外貿(mào)高手是這樣煉成的

前言

本書涉及到了大部分有關(guān)國際貿(mào)易方面的知識，我會很詳細(xì)地講解每一章節(jié)的內(nèi)容，這樣你可以很好地理解并應(yīng)用這些知識。在很多章節(jié)中，我會向你講解一些實(shí)例以及圖表，這些圖表有助于你更好地學(xué)習(xí)和理解這些知識。當(dāng)我開始討論一個話題的時候，我會先從一個最基本的點(diǎn)講起，然后再深化這個主題，希望通過這種方式讓你能夠更容易理解這些知識。當(dāng)你讀完這本書的時候，你會掌握很多國際貿(mào)易方面的知識和技巧。你會更深入地了解你的產(chǎn)品，可以很自信地向客戶介紹你的產(chǎn)品，正確地回答客戶提出的相關(guān)問題，向客戶提供最專業(yè)優(yōu)秀的服務(wù)。你同樣會更了解你的客戶，包括他們的產(chǎn)品、市場、國家、節(jié)日等。你會更自信地與客戶進(jìn)行交流，因?yàn)槟銜W(xué)習(xí)到如何正確地與他們交流。你會對獲取新客戶以及新業(yè)務(wù)充滿信心，你會學(xué)習(xí)到如何與客戶、同事以及產(chǎn)品經(jīng)理保持最良好的關(guān)系。你會做到最好的自己，領(lǐng)先于業(yè)務(wù)上的競爭對手，贏得客戶以及同事的尊敬。無論你從事哪方面的業(yè)務(wù)，也無論你的資歷如何，這本書都會在很多方面很大程度地給予你幫助。

內(nèi)容概要

本書中，作者幫助你進(jìn)入一種全新的商業(yè)模式，教給你一種在國際貿(mào)易中做生意的最佳途徑。一步一步地教你如何做業(yè)務(wù)并增強(qiáng)信心。通過本書，讀者會看到很多時候會被遺忘的一些小的細(xì)節(jié)。例如，如何給出一個準(zhǔn)確的報價，如何制作一個準(zhǔn)確完整的費(fèi)用清單……教你如何與客戶建立一種牢固的合作關(guān)系，教你如何介紹你自己和你的產(chǎn)品，教你如何為你的客戶開發(fā)新產(chǎn)品，告訴你一些如何了解客戶的策略。這本書會告訴你如何獲取客戶，幫助你了解客戶，讓你對國際貿(mào)易產(chǎn)生一種不同的看法。

作者簡介

作者：[美]帕特里克?海斯愛爾蘭裔美國商人，曾就職于阿里巴巴，從事客戶培訓(xùn)工作。在中國有12年的從商經(jīng)歷，研究過400多個中國工廠，商品涉及200余個品種。譯者：劉歐軟件程序設(shè)計員， 2008-2012年就讀于愛爾蘭科克理工學(xué)院，2012年畢業(yè)于科克理工學(xué)院軟件工程專業(yè)。現(xiàn)為專職英文圖書翻譯。

書籍目錄

第1堂課：了解你的客戶第一節(jié) 你是否真正了解你的客戶？／004第二節(jié) 了解你的客戶所在的國家／010第三節(jié) 了解客戶業(yè)務(wù)的旺季和淡季／016第四節(jié) 了解客戶的弱勢／022第 2堂課：了解客戶的產(chǎn)品第一節(jié) 如何了解客戶的產(chǎn)品／029第二節(jié) 了解客戶產(chǎn)品的歷史和設(shè)計／031第三節(jié) 了解客戶產(chǎn)品的變化和趨勢／034第 3堂課：如何與客戶交流第一節(jié) 如何通過電子郵件與客戶交流／044第二節(jié) 如何通過即時通信軟件與客戶交流／060第三節(jié) 如何通過電話與客戶交流／071第 4堂課：從現(xiàn)有的客戶手中獲得更多的業(yè)務(wù)第 5堂課：為客戶提供最好的服務(wù)第一節(jié) 了解客戶的需求／096第二節(jié) 領(lǐng)先業(yè)務(wù)上的競爭者／099第三節(jié) 如何為客戶提供最好的服務(wù)／104第 6堂課：獲取新客戶第 7堂課：與客戶保持良好的關(guān)系第一節(jié) 如何與客戶保持良好的關(guān)系／135第二節(jié) 對客戶保持真誠的態(tài)度／139第三節(jié) 不要為你的錯誤找借口／143第四節(jié) 正確地回答客戶提出的問題／145第 8堂課：正確形式的單據(jù)第一節(jié) 正確的產(chǎn)品報價單（Quotation）／164第二節(jié) 正確的形式發(fā)票（PROFORMA INVOICE）／170第三節(jié) 正確的商業(yè)發(fā)票（COMMERCIAL INVOICE）／176第 9堂課：了解你的產(chǎn)品第10堂課：如何與產(chǎn)品經(jīng)理合作第一節(jié) 產(chǎn)品經(jīng)理和銷售人員的職責(zé)和關(guān)系／193第二節(jié) 與同事保持良好的關(guān)系／197第11堂課：如何提升業(yè)務(wù)水平第一節(jié) 跟進(jìn)報價單／201第二節(jié) 完善的產(chǎn)品售后服務(wù)／204第三節(jié) 獲得銷售優(yōu)勢／208第12堂課：如何做到最好的自己第一節(jié) 保持積極的態(tài)度／219第二節(jié) 保持最好的業(yè)務(wù)水平／222第三節(jié) 永遠(yuǎn)不要停止學(xué)習(xí)／228

章節(jié)摘錄

接下來讓我們來看看有關(guān)首飾的相關(guān)知識，首飾是一種相對復(fù)雜的產(chǎn)品，因?yàn)橛泻芏嗖煌脑O(shè)計和材質(zhì)。首飾可以分為很多不同的種類，項(xiàng)鏈，耳環(huán)，戒指，手鐲等等。首飾是一個比較大的行業(yè)，即使在經(jīng)濟(jì)不好的時候，首飾的銷量仍然會很好，人們也許不會購買太貴的首飾，但是仍然會選擇一些流行的首飾。    首飾可以由不同的材質(zhì)制成，較貴的材質(zhì)有鉆石、金銀、玉石、比較便宜的有鐵的、銅的、石頭的、木頭的、塑料的。對于那些高檔的首飾，你確實(shí)需要花費(fèi)一些時間來學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)如何辨別真?zhèn)?、好壞，需要不斷地積累經(jīng)驗(yàn)來達(dá)到一定的境界。對于那些采用便宜材料制成的首飾，他們更受年輕人的喜愛，不但是因?yàn)樗鼈儍r格低廉，更重要的是它們時尚的設(shè)計。當(dāng)人們?nèi)⒓右恍┚蹠突檠绲臅r候，他們通常會佩戴這樣的首飾。首飾的設(shè)計會根據(jù)不同國家的文化而有所不同，新的設(shè)計總是會不斷出現(xiàn)，潮流和趨勢是這些設(shè)計改變的根本因素。有些公司的首飾會有一些特殊的設(shè)計，這樣的設(shè)計會出現(xiàn)在他們?nèi)康纳唐分?，這種設(shè)計也可以說代表這個公司的文化。你同樣可以通過列舉一些問題的方式來學(xué)習(xí)有關(guān)首飾的知識。這些首飾的原材料來自哪里？這些首飾是由我們公司設(shè)計的嗎？這些首飾是如何制作出來的？這些首飾是否通過嚴(yán)格的檢測？    通過上面的例子你可以發(fā)現(xiàn)，我們都可以通過列舉一些問題的方式來了解一些產(chǎn)品，也許這些問題會有所不同，但是通過回答這些問題都可以進(jìn)一步地了解這些產(chǎn)品。這是一種很好地了解你的產(chǎn)品的方式。    與你的產(chǎn)品經(jīng)理合作是國際貿(mào)易中非常重要的部分,與產(chǎn)品經(jīng)理保持良好的關(guān)系是非常重要的。首先，我希望告訴你產(chǎn)品經(jīng)理和銷售人員在一個公司里各自所擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任有哪些。    作為一個產(chǎn)品經(jīng)理，你需要負(fù)責(zé)很多有關(guān)產(chǎn)品的事情。你需要向你的老板、銷售經(jīng)理、銷售團(tuán)隊、以及公司的員工展示新產(chǎn)品。作為一個產(chǎn)品經(jīng)理所肩負(fù)的責(zé)任和壓力是相當(dāng)大的，有時一些責(zé)任和壓力是銷售人員無法感覺到的。有的時候銷售人員所肩負(fù)的責(zé)任和壓力也是產(chǎn)品經(jīng)理無法體會的，這就是為什么說兩者的關(guān)系是相當(dāng)?shù)闹匾?   我在美國曾經(jīng)給一些銷售人員講解產(chǎn)品的制作過程，我也會向生產(chǎn)產(chǎn)品的人員介紹有關(guān)銷售的知識。兩者的工作是不一樣的，他們需要理解各自的不同，這樣業(yè)務(wù)在操作起來就會變得更有效率。作為一位產(chǎn)品經(jīng)理，你需要很仔細(xì)地安排你的員工，尤其是當(dāng)你的公司擁有一個規(guī)模很大的工廠的時候。產(chǎn)品經(jīng)理在一個工廠中需要負(fù)責(zé)很多的事情，從工人到產(chǎn)品，例如，如果一個設(shè)計人員在設(shè)計產(chǎn)品的時候出錯，但是作為一個產(chǎn)品經(jīng)理卻沒有發(fā)現(xiàn)這樣的錯誤，這會直接導(dǎo)致生產(chǎn)出來的樣品的錯誤，進(jìn)而導(dǎo)致整個訂單的延期，那么產(chǎn)品經(jīng)理要負(fù)上很大的責(zé)任。如果你管理一個300人的工廠，那么你一定有很多事情要做，你需要合理地安排員工，根據(jù)不同的產(chǎn)品設(shè)置不同的生產(chǎn)周期，檢查產(chǎn)品的質(zhì)量，包裝，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的運(yùn)輸。如果你的手下有很多銷售人員，他們都希望他們的訂單可以快些完成，這是很正常的事情，因?yàn)樗麄兿Ｍc客戶保持一個良好的關(guān)系，從他們手中獲得更多的業(yè)務(wù)。那么你需要有能力來安排這些訂單，你需要制定一個進(jìn)度表來記錄每種產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)度，這樣你可以很容易地告知銷售人員他們的產(chǎn)品進(jìn)度。你需要時刻了解銷售人員的需求，因?yàn)檫@些需求同時也是客戶的需求。    在一個公司的銷售部門工作是一件非常艱難且富有挑戰(zhàn)的事情，說它艱難是因?yàn)殇N售人員需要每天面對一些陌生的客戶，并且試著從他們手中獲得訂單。銷售人員同樣肩負(fù)著很大的責(zé)任，因?yàn)樗麄冇胸?zé)任通過從客戶手中獲得訂單來維持公司的正常運(yùn)營。銷售人員有責(zé)任為公司獲得更多的業(yè)務(wù)，產(chǎn)品人員有責(zé)任制作好的產(chǎn)品并且保證按時交貨。產(chǎn)品人員和銷售人員的工作是不同的，但是其實(shí)他們擁有相同的責(zé)任，那就是幫助公司爭取最大的利益。    作為一位優(yōu)秀的銷售人員，你需要非常了解你銷售的產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，生產(chǎn)原料是什么，來自哪里，產(chǎn)品需要哪些特殊的加工。我們可以有很多有關(guān)產(chǎn)品的問題，產(chǎn)品經(jīng)理是最適合回答這些問題的人。當(dāng)你開始一份新的工作，花費(fèi)一些時間向你的產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí)這些是很有必要的。不同的產(chǎn)品的生產(chǎn)過程是不一樣的，因此，他們的生產(chǎn)周期也不相同。有的時候銷售人員不是很了解這些，他們只希望他們的產(chǎn)品能夠很快被生產(chǎn)出來，他們并不了解在一個樣品的制作過程中會有哪些環(huán)節(jié)。他們會認(rèn)為生產(chǎn)一個樣品是非常簡單的事情，但是有的時候樣品的生產(chǎn)是非常復(fù)雜的。產(chǎn)品經(jīng)理對產(chǎn)品的質(zhì)量負(fù)有責(zé)任，如果銷售人員總是催促產(chǎn)品經(jīng)理快些生產(chǎn)產(chǎn)品，那么也許生產(chǎn)出來的產(chǎn)品的質(zhì)量就得不到保證，這就是為什么了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程是那么重要。銷售人員同樣需要了解，在公司業(yè)務(wù)旺季的時候，每種產(chǎn)品的生產(chǎn)周期都會延長，他們需要提前告知客戶，這樣客戶才能提前有所準(zhǔn)備。    我曾經(jīng)做過銷售工作，也會有同樣的想法。當(dāng)我的訂單不能按時完成，我會向產(chǎn)品經(jīng)理催促我的訂單。在那時，我總是想為什么他們不能很快把產(chǎn)品制作出來，然后交給客戶，這樣客戶會很滿意。后來我發(fā)現(xiàn)，制作一些產(chǎn)品并沒有我想象的那么容易，需要很多的步驟。我開始試著了解我的產(chǎn)品的每一件事情，我發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理是最好的可以向他學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識的人。我從我的產(chǎn)品經(jīng)理那里學(xué)到了很多，了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，了解每一個過程所需要的時間。這是一個非常好的經(jīng)歷，我與我的產(chǎn)品經(jīng)理保持著一個非常好的關(guān)系。    產(chǎn)品經(jīng)理同樣可以從銷售人員那里獲得很多有關(guān)客戶的信息。我記得那時我的產(chǎn)品經(jīng)理會向我詢問一些有關(guān)客戶的信息，我都能夠很好地回答他，他也可以理解為什么產(chǎn)品的交貨日期是那么重要，為什么樣品的好壞是那么關(guān)鍵。你可以看到，當(dāng)兩者結(jié)合在一起，會有多大的優(yōu)勢。產(chǎn)品經(jīng)理和銷售人員可以互相學(xué)到很多知識，分享各自的經(jīng)驗(yàn)。銷售人員可以學(xué)到更多有關(guān)產(chǎn)品的知識，產(chǎn)品經(jīng)理會更了解客戶，知道為什么他們的要求是那么的重要。產(chǎn)品經(jīng)理和銷售人員應(yīng)該相互理解，通力合作，因?yàn)樗麄儗τ诠径际峭鹊闹匾?   在你告知客戶你們可以生產(chǎn)一種產(chǎn)品之前，先和你的產(chǎn)品經(jīng)理討論一些有關(guān)這種產(chǎn)品的情況，看看你們是否真的可以生產(chǎn)這種產(chǎn)品。產(chǎn)品經(jīng)理會發(fā)現(xiàn)一些銷售人員無法覺察的東西，他們也會看到一些客戶忽略的方面。一些產(chǎn)品很小的變化可能會幫助客戶節(jié)省很多費(fèi)用，因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)理對產(chǎn)品很了解，他們會分享他們的經(jīng)驗(yàn)給客戶。從銷售人員的角度來看，不要害怕去討論一些有關(guān)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的問題。試著說出你的想法，這或許可以為產(chǎn)品的生產(chǎn)節(jié)省很多的時間和成本。    我與很多中國公司有過合作，我也曾經(jīng)參觀過他們的工廠。我曾經(jīng)看到過一些利用特殊材料制作的產(chǎn)品，它們非常易碎并且很難運(yùn)輸。我會建議他們是否我們可以做一些小小的改變來節(jié)約運(yùn)輸和包裝的成本，但是不會改變產(chǎn)品應(yīng)有的功能。你必須在滿足客戶需求的前提下，盡可能幫助他們節(jié)約成本。如果客戶要求一種產(chǎn)品必須要達(dá)到一定的要求，那么你需要盡可能滿足客戶的要求，但是你同樣可以向他們提供一些其它的選擇。    你需要記住，作為公司的一員，你必須學(xué)習(xí)如何在一個團(tuán)隊的環(huán)境下工作，團(tuán)隊精神在任何企業(yè)都是非常重要的。了解公司的結(jié)構(gòu)，與你的同事保持良好的關(guān)系是非常重要的，你會發(fā)現(xiàn)其他人的天賦，從他們身上學(xué)到好的知識和經(jīng)驗(yàn)，幫助公司獲得更多的業(yè)務(wù)。如果你剛剛開始從事國際貿(mào)易的工作，你在這個行業(yè)沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)，但是你希望盡快學(xué)到多的知識，那么與你的同事保持良好的關(guān)系就至關(guān)重要了。你可以從他們身上學(xué)到很多，例如他們?nèi)绾螐氖旅刻斓墓ぷ?，如何獲取新業(yè)務(wù)，如何向客戶提供最好的服務(wù)，如何解決一些棘手的問題等等。我相信他們會很樂意告訴你一些經(jīng)驗(yàn)，尤其是當(dāng)你在這一行業(yè)還是一個新人的時候。    與同事保持一個良好的關(guān)系可以讓我們在一個和諧的氛圍中工作，這樣大家才會有足夠的氣勢去完成公司的目標(biāo)。有的時候，一些員工會對某個問題提出不同的觀點(diǎn)，或是因?yàn)槟承┦虑榘l(fā)生沖突和爭吵，這是很正常的，無論是大公司還是小公司都會有這樣的事情發(fā)生。有些爭論完全是沒有必要的，但是這確實(shí)會對辦公室的氛圍造成一定的影響，這會使很多人感到不舒服。重要的是我們需要立刻解決這個問題，不要等上幾周的時間，這樣會嚴(yán)重影響其他員工們的工作效率和氣勢，有可能影響到產(chǎn)品的生產(chǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)品延期發(fā)貨。我們需要找出問題的根源，為什么他們會發(fā)生爭論，給出一個好的解決辦法。一個公司就是一個團(tuán)隊，我們需要彼此合作完成我們的任務(wù)，如果有任何的問題在這個團(tuán)隊出現(xiàn)，我們需要有能力盡快解決這些問題。

編輯推薦

1.全新的外貿(mào)營銷理念首次被引入中國。2.一位美國淘金客在華經(jīng)商12年的成交錦囊。3.匯集12堂國際貿(mào)易培訓(xùn)課精華案例，擁有極高的實(shí)用價值 。

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