重點零售客戶管理

內(nèi)容概要

這本書提供非常全面，具體以及實用的重點客戶管理知識和工具。這些知識和具都已經(jīng)被世界頂級公司所采用。    如何透過理代銷售渠道的發(fā)展，來提高產(chǎn)品的銷量是中國所有消費品廠商的重要課題。本書廣泛地概述了重點客戶的管理理念和方式方法，為現(xiàn)代企業(yè)加強其市場銷售管理模式提供了一定的借鑒和參考價值，也為重點客戶理論的發(fā)展起到了一定的推動作用。

作者簡介

謝鵬，1990—1998，北京大學(xué)國際關(guān)系專業(yè)，法學(xué)學(xué)士、碩士；1998—2000，廣州寶潔公司，重點客戶銷售區(qū)域經(jīng)理，是最早接受重點零售客戶管理培訓(xùn)和實踐的銷售經(jīng)理之一；2001—2003，上海莊臣公司，資深重點客戶銷售經(jīng)理，曾經(jīng)負責(zé)全國家樂福、大潤發(fā)、歐尚的客戶管理，并擔任

書籍目錄

前言   第一章  現(xiàn)代零售業(yè)與重點零售客戶       第一節(jié)  零售業(yè)的歷史，現(xiàn)狀及趨勢          1.1  現(xiàn)代零售業(yè)的歷史          1.2  中國現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展          1.3  零售行業(yè)的總體發(fā)展趨勢       第二節(jié)  重點零售客戶的管理理念          2.1  重點零售客戶與傳統(tǒng)銷售客戶的差異性          2.2  重點零售客戶的管理理念:5G理念   第二章  得點零售客戶管理模式：“雙循環(huán)圈”模式       第一節(jié)  戰(zhàn)略協(xié)調(diào)平臺          1.1  聯(lián)合評分表          1.2  聯(lián)合生意計劃          1.3  共享知識和信息          1.4  組織和個人員的經(jīng)常性接觸       第二節(jié)  覆蓋與供應(yīng)鏈管理          2.1  貿(mào)易關(guān)的建立          2.2  供、補化系統(tǒng)          2.3  庫存管理       第三節(jié)  資金與利潤管理          3.1  應(yīng)收/應(yīng)付資金的管理          3.2  利潤的管理       第四節(jié)  滿足和創(chuàng)造需求管理          4.1  終端展示          4.2  聯(lián)合市場推廣活動          4.3  品類管理……          第五節(jié)  消費者調(diào)查研究   第三章  重點零售客戶貿(mào)易談判       第一節(jié)  基本的談判知識       第二節(jié)  準備零售貿(mào)易談判       第三節(jié)  零售談判中常用的談判技巧附錄   圖、表索引

章節(jié)摘錄

　　國際零售商的全球擴張與新興市場本土的零售企業(yè)將展開激烈的競爭　　在全球前20強的大型零售企業(yè)中，超過80％的企業(yè)都有海外業(yè)務(wù)。如全球化程度最深的家樂福在32個國家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)，麥德龍在23個國家和地區(qū)有業(yè)務(wù)，起步較晚的沃爾瑪也在10個國家和地區(qū)開設(shè)了門店。中國是最好的新興市場的例子?！　?002年9月5日，新任麥德龍中國區(qū)總裁杜哲思正式對外亮相，他宣稱，在未來3～5年，麥德龍將在中國新開40多家連鎖商場。如果以新開一家商場耗資1 500萬歐元計，麥德龍在中國市場將至少新投資50億元人民幣，這將是此前8年投資總和的兩倍。麥德龍的新發(fā)展計劃只是外商零售業(yè)在中國的一個縮影。事實上，家樂福全球總部已經(jīng)將中國列為最重要的投資市場，并計劃到2005年在中國開設(shè)100個大賣場；一向謹慎，嚴格按照國內(nèi)政策行動的沃爾瑪也在2002年同時敲開了北京和上海的大門?！　∨c此同時，國內(nèi)零售業(yè)也憑借政策優(yōu)勢奮力發(fā)展。2003年，上海百聯(lián)集團成立。這家由上海一百（集團）有限公司、華聯(lián)（集團）有限公司、友誼（集團）有限公司、物資（集團）總公司4家大型企業(yè)歸并整合，實現(xiàn)了商業(yè)、流通企業(yè)跨部門、跨行業(yè)的聯(lián)合。百聯(lián)集團成立后，總資產(chǎn)規(guī)莫近280億元，銷售收入近700億元，擁有遍布全國的4 000多家營業(yè)網(wǎng)點，基本涵蓋了現(xiàn)代零售領(lǐng)域的所有業(yè)態(tài)。百聯(lián)集團作為零售業(yè)航母無疑將是今后本土零售企業(yè)對抗外資零售企業(yè)的重量級選手?？梢韵胍?，隨著中國加入WTO，零售行業(yè)將逐漸放開對外資的限制，國際巨頭與本士優(yōu)勢零售商的競爭必然會和目前其他已經(jīng)開放的行業(yè)一樣激烈。

媒體關(guān)注與評論

書評此書從原理開始全面闡述了重點零售客管理的方方面面，對于有豐富實踐經(jīng)驗而缺乏理論知識的業(yè)務(wù)人員來講，它是一個讓經(jīng)驗“格式化”和提高的途徑，理論之外，此書還有豐富的例子和一些實用技巧，是一個不錯的自我提高，溫故知新的工具。    本書包含了豐富的實踐意義和很多新的見解。如果你想成為優(yōu)秀的Key Account Manager并希望在這個極具挑戰(zhàn)和充滿激情的工作上有所發(fā)展，我建議你認真閱讀本書，并將當中那些有用的理論運用起來。     就實踐性和通俗易懂的理論性而言，這是目前中國關(guān)于重點客戶管理難得的一本好書。“雙循環(huán)圈模式”非常有助于銷售人員從“全局”來理解實踐重點客戶生意的管理。

編輯推薦

　　此書從原理開始全面闡述了重點零售客管理的方方面面，對于有豐富實踐經(jīng)驗而缺乏理論知識的業(yè)務(wù)人員來講，它是一個讓經(jīng)驗“格式化”和提高的途徑，理論之外，此書還有豐富的例子和一些實用技巧，是一個不錯的自我提高，溫故知新的工具。巴黎歐萊雅品牌總經(jīng)理 張耀東　　本書包含了豐富的實踐意義和很多新的見解。如果你想成為優(yōu)秀的Key Account Manager并希望在這個極具挑戰(zhàn)和充滿激情的工作上有所發(fā)展，我建議你認真閱讀本書，并將當中那些有用的理論運用起來?！　≡陀淈S浦集團屈臣氏蒸餾水總經(jīng)理 王步丹

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