銷售學

內容概要

　　本書分6部分17章，從關系戰(zhàn)略、產品戰(zhàn)略、顧客戰(zhàn)略和陳述戰(zhàn)略系統(tǒng)介紹了人員銷售的概念、方法和技能。其中，第一部分介紹了人員銷售和營銷觀念，以及信息時代的人員銷售機會。第二部分討論了人員銷售的關系戰(zhàn)略。第三部分討論了如何創(chuàng)建產品方案和產品銷售戰(zhàn)略。第四部分介紹了顧客為什么要購買、怎樣購買，并解釋了如何識別潛在顧客。第五部分強調了銷售人員作為顧客的產品推薦者、顧問和伙伴的概念。第六部分則介紹了銷售人員如何進行自我管理和管理他人。 為了方便課程教學，本書提供了大量真實的案例，并設計了角色扮演練習，同時還介紹了不同國家的商業(yè)文化，具有較強的可操作性。

作者簡介

作者：(美國)GERALD MANNING (美國)BARRY REECEMANNING 得梅因地區(qū)社區(qū)學院營銷/管理系主任，除了擔任整整職務外，他還是銷售和銷售管理課程的主講人，在課堂教學中他嘗試了各種學習方法，如加色扮演，模擬，競賽和互動演示。當人過五百多家企業(yè)高層管理者和企業(yè)主的銷售和營銷顧問，其中包括幾家國家性的大公司，經常作為報告人出席全國性的銷售會議并被得梅因地區(qū)學院授予“年度杰出教師”的稱號REECE 佛吉尼亞理工學院州立大學教授，三十多年來他一直致力于銷售，領導學，人際關系和管理領域的教學，研究，咨詢和培訓項目的開發(fā)工作，他為公共部門和私人組織主持過六百多個研究班和研討會，并在銷售，溝通和管理等方面擁有很多著述，他曾獲得美國培訓與發(fā)展協(xié)會弗吉尼亞分會授予的“年度最佳培訓師”稱號，以及弗吉尼亞理工學院州立大學人文科學和教育學院授予的“杰出教學獎”

書籍目錄

Preface xviiAcknowledgments xxiiiPART 1　Developing a Personal Selling Philosophy1.PERSONAL SELLING AND THE MARKETING CONCEPT2.PERSONAL SELLING OPPORTUNITIES IN THE AGE OF INFORMATIONPART 2　Developing a Relationship Strategy3.CREATING VALUE WITH A RELATIONSHIP STRATEGY4.COMMUNICATION STYLES: MANAGING SELLING RELATIONSHIPS5.ETHICS: THE FOUNDATION FOR RELATIONSHIPS IN SELLINGPART 3　Developing a Product Strategy6.CREATING PRODUCT SOLUTIONS7.PRODUCT-SELLING STRATEGIES THAT ADD VALUEPART 4　Developing a Customer Strategy8.THE BUYING PROCESS AND BUYER BEHAVIOR9.DEVELOPING AND QUALIFYING A PROSPECT BASEPART 5　Developing a Presentation Strategy10.APPROACHING THE CUSTOMER11.CREATING THE CONSULTATIVE SALES PRESENTATION12.CREATING VALUE WITH THE SALES DEMONSTRATION13.NEGOTIATING BUYER CONCERNS14.CLOSING THE SALE AND CONFIRMING THE PARTNERSHIP15.SERVICING THE SALE AND BUILDING THE PARTNERSHIPPART 6　Management of Self and Others16.OPPORTUNITY MANAGEMENT: THE KEY TO GREATER SALES PRODUCTIVITY17.MANAGEMENT OF THE SALES FORCEAPPENDIX 1 FINDING EMPLOYMENT: A PERSONALIZED MARKETING PLAN FOR THE AGE OF INFORMATIONAPPENDIX 2 PARTNERSHIP SELLING: A ROLE-PLAY/SIMULATION FOR SELLING TODAYEndnotesGlossary

編輯推薦

《營銷學精選教材?銷售學創(chuàng)造顧客價值(第10版)(英文影印版)》特色：以人員銷售的四大戰(zhàn)略為支柱；強調增值型銷售戰(zhàn)略；來自真實世界的案例；擴充了價值創(chuàng)造的內容；提供角色扮演練習。

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