出版時(shí)間:2007-3 出版社:經(jīng)濟(jì)管理出版社 作者:丁興良 頁(yè)數(shù):286
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內(nèi)容概要
本書首先從宏觀的角度分析了市場(chǎng)和行業(yè)的機(jī)會(huì)與企業(yè)產(chǎn)品的切入點(diǎn);其次從方法論的角度來對(duì)行業(yè)深度分析并運(yùn)用案例來論證方法的實(shí)際作用;再次通過行業(yè)研究的流程來說明行業(yè)解決方案式營(yíng)銷的過程和工具運(yùn)用;最后從微觀的角度來探討解決方案式營(yíng)銷的深度職業(yè)特性、任職資格和職業(yè)發(fā)展問題。其章節(jié)之間通過從行業(yè)和市場(chǎng)的戰(zhàn)略分析到企業(yè)的營(yíng)銷和顧問式銷售戰(zhàn)術(shù)再到“深度營(yíng)銷人”的職業(yè)規(guī)劃和“項(xiàng)目運(yùn)作、項(xiàng)目管理”,作者思路清晰并能夠深入、透徹地了解作為他的“客戶”——讀者的需求! 這本書能夠幫助你從一個(gè)行業(yè)、市場(chǎng)的角度考慮企業(yè)定位與行業(yè)營(yíng)銷問題,這個(gè)在今天的營(yíng)銷環(huán)境里非常重要;這本書能夠幫助你從一個(gè)策劃營(yíng)銷的角度來分析行業(yè)營(yíng)銷的問題,從這個(gè)角度看,對(duì)企業(yè)定位與行業(yè)深度幫助巨大;這本書能夠幫助你了解行業(yè)趨勢(shì)并形成系統(tǒng)解決方案,解決方案在未來營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)ⅹ?dú)樹一幟;這本書能夠幫助你掌握一些行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷的方法與技巧,因?yàn)?,企業(yè)發(fā)展不可能什么行業(yè)都做,只可能在行業(yè)內(nèi)成為相對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者,就像工程機(jī)械行業(yè)的卡特彼勒、軸承行業(yè)的SKF、自動(dòng)化閥門領(lǐng)域的INVENSYS、電力自動(dòng)化的ABB、IT信息化的IBM等。所以,成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者是每個(gè)企業(yè)的追求。因此,深度注定是大勢(shì)所趨。
作者簡(jiǎn)介
丁興良,國(guó)內(nèi)第一個(gè)針對(duì)工業(yè)品行業(yè)的大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)講師,現(xiàn)任上海江軒企業(yè)管理咨詢有限公司首席培訓(xùn)專家,創(chuàng)辦了國(guó)內(nèi)首家“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心”。2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”,并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”,是《前沿講座》、《支點(diǎn)國(guó)際》、《時(shí)代光華》的特邀專家。歷任英維思集團(tuán)(中國(guó))銷售部副總經(jīng)理、Johnson &Johnson銷售部經(jīng)理、上海凱泉水泵資深銷售顧問、清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問、美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師。六年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千計(jì)的銷售人員做過“大客戶銷售”、大客戶服務(wù)、大客戶管理、大客戶營(yíng)銷、項(xiàng)目性銷售與漏斗管理、行業(yè)性解決方案”等系列課程培訓(xùn)。
書籍目錄
第一部分 發(fā)展戰(zhàn)略篇:行業(yè)分析與市場(chǎng)研究 案例:中國(guó)電信的“信息化之夢(mèng)” 第一章 行業(yè)研究的核心思想 IMSC引語(yǔ):掌握行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)是企業(yè)賺錢的關(guān)鍵 一、企業(yè)信息化發(fā)展的必由之路 二、企業(yè)信息化發(fā)展的四個(gè)階段 三、影響企業(yè)信息化的因素 四、企業(yè)信息化發(fā)展的潛力 五、未來幾年我國(guó)信息化發(fā)展前景展望 第二章 行業(yè)研究的兩大關(guān)鍵要素 IMSC引語(yǔ):行業(yè)發(fā)展的不同階段應(yīng)與產(chǎn)品戰(zhàn)略相結(jié)合 一、行業(yè)的成長(zhǎng)周期 二、行業(yè)產(chǎn)品的成長(zhǎng)周期 三、判斷行業(yè)生命周期的方法 四、基于行業(yè)生命周期的企業(yè)行為分析 五、企業(yè)在不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo) 第三章 行業(yè)研究的三個(gè)步驟 IMSC引語(yǔ):協(xié)助上海電信建立行業(yè)分析的模型 一、行業(yè)研究 二、細(xì)分行業(yè)及經(jīng)典企業(yè)研究 三、專項(xiàng)研究第二部分 行業(yè)策劃篇:營(yíng)銷策劃的八大步驟 第四章 行業(yè)分析與調(diào)研 IMSC引語(yǔ):IT咨詢業(yè)國(guó)內(nèi)發(fā)展的意義與途徑 一、行業(yè)分析 二、行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與機(jī)會(huì)分析 第五章 行業(yè)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)分析 IMSC引語(yǔ):上海電信進(jìn)入IT信息化的SWOT案例分析 一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 二、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的SWOT分析 三、建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 第六章 基于行業(yè)需求的市場(chǎng)細(xì)分 IMSC引語(yǔ):中國(guó)電信對(duì)銀行的行業(yè)分析 一、行業(yè)需求是企業(yè)切入的關(guān)鍵 二、銀行業(yè)的細(xì)分與需求 三、市場(chǎng)細(xì)分與需求 第七章 目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位策略 IMSC引語(yǔ):政府信息化的前10大解決方案供應(yīng)商 一、市場(chǎng)細(xì)分 二、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 三、市場(chǎng)定位 第八章 針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷的組織結(jié)構(gòu) IMSC引語(yǔ):解決方案銷售流程圖 一、核心流程與組織結(jié)構(gòu) 二、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的五大原則 三、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的四項(xiàng)任務(wù) 四、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與項(xiàng)目流程 五、需要避免的問題 第九章 行業(yè)經(jīng)理的績(jī)效與薪酬 IMSC引語(yǔ):行業(yè)經(jīng)理的考核標(biāo)準(zhǔn) 一、企業(yè)的績(jī)效管理(BPM循環(huán)) 二、行業(yè)解決方案型營(yíng)銷的績(jī)效與薪酬 三、行業(yè)解決方案型營(yíng)銷的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組織績(jī)效 四、銷售團(tuán)隊(duì)整體獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)部分配方式 五、設(shè)立考核的指標(biāo)與權(quán)重比 六、根據(jù)績(jī)效來設(shè)定薪酬制度 第十章 針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的四種方式 IMSC引語(yǔ):向高層銷售的七個(gè)秘訣 一、第 一種方式:人員推銷 二、第 二種方式:銷售促進(jìn) 三、第 三種方式:公關(guān) 四、第 四種方式:廣告 第十一章 營(yíng)銷成本控制 IMSC引語(yǔ):IT咨詢公司投資贏利分析 一、組建、完善上海電信IT咨詢公司組織結(jié)構(gòu) 二、上海電信IT咨詢公司未來投資盈利預(yù)期說明第三部分 項(xiàng)目管理篇:解決方案型銷售與管理 第十二章 解決方案型銷售與管理 IMSC引語(yǔ):解決方案型銷售的四個(gè)系統(tǒng) 一、解決方案型銷售與管理是一種管理理念 二、解決方案型銷售與管理系統(tǒng)有四個(gè)相互聯(lián)系的組成要素 第十三章 四個(gè)核心組成要素 IMSC引語(yǔ):客戶內(nèi)部采購(gòu)流程促進(jìn)項(xiàng)目型銷售 一、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程 二、項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程 三、衡量階段成功的標(biāo)志:里程碑 四、有力的材料分析:輔助工具 第十四章 解決方案型銷售與管理的獨(dú)特賣點(diǎn) IMSC引語(yǔ):控制過程比控制結(jié)果更重要 第十五章解決方案型銷售推進(jìn)的八大流程 IMSC引語(yǔ):營(yíng)銷的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化 一、客戶規(guī)劃與電話邀約 二、客戶拜訪與初步調(diào)研 三、提交初步方案 四、方案演示與技術(shù)交流 五、需求分析與正式方案設(shè)計(jì) 六、項(xiàng)目評(píng)估 七、商務(wù)談判 八、簽約成交 第十六章 解決方案型銷售與管理的四大運(yùn)用 IMSC引語(yǔ):說到、做到、見到是管理工具的核心 一、解決方案型銷售與管理系統(tǒng)的特點(diǎn) 二、對(duì)單個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度的把握 三、對(duì)企業(yè)整體銷售的把握 四、對(duì)企業(yè)銷售異常的把握 五、企業(yè)銷售預(yù)測(cè)第四部分 銷售技能篇:打造職業(yè)化的行業(yè)經(jīng)理 第十七章 行業(yè)經(jīng)理的作用與定位 IMSC引語(yǔ):行業(yè)經(jīng)理的能力模式 一、行業(yè)銷售經(jīng)理的四大職責(zé) 二、行業(yè)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備的能力 三、行業(yè)經(jīng)理的“十戒” 第十八章 打造行業(yè)經(jīng)理成為顧問 IMSC引語(yǔ):“全球眼”解決銀行問題案例分析行業(yè)顧問 一、顧問對(duì)問題最感興趣 二、顧問最核心的價(jià)值就是“洗腦” 三、顧問式銷售的四個(gè)步驟 第十九章 九字訣 IMSC引語(yǔ):開發(fā)客戶對(duì)CRM系統(tǒng)需求的案例體現(xiàn)九字訣 一、九字訣:找對(duì)人,說對(duì)話,做對(duì)事 二、了解客戶需求 第二十章 卓越的簡(jiǎn)報(bào)技巧 IMSC引語(yǔ):演示的八大手法 一、分析演示的目的及聽眾的需求 二、設(shè)計(jì)演示的內(nèi)容及順序 三、運(yùn)用八種演示手法 四、授課時(shí)使用成人型教學(xué)法 五、以聽眾為中心,而非以信息為中心 六、演示的后續(xù)跟進(jìn)跋一跋二跋三跋四跋五跋六跋七
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