卓越銷售的7個秘訣

內(nèi)容概要

本書從七個方面總結了卓越銷售的七個秘訣，它會教你如何在銷售中越戰(zhàn)越勇，教你如何做一個卓越的銷售者。    第一個秘訣，教你如何做到職業(yè)化。做什么就要有什么樣子，工業(yè)品銷售也是一樣，你的工作技能夠職業(yè)化嗎？你的工作形象夠職業(yè)化嗎？你的工作態(tài)度夠職業(yè)化嗎？本書將教你如何職業(yè)化。    第二個秘訣，教你找對人。找對人、做對事是對銷售人員最基本的考驗。也許你曾經(jīng)因為找錯人而四處碰壁，也許你曾經(jīng)不斷地被人“踢足球”，本書將教你改變你的遭遇。    第三個秘訣，教你如何建立信任感。信任感不單純是一種感覺，而是客戶對你形成的依賴，你的客戶夠依賴你嗎？本書將教你如何建立信任感。    第四個秘訣，教你如何挖掘客戶需求。作為一名銷售人員。你會滿足于你手上的業(yè)務(永遠只是那一點)嗎？本書將教你如何學會挖掘需求，這樣你通往成功的路將變得更寬、更好走。    第五個秘訣，教你如何塑造產(chǎn)品。別人給你什么，你就銷售什么，這是你以前的銷售方法嗎？你想過要去改變它嗎？塑造你的產(chǎn)品吧，相信它，讓它給你帶來更多的價值。    第六個秘訣，讓你立即行動。你的遲疑是否曾讓你后悔不已過？你是否想過要去改變它？本書將告訴你如何立即行動。    第七個秘訣，教你維護客戶關系。對于銷售者而言，客戶對你重要嗎？也許你會覺得這是句廢話，可是，你的客戶關系做得好嗎？你的客戶在有需求時，是否會第一個想到你呢？本書將教你如何維護客戶關系。

作者簡介

丁興良，1969年1月出生，國內(nèi)第一位針對工業(yè)品行業(yè)的大客戶營銷培訓講師，現(xiàn)任上海江軒企業(yè)管理咨詢有限公司首席培訓專家，創(chuàng)辦了國內(nèi)首家工業(yè)品營銷研究機構——IMSC工業(yè)品營銷研究中心。
    2005年榮登“中國人力資源精英榜”并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”。歷任英維思集團（中國）銷售部副總經(jīng)理、Johnsorl＆Johrison銷售部經(jīng)理、上海凱泉水泵資深銷售顧問、清華大學總裁培訓班特聘顧問、美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師、《前沿講座》特邀專家。具有六年專業(yè)培訓經(jīng)驗。在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師認證。在全國各地為數(shù)以千計的銷售人員做過“大客戶服務、大客戶營銷、大客戶管理、大客戶銷售、項目性銷售與漏斗管理、行業(yè)性解決方案”等系列銷售培訓課程。

書籍目錄

謹言：銷售人員共同的心聲未來怎么了——對21世紀五大銷售新思維的感悟第一章 秘訣一：打造職業(yè)化顧問的三把金鑰匙　第一節(jié) 你夠職業(yè)化嗎    案例：如此職業(yè)化的管理者　第二節(jié) 職業(yè)化銷售人員的四大關鍵    案例：貝爾的“老鳥級”人才　第三節(jié) 成功銷售人員的“十六字真言”    案例：銷售的經(jīng)典秘訣——“賣拐”　第四節(jié) 成為職業(yè)顧問的三個秘訣    案例：最職業(yè)化的銷售員——一個很牛的銷售人員的故事    案例：P學院擴建爭奪戰(zhàn)　第五節(jié) 反?。耗愕穆殬I(yè)化    案例：肯德基走向完美　第六節(jié) 職業(yè)化的潛意識影響    案例：東洋人的影星促銷革命    案例：一碗湯的學問　卓越銷售的十條金科玉律（一）第二章  秘訣二：找對人比說對話更重要　第一節(jié)  目標客戶、你在哪里    案例：出賣“落后”　第二節(jié)  目標客戶，你了解他們嗎    案例：聰明的報童　第三節(jié)  舊路走不通，新路走不出    案例：信息孤島如何求生？　第四節(jié)  尋找金鑰匙    案例：先予后取　第五節(jié)  讓金鑰匙為你開啟財富之門    案例：得意的猴孫　卓越銷售的十條金科玉律（二）第三章　秘訣三：成就信任的六個臺階　第一節(jié)  建立信任感的五個關鍵    案例：我不是來推銷的　第二節(jié)  瞬間建立親和力的法寶    案例：售樓小姐真有一套　第三節(jié)  卓越的溝通技巧    案例：小李與小強的故事　第四節(jié)  高層聯(lián)盟是信任的基礎    案例：直搗黃龍，起死回生    案例：老農(nóng)夫和服務小姐　第五節(jié)  信任感，幫你擁有最終的紅寶石    案例：逐步降價銷商品    案例：先有雞還是先有蛋　第六節(jié)  提升：發(fā)展個人的信用度    案例：可口可樂為何處變不驚    案例：只有一次機會　卓越銷售的十條金科玉律（三）第四章  秘訣四：挖掘需求是“忽悠”的核心元素　第一節(jié)  銷售中確定客戶需求的技巧    案例：飯店園中的蔬菜　第二節(jié)  有效問問題的五個關鍵　  案例：讓他對你感興趣　第三節(jié)  按計劃，找到客戶的需求    案例：大眾會搶什么　第四節(jié)  如何聽出話中話    案例：巧妙的批評　第五節(jié)  如何讓客戶沒錢借錢也要買賣    案例：猜猜哪位名人會來　卓越銷售的十條金科玉律（四）第五章  秘訣五：塑造產(chǎn)品價值是獲取利潤的源泉　第一節(jié)  客戶要的產(chǎn)品是什么    案例：售樓　第二節(jié)  如何推銷產(chǎn)品的益處    案例：神奇舊鈔營銷故事　第三節(jié)  產(chǎn)品定位的依據(jù)——客戶的心　第四節(jié)  產(chǎn)品太貴怎么辦    案例：平凡者與高手的區(qū)別　第五節(jié)  如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析    案例：賣點究竟在哪里　第六節(jié)  了解產(chǎn)品的行業(yè)知識    案例：羊和狼的故事　卓越銷售的十條金科玉律（五）第六章  秘訣六：提高行動力是成功的關鍵　第一節(jié)  影響銷售人員行動的“三力”    案例：把思考力用在客戶身上　第二節(jié)  人不會行動的原因    案例：老鞋匠的智慧　第三節(jié)  銷售人員行動守則    案例：把冰賣給愛斯基摩人　第四節(jié)  金玉良言——嘴上的行動　第五節(jié)  壓力帶來的行動    案例：制造“搶劫”風波　卓越銷售的十條金科玉律（六）第七章  秘訣七：提升服務是讓客戶忠誠的不二法門　第一節(jié)  維持客戶關系的重要原則    案例：賀卡的問候　第二節(jié)  發(fā)展客戶關系的有效方法    案例：兩輛中巴　第三節(jié)  如何管理客戶關系    案例：“拿掉”與“添點”　第四節(jié)  讓客戶重復消費的理由    案例：富士施樂打造全新服務理念——全包服務　第五節(jié)  如何提升客戶關系    案例：“東方大飯店”為什么要提前三天預定　第六節(jié)  客戶關系——客戶周圍的人    案例：1英鎊打敗10萬英鎊　卓越銷售的十條金科玉律（七）附錄  一、工業(yè)品營銷研究院簡介  二、兩大核心——“培訓和咨詢”IMSC工業(yè)品營銷研究院圖書目錄

章節(jié)摘錄

　　第一章 秘訣一：打造職業(yè)化顧問的三把金鑰匙　　第一節(jié)  你夠職業(yè)化嗎　　職業(yè)化，是新世紀主流的焦點話題。如果不夠職業(yè)化，就好像花店的老板不懂得不同的花應該送給不同的人，就好像一個賢妻不懂得如何為他的老公打領帶，就好像一個專業(yè)廚師不懂得做不同的菜需要放不同的醬油。　　今天，走在繁華的大都市，走進高檔的商務中心，你夠職業(yè)化嗎？如果沒有，結果如何？至少會降低成功交易的概率和自身身份的價值?！　÷殬I(yè)化的定義：　　簡言之，就是完成工作所需要的綜合素質(zhì)。　　1.“以此為生，精于此道”，選擇了某條路，不是做做就行了，一定要成為這個領域的專業(yè)人士。　　2.以最小的成本追求最大的利潤。　　3.用理性的態(tài)度來對待自身、客戶和他人?！　?.細微之處做得精彩?！　∵@四條做到了就是有了職業(yè)化的態(tài)度?！　∶鎸@樣復雜的情況和不可改變的趨勢，銷售人員在銷售過程中經(jīng)常陷入誤區(qū)。為了解決種種問題，20世紀90年代，具有豐富的內(nèi)涵和明確的實踐性的顧問式銷售作為一種全新的銷售模式出現(xiàn)了。　　顧問式銷售對銷售人員提出了更高的要求，銷售人員要在運用專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，綜合運用分析能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力等完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議?！　】窗濉　☆檰柺戒N售過程中，客戶是朋友，是與銷售者存在共同利益的群體；而銷售顧問不僅是銷售者，更是客戶的朋友和顧問。銷售顧問和客戶不是對立的，是建立“雙贏”銷售關系的朋友。這對銷售人員而言挑戰(zhàn)更大?！　≈袊黝惼髽I(yè)目前都正處在由經(jīng)驗型管理向職業(yè)化管理的轉(zhuǎn)型過程中。能否盡快地實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)型，直接關系到每個企業(yè)在未來的市場競爭中的生存和發(fā)展能力?！　∫獙崿F(xiàn)這種轉(zhuǎn)型，有人認為中國企業(yè)必須解決兩大問題：在制度層面建立規(guī)范化的體系和在人員層面形成職業(yè)化的員工隊伍。但這不能從根本上解決問題，成為顧問型的職業(yè)化銷售人員才是當代銷售人員的標準?！　∪绻a(chǎn)品都是一樣的，也許低價是最重要的法寶。

編輯推薦

　　唯有經(jīng)驗，才有感悟·唯有感悟，才有總結·唯有總結，才有秘訣·唯有秘訣，才有卓越?！　”菊n程以實效卓著的現(xiàn)代營銷理念和·1世紀成功銷售法則，引導學員培養(yǎng)職業(yè)市場人員的素質(zhì)和思維，了解市場營銷的基本概念，并從設計問題的方式來切入，以確實掌握顧客需求為導向，進而成功地將學員的思考模式轉(zhuǎn)化為以顧客立場為出發(fā)點的顧問式導向模式，層層推進，結合實用的商業(yè)談判、銷售技巧，將顧客的需求轉(zhuǎn)化為行動意圖。

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