保險(xiǎn)營銷員成功激勵(lì)圣經(jīng)

前言

　　前言　　當(dāng)今社會(huì)，有什么不需要高深專業(yè)知識(shí)和創(chuàng)業(yè)資本、卻又較易闖出一番個(gè)人天地的工作?　　答案可能只有一個(gè)：做保險(xiǎn)推銷?！　≌?yàn)槿绱耍珖袔装偃f人先后投身到這個(gè)行業(yè)里來，他們中的大多數(shù)沒有什么本錢，學(xué)歷也不高，但都滿腔熱情地投入到這個(gè)金色的朝陽行業(yè)中去?！　≡谶@一行里，堅(jiān)持一年就能立腳；堅(jiān)持三年就很有成功的希望；再以后，像原一平那樣的“小混混——偉大推銷員”的神話故事就有可能在你身上得到重演。這是這一行的規(guī)律，也是它之所以吸引千萬人投身其中的魅力所在。　　但不幸得很，很多人卻只能選擇離開。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在保險(xiǎn)推銷界，新業(yè)務(wù)員第一年的陣亡率高達(dá)70％以上。用“大浪淘沙”來形容這一行的人員流動(dòng)情況一點(diǎn)也不為過。　　他們之所以被淘汰，工作辛苦只是表面的原因。說實(shí)話，做什么不辛苦呢?從來就沒有隨隨便便的成功!所以歸根結(jié)底，他們被淘汰的終極原因只有兩個(gè)：一是不會(huì)通過適當(dāng)?shù)姆椒?lì)自己；二是沒有掌握到推銷的方法和技巧?！　∥覀兊倪@一套書——《保險(xiǎn)營銷員成功激勵(lì)圣經(jīng)》和《保險(xiǎn)營銷員成功營銷寶典》正是為解決這兩大難題而寫的?！　∶恳粋€(gè)保險(xiǎn)推銷員在其成長(zhǎng)過程中都面臨著很多煩擾：一次次被拒絕而產(chǎn)生的迷茫和懷疑，業(yè)績(jī)牛皮膠著時(shí)的焦灼、不安與懈怠，升遷的壓力和煩惱，事業(yè)低潮時(shí)的怨艾等等，他們都很需要進(jìn)行排解。公司和主管只知道用業(yè)績(jī)?nèi)タ疾焖麄?，不可能從根本上幫他們排解這些煩擾。聽講座、參加培訓(xùn)，很多只是一些不著邊際的慷慨激昂，而且成本也不菲。于是，很多人把目光轉(zhuǎn)向書本，期望從“黃金屋”中能找到自我激勵(lì)的方法。但不幸的是，成功激勵(lì)的書籍雖然很多，適合保險(xiǎn)推銷員情況的激勵(lì)書卻沒有。《保險(xiǎn)營銷員成功激勵(lì)圣經(jīng)》就是一本專門面向保險(xiǎn)推銷員的成功激勵(lì)書，它切合廣大的保險(xiǎn)推銷員的具體情況，針對(duì)擾，從成功方法論的戰(zhàn)略高度，一一對(duì)癥下藥地給以開解，從而為他們指明了突破困境、提升進(jìn)階的心路，誠為保險(xiǎn)推銷員激勵(lì)和自我激勵(lì)的上優(yōu)指導(dǎo)書?！　　侗ｋU(xiǎn)營銷員成功營銷寶典》則是一本深層次的保險(xiǎn)推銷的方法技巧書，它從推銷的理念、原則入手，多角度、多層次全面論述保險(xiǎn)推銷的方法、技巧和謀略，全面揭示保險(xiǎn)推銷成功的真諦，幫助廣大的保險(xiǎn)推銷員尋找到成功的推銷方法。它并不是一般的推銷方法書，而是從實(shí)例及理念來講述成功推稍的方法和技巧，因而是比一般的推銷方法書更高更深一層的書，這也是它區(qū)別于一般方法書的最大的特色。它內(nèi)容豐富多彩，集推銷方法、推銷技巧、推銷話術(shù)、創(chuàng)意推銷、拒絕話術(shù)、推銷兵法謀略之大成，實(shí)為國內(nèi)目前內(nèi)容最齊全、對(duì)保險(xiǎn)推銷工作最具實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義的寶典?！　∵@兩本書的最大的特色就是，以成功的實(shí)例為基礎(chǔ)、用輕松的筆調(diào)、采取夾敘夾議的方法來闡述作者的理念和主張，而不作枯燥無味的說教。它們深入淺出，通俗易懂，讀起來輕松有趣?！　〖?lì)和技巧是推銷員取得成功的左右手，只有兩手都要抓、兩手都硬才會(huì)取得輝煌的成功。而這兩本書，一本講激勵(lì)，一本講技巧，珠聯(lián)璧合，是一對(duì)姐妹書，更是你的左臂右膀，它們將為你的成功提供強(qiáng)有力的幫助。　　在編寫過程中，作者參考了大量的書籍文獻(xiàn)，由于資料眾多，未能一一注明其出處。在這里，編者特向其作者致以真誠的歉意，并致以衷心的謝意和崇高的敬意?！　【幷?/pre>


內(nèi)容概要
　　本書是一本專門面向保險(xiǎn)推銷員的成功激勵(lì)書，針對(duì)保險(xiǎn)推銷員工作中的不同煩擾從成功方法論的戰(zhàn)略高度，一一對(duì)癥下藥地給以開解，從而為他們指明突破困境、提升進(jìn)階的心路，是保險(xiǎn)推銷員具有實(shí)用價(jià)值的指導(dǎo)用書。


作者簡(jiǎn)介
　　黃景清，工學(xué)碩士，1991年畢業(yè)于成都理工學(xué)院，到廣東省測(cè)試分析研究所從事科研工作，后來從事營銷研究特別是保險(xiǎn)和保險(xiǎn)營銷研究，也曾從事保險(xiǎn)營銷工作。著有多部探討保險(xiǎn)理論以及實(shí)踐的專著。


書籍目錄
第一篇　保險(xiǎn)在召喚—推銷的時(shí)代—保險(xiǎn)推銷，可托付終生的推銷事業(yè)—挑戰(zhàn)自己，加入保險(xiǎn)的行列第二篇　克服剛?cè)胄袝r(shí)的困擾—對(duì)自己的工作充滿熱情—天生我材必有用—要有吃大苦的思想準(zhǔn)備—不要怨天尤人—理直氣壯去推銷—滿懷信心去面對(duì)每一天—克服被拒絕的沮喪—克服推銷恐懼—遠(yuǎn)離自卑—從挫折和困境中崛起—激發(fā)你的潛能—每天自激多一些—鍥而不舍，不輕言放棄第三篇　成功肯定有方法—成功只在你選擇—“角色假定”助你成功—要有成功的強(qiáng)烈欲望—目標(biāo)是推銷成功的路標(biāo)—要有一定能成功的堅(jiān)強(qiáng)信念—時(shí)刻培養(yǎng)自己積極的心態(tài)—行動(dòng)是成功的惟一途徑—克服失敗情緒第四篇　成功步步高—突破事業(yè)的低潮和瓶頸—超越自已—培養(yǎng)獨(dú)特的個(gè)人魁力—成功者都是講究效率的人—與成功者為伍—找些貴人幫助你—有效化解工作的壓力—擺脫消極情緒—學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)第五篇　完善自我，走向輝煌成功—保險(xiǎn)推銷員的素質(zhì)要求—成功推銷員的自我修養(yǎng)—月行一善，走向成功


章節(jié)摘錄
　　人們說，從事保險(xiǎn)推銷，最難過的就是前三個(gè)月。確實(shí)，當(dāng)人情單在頭一個(gè)月做完之后，你從第二個(gè)月開始就完全靠陌生拜訪去開拓你的客源了。一次次的陌拜總是以一次次的被拒絕而告終。在一次次的失敗面前，很多人的心里就開始對(duì)自己產(chǎn)生了懷疑和彷徨，他們的心里開始彌漫著失敗的情緒?！　∷麄兪紫葢岩傻氖?，自己條件不好，是不是適合做保險(xiǎn)推銷這一行?！　W(xué)歷低的會(huì)懷疑自己是不是文化水平不高，因而影響到推銷工作的進(jìn)行?！　W(xué)歷高的人會(huì)懷疑自己是不是已經(jīng)培養(yǎng)出了矜持心理，從而影響了自己與準(zhǔn)客戶的交往。畢竟，推銷這一行業(yè)更需要的是放開而不是矜持。而且，以自己的高學(xué)歷，卻混雜在一群三教九流的各色人等里，是不是有些屈材了?！　∮械娜松踔翍岩善鹱约旱拈L(zhǎng)相來了，是不是我長(zhǎng)得不夠英俊漂亮，在吸引入的方面就差人一等了?！　∵€有很多其他的懷疑，不一而足。　　其實(shí)，這些都是無謂的多慮?！　≡谶@個(gè)世界上，每個(gè)人都是一個(gè)與其他人不同的獨(dú)立的個(gè)體，每個(gè)人都有獨(dú)特的經(jīng)歷，每個(gè)人都有獨(dú)特的能力，每個(gè)人也都有自己獨(dú)特的人生軌跡。所以，人生到這個(gè)世界上，必定會(huì)有他一番與眾有別的作為。這就是我們平常所說的“天生我材必有用”的道理。　　成功從來就不是一蹴而就的!在還沒有成功之前，每個(gè)人都會(huì)經(jīng)歷一番艱苦的奮斗歷程?？v觀成功者，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多成功者起步時(shí)的條件也許比你現(xiàn)在的情況還不如呢?！　」畔ＥD著名的哲學(xué)家蘇格拉底曾被人貶為“讓青年墮落的腐敗者”?！　∵M(jìn)化論的創(chuàng)始者達(dá)爾文在自傳上說：“小時(shí)候，所有的老師和長(zhǎng)輩都認(rèn)為我資歷平庸，與聰明沾不上邊?！薄　垡蛩固?歲才會(huì)說話，7歲才會(huì)認(rèn)字。上學(xué)時(shí)老師給他的評(píng)語是：“反應(yīng)遲鈍，不合群，滿腦袋不切實(shí)際的幻想。”他曾遭到勒令退學(xué)。　　牛頓在小學(xué)的成績(jī)一團(tuán)糟，曾被老師和同學(xué)稱為“呆子”?！　〉纤鼓針穲@的創(chuàng)始人沃特·迪斯尼曾做過記者編輯，但被報(bào)紙主編斥為缺乏創(chuàng)意并因此而被辭退，自己創(chuàng)業(yè)也曾幾次破產(chǎn)?！　∵@些偉大的成功者，資質(zhì)不見得比一般的人聰明到哪里去，條件也不見得比一般的人好到哪里去，他們走過的路也不見得比一般的人順利到哪里去，有些人甚至走的彎路比一般的人更多一些，但他們最后都成功了?！　∷裕@只能說明，從來就沒有與生既來的成功，沒有試過是不能斷定你是否會(huì)成功的。而且，成功也沒有與特定的人掛上鉤，成功總是要經(jīng)過一番艱苦的奮斗才能得來的。　　所以，你完全沒有必要為自己的條件而自卑，而抱怨，要知道，你是獨(dú)一無二的，你不像別人，也沒有必要去像別人；沒有人像你，同樣地，他們也沒有必要像你。事實(shí)上，世界上的每一個(gè)人都會(huì)有某些方面不如別人，但總有某些方面具有優(yōu)勢(shì)。你不可能在每一方面都比任何人強(qiáng)，但你也不可能在每一方面都不如人。所謂的低人一等或超人一等的感覺，完全是你自己內(nèi)心的錯(cuò)覺，所以，你完全沒有必要總是拿自己與別人相比較。實(shí)際上，你的真實(shí)情況是：你并不比別人卑下，也不比別人優(yōu)越，你只不過就是你自己。這才是你正確地認(rèn)識(shí)自己的方法。如果你有了這樣的認(rèn)識(shí)，你的自卑感也就消除了?！　　　∽孕判氖潜ｋU(xiǎn)推銷成功的第一要素　　無論從事何種職業(yè)，要想獲得成功，自信心都是不可缺少的。但對(duì)保險(xiǎn)推銷員來說，自信心尤為重要。保險(xiǎn)推銷員首先要對(duì)自己充滿自信，才能給自己從事的工作注入熱情，然后再把自己的熱情傳達(dá)給您的客戶。其次要對(duì)自己所推銷的東西充滿自信，相信它是個(gè)好東西，能給人帶來人間的關(guān)愛。這樣，您才可以大大方方而又理直氣壯地把它推銷給您所見到的人?！　”ｋU(xiǎn)推銷員大部分時(shí)間都在四處奔波，孤軍奮戰(zhàn)，時(shí)時(shí)要面對(duì)拒絕和冷遇，如果對(duì)自己及所從事的事業(yè)沒有信心，就不能及時(shí)調(diào)整自己的心態(tài)，就不能及時(shí)從失敗的陰影與四處碰壁的尷尬境地中解脫出來。但假如您對(duì)自己和自己的工作充滿著信心，您就會(huì)以滿腔的熱忱投身到下一步工作中。自信心是一種催人奮發(fā)的不可思議的力量，它能讓你在困難和挫折面前昂首闊步。對(duì)一個(gè)保險(xiǎn)推銷員來說，喪失了自信心，就等于喪失了一切。如果說做保險(xiǎn)推銷員有什么秘訣的話，那就是對(duì)自己一定要有自信心。　　原一平剛剛加入保險(xiǎn)推銷員行列之初，由于沒簽到單，沒有收入，有時(shí)連吃午飯的錢都沒有，因拖欠房租被房東趕了出來。但他從不退縮，心里面總是懷著強(qiáng)烈的必勝信念?！澳銈冋f我不行，我非要做給你們看看”。他以昂揚(yáng)的斗志和無比堅(jiān)強(qiáng)的自信心去直面眼前的困難，從而可以在屢戰(zhàn)屢敗的情況下仍然堅(jiān)持戰(zhàn)斗，終于闖過了最初的難關(guān)，成就了一番偉大的事業(yè)?！　　巴其N之王”齊藤竹之助退休以后才去從事保險(xiǎn)推銷工作，他之所以敢于加入到向來屬于年輕人的工作的行列，是因?yàn)樗J(rèn)為，自己在商界摸爬滾打了幾十年，朋友廣布天下，只要能充分利用，完全可以成就一番事業(yè)。他就是抱著這樣的堅(jiān)強(qiáng)的信念，以強(qiáng)烈的自信心投入到保險(xiǎn)推銷工作中去。果然，他的關(guān)系網(wǎng)幫了他很大的忙，再加上自己勤力和努力，終于坐上了全日本甚至全世界第一的寶座，成為全世界首席推銷員。　　我國是個(gè)剛脫離貧困的發(fā)展中國家，國民收人不高，傳統(tǒng)的觀念又很強(qiáng)，對(duì)現(xiàn)代保險(xiǎn)理念和制度了解不多，因而對(duì)保險(xiǎn)多持懷疑甚至拒絕的態(tài)度。這就決定了這樣一個(gè)事實(shí)：在中國從事保險(xiǎn)推銷，比世界其他地方要困難得多。每天出去展業(yè)，看見的多是人們冷漠的眼光和叱責(zé)的語言，如果你對(duì)這份工作沒有信心，那么你一天都很難堅(jiān)持下來。相反，如果你能從另一個(gè)角度看問題——正是由于我國的保險(xiǎn)事業(yè)還相當(dāng)落后，才需要我們下大功夫，花大氣力去發(fā)展。而且，這也正說明，從事保險(xiǎn)推銷工作是大有可為的，這么巨大的市場(chǎng)亟待我們?nèi)ラ_發(fā)，它將為我們每個(gè)保險(xiǎn)推銷員提供施展才能的廣闊空間。你有了這樣的信念，就會(huì)生出無限的信心?！　】隙ㄗ约菏墙⒆孕诺挠行Х椒ā　∪绻嘟o自己一些肯定的評(píng)價(jià)，你就會(huì)越來越相信這些積極的評(píng)價(jià)。多給自己一些肯定的評(píng)價(jià)，是建立自信和增長(zhǎng)自尊的最積極的方法?！　〔灰B(yǎng)成妄自菲薄的習(xí)慣，如果你總是認(rèn)為自己弱小、無能、低賤、不成功，那么，你注定要成為這樣的人。但是，假如你換一種思維方式，多看到自己積極的一面，多看到自己的優(yōu)點(diǎn)，養(yǎng)成多為自己說好話的習(xí)慣，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來你自己也是一個(gè)有一定能力的人、一個(gè)重要的人，這樣，連你自己也都越來越喜歡自己，越來越相信自己。如此一來，你的工作必定成績(jī)顯著，最后，你就會(huì)獲得成功?！　∷裕斜匾獙?duì)自己進(jìn)行：—番重新的認(rèn)為，多看一下自己的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，勇敢地肯定自己，使自己重新振作起來?！　∪绾芜M(jìn)行自我肯定呢?　　首先，先自己省思一下自己，看一下自己都有些什么優(yōu)缺點(diǎn)，然后，把自己的優(yōu)點(diǎn)一條條地寫到紙上，然后，結(jié)合自己目前的工作，分析一下你的這些優(yōu)點(diǎn)將可以發(fā)揮什么樣的積極作用，同樣地也要把這些積極的作用一條條地寫下來?！　∶刻?，你只要花五分鐘的時(shí)間，靜下心來，排除一切雜念，將寫在紙上的自己的優(yōu)點(diǎn)及其積極的作用一條條地認(rèn)真地默念三遍。這樣，你的信心將很快就會(huì)樹立起來，對(duì)工作的熱忱也會(huì)進(jìn)發(fā)出來?！　∪速F有自知之明，雖說謙虛是一個(gè)人的美德之一，但過分的謙虛，完全是沒有必要的，長(zhǎng)時(shí)間的過分謙虛，就會(huì)相信自己所思所想，真的會(huì)把自己看成是沒有多少能耐的人。學(xué)會(huì)自省，也是一個(gè)人能成功的關(guān)鍵條件之一。但如果只看到自己的缺點(diǎn)，只沉湎于對(duì)自己的缺點(diǎn)的過分自責(zé)之中，就會(huì)陷自己于萬劫不復(fù)的境地?！　⌒枰⒁獾氖?，人總有這樣的一種思維慣性，每當(dāng)他要去做某件以前沒嘗試過的事情的時(shí)候，他往往就會(huì)更多地看到或想到自己的缺點(diǎn)和不足，這樣，他就會(huì)喪失了去做這件事的信心?！　》彩露嘞胂胱约旱膬?yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處吧，這樣，你就會(huì)得出這樣的結(jié)論：你比你想像中的自我要偉大得多，從此，你就會(huì)滿懷信心地面對(duì)未來的任何挑戰(zhàn)。　　有一個(gè)簡(jiǎn)單易行的方法可以很快提高你的自信：每天清晨起來后，重復(fù)3`遍下面的話，最好是洗臉時(shí)對(duì)著鏡子的時(shí)候。然后，在進(jìn)入辦公室前再默念上3遍：　　“我是一個(gè)有用的人，有極高的天分和才能。感謝上蒼，它使我有健康的體魄和堅(jiān)毅的精神。我具有如此多的優(yōu)點(diǎn)，我一定能成功的。今天就遇到好運(yùn)，因?yàn)榍宄科饋砦揖透杏X特別好，今天的工作一定會(huì)積極去做的?！薄　∧敲矗鹊侥氵M(jìn)入辦公室時(shí)，你一定會(huì)覺得，一股無形的力量充滿了你全身，產(chǎn)生一種非常奇妙的作用?！　∽孕判牡钠綍r(shí)培養(yǎng)　　刻意突出自己　　你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)，在聚會(huì)時(shí)，很多人都原意選在不太顯眼的位置坐，這是一般人缺乏自信心的典型表現(xiàn)。








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