第一次推銷

內(nèi)容概要

　　推銷是邁向商業(yè)成功的第一個臺階，那些后來取得輝煌成就的商業(yè)巨擘無不從推銷開始其財富生涯。本書專為剛從學(xué)校畢業(yè)及剛剛轉(zhuǎn)行的推銷新鮮人編寫，是從事推銷工作的啟蒙教材，同時對在職推銷員解決工作中的難題亦大有裨益；在簡要介紹推銷量論的同時，又分行業(yè)，分特色探討了形形色色的推銷技巧，堪稱一本理論與實(shí)踐相結(jié)合的實(shí)用入行指南。		　　

書籍目錄

第一章　21世紀(jì)的首選職業(yè)——推銷如果你不甘命運(yùn)擺布，如果你不拒絕富有，如果你對自己充滿信心，你不妨先從推銷做起◇“換個活法兒”——21世紀(jì)人生企劃◇誘人的職業(yè)如滿天星斗，為何對推銷情有獨(dú)鐘◇來自國外的資料◇原一平的傳奇故事為推銷正名◇認(rèn)識的誤區(qū)◇推銷的廣義與狹義◇古老而年輕的職業(yè)◇從“一文不名”到“百萬富翁”的終南捷徑◇推銷業(yè)——充滿機(jī)遇、最富挑戰(zhàn)性、最有前途的事業(yè)小結(jié)第二章　推銷員的必備素質(zhì)成功者必備的心理素質(zhì)◇自信◇勇氣◇熱情◇親和力◇耐力推銷員的禮節(jié)要求◇打招呼的禮節(jié)◇握手的禮節(jié)◇介紹的禮節(jié)◇使用名片的禮節(jié)◇吸煙的禮節(jié)◇約會的禮節(jié)◇使用電話的禮節(jié)◇喝飲料的禮節(jié)◇坐的禮節(jié)推銷員的業(yè)務(wù)能力◇洞察力◇社交能力◇自控能力◇應(yīng)變能力◇語言表達(dá)能力◇組織能力推銷員的業(yè)務(wù)素質(zhì)要求◇企業(yè)知識◇產(chǎn)品知識◇顧客知識◇市場知識你適合做推銷員嗎?第三章　推銷前的必要準(zhǔn)備推銷前先推銷自己推銷自己的八個方面◇儀表◇傾聽◇微笑一◇贊美◇熱誠◇關(guān)心◇信賴◇牢記人名推銷什么與向誰推銷◇推銷什么◇向誰推銷第四章　爭取第一次推銷成功良好的心理準(zhǔn)備◇戰(zhàn)勝起跑線上的軟弱◇克服第一次推銷的畏懼心理◇不要害怕拒絕第一次出擊◇逐門逐戶推銷◇抓住推銷對象◇了解客戶一◇激發(fā)客戶需求◇盯住幕后人第一次推銷的其他技巧◇信守約定◇運(yùn)用醫(yī)生詢問法◇與顧客交心◇尋找共同語言◇在等待過程中準(zhǔn)備話題◇平等推銷◇不要急于求成◇鋪平下次登門的路第五章　推銷的口才藝術(shù)推銷的口才藝術(shù)◇“開門紅”推銷◇現(xiàn)場有談也有試面談中的技巧◇建立融洽的面談氣氛◇注意傾聽◇注意察言觀色◇善于提問◇巧妙回答◇耐心說服第六章　巧用電話做推銷如何用電話聯(lián)系客戶◇尋找客戶的姓名與地址◇激發(fā)客戶的興趣◇打電話的最佳方式◇打電話的最佳時機(jī)◇打電話的最佳次數(shù)◇保存記錄如何約見客戶◇寒暄的正確方式◇確保找對人◇討好把關(guān)人◇如何應(yīng)對“買主不在”◇應(yīng)付對方的拒絕◇用信件鋪路如何在電話里交談◇克服恐懼心理提高聽力◇巧妙回答問題◇注意措辭◇掌握適當(dāng)?shù)耐ㄔ挄r間◇了解客戶的想法◇聽出顧客的弦外之音◇如何做得更好如何接聽電話◇如何應(yīng)對顧客“突然來”的電話◇接聽電話的規(guī)則◇電話聯(lián)系與公共關(guān)系◇防止生意溜掉如何打銷售電話◇敲定訂單◇爭取長期生意◇銷售電話不分前后◇銷售電話重建聯(lián)系附錄：電話推銷成功案例1．小山與日本電話營銷公司2．用電話打開帆布的銷路第七章　推銷模式“激發(fā)反應(yīng)式”推銷模式◇“激發(fā)反應(yīng)式”推銷術(shù)的優(yōu)點(diǎn)◇“激發(fā)反應(yīng)式”推銷術(shù)的缺點(diǎn)“滿足需求式”推銷模式◇“滿足需求式”推銷術(shù)的三個步驟◇“滿足需求式”推銷術(shù)的優(yōu)點(diǎn)◇“滿足需求式”推銷術(shù)的缺點(diǎn)“協(xié)商型”推銷模式“系列化”推銷模式“談判型”推銷模式“非操縱型”推銷模式“研討會型”推銷模式“組團(tuán)型”推銷模式案例練習(xí)第八章　分行業(yè)推銷零售業(yè)推銷◇零售業(yè)推銷中存在的問題◇零售業(yè)的六階段推銷◇其他推銷技術(shù)房地產(chǎn)推銷◇房地產(chǎn)推銷的策略◇房地產(chǎn)推銷的常用術(shù)語◇常見問題舉例保險推銷-◇保險推銷的程序◇保險推銷的策略◇原一平的保險推銷第九章　推銷員的自我管理實(shí)行自我管理的四項內(nèi)容◇推銷區(qū)的管理◇客戶的管理◇推銷拜訪的管理◇個人成長的管理設(shè)定工作目標(biāo)◇設(shè)定工作目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)◇設(shè)定工作目標(biāo)的參考資料◇工作目標(biāo)的具體化制定管理戰(zhàn)略-◇管理戰(zhàn)略的種類◇管理戰(zhàn)略的評估第十章　成功的推銷案例案例一　“牛仔褲”風(fēng)靡世界的秘密案例二　兩份內(nèi)容相反的電報案例三　“認(rèn)養(yǎng)”布娃娃的“鬧劇”案例四　奇妙的汽車廣告和手表廣告案例五　“歡迎您再來”案例六　必須為顧客保全面子案例七　精誠所至，金石為開案例八　踏進(jìn)“雷區(qū)”案例九　以小見大案例十　重光武雄“借冕播譽(yù)”巧推銷案例十一　關(guān)心客戶才能成功——迪巴諾推銷面包有術(shù)案例十二　巧會拒絕接見推銷員的總經(jīng)理案例十三　不賣打字機(jī)，賣辦公系統(tǒng)案例十四　信守約定案例十五　正確處理客戶異議案例十六　喬·吉拉德注重售后服務(wù)案例十七　用微笑敲開陌生的門小結(jié)

媒體關(guān)注與評論

　　在林林總總有關(guān)推銷的書籍中，既能深入淺出地講明推銷的一般知識、基本規(guī)律，又能在推銷實(shí)踐上給讀者朋友以具體指導(dǎo)的圖書并不多見，因而突出實(shí)用性、可操作性是本書的第一個追求?！　∪松性S多第一次，因其第一次，激情與希冀伴隨著迷惘與困惑；因其第一次，成功、失敗參半，危險、機(jī)遇共存……緊緊圍繞這第一次，設(shè)身處地地為讀者著想，納百家之言，集腋成裘，采他山之石，用以攻玉，這是本書的第二個追求。

編輯推薦

　　本書是“世界上最偉大的推銷員”實(shí)踐版，記錄著最偉大推銷員的行銷策略和實(shí)戰(zhàn)技巧，是推銷人員職業(yè)技能訓(xùn)練手冊?！　⊥其N人才并非天生，而是經(jīng)由培訓(xùn)和磨練出來的。這本書在簡要介紹推銷理論基礎(chǔ)的同時，探討了豐富多彩的推銷技巧和制勝奧秘，并且對零售業(yè)、房地產(chǎn)、保險等方面的推銷實(shí)務(wù)進(jìn)行了介紹。著重講述了推銷工作所需的全部方法以及推銷過程中遇到的各種問題，并提供相應(yīng)的解決方案。這些方案都是在實(shí)踐中總結(jié)出來的寶貴經(jīng)驗，值得每一位推銷人員仔細(xì)閱讀。

圖書封面

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