服飾促銷實戰(zhàn)攻略

內(nèi)容概要

　　◇第一本全實戰(zhàn)促銷書——完全出自著者實戰(zhàn)成功案例。
　　◇第一本全天候促銷書——完整講述各大節(jié)日促銷、自造節(jié)日促銷、日常促銷。
　　◇第一本全地域促銷書——案例覆蓋從大城市、中小城市，到縣城的促銷。
　　◇第一本全譜系促銷書——服飾促銷主要方式一個不少，還有海報設(shè)計詳解，促銷陳列布局、終端氣氛營造、促銷員管理與激勵。
　　◇第一本全過程促銷書——既有實戰(zhàn)策劃案，也有策劃過程，還有指揮過程，更有促銷后得失總結(jié)。

作者簡介

齊世春，高級注冊咨詢師。主要職業(yè)經(jīng)歷：寧波貝發(fā)集團｜首席運營官，北京派力營銷管理咨詢有限公司｜高級顧問，上海金九略企業(yè)管理咨詢公司｜首席執(zhí)行官，北京新華信（正略鈞策）管理咨詢公司｜高級顧問，廣東科龍電器股份有限公司｜直效營銷部門經(jīng)理，（中外合資）洛陽春都實業(yè)有限公司｜董事會秘書，為惠泉啤酒等十幾家企業(yè)進行營銷咨詢和管理咨詢服務(wù)，為福田汽車等幾十家企業(yè)進行營銷培訓(xùn)和管理培訓(xùn)服務(wù)，為華尚服飾、貝爾地板等數(shù)家企業(yè)進行營銷與管理貼身指導(dǎo)服務(wù)，創(chuàng)造多個促銷經(jīng)典案例。
主要著述：專著：《新銷售人員管理》企業(yè)管理出版社，2003年出版。文章：在權(quán)威營銷雜志《銷售與市場》發(fā)表“解析春都”“科龍的直效營銷”“與顧客有效對話”“銷售預(yù)測：如何成為渠道先知”“產(chǎn)銷鏈條協(xié)作的幾大關(guān)鍵時點”“營銷流程”等多篇文章

書籍目錄

第一章　服飾促銷的主要方式
　第一節(jié)　價格促銷
 價格促銷操作要點
 價格促銷的常見操作方法
 降價的奧秘與價格陷阱
 退費促銷
 返券促銷
 幾種價格促銷方式實際費用率與消費者心理感受比較
　第二節(jié)　買贈促銷
 買贈促銷的關(guān)鍵是贈品
 買贈促銷操作要點
 付費贈送
　第三節(jié)　有獎促銷
 抽獎
 比賽有獎促銷
 優(yōu)惠券促銷
 集點獎勵促銷
 會員制促銷
　第四節(jié)　服務(wù)促銷
 服務(wù)促銷的常見方式
 服務(wù)促銷的注意事項
　第五節(jié)　其他促銷方式
 聯(lián)合促銷
 主題促銷
 商場限時搶購
 贈寄代價券
 教育促銷
 限量版促銷
 活動促銷
　第六節(jié)　直效營銷
 直效營銷做不到，直效促銷思路好
 顧客數(shù)據(jù)庫是個寶
 分群分類瞄準(zhǔn)目標(biāo)
 促銷誘因分類用藥
 溝通信息方式與內(nèi)容不可大意
 掌握溝通時機
 接受并重視顧客反饋
第二章　促銷大攻略
　第一節(jié)　促銷之上
 服飾品牌什么情況下可以不促銷
 促銷需要先改善終端條件
 促銷之上
 童裝促銷的特殊性
　第二節(jié)　服飾促銷策劃要點
 促銷活動目的、性質(zhì)與市場現(xiàn)狀
 促銷對象、促銷產(chǎn)品、促銷預(yù)算與力度
 活動方式
 提煉促銷活動主題(標(biāo)題)——吸引顧客的點睛之筆
 促銷活動時間和地點的選擇
 傳播方式
 促銷廣告設(shè)計，尤其是終端海報設(shè)計
 終端促銷氣氛的營造
　第三節(jié)　整體攻略——擬訂年度促銷計劃
 促銷方案與計劃的擬定必須研究九項問題
 年度促銷計劃應(yīng)明確的主要事項
　第四節(jié)　促銷要維護品牌，尤其是名牌服飾
 品牌很重要，品牌很脆弱
 怎樣判斷促銷對品牌的影響
 哪些促銷行為會傷害品牌形象
 要有品牌傳播大綱
 要有好的品牌廣告語
　第五節(jié)　促銷實施的準(zhǔn)備
 促銷準(zhǔn)備的主要內(nèi)容
 促銷人員的類別及其特點
 臨時促銷人員的甄選
 促銷人員的培訓(xùn)
 促銷員基本工作要求與考核
　　……
第三章　節(jié)日促銷攻略
第四章　非公共節(jié)日促銷攻略
第五章　特賣促銷攻略——善攻者動于九天之上

章節(jié)摘錄

　　第四節(jié) 促銷要維護品牌，尤其是名牌服飾　　企業(yè)在終端做促銷時，必須堅持維護品牌的原則。促銷必須堅持知名度與美譽度的提升。促銷的目標(biāo)不僅僅是銷售量的提升，還必須強化品牌的核心價值，這是由服裝的特點決定的?！　》b是一種非功能性價值含量高的產(chǎn)品，其美學(xué)價值、文化價值、社會價值、象征價值等遠遠高于其保暖、遮羞之類的功能性價值。服裝的穿著意義主要是一種象征，表達了自我價值、理想和追求，不同品牌市場定位不同。其形象與目標(biāo)市場有較嚴(yán)格的對位，一旦破壞了品牌形象，原有的目標(biāo)顧客基本流失，品牌就要從頭再來。這些特點決定了提高品牌知名度和顧客忠誠度是服裝促銷的目標(biāo)。服裝促銷偏重于建立形象或理念定位，并將其傳遞給目標(biāo)顧客。一個時裝名牌需要長期的成功營銷才能形成忠誠的顧客群，穩(wěn)定擴大銷售額?！　∑放坪苤匾?，品牌很脆弱　　市場，是一場沒有終結(jié)的信譽較量和品牌角逐。品牌就是信譽，就是金錢。品牌的重要性，怎樣強調(diào)都不過分。在競爭日益激烈的市場經(jīng)濟條件下，品牌已經(jīng)成為贏得顧客忠誠和企業(yè)求得長期生存與成長的關(guān)鍵。對服飾銷售而言，品牌已經(jīng)成為一種必需品而不是奢侈品。只有強勢品牌才能持久生存下去，強勢品牌可以創(chuàng)造品牌忠誠。服飾名牌當(dāng)然是品牌公司的，也是代理商的。國內(nèi)名牌服飾在不同城市銷售差別往往很大，因為品牌形象差異極大。同樣的品牌、同樣的產(chǎn)品、同樣的店面形象設(shè)計，卻導(dǎo)致不同的品牌美譽度，這主要源于不同代理商的經(jīng)營行為差別?！　∑放茦?gòu)成服裝和其店面的核心競爭力，既具有獨特性，又有“偷不走”“拆不開”“帶不走”“溜不掉”的可靠性。優(yōu)秀品牌（包括服裝品牌和店面品牌）的樹立需要經(jīng)歷一個艱難的過程：首先要通過多渠道傳播特別是店面服務(wù)形象和口碑傳播建立的知名度，使顧客獲得足夠的信息能夠充分地了解品牌，這是一個漫長的積累過程；其次，通過良好的品質(zhì)和服務(wù)贏得顧客對品牌的信任和尊重，和顧客建立起友誼關(guān)系；最后，由信任而生成對品牌的忠誠，顧客和品牌之間轉(zhuǎn)變?yōu)樗榻蝗诘暮献骰锇殛P(guān)系。　　樹立優(yōu)秀品牌不易，品牌也很脆弱，不易維護。品牌是一種感覺，是存在于人們心中的一種無形資產(chǎn)。就像水晶一樣，一旦受到傷害，碎裂了就很難恢復(fù)。三鹿歷經(jīng)幾十年成為馳名品牌，三聚氰氨讓它在幾個月就垮掉，而且垮得萬劫不復(fù)。任何店面和服飾經(jīng)營企業(yè)在初開店或品牌初創(chuàng)期間都必須在短期和長期利益之間做出選擇。當(dāng)然，最理想的狀況是在保證生存的前提下，同時兼顧長遠利益，即處理好當(dāng)期銷量和品牌之間的平衡關(guān)系。但事實上，店面往往難抵短期誘惑，為獲取短期利益的最大化而不惜犧牲品牌。因為品牌屬于服飾生產(chǎn)企業(yè)，代理商及其經(jīng)營的店面僅僅是使用這個服飾品牌，代理關(guān)系存續(xù)有不穩(wěn)定性，今年你代理品牌，明年可能廠家收回自營或授予他人。品牌對大多數(shù)代理商來講，還僅僅是一件體面的外套，或者說是一件奢侈品?！　∫虼耍S護品牌首先需要品牌廠家有良好的信譽和持續(xù)發(fā)展的能力，能夠給代理商穩(wěn)定的預(yù)期。而代理商應(yīng)該意識到，優(yōu)秀服飾品牌的數(shù)量有限，是稀缺資源，贏得代理權(quán)不易。在你的手中砸掉一個名牌，會給你未來代理其他優(yōu)秀品牌構(gòu)成障礙，也會對你尋求一流商場的柜位增加難度。　　……

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