貝因美是誰？

前言

　　今天傳媒發(fā)展的趨勢給整個媒體生產流程建構和理念形成都提出了新要求，對媒體融合也提出了“中央廚房”的概念，這與貝因美針對嬰童產業(yè)的“跨界”經營理念是不謀而合的?！敦愐蛎朗钦l》一書正是從忠誠度理論出發(fā)，深度解讀了其獨有的商業(yè)模式和利潤哲學?！　≈袊绾螌崿F(xiàn)產業(yè)升級逆風飛揚.以及傳統(tǒng)的嬰童產業(yè)如何開創(chuàng)嬰童經濟的先河，是過剩的工業(yè)經濟背景下，每一位民族企業(yè)家都必需面對的管理課題。　一個成功的商業(yè)模式融合。絕不僅僅是產業(yè)、服務或客戶的簡單整合，而是緊緊鎖定客戶需求的消費理念滲透。而貝因美正是牢牢地抓住了這一點，哲商謝宏通過“輕利益、重價值”的商業(yè)理念營造了從“產品經濟”到“服務經濟”的漂亮轉型?！　　P凰衛(wèi)視多媒體副總裁、《鳳凰周刊》社長　孫謙　　解放軍組織是世界上管理效率最高的組織之一。解放軍組織的骨干力量更是歷經千錘百煉的鐵骨精英。一個重要原因，是這個組織對使命、對客戶（人民）的“專注與堅持”。

內容概要

貝因美是中國嬰童經濟產業(yè)的旗幟，在嬰童產業(yè)中構建了全新的價值鏈條。她始終踐行“命運共同體”的共贏理念，把高標準的產品質量、對社會的承諾與符合價值規(guī)律的利潤哲學相結合，實現(xiàn)了長久多贏。    貝因美全新的商業(yè)模式以客戶需求為導向，圍繞著“成功生養(yǎng)教”打造了一個全方位的母嬰服務平臺，不僅能夠為顧客提供衣食住行在內的各類商品性消費，同時還能夠通過“成功父母”和“冠軍寶貝”共同營造正確的育兒方式。從推薦消費到引導消費，貝因美在同心多元化的嬰童經濟商業(yè)領域中，堪稱行業(yè)典范。    貝因美是矢志不渝的良心企業(yè)。它歷經了數(shù)次食品風波，但是品質至今不容質疑。以“對寶寶負責、讓媽媽放心”為質量方針，2009年貝因美實行更嚴格的質量標準，把原來就高于國際標準的檢驗手段再提升一步。

作者簡介

吳憂，1974年生于北京。北京豐收企業(yè)管理顧問公司合伙人，馬來西亞科技大學工商管理博士。對組織建設、人力資源管理等方面頗有建樹，并擁有獨特的人生理念，主張企業(yè)輕資產、重價值，人生輕資產、重財富。
    國內主要服務過的客戶包括：西湖啤酒、雙鹿啤酒、普天鴻雁、康奈皮鞋、中關村海龍集團、北京建工集團、中聯(lián)集團、銀潤投資、森淼集團等多家知名企業(yè)。

書籍目錄

劉東華序功利源于功德吳憂序第一部分 忠誠的吸引力　第一章 誰能動你的客戶　　第一節(jié) 百年老店的吸引　　第二節(jié) 失敗案例的警示　　第三節(jié) 顧客忠誠度的培養(yǎng)　第二章 誰能動貝因美的客戶　　第一節(jié) 賣產品不如賣關懷　　第二節(jié) 賣產品不如賣幸?！　〉谌?jié) 賣產品不如賣生活方式第二部分 忠誠的背后　第一章 忠于夢想　　第一節(jié) 夢的緣起　　第二節(jié) 夢想與現(xiàn)實的距離　　第三節(jié) 生命因愛而生　第二章 敬畏生命　　第一節(jié) 專為中國寶寶研制　　第二節(jié) 北緯45度以上的綠色陽光　　第三節(jié) 釘好每一個釘子　第三章 君子愛財取之有道　　第一節(jié) 誠者天之道也　　第二節(jié) 契約的力量　　第三節(jié) 貝因美的利潤哲學第三部分 忠誠貝因美　第一章 忠于事業(yè)的員工　　第一節(jié) 忠于“上帝”　　第二節(jié) 忠于責任　　第三節(jié) 忠于“我們的貝因美”　第二章 伴隨你成長的伙伴　　第一節(jié) 命運共同體　　第二節(jié) “幸福號”航母　　第三節(jié) 兄弟齊上陣第四部分 忠誠的道路　第一章 理所應當?shù)念I跑者　　第一節(jié) 對領跑者的呼喚——天時　　第二節(jié) 上有天堂下有蘇杭——地利　　第三節(jié) 理所應當?shù)念I跑者——人和　第二章 貝因美的幸福曲線　　第一節(jié) 要幸福先要學會微笑　　第二節(jié) 發(fā)自內心的微笑　　第三節(jié) 幸福的微笑最迷人　第三章 貝因美的“愛心”地圖　　第一節(jié) 大愛無疆　　第二節(jié) 世界不僅僅是平的

章節(jié)摘錄

　　第一章 誰能動你的客戶　　究竟什么是品牌。衡量一個品牌的價值最重要的是什么？維護一個品牌的顧客忠誠度又應該從哪里去著手？　　看看我們身邊的一些百年企業(yè)的案例就不難得出結論?！　☆櫩蛯ζ髽I(yè)產品和服務信賴、認可，就會堅持購買和使用該企業(yè)的產品或服務，即使出現(xiàn)了價格更加低廉的替代品，他們也不會因為競爭對手的誘惑而輕易轉向競爭對手，甚至還會自愿向別人推薦自己的選擇。　　因此，與顧客建立長期互利關系有助于提高顧客對企業(yè)的忠誠度，增強企業(yè)在市場競爭中的抗變化能力。　　反之，一個企業(yè)如果不注意培養(yǎng)擁有忠誠度的顧客群體，那么一個小小的失誤就可能讓企業(yè)陷入困境，甚至倒閉，其結果是辛苦創(chuàng)立的企業(yè)品牌轉瞬就成了過眼煙云?！　〉谝还?jié)百年老店的吸引　　如果用80／20原則來分析謝宏的目標，企業(yè)80％的利潤來自于20％的老顧客。　　擺在我面前的是貝因美從1992年到2008年的銷售業(yè)績表。從這張業(yè)績表中，可以清楚地看出從2004年到2008年4年間，貝因美每年的業(yè)績復合成長都超過100％。2008年貝因美已經躋身國內配方奶粉市場的第一陣營。在經濟飛速發(fā)展的整個中國企業(yè)中，像這樣表現(xiàn)優(yōu)異的民營企業(yè)并不多見。貝因美高速成長的背后，是中國嬰童朝陽產業(yè)廣闊的市場空間，更是眾多貝因美忠誠顧客投給貝因美的一張張選票。　　如今踏上快車道的“貝因美”意欲何為？該集團董事局主席謝宏坦言：貝因美的目標是要在2009年實現(xiàn)總營收RMB100億元，成為中國配方奶粉第一品牌，成為中國嬰童業(yè)的綜合運營商?！　∪绻?0／20原則來分析謝宏的目標，企業(yè)80％的利潤來自于20％的老顧客。忠誠的顧客不但會主動重復購買企業(yè)產品和服務，還會將企業(yè)的產品推薦給親朋好友，間接地成為企業(yè)的營銷人員，從而為企業(yè)節(jié)約大量的廣告和宣傳費用。這是企業(yè)利潤的主要來源。這個在眾多企業(yè)都得到了驗證的原理，內容雖然簡單，但卻蘊藏著深刻的內涵。　　嬰童食品行業(yè)是一個相對特殊的行業(yè)，顧客對于嬰幼兒配方奶粉品牌的選擇。大多是從一而終的。除了出現(xiàn)一些不適應癥等特殊原因，父母很少會中途給自己的寶寶更換奶粉品牌，他們總是希望可以獲得這個品牌提供的長期服務。這是這類產品顧客消費群體的一個特別消費特征?！　☆櫩驮谔暨x嬰幼兒配方奶粉的時候，出于對自己孩子的深切關愛，不僅僅考慮產品的品質，同時也會把品牌的知名度、配方的合理性、口感的差異、原材料的產地、生產工藝、包裝和價格以及身邊親朋好友的推薦意見通通考慮進去。再經過自身的試用體驗，就在無形中形成了對于該產品品牌綜合價值評價。消費者再對評價合格的品牌逐漸確立信心，并以此形成重復購買的品牌忠誠度?！　⊥赓Y洋品牌之所以能在國內高端嬰幼兒食品市場上長期“笑傲江湖”，正是因為它們通過一貫堅持的品牌營銷策略，為顧客提供了較高的品牌綜合價值。并且這種價值定位較為明確，像亨氏和雀巢就分別確立了“嬰兒營養(yǎng)專家”和“嬰兒食品專家”的品牌定位，在消費者心目中形成了固定的品牌形象。即使前段時間雀巢被曝出產品質量問題，在風波過后也很快能獲得顧客的原諒，它們所形成的品牌綜合價值依然沒有由此驟然降低。　　美國運通公司負責信息管理的副總裁詹姆斯?范德?普頓曾經指出，最好的顧客與其余顧客消費額的比例，在零售業(yè)來說約為16：1，在餐飲業(yè)是13：1，在航空業(yè)是12：1，在旅店業(yè)是5：1。而且這些人經常會選擇同一家公司的產品或服務?！　∧蔷烤故裁词瞧放疲饬恳粋€品牌的綜合價值最重要的標準是什么？維護一個品牌的顧客忠誠度又應該從哪里去著手？　　其實，回頭看看我們身邊的一些走過百年的成功企業(yè)案例就不難得出結論?！　r間的流逝不能改變顧客對企業(yè)的忠誠　　永遠的可口可樂　　美國的可口可樂，無疑是當今世界上最有價值的品牌之一。據(jù)說1885年美國喬治來州的潘伯頓醫(yī)生，一次偶然的機會，在自家的地窖中把碳酸水和蘇打水攪在一塊，配成一種口感很好的深色糖漿。而他的合伙人羅賓遜從糖漿的兩種成分，激發(fā)出命名的靈感——有史以來最成功的軟性飲料“可口可樂”就此誕生了?！　∮腥私y(tǒng)計過，全世界每一秒鐘就會有10，450人正在享用可口可樂公司所出品的飲料。可口可樂在美國本土以及全球的飲料市場擁有超過48％的占有率，這使得它在100年來能屹立不倒，并且一直引導著碳酸飲料界的風云變幻。　　1985年，可口可樂公司為了滿足新用戶的口味需求，當時的公司董事長決定推出“新可口可樂”?？煽诳蓸饭净ㄙM了近兩年的時間進行市場調查和產品口味測試，決定向市場推出“新口感可口可樂”。　　這可激怒了一大批把可口可樂當做美國的象征和老朋友的忠實顧客們。但他們并沒有轉而選擇其他公司的產品，而是不斷通過投訴電話和信件表達他們的不滿，甚至有人威脅要起訴控告可口可樂公司，公司在一天之內就接到了超過5000個投訴電話。　　經過公司高層的緊急權衡，可口可樂公司迅速放棄了“新可口可樂”計劃。爭議很快隨之平息，可口可樂公司的銷售業(yè)績也很快恢復到了正常水平。而通過這次風波，老顧客對于公司服從顧客的需求覺得非常滿意，同時也讓更多的人對可口可樂公司有了了解，從而對可口可樂的產品發(fā)生了興趣，可口可樂的市場占有率不降反升?！　≡谠S多的財經專著中，經常有人拿這個事例來表明可口可樂被自己的忠誠顧客擺了一道，這應該是一個典型的品牌運營失敗的案例。但我認為，這個結果恰恰說明顧客是忠于可口可樂這個品牌的?！靶驴谖犊煽诳蓸贰敝皇枪镜囊粋€產品而已，推廣失敗后如果失去了這些忠誠的顧客。那么有可能這次失敗就是可口可樂公司的“滑鐵盧”了。　　這表明了可口可樂公司數(shù)十年堅持的顧客忠誠度培養(yǎng)為公司的發(fā)展奠定了堅實的基礎。即使因為時間的流逝和一些決策上的失誤也不能輕易改變顧客對公司的忠誠。如果沒有這些可口可樂公司的忠實顧客，他們一聲不響的轉身去選擇其他公司的產品的話，那不要提新產品是否能夠提升市場占有率了，可口可樂會馬上喪失原有的顧客群體?！　∵@也正是可口可樂公司敢于自豪地宣稱：“就算是全世界的可口可樂工廠在一夜之間燒毀。我們只要出讓可口可樂這個品牌，可口可樂又會在一夜之間遍布全球”的關鍵原因所在吧。 蘋果迷的執(zhí)著　　同樣，美國蘋果電腦公司也擁有一批鐵桿的顧客和粉絲，根據(jù)國外最新的調查顯示，在在線服務、計算機、個人軟件三個領域，Google、蘋果和賽門鐵克公司的用戶忠誠度分別排在第一位。　　美國斯坦福商學院的營銷學教授巴巴?希夫曾表示，改變蘋果與用戶關系的關鍵事件是多媒體隨身播放器iPod的發(fā)布，蘋果由一家奢侈品牌搖身一變而成為了大眾品牌?！　∠７虮硎荆谙M領域，時尚非常重要。多媒體隨身播放器iPod的“光暈效應”被認為是Mac計算機在美國的市場份額能夠提高到近8％的一大原因。一旦客戶忠誠度形成后，其他公司要想改變客戶的傾向就很困難了?！　∑鋵嵲谔O果公司的新產品研發(fā)和推廣的過程中，曾經多次出現(xiàn)產品設計和營銷的失誤?！　?008年8月29日，先是蘋果的手機iPhone的降價讓提前購買的用戶感到受了愚弄。然后媒體上出現(xiàn)了蘋果多媒體隨身播放器iPod冒火花的報道。現(xiàn)在手機iPhone 3G又被媒體報道存在安全缺陷、信號不好、蘋果會卸載問題軟件等等設計失誤?！　√O果在發(fā)布iPhone 3G時允許第三方開發(fā)人員為iPhone 3G開發(fā)軟件，但同時對他們能夠開發(fā)的軟件類型進行了嚴格限制。開發(fā)人員還必須簽署一份保密協(xié)議，甚至影響了他們與同事間的正常溝通。蘋果還不向開發(fā)人員解釋軟件遭到拒絕，甚至被用戶從iPhone 3G上卸載的原因?！　∫话銇碚f，這樣接二連三的問題會使其他電子產品廠商陷入一場災難之中，但蘋果就是蘋果，并沒有因此而陷入困境。　　賓夕法尼亞大學沃頓商學院的營銷學教授彼得·法德爾說，客觀地說。蘋果犯下很多錯誤，但蘋果的鐵桿粉絲，甚至是偶爾買蘋果產品的用戶，都對蘋果產品有高度的認同感。甚至在蘋果ipod剛剛上市的時候，有蘋果粉絲向LV定制專門的ipod收納箱，很少有其他公司能夠做到這一點?！　∫幻O果電腦的忠實用戶表示自己購買的機器存在過熱問題。但他表示不會放棄蘋果的產品，他認為Mac在可靠性、防病毒、完成高端圖形工作方面的表現(xiàn)好于其他產品。同時他對于蘋果的產品具有強烈的信心?！　≡诋斍敖鹑谖C的沖擊下，大多與IT相關企業(yè)的財報都不會被太看好．基本都出現(xiàn)了一定額度的虧損。但蘋果是一個例外，在經濟大環(huán)境低迷的2009年第一季度，其營業(yè)收入高達101.7億美元，凈獲利也達到了16.1億美元，良好的利潤率相信更能夠讓不少廠商羨慕不已。　　這個主要得益于蘋果本身能充分迎合用戶的產品設計，使得其iphone，MacBook等產品很容易跟競爭對手的產品區(qū)分開來，形成用戶對其品牌和產品的獨特認知，而不必拘泥于其他廠商之間殘酷的價格戰(zhàn)，從而獲得較為豐厚的利潤?！　Υ耍琒atmetfix Systems副總裁Laura Brooks評論說：“由于蘋果自身充滿創(chuàng)新激情，再加上蘋果迷們的支持，蘋果的用戶忠　　誠度要遠遠高于其他競爭對手?！?/pre>



媒體關注與評論
　　嬰童業(yè)本身是良心行業(yè)，對企業(yè)道德要求很高一味看重經濟收益的企業(yè)是難以做大的?！　　愐蛎蓝戮种飨?謝宏　　一個成功的商業(yè)模式融合，絕不僅僅是產業(yè)、服務或客戶的簡單整合，而是緊緊鎖定客戶需求的消費理念滲透。而貝因美正是牢牢地抓住了這一點，哲商謝宏通過“輕利益、重價值”的商業(yè)理念營造出了從“產品經濟”到“服務經濟”過程中漂亮的轉型?！　　P凰衛(wèi)視多媒體副總裁、《鳳凰周刊》社長　孫謙　　貝因美這樣一個民營企業(yè)不僅能夠以軍人般的意志去承擔其社會使命，尤其是他們“專注”嬰童事業(yè)的精神，值得大家感悟、學習！這個世界上，我們看到，只有那些專注與堅持的企業(yè)才能最終贏得市場的勝利?！　　羞h集團高級研究員　張建華　　從貝因美公司十幾年的發(fā)展歷程來看，我們會發(fā)現(xiàn)：謝宏和他的團隊在實現(xiàn)產業(yè)報國的追求中，最值得稱道、也是最具魅力的，就是在這個物欲橫流的時代，還能堅守職業(yè)的基本道德?！　　迫鸺瘓F創(chuàng)始人之一、副董事長　郭梓林　　如何在市場低迷的今天突破重圍？貝因美在告訴你它是誰的同時，也揭示了深刻的經濟現(xiàn)象：從產業(yè)經濟到服務經濟；從市場營銷到關系營銷；從企業(yè)時代到顧客時代；貝因美的忠誠也許孕育了新商業(yè)模式的趨向！　　——中國電子商會副會長、北京龍資產經營集團有限公司董事長　魯瑞清　　一個優(yōu)秀企業(yè)家的經營思想必然會滲透到這個企業(yè)的方方面面，如何科學地汲取先進的經驗，同時結合自身的特點發(fā)展創(chuàng)新，走出一條獨具特色的民企發(fā)展之路，《貝因美是誰？》會帶給大家一些新的啟示。　　——中國產業(yè)經濟研究中心主任、首都經濟貿易大學教授　　戚聿東在看似嬰童產業(yè)競爭激烈的紅海領域中，貝因美通過同心多元化的商業(yè)模式獨辟藍海，從而引導中國的嬰童經濟走向產業(yè)結構的升級?！敦愐蛎朗钦l？》一書不僅精辟地闡釋了貝因美的藍海能力，而且為中國產業(yè)結構的“騰籠換鳥”提出了頗具新意的理念?！　　筇齐娦趴萍脊蓛r公司副總裁　王宏巖


編輯推薦
　　《貝因美是誰?》是由吳憂編著的?！　∝愐蛎朗鞘裁矗控愐蛎罏槭裁?？貝因美如何做？　　《鳳凰周刊》社長孫謙，中遠集團高級研究員張建華，科瑞集團創(chuàng)始郭梓林，北京海龍資產經營集團有限公司董事長魯瑞清，中國產業(yè)經濟研究中心主任戚聿東，大唐電信科技股價公司副總裁王宏巖聯(lián)袂推薦?！吨袊髽I(yè)家》社長劉東華作序推薦?！　?980年，謝宏開始形成“專為中國寶寶研制”的貝因美王國計劃。1992年，貝因美第一個推出中國寶寶的“嬰幼兒營養(yǎng)速食米粉”。2009年，貝因美成為中國嬰童行業(yè)經濟新格局中的先驅者?！　∷且粋€產業(yè)的良心——歷經數(shù)次產業(yè)風波至今屹立，她是一種商業(yè)模式——“同心多元化”策略引導消費；她是一面旗幟——指明中國嬰童經濟產業(yè)前行方向；她是育嬰專家——為全世界父母“成功養(yǎng)生教”努力。這就是“貝因美”。　　她是一面旗幟——指明中國嬰童經濟產業(yè)前行方向；她是育嬰專家——為全世界父母”成功生養(yǎng)教”努力。這就是“貝因美”。





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