終端破局

內(nèi)容概要

　　終端營銷未來有更大的發(fā)展空間，在與顧客購買了你的產(chǎn)品之后，也就是終端銷售后做好終端后營銷；現(xiàn)有終端運(yùn)作手段已遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法適應(yīng)，以終端生動(dòng)化和終端攔截為特點(diǎn)的現(xiàn)有終端工作模式，是把終端工作重點(diǎn)放在銷售上。誰的終端投入多，促銷力度大，誰就可能成為贏家。這也是導(dǎo)致許多企業(yè)陷入“做終端是找死，不做終端是等死”的原因之一。終端后營銷需要新理論、新方法指導(dǎo)?！　⌒炖蠋煆氖陆K端輔導(dǎo)工作多年，一直致力于研究消費(fèi)者行為中終端購物行為的基本模型即購物地點(diǎn)，購物情境與沖動(dòng)性購買，以及客戶滿意度對終端運(yùn)營的影響。先后服務(wù)服務(wù)AUX奧克斯多年，四季沐歌，友邦集成吊頂，金牌櫥柜，科勒等知名品牌。

作者簡介

徐偉澤，從事終端輔導(dǎo)工作多年，一直致力于研究消費(fèi)者行為中終端購物行為的基本模型，對終端的標(biāo)準(zhǔn)化與精細(xì)化運(yùn)營有著深刻的研究。主持研發(fā)的《建材家居連鎖加盟新盈利模型》作業(yè)系統(tǒng)，集合了在200余家建材家居企業(yè)培訓(xùn)、咨詢，招商策劃，跟蹤調(diào)研的理論和實(shí)戰(zhàn)的眾多成果，將為您貼身傳授建材家居連鎖加盟體系構(gòu)建秘笈，讓您輕松解決渠道擴(kuò)張中的各種疑難問題。

書籍目錄

第一章優(yōu)秀展廳銷售顧問的六項(xiàng)修煉 一、 修煉職業(yè)的終端銷售顧問形象 二、修煉廣泛的人脈主動(dòng)開發(fā)客戶 三、用80％的精力去關(guān)注20％的客戶 四、 時(shí)刻準(zhǔn)備著主動(dòng)創(chuàng)造簽單機(jī)會(huì) 五、持續(xù)關(guān)愛客戶定有意外收獲 六、 自我激勵(lì)方能自我超越的成長 第二章展廳客戶接待的原則與技巧／23 一、如何迎接客戶進(jìn)店 二、怎樣自我介紹并遞交名片 三、如何區(qū)別接待不同類型客戶 四、 如何迅速拉近與客戶的關(guān)系 五、 如何贊美客戶而不讓人感覺肉麻 六、 如何引導(dǎo)客戶把握好談話的進(jìn)程 七、如何歡送客戶離開 第三章展廳動(dòng)線規(guī)劃與推介十步曲／39 一、展廳動(dòng)線規(guī)劃的原則 二、展廳動(dòng)線規(guī)劃的要點(diǎn) 三、如何探問客戶的需求 四、展廳的軟裝展示細(xì)節(jié) 五、如何掌握FABE利益介紹法 六、全方位分解介紹法 七、細(xì)節(jié)對比介紹法 八、賣點(diǎn)翻譯介紹法 九、賣點(diǎn)講解五大原則 十、展示推介中的注意點(diǎn) 第四章展廳主動(dòng)引導(dǎo)與互動(dòng)式演示／75 一、如何做好產(chǎn)品功能演示 二、如何營造產(chǎn)品熱銷氛圍 三、如何引導(dǎo)客戶積極體驗(yàn) 四、如何善用體驗(yàn)記錄分析表 第五章展廳面臨的異議破解 一、客戶異議的由來 二、展廳常見異議分析 三、不能澄清的展廳異議 四、展廳異議處理的法則 五、異議處理的實(shí)戰(zhàn)技巧 六、 整體家居展廳銷售異議破解實(shí)例 第六章展廳逼單的20個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧／145 一、 是什么影響客戶最后一刻的下單 二、如何捕捉客戶的下單信號 三、如何主動(dòng)要求客戶下單 四、八招化解客戶最后的猶豫 五、 一十—個(gè)經(jīng)典的逼單實(shí)戰(zhàn)技巧 第七章展廳成交后如何聯(lián)絡(luò)與跟進(jìn)／170 一、如何讓客戶留下資料 二、成交后的跟進(jìn)流程 三、成功跟進(jìn)的策略與方式 四、成功跟進(jìn)的目標(biāo) 五、電話跟進(jìn)技巧 六、 電話跟進(jìn)的注意事項(xiàng) 七、電話溝通的AIDA法則 第八章展廳的客服細(xì)節(jié)與口碑營銷／187 一、終端客服工作面臨的挑戰(zhàn) 二、做好客服工作的三項(xiàng)修煉 三、做好客服工作的四個(gè)技巧 四、有效處理客訴的五個(gè)步驟 五、有效地處理投訴的技巧 六、投訴處理結(jié)束后的工作 七、做好口碑營銷的六個(gè)動(dòng)作 八、終端口碑營銷的N個(gè)細(xì)節(jié) 第九章展廳簽單必會(huì)的表單工具／243 第十章展廳簽單必會(huì)的銷售心理知識／258 一、不同客戶的不同購買心理 二、 影響客戶購買行為變化的因素 三、客戶現(xiàn)場購買行為的特點(diǎn) 四、客戶的購買動(dòng)機(jī) 五、客戶的類型 六、客戶購買行為八過程 七、客戶十大消費(fèi)心理 第十一章建材家居終端精細(xì)化運(yùn)營系統(tǒng)／275

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   ⑦透明產(chǎn)品插片的運(yùn)用：透明產(chǎn)品插片可以用雙面膠進(jìn)行固定。 ⑧設(shè)計(jì)桌椅應(yīng)保持日常的整潔，擺放的物品除了綠植和設(shè)計(jì)手冊外，建議擺放諸如《瑞麗》、《時(shí)尚家居》等時(shí)尚雜志，在提高展廳時(shí)尚感的同時(shí)，起到延長顧客逗留時(shí)間的作用。 ⑨在樓梯扶手以及櫥窗底部等區(qū)域，通過氣球等物品的使用，可以有效起到提高氛圍和充實(shí)空間的作用。 ⑩善用展廳百寶箱：KT對比板、賣點(diǎn)撲克、金魚箱、電子秤、酒精燈、板材小樣、甲醛證書、蚊香、醋、提示牌、小X展架、產(chǎn)品畫冊、《設(shè)計(jì)大全》、報(bào)價(jià)單、保修單、產(chǎn)品單頁、客戶資料夾、電鉆、客戶檔案圖片、資格認(rèn)證夾、記錄本、報(bào)紙、雜志、家裝風(fēng)格畫架。 五、如何掌握FABE利益介紹法 介紹產(chǎn)品就必須了解產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品知識。恕我直言根據(jù)我的調(diào)查，整體家居行業(yè)至少90％的導(dǎo)購員不是很了解產(chǎn)品知識，或者說至少有80％的展廳銷售人員沒有經(jīng)過嚴(yán)格的產(chǎn)品知識培訓(xùn)就上崗賣貨了，特別是在每一款新品上市時(shí)沒有接受嚴(yán)格的新產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，難怪不少展廳頻繁出現(xiàn)缺乏精準(zhǔn)的專業(yè)知識和專業(yè)術(shù)語，缺乏切合實(shí)際的反問性話題、重復(fù)性話題、讓顧客感到震驚的話題。要指望沒有經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練的銷售人員取得好的銷售業(yè)績你覺得可能嗎？ 那么，到底應(yīng)該如何介紹產(chǎn)品呢？任何一個(gè)終端培訓(xùn)師都會(huì)講到的就是FABE銷售法則。 F：Features，特點(diǎn)，這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品？是指產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息。 A：Advantage，優(yōu)點(diǎn)，這些優(yōu)點(diǎn)是指產(chǎn)品或服務(wù)所具備的所有優(yōu)點(diǎn)。 B：Benefit，利益點(diǎn)，客戶如果使用它，會(huì)有什么好處。 E：Evidence，證據(jù)，包括：行業(yè)和國家相關(guān)部門的認(rèn)可證書、知名媒體的評價(jià)、銷售記錄、以前客戶的評價(jià)、以前客戶使用記錄等。 FABE是每個(gè)終端銷售顧問必須掌握的基本功之一。遺憾的是，很多整體家居行業(yè)的展廳銷售顧問聽都沒有聽說過，很多公司的內(nèi)部培訓(xùn)師講到“FABE方法產(chǎn)品介紹”時(shí)一般就點(diǎn)到為止，能把概念講清楚的就不錯(cuò)了，哪里談得上結(jié)合具體產(chǎn)品的訓(xùn)練！所以對展廳銷售顧問進(jìn)行系列產(chǎn)品的FABE對練就顯得非常迫切。前幾年我在國內(nèi)某知名家電集團(tuán)工作時(shí)，公司聘請了行業(yè)著名培訓(xùn)師對終端的銷售人員進(jìn)行FABE強(qiáng)化訓(xùn)練的場景給我留下了深刻的印象，F(xiàn)ABE利益銷售法就是這么易學(xué)實(shí)用。下面我先給大家普及—下FABE的基礎(chǔ)知識，再結(jié)合櫥柜產(chǎn)品做—下FABE話術(shù)分解。

編輯推薦

《終端破局:建材家居業(yè)績提升之道》凝聚一線家居品牌內(nèi)訓(xùn)課程精華，是一本建材家居單店業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)兵法書。

名人推薦

“中國家居江湖正在掀起洶涌的變革大潮，這股大潮目前只有一個(gè)主要入?？?，那就是終端銷售，所以如何打造具有爆發(fā)力與持續(xù)力的終端系統(tǒng)在今天就成了更迫切的任務(wù)。徐老師用全面，具體，實(shí)戰(zhàn)的終端營銷系統(tǒng)解決方案，為我們提供了完成這種任務(wù)的高效路徑！更可貴的是書中處處顯示出深入細(xì)致，真誠奉獻(xiàn)的為學(xué)為人的精神！” ——顧家家居實(shí)業(yè)總裁 劉進(jìn) “本書堪稱迄今為止實(shí)戰(zhàn)性最強(qiáng)的家居終端營銷教材，涉及終端銷售的方方面面，值得廣大建材家居經(jīng)銷商用心去學(xué)習(xí)體會(huì)！” ——騰訊網(wǎng)·亞太家居全國經(jīng)銷商聯(lián)盟總監(jiān) 張?jiān)苿?“這本書最大的特色就是工具多、方法多、案例多，而且大多是最新采集與研發(fā)的：不僅分解了終端怎么做，而且解釋了為什么要這樣做，因?yàn)閬碓从诮K端以解決終端實(shí)際難題為出發(fā)點(diǎn)，本書對終端營銷的借鑒與指導(dǎo)意義才更加與眾不同?！?——《銷售與市場》培訓(xùn)總監(jiān)高級研究員 王榮耀

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