商務(wù)談判

內(nèi)容概要

本書共十章，分別介紹了商務(wù)談判概述，商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類型，商務(wù)談判心理，商務(wù)談判準(zhǔn)備，商務(wù)談判開局階段，商務(wù)談判磋商階段，商務(wù)談判結(jié)束及簽約階段，商務(wù)談判溝通，商務(wù)談判禮儀，國(guó)際商務(wù)談判等知識(shí)。
為了使讀者掌握本書的重點(diǎn)內(nèi)容，書中的每個(gè)章節(jié)都有學(xué)習(xí)目標(biāo)和引例，每章后都附有案例分析、實(shí)踐與實(shí)訓(xùn)、思考題，便于檢驗(yàn)和鞏固所學(xué)的知識(shí)和技能。
本書可作為高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際商務(wù)及其他經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的教學(xué)用書，也可作為經(jīng)營(yíng)管理工作者的參考讀物。

書籍目錄

第一章　商務(wù)談判概述
第二章　商務(wù)談判的動(dòng)因、要素與類型
第三章　商務(wù)談判心理
第四章　商務(wù)談判準(zhǔn)備
第五章　商務(wù)談判開局階段
第六章　商務(wù)談判磋商階段
第七章　商務(wù)談判結(jié)束及簽約階段
第八章　商務(wù)談判溝通
第九章　商務(wù)談判禮儀
第十章　商務(wù)談判談判
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：1.分歧量分歧量即以雙方談判存在的分歧程度作為談判終結(jié)的判數(shù)。首先，從數(shù)量上看，如果雙方已達(dá)成一致的交易條件占據(jù)絕大多數(shù)，所剩的分歧數(shù)量?jī)H占很小一部分時(shí)，就可以判定談判已進(jìn)入終結(jié)階段。因?yàn)榱孔儠?huì)導(dǎo)致質(zhì)變，當(dāng)達(dá)到共識(shí)的問題數(shù)量已經(jīng)大大超過分歧數(shù)量時(shí)，談判性質(zhì)已經(jīng)從磋商階段轉(zhuǎn)變?yōu)榻K結(jié)階段，或者說成交階段。其次，從質(zhì)量上看，如果交易條件中最關(guān)鍵、最重要的問題都已經(jīng)達(dá)成一致，僅余留一些非實(shí)質(zhì)性的無關(guān)大局的分歧點(diǎn)，那么，就可以判定談判已進(jìn)入終結(jié)階段。談判中的關(guān)鍵問題常常會(huì)起決定性作用，也常常需要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。談判能否成功，主要看關(guān)鍵問題是否已達(dá)成共識(shí)。如果僅僅在一些細(xì)枝末節(jié)的次要問題上達(dá)成共識(shí)，而關(guān)鍵性問題還存在很大差距，那么是不能判定進(jìn)入終結(jié)階段的。例如，紅星橡膠廠與北方輪胎廠在談判進(jìn)入終結(jié)階段時(shí)，突出了技術(shù)費(fèi)、設(shè)備費(fèi)的分歧，而把培訓(xùn)費(fèi)作為讓步籌碼，可見他們的分歧數(shù)量不多。在討價(jià)還價(jià)中，雙方又將這幾種分歧匯總為一個(gè)分歧，即總價(jià)。雖然分歧數(shù)只有一個(gè)，但價(jià)格作為分歧，從質(zhì)量上來看就是最重要的談判內(nèi)容。雙方幾經(jīng)努力，雖有所改善，但終究未能解決該分歧，造成談判以破裂而終結(jié)。因此可以看出，在關(guān)鍵問題出現(xiàn)分歧時(shí)進(jìn)入終局容易導(dǎo)致談判的徹底失敗。2.成交線這是以對(duì)方認(rèn)同的交易條件是否進(jìn)入己方預(yù)定的成交線作為談判終結(jié)的判數(shù)。在談判實(shí)務(wù)中，談判者設(shè)定的成交線，即追求的談判目標(biāo)，分為上、中、下三線。上線為最理想的條件，是己方的最終談判目標(biāo)；中線為相對(duì)滿意的條件，這種情況下，己方已做出了一定的讓步，但是如果能夠成交的話，收獲還是不小的；下線為可以接受或者“忍受”的最低條件，是確保最基本談判利益的交易底線。此處講的成交線是指下線，即己方可以接受的最低交易條件。因?yàn)楫?dāng)談判條件進(jìn)入己方成交下線時(shí)，從談判心理和利益保障方面來講，均有進(jìn)入終局的必要。比如當(dāng)價(jià)格已進(jìn)最低成交線時(shí)，較自然的想法就會(huì)是再搏一下，以擴(kuò)大戰(zhàn)果，而不會(huì)不切實(shí)際地再大干一場(chǎng)，因?yàn)檫@樣就有失去已得手的交易的危險(xiǎn)。所以，此時(shí)談判人員一定要考慮及時(shí)終結(jié)談判的問題。合同條件的談判也是如此，當(dāng)某個(gè)條款的描述已基本表達(dá)了己方的想法或要求時(shí)，該條款談判就進(jìn)入終結(jié)。假若談判雙方未進(jìn)入成交線，能否進(jìn)入終結(jié)階段呢？這取決于雙方尚存的差距。經(jīng)過分析、談判，若該差距可以逾越，則談判已進(jìn)入終局。雙方可以通過單方面的努力或雙方的共同努力向彼此的成交線靠攏，當(dāng)準(zhǔn)備充足時(shí)談判就可以進(jìn)入終結(jié)。若經(jīng)過談判，該差距一時(shí)難以逾越，則結(jié)果有兩種：一是談判破裂，它也是談判終結(jié)的形式；一是繼續(xù)談判，爭(zhēng)取找到解決辦法，此時(shí)談判離終結(jié)還有一段距離。

編輯推薦

《商務(wù)談判》為21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材·市場(chǎng)營(yíng)銷系列之一。

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