商務(wù)談判

前言

　　前言　　商務(wù)談判，是國(guó)內(nèi)和國(guó)際商品、勞務(wù)的供應(yīng)者與需求者之間，為了各自的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的洽談，旨在最終達(dá)成參與各方都滿意的協(xié)議的整個(gè)過(guò)程，是商品交換總體過(guò)程中一個(gè)不可缺少的重要環(huán)節(jié)。在建國(guó)以后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，由于實(shí)行了高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行與世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展相脫離，社會(huì)生產(chǎn)和流通基本上依靠自上而下的計(jì)劃和行政權(quán)力去推動(dòng)，企業(yè)法人之間以及企業(yè)法人與自然人之間的商務(wù)談判，不可能也無(wú)必要充分展開(kāi)，結(jié)果在社會(huì)資源利用上排斥了市場(chǎng)機(jī)制擇優(yōu)配置的作用，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上遏制了企業(yè)的自主性和創(chuàng)造性，這是長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)商務(wù)談判理論與實(shí)踐處于滯后狀態(tài)的根本原因，也是值得深刻記取的歷史教訓(xùn)。　　黨的十一屆三中全會(huì)以后，隨著市場(chǎng)取向改革的進(jìn)展和對(duì)外開(kāi)放的擴(kuò)大，社會(huì)卞義商品經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展。黨的十四大確定我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的目標(biāo)模式是建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，國(guó)民經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)蓬勃發(fā)展的好形勢(shì)．黨的十五大提出：從現(xiàn)在起到下世紀(jì)的前十年，是我國(guó)實(shí)現(xiàn)第二步戰(zhàn)略目標(biāo)、向第三步戰(zhàn)略目標(biāo)邁進(jìn)的關(guān)鍵時(shí)期，建立比較完善的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，保持國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速健康發(fā)展，是必須解決好的兩大課題。經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)告訴我們，商務(wù)談判是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)發(fā)生和發(fā)展的前提條件，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)的重要保證。企事業(yè)單位和經(jīng)濟(jì)領(lǐng)導(dǎo)部門掌握有效地進(jìn)行商務(wù)談判的理論、策略和方法，建立起一支具有良好的思想素質(zhì)和職業(yè)道德、廣博的專業(yè)知識(shí)和熟練的談判技能的商務(wù)談判人員隊(duì)伍。不斷提高談判的效果，已經(jīng)成為關(guān)系事業(yè)成敗和國(guó)家興衰的大事，“商務(wù)談判”成了一門非常引入注目的重要學(xué)科。　　根據(jù)多年教學(xué)和科研工作的體會(huì)，我們認(rèn)為在撰寫(xiě)本書(shū)時(shí)必須遵循以下兩條原則：一是“洋為中用”，認(rèn)真研究和借鑒國(guó)外商務(wù)談判的理論和成功經(jīng)驗(yàn)。盡管發(fā)達(dá)國(guó)家某些商務(wù)談判的論著明顯反映其社會(huì)文化背景和價(jià)值觀念，某些觀點(diǎn)不符合我國(guó)國(guó)情，但是，世界各國(guó)包括資本主義發(fā)達(dá)國(guó)家的一切反映現(xiàn)代社會(huì)生產(chǎn)和流通以及國(guó)際商務(wù)活動(dòng)一般規(guī)律的商務(wù)談判理論、策略和方法，應(yīng)該作為人類社會(huì)創(chuàng)造的共同財(cái)富加以吸收，為我所用；二是理論聯(lián)系實(shí)際，精心總結(jié)我國(guó)企業(yè)在國(guó)內(nèi)、國(guó)際商務(wù)談判中卓有成效的經(jīng)驗(yàn)。事實(shí)證明，我國(guó)許多企業(yè)從自身實(shí)際情況出發(fā)學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外商務(wù)談判的理論和方法，應(yīng)用于國(guó)內(nèi)國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)際，已經(jīng)取得了積極的成果?；诖?，本書(shū)在撰寫(xiě)中參閱了大量國(guó)內(nèi)外關(guān)于商務(wù)談判的論著和資料，同時(shí)對(duì)我國(guó)企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判活動(dòng)的正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了認(rèn)真的調(diào)查研究和總結(jié)，力求做到理論聯(lián)系實(shí)際，文字通俗易懂，使讀者易于系統(tǒng)掌握本學(xué)科的理論體系，并學(xué)會(huì)將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用于商務(wù)談判的實(shí)際。　　本書(shū)可用作財(cái)經(jīng)類和理工類高等院校、成人高校有關(guān)專業(yè)的“商務(wù)談判”課程教材，也可供從事商務(wù)談判實(shí)際工作人員自學(xué)參考。本書(shū)由杭州商學(xué)院趙國(guó)柱教授主編，諸向東、馮煒為副主編．全書(shū)共十章，趙國(guó)柱撰寫(xiě)前言和第一、二、四、九章；諸向東撰寫(xiě)第七、八章；馮煒撰寫(xiě)第三、五、六章；錢正藉撰寫(xiě)第十章。另設(shè)“考試大綱”和附錄供學(xué)員學(xué)習(xí)參考。　　本書(shū)在撰寫(xiě)過(guò)程中得到了許多部門和企業(yè)的大力支持，提供了大量寶貴的資料和案例；參閱了國(guó)內(nèi)外有關(guān)商務(wù)談判的部分著作，從中借鑒了一些有益的東西。在撰寫(xiě)和出版過(guò)程中，得到了曹夢(mèng)瀾副研究員、余文芳高級(jí)工程師以及鄭定康、黃丹峰、徐紅艷等同志的大力支持和幫助，在此一井致以衷心的感謝。

內(nèi)容概要

根據(jù)多年教學(xué)和科研工作的體會(huì)，我們認(rèn)為在撰寫(xiě)本書(shū)時(shí)必須遵循以下兩條原則：一是“洋為中用”，認(rèn)真研究和借鑒國(guó)外商務(wù)談判的理論和成功經(jīng)驗(yàn)。盡管發(fā)達(dá)國(guó)家某些商務(wù)談判的論著明顯反映其社會(huì)文化背景和價(jià)值觀念，某些觀點(diǎn)不符合我國(guó)國(guó)情，但是，世界各國(guó)包括資本主義發(fā)達(dá)國(guó)家的一切反映現(xiàn)代社會(huì)生產(chǎn)和流通以及國(guó)際商務(wù)活動(dòng)一般規(guī)律的商務(wù)談判理論、策略和方法，應(yīng)該作為人類社會(huì)創(chuàng)造的共同財(cái)富加以吸收，為我所用；二是理論聯(lián)系實(shí)際，精心總結(jié)我國(guó)企業(yè)在國(guó)內(nèi)、國(guó)際商務(wù)談判中卓有成效的經(jīng)驗(yàn)。事實(shí)證明，我國(guó)許多企業(yè)從自身實(shí)際情況出發(fā)學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外商務(wù)談判的理論和方法，應(yīng)用于國(guó)內(nèi)國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)際，已經(jīng)取得了積極的成果?；诖?，本書(shū)在撰寫(xiě)中參閱了大量國(guó)內(nèi)外關(guān)于商務(wù)談判的論著和資料，同時(shí)對(duì)我國(guó)企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判活動(dòng)的正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了認(rèn)真的調(diào)查研究和總結(jié)，力求做到理論聯(lián)系實(shí)際，文字通俗易懂，使讀者易于系統(tǒng)掌握本學(xué)科的理論體系，并學(xué)會(huì)將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用于商務(wù)談判的宴際。

書(shū)籍目錄

第一章  商務(wù)談判概論  第一節(jié)  商務(wù)談判的產(chǎn)生和發(fā)展  第二節(jié)  社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與商務(wù)談判  第三節(jié)　商務(wù)談判的理論與原則第二章  商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織  第一節(jié)　商務(wù)談判人員素質(zhì)的要求  第二節(jié)  商務(wù)談判隊(duì)伍的組織  第三節(jié)　商務(wù)談判人員的選拔和管理第三章　商務(wù)談判信息  第一節(jié)　商務(wù)談判信息的內(nèi)涵和功效  第二節(jié)　商務(wù)談判信息的類型和內(nèi)容  第三節(jié)　商務(wù)談判信息的收集和處理第四章　商務(wù)談判戰(zhàn)略的制訂  第一節(jié)　制訂商務(wù)談判戰(zhàn)略的原則  第二節(jié)　商務(wù)談判戰(zhàn)略的制訂  第三節(jié)  商務(wù)談判戰(zhàn)略決策科學(xué)化的途徑第五章  商務(wù)談判的類型和過(guò)程  第一節(jié)　商務(wù)談判的類型  第二節(jié)　商務(wù)談判的過(guò)程第六章  商務(wù)談判前的整體籌劃與準(zhǔn)備  第一節(jié)  商務(wù)談判方案的制訂  第二節(jié)  商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的確定　第三節(jié)　模擬談判第七章  商務(wù)談判策略的規(guī)劃與變換  第一節(jié)  商務(wù)談判策略的規(guī)劃  第二節(jié)  根據(jù)談判對(duì)手特點(diǎn)制定相應(yīng)對(duì)策第八章  商務(wù)談判的技巧  第一節(jié)　有聲語(yǔ)言的談判技巧  第二節(jié)　無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧  第三節(jié)　談判技巧的誤區(qū)第九章  商務(wù)談判中的禮儀與禮節(jié)  第一節(jié)　商務(wù)談判的禮儀  第二節(jié)　談判交往中的禮節(jié)  第三節(jié)  習(xí)俗與禁忌第十章　商務(wù)談判合同的簽訂  第一節(jié)  商務(wù)合同的特點(diǎn)和種類  第二節(jié)  商務(wù)合同的構(gòu)成和條款  第三節(jié)　合同的審核及簽訂程序  第四節(jié)　合同的履行及爭(zhēng)議的處理  第五節(jié)  商務(wù)談判工作的總結(jié)及前景的展望《商務(wù)談判》考試大綱附錄  Ⅰ．談判能力的測(cè)驗(yàn)  Ⅱ．聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約  Ⅲ．中華人民共和國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)合同法

章節(jié)摘錄

　　第三章　商務(wù)談判信息　　現(xiàn)代社會(huì)已進(jìn)入以信息為中心，由人力、物力、財(cái)力、信息四大要素構(gòu)成的“信息時(shí)代”。信息已經(jīng)滲透到人類社會(huì)活動(dòng)的各個(gè)層面。本章將從商務(wù)談判這一特定的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)出發(fā)，在介紹談判信息的特征、作用和類型的基礎(chǔ)上，著重論述談判信息搜集和處理的基本方法?！　∫?、商務(wù)談判信息的概念　　信息是開(kāi)放社會(huì)環(huán)境中將人們的政治、經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)生活緊密聯(lián)系起來(lái)的重要媒介，它是一種無(wú)形的財(cái)富和資源，既可使不確定的知識(shí)確定化，又能為信息接受者帶來(lái)某些變化，實(shí)現(xiàn)某種利益。　　什么是談判信息？從一般理解，談判信息是指與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。這里的各種情況，既包括談判主體（當(dāng)事人）的情況，如當(dāng)事人的性格、職業(yè)、年齡、社會(huì)經(jīng)歷等等；也包括影響談判進(jìn)程或結(jié)果的各種客觀環(huán)境。如國(guó)家政策、法律規(guī)定、貿(mào)易慣例、風(fēng)俗習(xí)慣以及一些偶然因素；還包括與談判主題直接相關(guān)的情況，如產(chǎn)品的銷售狀況、技術(shù)水平、質(zhì)量等一系列因素?！　?jù)此，我們認(rèn)為商務(wù)談判信息就是指那些關(guān)于參與商務(wù)談判各方當(dāng)事人的信息和直接間接影響談判內(nèi)容、談判進(jìn)程、談判結(jié)果的信息．實(shí)際上，它包含了兩方面的信息，即人的信息和物的信息。　　商務(wù)談判信息具有以下明顯特征：　?。ㄒ唬┱勁行畔⒌哪康男浴　∮捎谛畔鬟f的是本來(lái)并不知道的事情，已知的東西不管聽(tīng)到多少次也不能稱之為信息。信息到底有多大價(jià)值，要取決于它在多大程度上符合接受者的需要。所以，在信息傳遞過(guò)程中，至關(guān)重要的是接受者（或稱需要者）的目的意識(shí)。信息是為人服務(wù)的，而一切人類活動(dòng)都是有意識(shí)、有目的的活動(dòng)。反映在商務(wù)談判上，談判信息的收集就是為了達(dá)到某種經(jīng)濟(jì)目的或滿足一定的企業(yè)利益而進(jìn)行的有目的的活動(dòng)。也就是說(shuō)，這類信息的獲得，可以給談判者帶米直接的經(jīng)濟(jì)利益。漫無(wú)目的的信息既不能為談判帶來(lái)有益的行動(dòng)，也不能導(dǎo)致相應(yīng)的企業(yè)利益，甚至還會(huì)造成不必要的時(shí)間和資源浪費(fèi)。可見(jiàn)，談判的目的性直接決定了談判信息的目的性?！　。ǘ┱勁行畔⒌膹?fù)雜性　　談判信息的復(fù)雜性，首先是指談判信息往往是真?zhèn)位祀s、良莠難辨。真實(shí)性是人們對(duì)信息的根本要求之一，即信息應(yīng)該是對(duì)客觀現(xiàn)象及其運(yùn)動(dòng)做出符合實(shí)際的描述。但在現(xiàn)實(shí)生活中，很難做到這一點(diǎn)，這不僅由于信息搜集者本來(lái)的知識(shí)水平、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)會(huì)影響到他對(duì)信息的判斷，而且還因?yàn)槭占降恼勁行畔⒈緛?lái)就可能是一種錯(cuò)誤的引導(dǎo)。在商務(wù)談判中，我們?？梢钥吹竭@樣一種情況：一方（或雙方）為達(dá)到自己的的，故意在談判前散布假消息，而如果對(duì)力，對(duì)此信以為真，就會(huì)在談判中落入圈套，一敗涂地。所以，在談判信息的收集分析過(guò)程中，信息工作人員一定要有很強(qiáng)的辨別能力。其次，談判信息的復(fù)雜性是指它對(duì)談判活動(dòng)的影響是不。樣的。一方面，不同的談判信息對(duì)同一談判過(guò)程所起的作用是不同的，有的信息直接決定談判的成敗，而有的信息只是間接地起作用；另一方面，同一個(gè)談判信息在不同的談判者手中所起的作用也是不同的。有的人能領(lǐng)悟并恰當(dāng)?shù)刈鞒龇磻?yīng)，而有的人卻難以把握信息的實(shí)質(zhì)，甚至做出錯(cuò)誤的判斷?！　。ㄈ┱勁行畔⒌臅r(shí)效性　　信息的價(jià)值大小很大程度上取決于能否及時(shí)送到接收者手中。市場(chǎng)情況瞬息萬(wàn)變，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)展經(jīng)營(yíng)的各個(gè)企業(yè)，耳目是否靈通，對(duì)市場(chǎng)的變化反應(yīng)是否敏捷，能否適時(shí)地抓住各種有利的機(jī)會(huì)并采取相應(yīng)的對(duì)策，直接關(guān)系到企業(yè)談判的成效。為此，信息收集者要有很強(qiáng)的時(shí)間觀念，一旦發(fā)現(xiàn)同本次談判有關(guān)的信息線索，就應(yīng)立即追蹤，迅速獲取。只有這樣，才能使企業(yè)及時(shí)地做出各種相應(yīng)的決策，在談判中立于不敗之地。否則，如果反應(yīng)遲鈍，行動(dòng)緩慢，就會(huì)使企業(yè)的決策落后于變化的市場(chǎng)形勢(shì)，使已方在談判中處于被動(dòng)挨打地位，經(jīng)濟(jì)利益蒙受重大損失?！　。ㄋ模┱勁行畔⒌南到y(tǒng)性　　所謂談判信息的系統(tǒng)性是指它是由若干個(gè)具有特定內(nèi)容和有相關(guān)性質(zhì)的談判信息所構(gòu)成的彼此聯(lián)系、相互作用、相互制約的信息體系。因?yàn)槿魏握勁谢顒?dòng)都是受到多種因素制約和影響，而且隨著客觀環(huán)境的變化，呈現(xiàn)出錯(cuò)綜復(fù)雜韻情況。所以，信息不應(yīng)僅僅是對(duì)某一方面、某一片斷或某一時(shí)段的客觀描述，而應(yīng)是多側(cè)面、多層次、長(zhǎng)時(shí)效的信息。例如我們要求獲得有關(guān)對(duì)方談判人員的信息，就應(yīng)該仔細(xì)搜集有關(guān)他們的一切情況，如年齡、性格、工作經(jīng)歷、社會(huì)背景、家庭狀況、個(gè)人愛(ài)好等一系列的信息?！　《⑸虅?wù)談判信息的功效　　談判信息的收集是了解雙方意圖、確定談判目標(biāo)、制定談判策略的前提，它的功效具體體現(xiàn)在以下幾方面：’　　（一）商務(wù)談判信息是談判能否取得成功的可靠保證　　談判能否取得成功，取決于很多因素，如雙方的實(shí)力對(duì)比，客觀環(huán)境的變化，個(gè)人能力大小，策略運(yùn)用的得當(dāng)與否等。而其中談判者對(duì)各種談判信息的擁有量，特別是談判者對(duì)各種判信息的搜集、分析、識(shí)別和利用的能力，對(duì)談判成功與否有著極大的影--響。占有談判信息優(yōu)勢(shì)的一方幾乎總是把握著談判的主動(dòng)權(quán)。日蘇漁業(yè)談判就是一個(gè)極好的證明。早先日本漁民用血汗開(kāi)拓的北洋漁場(chǎng)，逐漸成為日蘇對(duì)分漁業(yè)資源的局面，之后，日方所得的份額一直在下降。日本連遭敗績(jī)的原因很多，其中重要的一個(gè)原因是蘇聯(lián)在情報(bào)方面所處的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。日本不清楚蘇聯(lián)漁業(yè)方面的動(dòng)態(tài)，而蘇聯(lián)卻能把日本水產(chǎn)廳的資料、全國(guó)各地的報(bào)紙等每天不斷地送往莫斯科，隨即譯成俄文，直接送到談判桌上?！　。ǘ┥虅?wù)談判信息是確定談判目標(biāo)的基礎(chǔ)　　任何談判的產(chǎn)生都是由雙方的需要所引起的，因此，如何最大限度地滿足各自的需要就是雙方的目標(biāo)。而要想確定一個(gè)明確、具體、可行的目標(biāo)，則必須以掌握大量的談判信息為基礎(chǔ)。這些信息包括我方的實(shí)力，對(duì)方的實(shí)力，市場(chǎng)形勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)者狀況，客觀環(huán)境等許多方面。只有綜合考慮上述因素，制定的目標(biāo)才是符合實(shí)際、切實(shí)可行的，否則只能是沙中建塔，空中樓閣。如日本某公司在和東歐國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易談判時(shí)，面臨著西歐國(guó)家的激烈競(jìng)爭(zhēng)。日本公司根　　據(jù)掌握的信息，了解到若要達(dá)成協(xié)議，必須在價(jià)格上做很大讓步，甚至無(wú)利可圖。但是，從全局看，通過(guò)此次貿(mào)易，該公司得以打進(jìn)東歐市場(chǎng)，這是非常有利的。因此，該公司給己方談判人員制定的目標(biāo)就是盡量爭(zhēng)取合理的價(jià)格，即使讓利，甚至無(wú)利也要達(dá)成協(xié)議。事實(shí)證明，這一目標(biāo)是正確的，公司借此在東歐站穩(wěn)了腳跟?！　。ㄈ┥虅?wù)談判信息是制定談判策略的依據(jù)　　談判離不開(kāi)策略，而策略又離不開(kāi)信息。談判高手們?cè)谡勁凶郎嫌袝r(shí)因勢(shì)利導(dǎo)，有時(shí)將計(jì)就計(jì)，有時(shí)以逸待勞，有時(shí)模棱兩可．有時(shí)聲東擊西……，舉手投足、言談舉止問(wèn)無(wú)不包含著策略，而種種策略都是以信息為前提的?！坝脦熤?，在知敵情”，只有充分占有信息，了解對(duì)手，才能制訂相應(yīng)的策略。1879年。英國(guó)派遣了一個(gè)外交使團(tuán)到摩洛哥去談封，臨行前英國(guó)人獲得了蘇丹宮廷和國(guó)王人的詳細(xì)情報(bào)，其中有個(gè)信息引起了官員們的興趣：蘇丹國(guó)王非迷信。于是，英國(guó)政府加派了一個(gè)魔術(shù)家道格拉斯‘漢弗特，他任務(wù)就是在蘇丹國(guó)王面前表演魔術(shù)，使他懾服于維多利亞女皇超自然的威力，迫使他在談判中讓步，使英國(guó)的殖民政策得以推　　第二節(jié)商務(wù)談判信息的類型和內(nèi)容　　一、商務(wù)談判信息的類型　　科學(xué)地區(qū)分談判信息類型是研究、分析、運(yùn)用談判信息的基礎(chǔ)。從不同的角度出發(fā)，談判信息可分為以下幾種類型：　?。ㄒ唬┌凑勁行畔⒌妮d體劃分　　按信息載體劃分，可分為語(yǔ)言信息、實(shí)物信息、文獻(xiàn)信息。語(yǔ)言旨息主要是指表達(dá)信息的口頭語(yǔ)言，其次還包括人體語(yǔ)言，如手勢(shì)、表情以及其他各種能夠透露一定信息內(nèi)容的動(dòng)作與姿態(tài)。實(shí)物信息是指所有能透露一定的情報(bào)內(nèi)容的物體。由于人類生產(chǎn)的各種產(chǎn)品，都不同程度地經(jīng)過(guò)了人類加工改造，凝結(jié)了人的勞動(dòng)和智慧。因此，這些產(chǎn)品常常能透露一些有用的新知識(shí)，使之在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)計(jì)原理、原材料配方、工藝特點(diǎn)、性能等方面獲得有價(jià)值的信息。文獻(xiàn)信息是指用一定的符號(hào)系統(tǒng)、圖形記錄和傳播知識(shí)的一切物體，如圖書(shū)、聲像制品、計(jì)算機(jī)磁盤所傳遞的信息。　?。ǘ┌凑勁行畔⒌漠a(chǎn)生時(shí)間劃分　　按產(chǎn)生時(shí)間的先后，談判信息可分為談判前信息、談判中信息和談判后信息。談判前信息是指發(fā)生于正式談判之前的所有信息，它有助于企業(yè)了解外部環(huán)境，確定自身目標(biāo)，制定談判策略。它也是談判信息收集的主體。談判中信息是指在談判過(guò)程中發(fā)生的有關(guān)客觀環(huán)境、對(duì)方意圖等變化的信息。

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