圈套玄機

內(nèi)容概要

王強先生以其外企高管的職場親身經(jīng)歷，列舉12篇涉及職場難題、管理難點、銷售難關等方面的典型案例，為在外企等公司環(huán)境中掙扎的白領一族，為遇到各種職場生存和規(guī)劃難題而急于尋找答案的人，揭示在遇到棘手問題時比較合理有效的思維方式和應對策略，這些策略將是決定職場人士生或死、成或敗、輸或贏的關鍵點。本書起因于暢銷商戰(zhàn)小說《圈子圈套》所引發(fā)的大量熱心讀者的反饋，將他們的精彩互動點評納入書中，集思廣益攜手作者共同解決職場難題。豐富精彩的案例妙趣橫生，深刻到位的解碼入木三分，給讀者帶來更多的閱讀樂趣和知識啟迪。

作者簡介

王強，在清華大學獲得工科碩士學位后，卻出人意料地到聯(lián)想集團做了一名最底層的銷售員，然后先后在SSA中國公司、西門子中國有限公司、Siebel Systems 和SAS Institute 等知名外企工作，在七年間從國內(nèi)企業(yè)的初級員工一路直升到外企在華機構的最高層，先后擔任過兩家跨國軟件

書籍目錄

自序 做銷售離當老總還有多遠？第一篇 辭職還是寧可被炒魷魚？　舍得，有“舍”才有“得”　你預留出口了嗎？第二篇 職場失意就只能退而求其次嗎？　留得青山在，不怕沒柴　燒機會成本第三篇 好人先告狀——如何與老板的老板溝通？　審時度勢，謀定后動　白領一族和老中醫(yī)第四篇 接手一個爛攤子——怎么辦？　最寶貴的是時間　銷售應該引導客戶，而不是被客戶引導第五篇 矩陣式管理——一仆二主，利大？弊大？　矩陣還是迷魂陣？　你有幾個腦袋？第六篇 前線、后方——哪里可以脫穎而出？　核心競爭力　銷售員與傳教士第七篇 E-mail——溝通工具還是政治武器？　都是E-mail惹的禍　教你幾招E-mail防身術第八篇 辦公室戀情——職場毒藥？　利益沖突，壓死人的大帽子　慎用“性別優(yōu)勢”第九篇 夾在頂頭上司和大老板中間——怎么辦？　你是政治鏈條里的哪一環(huán)？　職場升遷，路在何方？第十篇 換了你挺得住嗎？——談判時的心理較量　策略的執(zhí)行常常比策略本身更重要　談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術第十一篇 做銷售一定要有黑金交易嗎？　黑金公式：代價與回報　堅守原則還是遵守規(guī)矩？第十二篇 客戶——非敵即友？　統(tǒng)一戰(zhàn)線，是銷售人員的法寶　菲比如何請動姚工赴宴？后記 做銷售，當不成老總怎么辦？《圈子圈套》大綱

章節(jié)摘錄

　　后記：做銷售，當不成老總怎么辦？　　中國有現(xiàn)代意義上的銷售職業(yè)，和中國有現(xiàn)代意義上的市場經(jīng)濟的年頭是一樣的，不過才十幾年、二十年，與此前計劃經(jīng)濟時期的跑供銷的、改革開放之初的個體戶們和真正的市場經(jīng)濟下的專業(yè)銷售大軍是有很大區(qū)別的，所以說，銷售作為一個專業(yè)化的職業(yè)門類，其實在中國形成和發(fā)展的時間并不長，這也就不奇怪在中國看到的銷售人員大多很年輕，因為包括我在內(nèi)其實都屬于這第一代，不算老古董?！　∥以趧傔M外企的時候，就注意到了中國的從業(yè)人員遠比北美、歐洲的從業(yè)人員年輕，在我曾供職過的四家外企里，每當銷售人員一起開會的時候，中國區(qū)的銷售人員最年輕；每當?shù)貐^(qū)總經(jīng)理開會的時候，我這個中國區(qū)的代表的歲數(shù)最年輕，就是因為我們這些人是中國市場經(jīng)濟下的第一代人，而在國外已經(jīng)是第若干代人了，老中青在一個團隊中都看得到。所以就會有這種問題，年輕的時候做銷售，歲數(shù)大了還做銷售嗎？哪能都當總經(jīng)理、都自己創(chuàng)業(yè)當老板？　　銷售是一個專業(yè)化的職業(yè)，而不是一個職務，更不是一種層級，就像醫(yī)生，醫(yī)生是可以做一輩子的，不是當不了醫(yī)院院長、當不了主任醫(yī)師這醫(yī)生就做不下去了；就像工程師，不是當不了總工程師這工程師就做不下去了。中國這么多年的文化傳統(tǒng)造成我們中國人的“官本位”思想是根深蒂固的，很多人的人生目標就是要做“人上人”，就是要管人，對職業(yè)生涯的期望也是把能否在職務和層級上提高看得最重。比如銷售人員常想，做了四、五年銷售，怎么還不能當經(jīng)理，還不能“管人”，就懷疑是否做到頭了，就疑惑今后怎么辦；做了幾年銷售經(jīng)理，帶一個小型的銷售團隊干了一段時間，就考慮怎么還沒有被提拔為銷售總監(jiān)的機會，也懷疑這樣還能繼續(xù)干多久?！　∑鋵?，我本人就是這樣一個例子，幾次跳槽也都有這個原因，我是用七年的時間從銷售行當里的學徒工做到外企在中國區(qū)的總經(jīng)理的，但是十多年這樣走過來之后再反思，覺得這樣的思路是狹隘的、也是浮躁的。如果所有從事銷售職業(yè)的人都這么想、這么做，每個人都會非常浮躁，這個行業(yè)就會非常浮躁。銷售人員如果完不成業(yè)績，做不好銷售，就像醫(yī)生看病水平不行、工程師做設計水平不行一樣，恐怕是要被淘汰的，但是現(xiàn)在很多銷售人員覺得如果當不成經(jīng)理、提不了總監(jiān)，就要被淘汰，就想自己轉(zhuǎn)行，這就是一種誤區(qū)了?！　′N售不是青春飯，不要覺得怎么三、四十歲了還做銷售多沒出息啊。我在外企的時候碰到過國外的不少老牌銷售，四五十歲了，在公司的行政級別上仍然是最底層的銷售人員，手下一個兵也沒有，但是公司上下和客戶都對他們很尊重，因為他們具有豐富的經(jīng)驗和專長，收入很高，超過他們的上幾級的經(jīng)理和總監(jiān)的年薪和獎金，因為他們掌握著公司最重要的大客戶，他們憑借經(jīng)驗、能力和人脈能夠不斷為公司帶來大生意。我和他們聊過，他們不愿意“當官”、“從政”，都對自己的狀況很滿意，他們的日子其實的確令人羨慕?！　≈袊F(xiàn)在還沒有這種現(xiàn)象，因為中國還在初級階段，缺乏人才的積累，缺兵更缺將。各家公司都缺銷售員，更缺優(yōu)秀的銷售員，更缺有管理才能的優(yōu)秀的銷售員，所以只要你做出一些業(yè)績，老板就會想這個人是不是可以帶其他人一起把銷售做好，因此有些不錯的銷售員雖然并沒有出色的管理能力和敏銳的政治嗅覺，也被推上了領導崗位。很多銷售人員，包括當年的我，也把升官看得比發(fā)財更重要，因為升了官待遇就一定比下級高，而這一點日后一定會有所改變，有專長的人可能比職務高的人掙更多的錢?！　‰S著市場經(jīng)濟的發(fā)展，隨著銷售從業(yè)人員隊伍的壯大、發(fā)展和素質(zhì)的提升，隨著公司管理水平的提升，銷售人員的職業(yè)道路會更廣闊，大家可以根據(jù)自己的特點和定位有更多的選擇。樂于當官，有政治抱負和素質(zhì)的人，可以從銷售走向管理的道路；對公司內(nèi)部的政治紛爭不感興趣、厭倦瑣碎的行政管理事務，而樂于和客戶打交道的人，憑借自己的經(jīng)驗、素質(zhì)和人脈，不斷贏得銷售業(yè)績，可以一直當一個銷售高手，照樣可以名利雙收；如果在一個行業(yè)積累了豐富的經(jīng)驗，從銷售人員轉(zhuǎn)為專家型的咨詢顧問，也可以在市場上找到令自己滿意的一席之地；當然，自己當老板創(chuàng)業(yè)，也是銷售人員的一個選擇?！　　　∽孕颍鹤鲣N售離當老總還有多遠？　　十二年前，那是一九九三年的一月份，在中關村一個中科院的研究所食堂的小包間里，吃飯用的圓桌旁圍坐了至少六、七個人，我孤零零地坐在靠近門口的一把椅子上。那時我已經(jīng)做完了碩士論文，跑出來找工作，面試我的是聯(lián)想集團的一些負責人?！　　　　　∥抑两裰挥浀梦冶粏柕降囊粋€問題，其它的已經(jīng)因年代久遠而模糊不清了。由人事部的負責人開門見山問的頭一個也就是我唯一記得的那個問題：“你是清華的碩士，怎么想到要來做銷售？”，他腦子里似乎替我想了很多其它的出路，怎么不出國？怎么不接著讀博士？怎么不留在清華教書？怎么不去研究所？怎么不做技術研發(fā)？怎么不找個機關呆著？　　　　　　我當時的回答很簡單，因為我的確知道的不多，我說：“我喜歡和人打交道，各種各樣的人?！薄　　　　∥抑灾两襁€記得這個很平常的問題，就是因為我在過去的十二年里面，仍然不斷地被問到同樣的問題，就連不久前對我做人物專訪的一位媒體記者也這樣問我，眼神里有詫異、好奇，甚至還有點對我當初“走投無路”、“逼上梁山”去做銷售的同情?！　　　　　∈炅?，社會發(fā)生了很多很大的變化，可是仍然還有不少人，甚至也包括有些以銷售為業(yè)的人，內(nèi)心里仍然覺得，如果可以有其它的選擇，只要不是差到比做銷售還糟，就不應該干銷售這一行?！　　　　　∥乙恢睂ψ约赫f：銷售，是世界上最偉大的職業(yè)。因為銷售，就是找到一個人，然后讓這個人接受你的價值觀，接受你讓他接受的東西。我寫這本小說，就是想用盡我微薄的力量，對盡可能多的人，呼喊出微弱的聲音：做銷售，不是末路人無奈的出路，而是一條通往成功的大路?！　　　　　′N售是一種職業(yè)，狹義的銷售就是把你的產(chǎn)品或是服務銷售給你的客戶。在廣義上呢？所有人，我們每一個人，都在做銷售，甚至是時時刻刻在做銷售。人與人之間的溝通，其實就是彼此銷售各自觀點的過程。在市場經(jīng)濟里，我們每個人都要把我們自己的某些部分推銷出去，獲得別人的認可，換取我們要在這個社會中生存所需要的東西。首先，我們每個人都要把自己推銷出去，才能換回我們需要的那份工作。只有新畢業(yè)的學生才需要推銷自己來找到工作嗎？當然不是。越來越多的人需要不斷地在人才市場上推銷自己，爭取找到更好的工作；即使你想保住現(xiàn)在這份工作，光靠埋頭苦干也是不夠的，你也要把自己更好地推銷給現(xiàn)在的雇主?！　　　　　◇w面的大學教授，也在做銷售，希望自己能繼續(xù)被聘任下去，還希望能爭取到新的項目經(jīng)費。大律師，也得不斷推銷自己，使自己手中的客戶和案子源源不斷。公司的大老板們，不過是公司里的“大銷售員”而已?！　　　　　「缮箱N售這一行的，的確有些是因為各種原因而“逼上梁山”或“半路出家”的，出國未成、升學無門、下崗失業(yè)、不會專業(yè)技術、為生活所迫，等等，但千萬不要覺得自己做銷售是靠求人施舍才能生存，做銷售低人一等。所有的人都在做銷售嘛！所有的成功者都是優(yōu)秀的銷售員，至少他們都成功地把自己的價值“銷售”了出去。既然我們選擇了專業(yè)的銷售職業(yè)，當然可能比那些不專門做銷售的更善于把自己銷售出去，更容易成功。熱愛銷售吧，這是一條通往成功之路，雖然這條路不會是平坦筆直的大道，但的確很可能是條捷徑?！　　　　　′N售，可能并沒有直接創(chuàng)造價值，但是形形色色的商品和服務只有通過銷售，其價值才能被人們所認知，其價值才能得到體現(xiàn)?，F(xiàn)在的社會已經(jīng)是地道的市場經(jīng)濟的社會了，在市場經(jīng)濟里，誰最接近市場、誰最接近客戶，誰就最有發(fā)言權，誰就最能在市場中叱咤風云。那是誰呢？是銷售人員?！　∽鲣N售，你的面前就充滿了各種機會。機會存在于人脈之中，機會存在于和各種各樣的人的交往和溝通之中。做銷售，就是和人打交道，這種職業(yè)特點決定了做銷售的具有很大的人脈資源優(yōu)勢，這種資源優(yōu)勢可以幫助你達成你的人生目標。做銷售，你會真正地體會到每天都是新的，明天一定不會是今天的重復，你能真正體驗到人生的豐富多彩?！　　　　　∽鲣N售，你可以期待巨大的成功和回報。商場是一個“英雄不問出處”的江湖，大家都處在同一起跑線上，出身、背景、資歷甚至家底此時都不能起決定作用，關鍵就看各人的頭腦、悟性和努力。我親眼見過很多很年輕的銷售人員“一戰(zhàn)成名”，在銷售實戰(zhàn)中證明了自己的實力和潛能，不僅立即在金錢上獲得了回報，更快速地為自己打開了職業(yè)道路上的成功之門?！　　　∽鲣N售，你會面臨極大的挑戰(zhàn)，作為回報，你也會體驗到極大的成就感。世上最難的事莫過于讓別人接受你的思想，而做銷售恰恰就是讓客戶接受你的思想，讓他認同你的商品或服務比他手里的金錢更有價值，從而讓他把很寶貴的金錢交給你，以換取你的更寶貴的商品和服務。這樣做的難度可想而知，而以此為職業(yè)，其難度恐怕更是超乎想象，然而，當你成功的時候，你就會體驗到別人體驗不到的巨大的成就感?！　　　　　≡诠纠?，做銷售的是主角、骨干和核心；在社會上，做銷售的也是極富生命力和影響力的一群。看看小說里的人物，洪鈞、俞威、菲比、老范，或沉穩(wěn)，或奸詐，或干練，或癡情，自有你來評點褒貶，但他們各個都是商場上的主人翁，甚至會在整個社會的舞臺上成為主角。　　　　　　經(jīng)常有人問我，什么樣的人適合做銷售？我常半開玩笑地回答：“只要你想，只要你喜歡，你就一定適合?！笨催^《哈里波特》嗎？那個長著又白又長的大胡子的魔法學校校長是怎么點撥哈里的？他的意思就是，決定你的命運的，不是你面臨的機會（chance），而是你自己做出的選擇（choice）。所以，只要你想，只要你喜歡，就選擇做銷售吧，因為你適合?！　　　　　∈裁礃拥娜丝梢猿蔀殇N售高手，進而在職場上不斷成功呢？我見過的出色的sales，大多并沒有什么出眾的技巧，反而有不少人的風格和手法非常樸實甚至有時顯得笨拙，那是什么使他們成為銷售高手呢？是素質(zhì)。我自己總結過，銷售高手應該具備九種素質(zhì)：快樂心、激情動力、捕捉時機、洞察力、震撼力、同情心、計劃條理性、人際敏感性、專注結果。這九種素質(zhì)，在小說里的人物身上都能找到。洪鈞在人生遇到重大挫折跌入低谷的時候，菲比在項目上屢戰(zhàn)屢敗的時候，都仍然保持著一顆“快樂心”；洪鈞出奇兵邀請客戶的一把手金總來聽他的介紹，表現(xiàn)了洪鈞“捕捉時機”的能力和他所具有的“震撼力”；等等，不一而足，留待你去體會吧。　　　　　　做銷售的，個個都是領導者。領導者自身要有激情，要堅忍不拔，要對周圍的人有感染力，優(yōu)秀的銷售人員都具備這些特征。銷售人員要能不斷鼓動自己，要能調(diào)動公司內(nèi)部的資源，要能帶動周圍的合作伙伴，還要能按照自己的想法推動客戶行動。所以，這也就難怪古今中外的商界領袖，絕大多數(shù)都是銷售人員出身，或者長期親身參與銷售活動?！　　　　　‰m然有些熱心人看了這本小說以后，把它評價成小說版的營銷人員實戰(zhàn)教程，我倒覺得，不一定如此強調(diào)這本小說的功用性。的確，小說里這些人物的舉手投足，無論是即興發(fā)揮的現(xiàn)場表演，還是老謀深算的謀定后動，都可能給你帶來些啟發(fā)。但是，我覺得不要太在意小說里面的一招一式、一言一詞，這些都是在特定場合特定環(huán)境里的小技巧，談不上大智慧，既然要學大智慧，切不可邯鄲學步、東施效顰，各人有各人的感悟就最好了?！　　　　　∩虉錾系拇笾腔劬褪俏覄偛盘岬降哪蔷欧N素質(zhì)，尤其是第一條：快樂心。做一個成功的銷售員，是需要有感染力的。你要能夠感染你的客戶，你要能夠產(chǎn)生一個“場”，這個“場”可以把客戶包圍起來，讓客戶不自覺地受到你的影響和感染，使客戶感受到你的激情、你對你的事業(yè)的熱愛、你對你推銷的產(chǎn)品的信心，讓客戶被你感染得覺得是在和你做一件很有意義的事，要感染他也對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和信心。　　　　追求快樂，是很多人潛意識里的一個行為目標。大多數(shù)人都更愿意和快樂的人打交道，因為快樂是很具感染力的一種情緒，大家都愿意自己能被感染得也覺得快樂。銷售是一個創(chuàng)造快樂并傳遞快樂的職業(yè)，你先要喜愛這個職業(yè)，喜愛你銷售的產(chǎn)品，這樣你就會在銷售中體驗到快樂。你要用快樂和自信來感染你的客戶，先讓客戶接受你，客戶就會很自然地接受你推銷的產(chǎn)品?！　　　　　∪绻慵磳⒆叱鲂ｉT步入社會，如果你正在規(guī)劃你的人生之路，如果又恰巧你喜歡和人打交道，想對現(xiàn)在的商場和職場來個管中窺豹，那么你可以讀讀這本小說?！　　　　　∪绻阆Ｍ渡礓N售這一行作為你走入社會的第一步，或者你期望通過轉(zhuǎn)做銷售職業(yè)來改變你的現(xiàn)狀，那么你應該仔細讀讀這本小說。很可能，你就會成為我的下一部小說的主人公呢。

編輯推薦

　　國內(nèi)首部職場與商戰(zhàn)暢銷書《圈子圈套》作者最新力作！　　職場升遷——堅守陣地or蛙跳戰(zhàn)術；　　銷售之路——逼上梁山or成功捷徑；　　辦公室戀情——錦上添花or職場毒藥；　　商場黑金——制勝法門or飲鴆止渴；　　E-mail——溝通工具or政治利器！　　沒有“舍”就沒有“得”，無論是用自由換金錢還是用名譽換自由，可能都沒有絕對的對與錯，而是取決于個人的權衡與選擇，只要始終明確什么對自己才是最重要的，其它的就可以放得開了，事情常常是這樣，只有需要舍棄其它才能得到的東西，才是真正寶貴的。——案例一《辭職還是寧可被炒魷魚？——To be or not to be》　　老板需要你把工作干好，所以你是他的手；他需要你把情況及時匯報給他，所以你是他的眼睛和耳朵；他需要你幫他出主意，所以你是他的大腦；他需要你站出來替他說話，也需要你替他保守秘密，所以你是他的嘴巴；他需要你和他站在一起，所以你是他的腳。——案例三《好人先告狀——如何與老板的老板溝通？》　　世上最難的事莫過于讓別人接受你的思想，而做銷售恰恰就是讓客戶接受你的思想，讓他認同你的商品比他的金錢更有價值，從而讓他把很寶貴的金錢交給你，以換取你的更寶貴的商品。銷售，就是一個引導客戶、讓客戶接受你的思想的過程。——案例四《接手了一個爛攤子，怎么辦？》　　在外企，衡量一個人是否具備晉升資格的時候，有一項指標叫“Organizational Awareness”，就是說這個人對公司內(nèi)部組織機構的權責、部門之間的關系、人與人之間的關系是否清楚，是否可以敏銳地察覺到任何事情對相關部門、相關人員的影響，是否可以靈活自如地與方方面面的部門和人員溝通協(xié)作。——案例五《矩陣式管理——一仆二主，利大？弊大？》　　人的職業(yè)規(guī)劃，不是規(guī)劃出來的，其實就是三個選擇：　　1 選擇自己現(xiàn)有的核心競爭力是什么；　　2 再選擇自己將來應該具有怎樣的核心競爭力；　　3 再選擇一個既可以發(fā)揮自己現(xiàn)有的核心競爭力，并同時積蓄將來所需的核心競爭力的工作崗位?！　　咐肚熬€、后方，哪里可以脫穎而出？》　　在公司的E-mail通訊錄上，你同高層經(jīng)理們和老板們一樣都各自占據(jù)著一個郵箱地址，壓在你頭上的層層經(jīng)理，雖然是座座大山，但也是你的層層避彈衣。公司有了email，每個人都暴露在所有人面前，你從來沒有像現(xiàn)在這樣離公司的政治中心如此之近，也從沒有像現(xiàn)在這樣危機四伏?！咐摺禘mail——溝通工具還是政治武器？》　　幽默，一種心理優(yōu)勢的體現(xiàn)，富有幽默感的人，在內(nèi)心深處都有較強的自身優(yōu)越感，所以才會自嘲。當遇到別人的挑釁時巧妙地運用幽默的自嘲，可以像太極推手一樣化解對方的攻擊，同時釋放自己心中的不快。——案例十二《客戶里的人，不是朋友就是敵人嗎？》　

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