頂尖談判技巧

內(nèi)容概要

對于談判，也許有人會覺得陌生，認為離自己很遙遠。其實生活中有很多時候會用談判方面的技巧，大到國家大事，小至柴火油鹽等細微瑣事處處不乏談判的機智與巧妙。    在當今快速變化的市場社會中，談判正變得越來越重要?；Ｗ顬槠惹械囊笫翘岣咪N售人員的談判技能。美國著名談判家赫伯·柯漢也說：“現(xiàn)實世界是一張巨大的談判桌，每個人都可能成為談判者。”因此，你必須煉就卓越的談判策劃和實戰(zhàn)能力，才能成為銷售的贏家，才能在與客戶談判時得心應手。

書籍目錄

第一天：重在談判前，準備是關(guān)鍵  1.談判之前先要知已  2.摸清對手達到知彼  3.收集信息亦重要  4.正確制定談判計劃  5.科學確定計劃內(nèi)容  6.把握談判的初級階段第二天：談判過程之禮儀與習慣  1.著裝講禮儀  2.見面握手禮  3.名片使用有技巧  4.拜仿禮儀   5.接待禮儀  6.談判過程中的禮儀  7.迎送禮儀  8.商務談判禁忌第三天：談判過程之開局策略  1.銷售談判開場技巧  2.營造談判開局氣氛  3.感情投資易取勝  4.談判報價有策略  5.討價還價有好招  6.恰當應對虛假出價第四天：談判過程之中期策略  1.讓步原則與技巧  2.炫耀的心理可利用  3.對方刁難巧解決  4.打破僵局有妙法  5.把握最終報價  6.準備好替代方案第五天：談判過程之絕對成交策略第六天：談判過程之如何學控談判第七天：談判過程之溝通技巧第八天：合同的簽訂與履行

章節(jié)摘錄

書摘因此，你最好在談判之前先從以下幾個方面對自己進行盤點：    (1)了解自己的談判實力    知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解自己的談判實力是當其沖的。可以從以下幾個方面了解自己的談判實力：    ★足夠的心理準備。要有遇到強硬對手的心理準備，在設計談判策略時，盡量往壞處想，做好談判破裂的思想準備，制定好撤退方案。    ★滿足對方需要的能力。談判高手不僅要清楚自己想從對方那里得到哪些利益，還要知道自己能滿足對方哪些需求。在滿足同種需要的競爭對手中，自己具有哪些優(yōu)勢和劣勢，處于什么樣的競爭地位。    ★自己經(jīng)營能力的分析。分析自己的生產(chǎn)實力、技術(shù)資質(zhì)以及所提供的商品或服務的狀況。    ★滿足己方需求的分析。應該清楚地知道此次談判可以滿足己方的哪些需要，需要滿足的可替代性有多大，各種需要的滿足程度怎樣，等等。    (2)了解自己從事談判工作的理由    你為什么要去談判而不去做其它事情?這個問題可以幫你把主要精力都集中在設計談判戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略上。可能有以下一些理由促使你去談判：    ★你沒有能力去做某件事情；    ★你希望對方給你提供價格便宜的原材料；    ★你想將自己的產(chǎn)品賣給對方；    ★為了實現(xiàn)自己的目標，你必須同其他人合作，因為他們有同樣的能力和同樣的觀點。    (3)了解自己的談判極限  銷售談判的目標是己方與對手磋商所要解決的問題和要達到的目的，它是己方在磋商過程中的出發(fā)點和歸結(jié)點。要明確這個目標與哪些問題關(guān)系最大，以便從中探詢解決問題的措施和途徑。    準備談判時，你要做的最關(guān)鍵的事情之一就是確定自己在談判中的極限。這樣你才知道，什么時候應結(jié)束談判，什么時候可以說“是”，什么時候可以說“不”，什么時候態(tài)度可以強硬，什么時候可以終止談判。這也就是說，如果到達這個極限點，必須明確自己該怎么辦。    另外，你應該考慮在你沒有得到預期的結(jié)果時，將會發(fā)生什么事情，最好的選擇是什么。談判大師費希爾和尤里提出了一種準備談判的建議。他們提出：人們可以使用達成談判協(xié)議的BATNA法，即最佳選擇法。也就是說，如果你認為自己的談判極限很可能要達到——它已經(jīng)給了你終止談判的自信，你心中就已經(jīng)有應急的對策了。    (4)談判者自我分析的內(nèi)容    談判者的自我分析也是不可缺少的一個步驟，當然包括以下幾點：    性格分析：性格是人們在生活過程中形成的對事物的比較穩(wěn)定的態(tài)度和習慣化的行為。性格對談判者的心理影響較大。不同的性格使談判者在談判中有不同的心理表現(xiàn)。    興趣分析：興趣是人們在長期的社會生活中形成的積極探究某種事物的認識傾向，是人們對客觀事物喜好情緒的反映。在談判中如雙方興趣相同，容易找到共同點而形成良好的談判氣氛。    情緒分析：情緒是人們對客觀事物喜、怒、哀、樂、恐、懼等態(tài)度的反映。它具有肯定和否定兩重性質(zhì)。由于情緒影響人的活動能力，因而不同的情緒對談判者的心理影響表現(xiàn)在積極和消極兩個方面。當談判者具有積極的情緒時，會精神飽滿，充滿信心；當談判者有消極情緒時，則會精神不振，效率低下。    態(tài)度分析：態(tài)度是人們在認識客觀事物的基礎上表現(xiàn)出的行為方式。態(tài)度決定行為，它對談判產(chǎn)生直接的影響。雙方態(tài)度友好，談判順利；雙方態(tài)度不友好，談判難以成功。    (5)己方組織情況分析    談判人員在談判之前還應熟悉己方組織的各種情況。其內(nèi)容包括：組織人員狀況；設備狀況；生產(chǎn)能力；現(xiàn)有產(chǎn)品的情況，如質(zhì)量、規(guī)格、式樣、價格等；價格政策；銷售政策等等。    銷售談判的團隊是由具有不同特長的人組成的。主要負責人要認真分析不同職務人員的興趣和擅長，并把談判的目標和利益分解到談判的人員職能計劃中去，充分發(fā)揮團隊的力量。    只有對此了如指掌，心中有數(shù)，才能在談判中占據(jù)主動地位。    P2-4

媒體關(guān)注與評論

書評談判即意味著機遇，但更多時候是與挑戰(zhàn)相聯(lián)系的，其中往往充滿了變數(shù)。心態(tài)決定銷售的成敗，積極的心態(tài)會使你充滿自信。一本讓你收入提高200倍的實用寶典！    高超的談判技巧是你銷售成功的關(guān)鍵，8天掌握頂尖談判技巧，使你在銷售活動中永遠掌控局勢，把握主動！本書是一本特別奉獻給銷售人員的談判書籍，它會使你在銷售業(yè)績有一個大的飛躍。不僅賣出的更多，而且以更高的價格賣出。    讓我們?yōu)槟憬议_銷售談判的神秘面紗，帶你進入談判的藝術(shù)殿堂，讓人在談判中揮灑自如，走向成功。    本書以生動而又簡潔的言辭，介紹了談判前的準備工作、與客戶談判的策略、技巧、談判中的禮儀和情感、業(yè)務員口才技巧、傾聽、提問、回答的技巧、價格談判、如何掌控談判、絕對成交等等。本書從始至終提供了很多實際的建議，足供我們在各種談判場合中借鑒和效仿，并可以立竿見影地提升你的談判能力，促進銷售成功率的穩(wěn)步提升。

編輯推薦

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