不走，它將讓你終生受益。那么，如何才能快速積累更多的工作能力呢？那就要拋棄“給多少錢，干多少活”的打工心態(tài)，樹立有利于長期自我發(fā)展的“老板心態(tài)”?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評論
　　宋健是我們?yōu)閿?shù)極少的培訓(xùn)合作老師之一，為什么？因為宋老師的授課內(nèi)容實戰(zhàn)，講述生動，學(xué)員愛聽，而且能學(xué)以致用！　　——奇正沐古（中國）咨詢機構(gòu)董事長 孔繁任　　圣象管理學(xué)院作為行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)大學(xué)，非常榮幸與宋健老師在培訓(xùn)方面進行合作；宋老師實戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容，生動的課堂氣氛，以及對地板行業(yè)的深入了解成為我們深度合作的基礎(chǔ)；相信此書的出版必將為地板行業(yè)的培訓(xùn)和教育事業(yè)注入新的活力，并推動地板行業(yè)的全面發(fā)展?！　　ハ蠊芾韺W(xué)院院長 崔學(xué)良　　實戰(zhàn)，能夠解決終端的實際問題是我看完這本書的感受：這樣的好書不可多得，我認(rèn)為終端導(dǎo)購應(yīng)該人手一冊，因為它的確能夠幫助終端解決問題，提升銷量。　　——菲林格爾木業(yè)常務(wù)副總經(jīng)理 陳浩生　　地板銷售贏在終端，勝在導(dǎo)購！在與顧客溝通的有限時機，導(dǎo)購員如何靈活應(yīng)變、達(dá)成銷售目標(biāo)，技巧與方法尤為重要！好在有了《這樣賣更容易》一書的上市，宋健老師深刻解讀實戰(zhàn)內(nèi)容，系統(tǒng)提升專業(yè)技能，值得一讀！　　——久盛地板董事長 張恩玖　　建材行業(yè)的營銷取決于三點：基于戰(zhàn)略，始于產(chǎn)品，成于運動；營銷運動決勝在終端，而導(dǎo)購員則是終端最關(guān)鍵的要素之一，就像足球運動的臨門一腳一樣。宋健老師的這本書是終端更具實戰(zhàn)指導(dǎo)的好書，內(nèi)容通俗易懂，能讓更多的導(dǎo)購員掌握臨門一腳的“射門”本領(lǐng)?！　　烙训匕甯笨偛?胡造奇　　終端已經(jīng)成了“兵家必爭之地”，更是企業(yè)的立足之本和財富之源；該書凝聚了宋老師多年的終端研究成果，內(nèi)容獨到而實用，對終端業(yè)績的提升乃至家紡行業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生積作用。　　——中國家紡網(wǎng) 岳俊　　我接觸過很多終端培訓(xùn)，但像宋老師這樣激情、風(fēng)趣而又實戰(zhàn)的授課實屬少見，這與宋老師多年一線實戰(zhàn)研究是分不開的：該書內(nèi)容深入淺出，十分貼近終端實際，是能夠快速提升導(dǎo)購能力的好書?！　　羌壹徢揽偙O(jiān) 史偉棟　　宋健老師充分互動式的授課非常實戰(zhàn)，加之激情與幽默的個人風(fēng)采，能讓大家快樂地學(xué)習(xí)；而《這樣賣更容易》一書更是耐人品味，是終端人員不可缺少的實戰(zhàn)教材?！　　獨W雅壁紙集團優(yōu)麗雅特商學(xué)院院長 范帥


編輯推薦
　　《導(dǎo)購：這樣賣更容易》既告訴大家何時該“出拳”，又講述了該怎樣“出拳”；既告訴大家“出拳”的招數(shù)，又告訴大家如何破解對方的“招數(shù)”；同時，還教會大家如何練好基本功的要領(lǐng)和步驟。按照《導(dǎo)購：這樣賣更容易》中的內(nèi)容，想成為一名優(yōu)秀導(dǎo)購員的你一定能練就一身好“武功”，進而有效地引導(dǎo)顧客，掌控導(dǎo)購局面的主動權(quán)。　　“主動出擊”不但要有“主動”的意識，更要有“出擊”的本領(lǐng)，不然，錯誤的“招數(shù)”不但控制不了對方，還會讓自己死的更快，更慘！所以，導(dǎo)購能力的提升不能只是一招一式的改變，而是全方位的提升?！　槭裁搭櫩娃D(zhuǎn)了一圈就走掉了？為什么顧客總說“沒感覺”？為什么顧客總是那么“挑剔”？為什么顧客總是隨便亂砍價？為什么顧客來了好幾次還是不簽單？58套實戰(zhàn)技巧，77個異議破解，65種演練模版。





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評論、評分、閱讀與下載



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