賣點

內(nèi)容概要

　　當(dāng)今的中國化肥企業(yè)主要已建立起四種新型的廠商合作關(guān)系，一是股份合作；二是聯(lián)鎖經(jīng)營；三是區(qū)域買斷；四是駐點直銷?！v點直銷首先是由安徽六國化工股份有限公司創(chuàng)造發(fā)明的。實踐證明，這一模式能使廠家在確保無貸款回收風(fēng)險的情況下最大限度地提高市場占有率，是開拓市場、點領(lǐng)市場的一種有效方法，同時商家也能獲得穩(wěn)定的收益，是一種雙贏模式?！　∷_創(chuàng)出中國農(nóng)資營銷史上罕見的連續(xù)十二年常勝不敗的輝煌業(yè)績，與此同時，他還在實踐中總結(jié)出了一套營銷理論——目前農(nóng)資界備受關(guān)注的“駐點直銷模式”。如今，該模式已相繼在《中國化工報》、《農(nóng)資導(dǎo)報》、《中華合作時報》、《中國化肥信息網(wǎng)》等多家大型媒體關(guān)注，成為業(yè)界爭相學(xué)習(xí)的一種嶄新的農(nóng)資經(jīng)營模式。　　我只是想向大家推薦一種很陽光的思想，一個很陽光的人，還有這本很陽光的書！

作者簡介

　　王錫義，1949年生于安徽省宿松縣，1987年畢業(yè)于安徽省高等教育自學(xué)考試漢語言文學(xué)專業(yè)，大專文憑，有高級政工師、經(jīng)濟師職稱。不善為文，但近幾年也常有打油詩、小文章見諸報端。20歲在家鄉(xiāng)任村干，后當(dāng)過印刷廠工人，搞過青年工作，做過黨政干部，走過不少彎路。1987年起到工廠從事管理工作，1991年調(diào)到銅陵磷銨廠，即今天的安徽六國化工股份有限公司，現(xiàn)任該公司常務(wù)副總經(jīng)理兼營銷公司總經(jīng)理。五十好幾歲，有一點虛名，有一堆教訓(xùn)，但做人老老實實，工作兢兢業(yè)業(yè)，干一行愛一行，是連續(xù)四屆銅化集團勞模、連續(xù)兩屆銅陵市勞模，2005年4月30日又榮獲國務(wù)院授予的“全國勞動模范”榮譽稱號。王錫義的政治信仰是：為人民服務(wù)，跟共產(chǎn)黨走；王錫義的雄心壯志是：野心不可有，雄心不可無，奮進(jìn)不止，爭做同行中的佼佼者！

書籍目錄

一心修道　半世豪情鄭紅艷上篇 實戰(zhàn)寶典評“駐點直銷模式”論“駐點直銷模式”第一章 “駐點直銷模式”的新思維第一節(jié) “駐點直銷模式”的創(chuàng)立與推行第二節(jié) “駐點直銷模式”的內(nèi)容與實質(zhì)第三節(jié) “駐點直銷模式”的新概念新術(shù)語第二章 “駐點直銷模式”的主要特點第一節(jié) 堅持銷售過程的全面標(biāo)準(zhǔn)化運作第二節(jié) 堅持不懈地強化建設(shè)終端市場網(wǎng)絡(luò)第三節(jié) 充分發(fā)揮利潤多元化激勵機制的作用第四節(jié) 堅持“三環(huán)價格”聯(lián)動機制有效掌控市場第五節(jié) 堅持全方位多層面地整合廠商資源第六節(jié) 能實實在在地從根本上降低銷售成本第七節(jié) 精心構(gòu)建了高效的風(fēng)險防范系統(tǒng)第八節(jié) 堅持全過程派員駐點，實行廠商聯(lián)合作戰(zhàn)第三章 “駐點直銷模式”的操作要領(lǐng)第一節(jié) 總模式要領(lǐng)第二節(jié) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點模式要領(lǐng)第三節(jié) 倉庫租賃模式要領(lǐng)第四節(jié) “要貨函”模式要領(lǐng)第五節(jié) “三利促銷之法”模式要領(lǐng)第六節(jié) 結(jié)算模式要領(lǐng)第四章 “駐點直銷模式”的管理方略第一節(jié) 營銷隊伍的建設(shè)第二節(jié) 駐點銷售員的管理第三節(jié) 考核分配工作至關(guān)重要第五章 “駐點直銷”與外設(shè)“銷售分公司”之比較下篇 三十六年詩存詩情激蕩的歲月　鄭紅艷第一章 抒懷言志篇回鄉(xiāng)知青明志……

章節(jié)摘錄

　　首先，要選準(zhǔn)選好目標(biāo)市場。終端網(wǎng)絡(luò)扎根在目標(biāo)市場上，如果目標(biāo)市場不好，當(dāng)然扎根不牢。高濃度磷復(fù)肥的不同品牌品種、不同規(guī)格含量，其目標(biāo)市場是有區(qū)別的，有的區(qū)別還很大。所以，決不可輕視目標(biāo)市場的選擇。選擇目標(biāo)市場，就是要從宏觀和全局上進(jìn)行深入的考察，既要粗知當(dāng)?shù)厝宋臍v史，更要系統(tǒng)考察市場現(xiàn)狀，從地形地貌、季節(jié)氣候、經(jīng)濟狀況、交通運輸、倉儲保管、作物茬口、用肥習(xí)慣、民風(fēng)民情、輻射半徑等各方面進(jìn)行全面調(diào)研。在此基礎(chǔ)上做好兩件事：一是要綜合分析論證該市場是否是自己產(chǎn)品的用武之地；二是要合理劃分經(jīng)銷區(qū)域，確定直銷點和專用庫的具體地點位置等，這兩項工作做好了，就可以少走彎路，事半功倍。五年前我到黑龍江選設(shè)第一批直銷點時，提出了“讓開大道，占領(lǐng)兩廂；依托農(nóng)資，輻射農(nóng)墾；駐點直銷，防范風(fēng)險”的三大策略，正因這三大宏觀策略得當(dāng)，符合當(dāng)時當(dāng)?shù)氐那闆r，所以開拓黑龍江市場，勢如破竹，直插縣鄉(xiāng)，避免了沖突，防范了風(fēng)險，實現(xiàn)了首戰(zhàn)告捷?！　∑浯?，要精心選點布點。選點布點三步走：第一步是選設(shè)直銷點。一般是一兩個縣域設(shè)置一個直銷點，每個直銷點選一個聯(lián)銷商。設(shè)置直銷點，必須疏密得當(dāng)，留下“隔離帶”，以防竄貨；每個直銷點，不管其經(jīng)銷區(qū)域有多大，都只選拔一個聯(lián)銷商；選拔聯(lián)銷商，由駐點銷售員按照統(tǒng)一制定的“三大硬件、三大軟件”的六大標(biāo)準(zhǔn)，本著優(yōu)勝劣汰的原則，選當(dāng)?shù)厝藫?dān)任，不是當(dāng)?shù)厝瞬荒苓x，這是前提，最后報經(jīng)廠家領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)確定；那些不能心悅誠服地接受“駐點直銷模式”、不愿意在劃定的經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)把市場做深做細(xì)的商家就不是合格的聯(lián)銷商；切忌設(shè)立那種只顧霸地盤、霸市場，靠廣種薄收取利的超級點、霸王點。聯(lián)銷商選定后，應(yīng)立即簽訂《聯(lián)銷協(xié)議》，以便開展工作?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評論
　　《錦心繡口跑銷售 風(fēng)風(fēng)火火闖九州》　　——2002年1月13日《中國化工報》文化周刊　　　　《走近王錫義系列報道》　　——2003年6月5日《銅陵日報》專門開辟“特色人生”　　　　《流金閃光的歲月》　　——2004年7月20日《安徽工人日報》　　　　《馳騁商場顯雄才》　　——2005年1月14日《銅化集團報》　　　　當(dāng)今的中國化肥企業(yè)主要已建立起四種新型的廠商合作關(guān)系，一是股份合作；二是聯(lián)鎖經(jīng)營；三是區(qū)域買斷；四是駐點直銷?！v點直銷首先是由安徽六國化工股份有限公司創(chuàng)造發(fā)明的。實踐證明，這一模式能使廠家在確保無貨款回收風(fēng)險的情況下最大限度地提高市場占有率，是開拓市場、占領(lǐng)市場的一種有效方法，同時商家也能獲得穩(wěn)定的收益，是一種雙贏模式?！　　?003年10月16日《中華合作時報》　　　　他開創(chuàng)出中國農(nóng)資營銷史上罕見的連續(xù)十二年常勝不敗的輝煌業(yè)績，與此同時，他還在實踐中總結(jié)出了一套營銷理論——目前農(nóng)資界備受關(guān)注的“駐點直銷模式”。如今，該模式已相繼在《中國化工報》、《農(nóng)資導(dǎo)報》、《中華合作時報》、《中國化肥信息網(wǎng)》等多家大型媒體關(guān)注，成為業(yè)界爭相學(xué)習(xí)的一種嶄新的農(nóng)資經(jīng)營模式?！　∥抑皇窍胂虼蠹彝扑]一種很陽光的思想，一個很陽光的人，還有這本很陽光的書！　　——記者鄭紅艷






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