卓越銷售的7個(gè)秘訣

內(nèi)容概要

本書從七個(gè)方面總結(jié)了卓越銷售的七個(gè)秘訣，它會(huì)教你如何在銷售中越戰(zhàn)越勇，教你如何做一個(gè)卓越的銷售者。    第一個(gè)秘訣，教你如何做到職業(yè)化。做什么就要有什么樣子，工業(yè)品銷售也是一樣，你的工作技能夠職業(yè)化嗎？你的工作形象夠職業(yè)化嗎？你的工作態(tài)度夠職業(yè)化嗎？本書將教你如何職業(yè)化。    第二個(gè)秘訣，教你找對(duì)人。找對(duì)人、做對(duì)事是對(duì)銷售人員最基本的考驗(yàn)。也許你曾經(jīng)因?yàn)檎义e(cuò)人而四處碰壁，也許你曾經(jīng)不斷地被人“踢足球”，本書將教你改變你的遭遇。    第三個(gè)秘訣，教你如何建立信任感。信任感不單純是一種感覺(jué)，而是客戶對(duì)你形成的依賴，你的客戶夠依賴你嗎？本書將教你如何建立信任感。    第四個(gè)秘訣，教你如何挖掘客戶需求。作為一名銷售人員。你會(huì)滿足于你手上的業(yè)務(wù)(永遠(yuǎn)只是那一點(diǎn))嗎？本書將教你如何學(xué)會(huì)挖掘需求，這樣你通往成功的路將變得更寬、更好走。    第五個(gè)秘訣，教你如何塑造產(chǎn)品。別人給你什么，你就銷售什么，這是你以前的銷售方法嗎？你想過(guò)要去改變它嗎？塑造你的產(chǎn)品吧，相信它，讓它給你帶來(lái)更多的價(jià)值。    第六個(gè)秘訣，讓你立即行動(dòng)。你的遲疑是否曾讓你后悔不已過(guò)？你是否想過(guò)要去改變它？本書將告訴你如何立即行動(dòng)。    第七個(gè)秘訣，教你維護(hù)客戶關(guān)系。對(duì)于銷售者而言，客戶對(duì)你重要嗎？也許你會(huì)覺(jué)得這是句廢話，可是，你的客戶關(guān)系做得好嗎？你的客戶在有需求時(shí)，是否會(huì)第一個(gè)想到你呢？本書將教你如何維護(hù)客戶關(guān)系。

作者簡(jiǎn)介

丁興良，1969年1月出生，國(guó)內(nèi)第一位針對(duì)工業(yè)品行業(yè)的大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)講師，現(xiàn)任上海江軒企業(yè)管理咨詢有限公司首席培訓(xùn)專家，創(chuàng)辦了國(guó)內(nèi)首家工業(yè)品營(yíng)銷研究機(jī)構(gòu)——IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心。
    2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”。歷任英維思集團(tuán)（中國(guó)）銷售部副總經(jīng)理、Johnsorl＆Johrison銷售部經(jīng)理、上海凱泉水泵資深銷售顧問(wèn)、清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)、美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師、《前沿講座》特邀專家。具有六年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千計(jì)的銷售人員做過(guò)“大客戶服務(wù)、大客戶營(yíng)銷、大客戶管理、大客戶銷售、項(xiàng)目性銷售與漏斗管理、行業(yè)性解決方案”等系列銷售培訓(xùn)課程。

書籍目錄

謹(jǐn)言：銷售人員共同的心聲未來(lái)怎么了——對(duì)21世紀(jì)五大銷售新思維的感悟第一章 秘訣一：打造職業(yè)化顧問(wèn)的三把金鑰匙　第一節(jié) 你夠職業(yè)化嗎    案例：如此職業(yè)化的管理者　第二節(jié) 職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵    案例：貝爾的“老鳥級(jí)”人才　第三節(jié) 成功銷售人員的“十六字真言”    案例：銷售的經(jīng)典秘訣——“賣拐”　第四節(jié) 成為職業(yè)顧問(wèn)的三個(gè)秘訣    案例：最職業(yè)化的銷售員——一個(gè)很牛的銷售人員的故事    案例：P學(xué)院擴(kuò)建爭(zhēng)奪戰(zhàn)　第五節(jié) 反?。耗愕穆殬I(yè)化    案例：肯德基走向完美　第六節(jié) 職業(yè)化的潛意識(shí)影響    案例：東洋人的影星促銷革命    案例：一碗湯的學(xué)問(wèn)　卓越銷售的十條金科玉律（一）第二章  秘訣二：找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要　第一節(jié)  目標(biāo)客戶、你在哪里    案例：出賣“落后”　第二節(jié)  目標(biāo)客戶，你了解他們嗎    案例：聰明的報(bào)童　第三節(jié)  舊路走不通，新路走不出    案例：信息孤島如何求生？　第四節(jié)  尋找金鑰匙    案例：先予后取　第五節(jié)  讓金鑰匙為你開啟財(cái)富之門    案例：得意的猴孫　卓越銷售的十條金科玉律（二）第三章　秘訣三：成就信任的六個(gè)臺(tái)階　第一節(jié)  建立信任感的五個(gè)關(guān)鍵    案例：我不是來(lái)推銷的　第二節(jié)  瞬間建立親和力的法寶    案例：售樓小姐真有一套　第三節(jié)  卓越的溝通技巧    案例：小李與小強(qiáng)的故事　第四節(jié)  高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)    案例：直搗黃龍，起死回生    案例：老農(nóng)夫和服務(wù)小姐　第五節(jié)  信任感，幫你擁有最終的紅寶石    案例：逐步降價(jià)銷商品    案例：先有雞還是先有蛋　第六節(jié)  提升：發(fā)展個(gè)人的信用度    案例：可口可樂(lè)為何處變不驚    案例：只有一次機(jī)會(huì)　卓越銷售的十條金科玉律（三）第四章  秘訣四：挖掘需求是“忽悠”的核心元素　第一節(jié)  銷售中確定客戶需求的技巧    案例：飯店園中的蔬菜　第二節(jié)  有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵　  案例：讓他對(duì)你感興趣　第三節(jié)  按計(jì)劃，找到客戶的需求    案例：大眾會(huì)搶什么　第四節(jié)  如何聽出話中話    案例：巧妙的批評(píng)　第五節(jié)  如何讓客戶沒(méi)錢借錢也要買賣    案例：猜猜哪位名人會(huì)來(lái)　卓越銷售的十條金科玉律（四）第五章  秘訣五：塑造產(chǎn)品價(jià)值是獲取利潤(rùn)的源泉　第一節(jié)  客戶要的產(chǎn)品是什么    案例：售樓　第二節(jié)  如何推銷產(chǎn)品的益處    案例：神奇舊鈔營(yíng)銷故事　第三節(jié)  產(chǎn)品定位的依據(jù)——客戶的心　第四節(jié)  產(chǎn)品太貴怎么辦    案例：平凡者與高手的區(qū)別　第五節(jié)  如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析    案例：賣點(diǎn)究竟在哪里　第六節(jié)  了解產(chǎn)品的行業(yè)知識(shí)    案例：羊和狼的故事　卓越銷售的十條金科玉律（五）第六章  秘訣六：提高行動(dòng)力是成功的關(guān)鍵　第一節(jié)  影響銷售人員行動(dòng)的“三力”    案例：把思考力用在客戶身上　第二節(jié)  人不會(huì)行動(dòng)的原因    案例：老鞋匠的智慧　第三節(jié)  銷售人員行動(dòng)守則    案例：把冰賣給愛(ài)斯基摩人　第四節(jié)  金玉良言——嘴上的行動(dòng)　第五節(jié)  壓力帶來(lái)的行動(dòng)    案例：制造“搶劫”風(fēng)波　卓越銷售的十條金科玉律（六）第七章  秘訣七：提升服務(wù)是讓客戶忠誠(chéng)的不二法門　第一節(jié)  維持客戶關(guān)系的重要原則    案例：賀卡的問(wèn)候　第二節(jié)  發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法    案例：兩輛中巴　第三節(jié)  如何管理客戶關(guān)系    案例：“拿掉”與“添點(diǎn)”　第四節(jié)  讓客戶重復(fù)消費(fèi)的理由    案例：富士施樂(lè)打造全新服務(wù)理念——全包服務(wù)　第五節(jié)  如何提升客戶關(guān)系    案例：“東方大飯店”為什么要提前三天預(yù)定　第六節(jié)  客戶關(guān)系——客戶周圍的人    案例：1英鎊打敗10萬(wàn)英鎊　卓越銷售的十條金科玉律（七）附錄  一、工業(yè)品營(yíng)銷研究院簡(jiǎn)介  二、兩大核心——“培訓(xùn)和咨詢”IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院圖書目錄

章節(jié)摘錄

　　第一章 秘訣一：打造職業(yè)化顧問(wèn)的三把金鑰匙　　第一節(jié)  你夠職業(yè)化嗎　　職業(yè)化，是新世紀(jì)主流的焦點(diǎn)話題。如果不夠職業(yè)化，就好像花店的老板不懂得不同的花應(yīng)該送給不同的人，就好像一個(gè)賢妻不懂得如何為他的老公打領(lǐng)帶，就好像一個(gè)專業(yè)廚師不懂得做不同的菜需要放不同的醬油?！　〗裉?，走在繁華的大都市，走進(jìn)高檔的商務(wù)中心，你夠職業(yè)化嗎？如果沒(méi)有，結(jié)果如何？至少會(huì)降低成功交易的概率和自身身份的價(jià)值。　　職業(yè)化的定義：　　簡(jiǎn)言之，就是完成工作所需要的綜合素質(zhì)。　　1.“以此為生，精于此道”，選擇了某條路，不是做做就行了，一定要成為這個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)人士。　　2.以最小的成本追求最大的利潤(rùn)?！　?.用理性的態(tài)度來(lái)對(duì)待自身、客戶和他人。　　4.細(xì)微之處做得精彩。　　這四條做到了就是有了職業(yè)化的態(tài)度?！　∶鎸?duì)這樣復(fù)雜的情況和不可改變的趨勢(shì)，銷售人員在銷售過(guò)程中經(jīng)常陷入誤區(qū)。為了解決種種問(wèn)題，20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵和明確的實(shí)踐性的顧問(wèn)式銷售作為一種全新的銷售模式出現(xiàn)了?！　☆檰?wèn)式銷售對(duì)銷售人員提出了更高的要求，銷售人員要在運(yùn)用專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，綜合運(yùn)用分析能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力等完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議?！　】窗濉　☆檰?wèn)式銷售過(guò)程中，客戶是朋友，是與銷售者存在共同利益的群體；而銷售顧問(wèn)不僅是銷售者，更是客戶的朋友和顧問(wèn)。銷售顧問(wèn)和客戶不是對(duì)立的，是建立“雙贏”銷售關(guān)系的朋友。這對(duì)銷售人員而言挑戰(zhàn)更大?！　≈袊?guó)各類企業(yè)目前都正處在由經(jīng)驗(yàn)型管理向職業(yè)化管理的轉(zhuǎn)型過(guò)程中。能否盡快地實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)型，直接關(guān)系到每個(gè)企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的生存和發(fā)展能力。　　要實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)型，有人認(rèn)為中國(guó)企業(yè)必須解決兩大問(wèn)題：在制度層面建立規(guī)范化的體系和在人員層面形成職業(yè)化的員工隊(duì)伍。但這不能從根本上解決問(wèn)題，成為顧問(wèn)型的職業(yè)化銷售人員才是當(dāng)代銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。　　如果產(chǎn)品都是一樣的，也許低價(jià)是最重要的法寶。

編輯推薦

　　唯有經(jīng)驗(yàn)，才有感悟·唯有感悟，才有總結(jié)·唯有總結(jié)，才有秘訣·唯有秘訣，才有卓越?！　”菊n程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營(yíng)銷理念和·1世紀(jì)成功銷售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場(chǎng)人員的素質(zhì)和思維，了解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念，并從設(shè)計(jì)問(wèn)題的方式來(lái)切入，以確實(shí)掌握顧客需求為導(dǎo)向，進(jìn)而成功地將學(xué)員的思考模式轉(zhuǎn)化為以顧客立場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)的顧問(wèn)式導(dǎo)向模式，層層推進(jìn)，結(jié)合實(shí)用的商業(yè)談判、銷售技巧，將顧客的需求轉(zhuǎn)化為行動(dòng)意圖。

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