批發(fā)商使用手冊(cè)

內(nèi)容概要

除了終端零售，所有銷售環(huán)節(jié)都是批發(fā)經(jīng)營(yíng)，所以說(shuō)批發(fā)商是商業(yè)流通中的中堅(jiān)力量。就批發(fā)行業(yè)而言，隨著市場(chǎng)細(xì)化程度和專業(yè)化程度越來(lái)越高，傳統(tǒng)觀念中的批發(fā)模式已經(jīng)很難適應(yīng)市場(chǎng)的需要了。因此，在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)和復(fù)蘇的市場(chǎng)條件下，批發(fā)商要想生存、要想發(fā)展，首先要審時(shí)度勢(shì)，用全新的思維模式迎接時(shí)代的挑戰(zhàn)。    本書為了適應(yīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)變觀念的需要，從批發(fā)商日常經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)際需求出發(fā)，結(jié)合國(guó)內(nèi)外最新批發(fā)商管理理論，多層面、有重點(diǎn)地闡述了批發(fā)商日常經(jīng)營(yíng)管理中應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題。本書不僅從理論方面對(duì)批發(fā)商的日常經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行了分析和探討，還通過(guò)大量案例從策略、技巧和方法上對(duì)批發(fā)商的日常經(jīng)營(yíng)理進(jìn)行了正確的引導(dǎo)，注重實(shí)用性和可操作性。相信本書會(huì)給批發(fā)商的日常管理工作帶來(lái)方便，帶來(lái)益處。

書籍目錄

1  批發(fā)商概述  批發(fā)的概念與特點(diǎn)　　批發(fā)的概念　　批發(fā)的特點(diǎn)　　批發(fā)的重要性　　批發(fā)的職能　　批發(fā)的類型  批發(fā)商　　批發(fā)商的概念與特征　　批發(fā)商在分銷渠道中的主要功能和作用　　批發(fā)商與零售商的區(qū)別　　批發(fā)商的分類　　批發(fā)商的服務(wù)范圍  我國(guó)批發(fā)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展　　我國(guó)批發(fā)業(yè)的現(xiàn)狀　　我國(guó)批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)2　市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析  宏觀環(huán)境分析　　人口環(huán)境　　經(jīng)濟(jì)環(huán)境　　政治法律環(huán)境　　科學(xué)技術(shù)環(huán)境　　社會(huì)文化環(huán)境　　自然環(huán)境  微觀環(huán)境分析　　批發(fā)商內(nèi)部經(jīng)營(yíng)要素　　供應(yīng)商　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　　市場(chǎng)中介　　公眾3  商圈分析與選址決策  批發(fā)商的商圈分析　　商圈的定義　　商圈分析的意義　　商圈劃定方法　　影響商圈大小的因素　　批發(fā)店位置的類型  批發(fā)商的選址決策　　批發(fā)商選址的原則　　選址分析4  批發(fā)商的分銷渠道設(shè)計(jì)  分銷渠道設(shè)計(jì)概述　　分銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)　　分銷渠道設(shè)計(jì)的基本原則  分銷渠道設(shè)計(jì)的程序　　分析企業(yè)當(dāng)前環(huán)境與面臨的挑戰(zhàn)　　識(shí)別分銷渠道設(shè)計(jì)的必要性　　設(shè)立并調(diào)整分銷目標(biāo)　　明確分銷任務(wù)　　零售商的選擇與確認(rèn)　　渠道成員的條件和責(zé)任　　選擇合適的渠道結(jié)構(gòu)  渠道成員的選擇　　獲得潛在渠道成員的途徑　　選擇潛在渠道成員的基本原則　　選擇潛在渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)　　選擇潛在渠道成員需要規(guī)避的誤區(qū)5  渠道成員的信用管理和風(fēng)險(xiǎn)控制　渠道成員的信用管理　　信用管理的實(shí)質(zhì)　　批發(fā)商信用管理的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題　　影響批發(fā)商信用管理水平的因素　　確定渠道成員的信用標(biāo)準(zhǔn)　　評(píng)估渠道成員的信用等級(jí)　　確定渠道成員的信用限度  渠道信用風(fēng)險(xiǎn)控制　　建立專門的信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門　　建立完善的信用調(diào)查機(jī)制　　定期對(duì)渠道成員的信用額度進(jìn)行審核　　有效控制發(fā)貨　　置留所有權(quán)　　貿(mào)易暫停　　堅(jiān)持額外擔(dān)保　　巡訪客戶6  批發(fā)商的應(yīng)收賬款管理  應(yīng)收賬款管理概述　　應(yīng)收賬款的含義　　應(yīng)收賬款的功能　　應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)　　應(yīng)收賬款產(chǎn)生的根源　　應(yīng)收賬款管理不善的弊端　批發(fā)商應(yīng)如何防范不良應(yīng)收賬款的產(chǎn)生　　事前管理　　事中管理　　事后管理　批發(fā)商逾期貨款的清收　　逾期貨款的清收對(duì)策　　清收逾期貨款的注意事項(xiàng)7  渠道成員的激勵(lì)　加強(qiáng)對(duì)渠道成員的激勵(lì)　　批發(fā)商對(duì)渠道成員進(jìn)行激勵(lì)的意義　　批發(fā)商對(duì)渠道成員進(jìn)行激勵(lì)的原則　　批發(fā)商激勵(lì)渠道成員的基本手段  批發(fā)商應(yīng)如何激勵(lì)渠道成員　　直接激勵(lì)　　間接激勵(lì)8　批發(fā)采購(gòu)管理9　批發(fā)商的庫(kù)存管理10　批發(fā)商的倉(cāng)儲(chǔ)管理11　批發(fā)商的客戶關(guān)系管理12　批發(fā)商的人力資源管理

章節(jié)摘錄

1批發(fā)商概述批發(fā)的概念與特點(diǎn)批發(fā)的概念美國(guó)著名營(yíng)銷大師菲利普·科特勒在《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》一書中對(duì)批發(fā)作了如下定義性表述：“批發(fā)包含一切將貨物或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的人的活動(dòng)。”美國(guó)普查局認(rèn)為，所謂批發(fā)是指那些將產(chǎn)品賣給零售商和其他商人或行業(yè)機(jī)構(gòu)、商業(yè)用戶，但不向最終消費(fèi)者出售商品的人或企業(yè)的相關(guān)活動(dòng)。根據(jù)我國(guó)批發(fā)業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，我們將批發(fā)定義為：批發(fā)是指不以向大量的最終家庭消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品為主要目的的商業(yè)組織，相反它們主要是向其他商業(yè)組織銷售產(chǎn)品，如零售商、貿(mào)易商、承包商、工業(yè)用戶、機(jī)構(gòu)用戶和商業(yè)用戶。作為產(chǎn)銷的中間環(huán)節(jié)，批發(fā)與零售的主要區(qū)別在于：批發(fā)主要是為中間性消費(fèi)者進(jìn)行的購(gòu)銷活動(dòng)；而零售則是為最終消費(fèi)者服務(wù)的。因此，批發(fā)是一種購(gòu)銷行為：其一是購(gòu)進(jìn)，即直接向生產(chǎn)者或供應(yīng)商批量購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，這種購(gòu)進(jìn)的目的是為了轉(zhuǎn)賣，并非自己消費(fèi)；其二是銷售，將產(chǎn)品批量轉(zhuǎn)賣給其他商業(yè)組織。批發(fā)的特點(diǎn)（一）批發(fā)購(gòu)銷雙方易于保持穩(wěn)定的合作關(guān)系一般來(lái)說(shuō)，批發(fā)交易的對(duì)象是專門的經(jīng)營(yíng)者和使用者，其每次購(gòu)進(jìn)商品的種類和數(shù)量變化不大，基本穩(wěn)定，這就使交易雙方易于確立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。當(dāng)然，對(duì)于批發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管批發(fā)交易易于與客戶保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，但加強(qiáng)與客戶之間的交流與感情聯(lián)絡(luò)，有效維護(hù)與客戶之間的良好合作關(guān)系，是必不可少的。尤其是對(duì)一些重要客戶來(lái)說(shuō)更是如此。有條件的批發(fā)企業(yè)，應(yīng)該對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行專人負(fù)責(zé)，定期上門為其服務(wù)，確保雙方之間長(zhǎng)期有效的合作關(guān)系。（二）批發(fā)交易的對(duì)象不以最終家庭消費(fèi)者為目標(biāo)批發(fā)交易一般不以大量的最終家庭消費(fèi)者為目標(biāo)，相反它主要是向零售商、貿(mào)易商、承包商、工業(yè)用戶、機(jī)構(gòu)用戶和商業(yè)用戶銷售產(chǎn)品。但隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，家庭消費(fèi)者通過(guò)批發(fā)交易購(gòu)買家庭消費(fèi)品的情況越來(lái)越多，這一點(diǎn)在沿海城市表現(xiàn)得尤為突出。（三）批發(fā)業(yè)務(wù)向?qū)I(yè)化發(fā)展的趨勢(shì)越來(lái)越明顯隨著高科技和信息技術(shù)在企業(yè)領(lǐng)域里的廣泛應(yīng)用，商品的種類和數(shù)量迅速增多，同一商品的可替代品越來(lái)越多，選購(gòu)者的選擇余地越來(lái)越大，這就使得批發(fā)業(yè)務(wù)的專門化趨勢(shì)日益明顯。因此，批發(fā)企業(yè)在綜合考慮自身實(shí)力的基礎(chǔ)上，應(yīng)盡可能提高經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)線的長(zhǎng)度和深度，以滿足不同層次采購(gòu)者的要求。批發(fā)的重要性批發(fā)以其行使的營(yíng)銷功能為生產(chǎn)者、零售商以及各類客戶服務(wù)，使產(chǎn)、供、銷、消費(fèi)形成了一個(gè)合理的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)。其合理性在于它能為客戶做些什么，而不論客戶是零售商、制造商還是其他機(jī)構(gòu)或單位。在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，批發(fā)業(yè)大約要占國(guó)家經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出的10％。在我國(guó)，批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展使一大批中小企業(yè)特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)獲得生機(jī)。浙江省義烏市在改革開放中形成的小商品批發(fā)市場(chǎng)，其一天的營(yíng)業(yè)額超過(guò)1億元，有上百萬(wàn)家中小企業(yè)與該市場(chǎng)建立供銷關(guān)系，銷售面已遍布全國(guó)各地。批發(fā)的職能批發(fā)的職能是由它在分銷渠道中所扮演的角色地位決定的。批發(fā)的職能主要包括調(diào)解供需的職能和集散商品的職能兩個(gè)方面。（一）調(diào)解供需的職能通常來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)與零售、生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間和空間上的間隔是客觀存在的。有的商品此地生產(chǎn)而彼地消費(fèi)；有的商品此季生產(chǎn)而彼季消費(fèi)；有的商品此地供不應(yīng)求而彼地供過(guò)于求；有的商品一段時(shí)間供過(guò)于求而另一段時(shí)間供不應(yīng)求。生產(chǎn)與消費(fèi)之問(wèn)的這種矛盾是客觀存在的，很難實(shí)現(xiàn)完全統(tǒng)一。作為聯(lián)系生產(chǎn)與消費(fèi)的中間環(huán)節(jié)的批發(fā)，就需要解決供和需之間的這種客觀存在的矛盾。一般來(lái)說(shuō)，批發(fā)企業(yè)需要保持一定的儲(chǔ)備量，當(dāng)供大于求時(shí)，應(yīng)該適當(dāng)增加儲(chǔ)備量；當(dāng)供不應(yīng)求時(shí)，應(yīng)適當(dāng)減少儲(chǔ)備量，這樣就能有效調(diào)解社會(huì)生產(chǎn)和消費(fèi)之間的矛盾。（二）集散商品的職能集散商品的職能是批發(fā)業(yè)務(wù)最基礎(chǔ)、最重要的職能。一般來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)企業(yè)往往都是品種相對(duì)較為單一地批量生產(chǎn)；而零售企業(yè)雖經(jīng)營(yíng)品種繁多，但交易量較小；生產(chǎn)消費(fèi)企業(yè)雖是連續(xù)消費(fèi)，但庫(kù)存量很小。為了調(diào)解生產(chǎn)與零售、生產(chǎn)與消費(fèi)之間存在的這種矛盾，需要有一個(gè)中間環(huán)節(jié)能夠把其連接起來(lái)，承擔(dān)集散商品的職能，批發(fā)便承擔(dān)了這一職能。批發(fā)商通過(guò)從各生產(chǎn)企業(yè)大量采購(gòu)，經(jīng)過(guò)編配，可以將品種規(guī)格齊全的商品分別批發(fā)給零售商或其他業(yè)務(wù)單位。這樣既滿足了生產(chǎn)企業(yè)單一品種大批量生產(chǎn)、銷售的需要，又滿足了零售企業(yè)多品種、多規(guī)格、小批量購(gòu)進(jìn)以及生產(chǎn)消費(fèi)企業(yè)按生產(chǎn)需求進(jìn)貨的需要。在我國(guó)，許多消費(fèi)品、工業(yè)品都是由眾多中、小企業(yè)生產(chǎn)的。這些企業(yè)如果采用直銷的模式進(jìn)行銷售，它們很難在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；相反，如果它們依托大大小小的批發(fā)商進(jìn)行銷售，產(chǎn)品銷售會(huì)比較順暢。批發(fā)的類型根據(jù)不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，批發(fā)可分為不同的類型。常見批發(fā)類型如下。（一）根據(jù)銷售區(qū)域的不同劃分根據(jù)銷售區(qū)域的不同劃分，批發(fā)可以分為地方性批發(fā)、區(qū)域性批發(fā)和全國(guó)性批發(fā)三類。1.地方性批發(fā)。地方性批發(fā)是指在一個(gè)較小的交易區(qū)域內(nèi)進(jìn)行批發(fā)貿(mào)易。一般來(lái)說(shuō)，地方性批發(fā)易于與最終消費(fèi)者接觸，能夠及時(shí)準(zhǔn)確地了解地方市場(chǎng)的需求狀況，有利于為最終消費(fèi)者提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品。但地方性批發(fā)一般規(guī)模不大，不利于大量采購(gòu)和充分備貨。2.區(qū)域性批發(fā)。區(qū)域性批發(fā)是介于地方性批發(fā)和全國(guó)性批發(fā)之間的批發(fā)貿(mào)易。區(qū)域性批發(fā)的經(jīng)營(yíng)范圍比地方性批發(fā)大，比全國(guó)性批發(fā)小。區(qū)域性批發(fā)貿(mào)易既可以是大眾化商品，也可以是專門性的商品。采用這種批發(fā)模式的好處在于：既可以用大量采購(gòu)降低成本，又可以盡可能多地接觸最終消費(fèi)者，為最終消費(fèi)者提供適銷對(duì)路的商品。3.全國(guó)性批發(fā)。全國(guó)性批發(fā)是指在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行批發(fā)貿(mào)易。一般來(lái)說(shuō)，全國(guó)性批發(fā)貿(mào)易往往只經(jīng)營(yíng)大眾化商品，很少經(jīng)營(yíng)特殊商品。全國(guó)性批發(fā)貿(mào)易往往在全國(guó)設(shè)有若干分支機(jī)構(gòu)或經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，也就是說(shuō)具有全國(guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò)。與地方性批發(fā)和區(qū)域性批發(fā)相比，其有利之處在于：可以通過(guò)大批量采購(gòu)來(lái)降低成本，從而取得規(guī)模效益；其不足之處在于：如果管理者不注重對(duì)各地市場(chǎng)信息的收集，不注重對(duì)消費(fèi)者最終需求的了解，就很難為消費(fèi)者提供適銷對(duì)路的商品。（二）根據(jù)批發(fā)交易經(jīng)營(yíng)范圍的不同劃分根據(jù)批發(fā)交易經(jīng)營(yíng)范圍的不同，批發(fā)分為普通批發(fā)和專業(yè)批發(fā)兩類。1.普通批發(fā)。普通批發(fā)是指經(jīng)營(yíng)范圍廣，商品種類和規(guī)格相對(duì)較多的批發(fā)貿(mào)易。普通批發(fā)大多是指綜合批發(fā)貿(mào)易或百貨批發(fā)貿(mào)易，這種批發(fā)模式的有利之處在于能夠適應(yīng)各種綜合性零售貿(mào)易的需要。2.專業(yè)批發(fā)。專業(yè)批發(fā)是指專業(yè)程度較高，專門經(jīng)營(yíng)某種或某類商品的批發(fā)貿(mào)易。專業(yè)批發(fā)的對(duì)象主要為專業(yè)商店及生產(chǎn)消費(fèi)單位。（三）根據(jù)商品流通環(huán)節(jié)的不同劃分根據(jù)商品流通環(huán)節(jié)的不同，批發(fā)分為一道批發(fā)、二道批發(fā)和多道批發(fā)三類。1.一道批發(fā)。又叫頭道批發(fā)，是指直接從生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)商品后進(jìn)行的批發(fā)貿(mào)易。頭道批發(fā)的流通環(huán)節(jié)相對(duì)較少，易于形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。2.二道批發(fā)。二道批發(fā)是指從一道批發(fā)企業(yè)采購(gòu)商品后的批發(fā)貿(mào)易。3.多道批發(fā)。多道批發(fā)是指從二道批發(fā)或二道以上批發(fā)企業(yè)采購(gòu)商品后進(jìn)行的批發(fā)貿(mào)易。一般來(lái)說(shuō)，多道批發(fā)由于流通環(huán)節(jié)較多，流通費(fèi)用會(huì)適當(dāng)增加，最終導(dǎo)致商品價(jià)格上漲，因此一般不宜采用此類模式。批發(fā)商批發(fā)商的概念與特征批發(fā)是指將一切物品或服務(wù)銷售給那些用于經(jīng)營(yíng)用途客戶的商業(yè)活動(dòng)。從事批發(fā)業(yè)務(wù)的人或部門（公司、營(yíng)業(yè)部、辦事處等）稱為批發(fā)商。批發(fā)商是批發(fā)這一行為的執(zhí)行者，他們直接向生產(chǎn)者（或提供服務(wù)者）購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)，再轉(zhuǎn)賣給零售商、批量產(chǎn)品消費(fèi)者或其他批發(fā)商。批發(fā)商在分銷渠道中的主要功能和作用批發(fā)商是中間商的一個(gè)重要組成部分，批發(fā)商在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中扮演著越來(lái)越重要的角色。批發(fā)商的主要功能和作用主要表現(xiàn)在以下九個(gè)方面。

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