銷售學(xué)

內(nèi)容概要

　　本書分6部分17章，從關(guān)系戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、顧客戰(zhàn)略和陳述戰(zhàn)略系統(tǒng)介紹了人員銷售的概念、方法和技能。其中，第一部分介紹了人員銷售和營銷觀念，以及信息時代的人員銷售機會。第二部分討論了人員銷售的關(guān)系戰(zhàn)略。第三部分討論了如何創(chuàng)建產(chǎn)品方案和產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略。第四部分介紹了顧客為什么要購買、怎樣購買，并解釋了如何識別潛在顧客。第五部分強調(diào)了銷售人員作為顧客的產(chǎn)品推薦者、顧問和伙伴的概念。第六部分則介紹了銷售人員如何進行自我管理和管理他人。 為了方便課程教學(xué)，本書提供了大量真實的案例，并設(shè)計了角色扮演練習(xí)，同時還介紹了不同國家的商業(yè)文化，具有較強的可操作性。

作者簡介

作者：(美國)GERALD MANNING (美國)BARRY REECEMANNING 得梅因地區(qū)社區(qū)學(xué)院營銷/管理系主任，除了擔(dān)任整整職務(wù)外，他還是銷售和銷售管理課程的主講人，在課堂教學(xué)中他嘗試了各種學(xué)習(xí)方法，如加色扮演，模擬，競賽和互動演示。當(dāng)人過五百多家企業(yè)高層管理者和企業(yè)主的銷售和營銷顧問，其中包括幾家國家性的大公司，經(jīng)常作為報告人出席全國性的銷售會議并被得梅因地區(qū)學(xué)院授予“年度杰出教師”的稱號REECE 佛吉尼亞理工學(xué)院州立大學(xué)教授，三十多年來他一直致力于銷售，領(lǐng)導(dǎo)學(xué)，人際關(guān)系和管理領(lǐng)域的教學(xué)，研究，咨詢和培訓(xùn)項目的開發(fā)工作，他為公共部門和私人組織主持過六百多個研究班和研討會，并在銷售，溝通和管理等方面擁有很多著述，他曾獲得美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會弗吉尼亞分會授予的“年度最佳培訓(xùn)師”稱號，以及弗吉尼亞理工學(xué)院州立大學(xué)人文科學(xué)和教育學(xué)院授予的“杰出教學(xué)獎”

書籍目錄

Preface xviiAcknowledgments xxiiiPART 1　Developing a Personal Selling Philosophy1.PERSONAL SELLING AND THE MARKETING CONCEPT2.PERSONAL SELLING OPPORTUNITIES IN THE AGE OF INFORMATIONPART 2　Developing a Relationship Strategy3.CREATING VALUE WITH A RELATIONSHIP STRATEGY4.COMMUNICATION STYLES: MANAGING SELLING RELATIONSHIPS5.ETHICS: THE FOUNDATION FOR RELATIONSHIPS IN SELLINGPART 3　Developing a Product Strategy6.CREATING PRODUCT SOLUTIONS7.PRODUCT-SELLING STRATEGIES THAT ADD VALUEPART 4　Developing a Customer Strategy8.THE BUYING PROCESS AND BUYER BEHAVIOR9.DEVELOPING AND QUALIFYING A PROSPECT BASEPART 5　Developing a Presentation Strategy10.APPROACHING THE CUSTOMER11.CREATING THE CONSULTATIVE SALES PRESENTATION12.CREATING VALUE WITH THE SALES DEMONSTRATION13.NEGOTIATING BUYER CONCERNS14.CLOSING THE SALE AND CONFIRMING THE PARTNERSHIP15.SERVICING THE SALE AND BUILDING THE PARTNERSHIPPART 6　Management of Self and Others16.OPPORTUNITY MANAGEMENT: THE KEY TO GREATER SALES PRODUCTIVITY17.MANAGEMENT OF THE SALES FORCEAPPENDIX 1 FINDING EMPLOYMENT: A PERSONALIZED MARKETING PLAN FOR THE AGE OF INFORMATIONAPPENDIX 2 PARTNERSHIP SELLING: A ROLE-PLAY/SIMULATION FOR SELLING TODAYEndnotesGlossary

編輯推薦

《營銷學(xué)精選教材?銷售學(xué)創(chuàng)造顧客價值(第10版)(英文影印版)》特色：以人員銷售的四大戰(zhàn)略為支柱；強調(diào)增值型銷售戰(zhàn)略；來自真實世界的案例；擴充了價值創(chuàng)造的內(nèi)容；提供角色扮演練習(xí)。

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