門店銷售的心理誘導術

前言

得終端者得天下，門店銷售的重要性不言而喻，其在整個銷售體系中起著舉足輕重的作用，往往產(chǎn)品能否實現(xiàn)銷售就看這臨門一腳，可以說，門店銷售人員的銷售能力直接影響到產(chǎn)品是否熱銷。很多人都有這樣的習慣，當他和很多朋友到商場或?qū)Ｙu店去購物時，會自覺不自覺地打心里喜歡某個門店或不喜歡某個門店，甚至還會將這種感覺傳遞給同行的伙伴們，這是為什么呢？主要就是門店的銷售人員在銷售過程中提供了優(yōu)秀的服務給顧客留下了印象。要做到使顧客滿意并非易事，它是一項充滿挑戰(zhàn)和刺激性的工作，是一個洞察、引導和說服的過程。然而，很多銷售人員將門店銷售看成是簡單的招呼、接待和產(chǎn)品介紹工作，成交與不成交根本不關他的事，不主動從觀念、專業(yè)上引導顧客成交，結(jié)果也就可想而知了。大禹治水，不在于圍堵，而在于疏導。同樣，門店銷售的關鍵就在于引導。在通常情況下，顧客只會給銷售人員一次機會，從顧客進店開始，銷售人員如果不能有效把握顧客的心理活動與購買需求，做出正確的引導，任何一個失誤都將導致銷售中止，再無機會。大量事實表明：很多店鋪可能每天都在把顧客趕走，致使營業(yè)額逐漸減少。而你（銷售人員）根本沒有意識到這一切正是源于你不當?shù)匿N售方式，哪怕一個小小的失誤，比如顧客進店時看到了一張嚴肅、冰冷的臉，或者你沒有適時贊美他們，或者你操之過急了，等等，從而使他們失去了購買熱情。這樣的細節(jié)太多、太煩瑣，無法一一細述，但我們可以根據(jù)門店銷售的實際流程，建立一種科學的銷售引導術，幫助銷售人員快速掌握制勝終端的銷售秘籍?；诖?，本書針對門店銷售中的實際流程和核心問題，從吸引顧客進店開始，指出如何營造積極的門店氣氛。然后根據(jù)顧客的言行舉止，識別顧客的進店動機，從而選擇有效的接近策略，獲取良好的第一印象。接下來，通過讀懂顧客的內(nèi)心，與之建立信任關系，進行需求引導（刺激）、產(chǎn)品推薦、異議排除、成交誘導等銷售的實際流程，依次闡述這些過程中最核心的問題與引導方法。

內(nèi)容概要

　　 本書針對門店銷售中的實際流程和核心問題，從吸引顧客進店開始，指出如何營造積極的門店氣氛，然后根據(jù)顧客的言行舉止，識別顧客的進店動機，從而選擇有效的接近策略，獲取良好的第一印象。接下來，通過讀懂顧客的內(nèi)心，與之建立信任關系、進行需求引導（刺激）、產(chǎn)品推薦、異議排除、誘導成交等銷售的實際流程。    本書以實踐為基礎，提供了許多行之有效的心理洞察與銷售引導術，解決銷售過程中的棘手問題，從而提升銷售業(yè)績。本書是終端銷售人員必備的實用寶典，也是饋贈員工和加盟商的良品。

作者簡介

孫健，畢業(yè)于中南財經(jīng)大學工商管理專業(yè)。曾在多家營銷機構(gòu)、企業(yè)市場部門從事營銷推廣、營運督導、銷售員培訓等工作。具有多年的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，成功地組建和指導過多個實戰(zhàn)型銷售團隊，擅長將銷售技巧和手段融會貫通于銷售工作的每個細節(jié)中。在其獨具特色的銷售培訓課程中，充分融合了心理學、人際學、厚黑學等戰(zhàn)術，為銷售工作的開展提供了精準的作戰(zhàn)方案和高效的戰(zhàn)斗執(zhí)行力。

書籍目錄

第一章  察言觀色，敲開顧客的心門  第一節(jié)  吸引顧客進店    保持良好的第一印象        微笑可以吸引顧客        營造積極的門店氣氛   第二節(jié)   初探顧客心理    觀察顧客的言行舉止       識別顧客的進店動機       掌握顧客的消費心理     第三節(jié)   最佳接近策略    給顧客自由選購的空間    當顧客需要時立即出現(xiàn)    顧客樂于接受的接近方式  第四節(jié)   敲開顧客的心門    自信與快樂是銷售法寶        親和力讓顧客敞開心扉        傾聽讓顧客更愿意溝通    第二章  讀懂顧客，建立信任關系  第一節(jié)  讀懂顧客的內(nèi)心    讀懂顧客的肢體語言        看穿顧客的心理弱點        抓住顧客購買的動機      第二節(jié)  喚醒顧客積極的回應    贊美使顧客愉悅起來        與顧客保持情緒同步        讓顧客成為銷售主角      第三節(jié)  迅速與顧客建立信任    建立專業(yè)的職業(yè)形象    以細節(jié)贏得顧客信任    真誠大于技巧的智慧第三章  引導需求，激發(fā)顧客購買欲    第一節(jié)  探尋顧客需求    使用優(yōu)質(zhì)提問探詢顧客需求    問答快速掌握顧客需求        使用潔語言探尋顧客需求  第二節(jié)   引導顧客需求    引導顧客主動說“是”    引導理想的成交價位        引導顧客產(chǎn)生購買沖動  第三節(jié)   刺激顧客需求最大化    針對顧客利益的需求刺激        針對顧客發(fā)難的需求刺激        因人而異的需求刺激    第四章   推薦產(chǎn)品，讓顧客成套購買  第一節(jié)  有效的產(chǎn)品介紹    運用特優(yōu)利（FAB）介紹產(chǎn)品    運用NLP向顧客介紹產(chǎn)品        運用第三方暗示進行產(chǎn)品說明   第二節(jié)   引導顧客體驗產(chǎn)品    成功的產(chǎn)品演示    調(diào)動顧客的感官感受    讓顧客參與產(chǎn)品演示  第三節(jié)   讓顧客成套購買    拓展顧客的關聯(lián)需求        運用啟發(fā)式銷售技巧        提供專業(yè)的推薦產(chǎn)品    第五章  排除異議，為成交掃清障礙     第一節(jié)  避免顧客異議        看清顧客購買心理紅綠燈       看懂顧客肢體表達的異議       因人制宜，避免異議產(chǎn)生     第二節(jié)   化解顧客異議    顧客異議背后的潛臺詞    顧客異議化解的方法        “真實的意見”如何處理  第三節(jié)   常見異議化解話術    當顧客說“沒帶錢”時        顧客說“太貴了”怎么辦     如果顧客說“要再考慮一下”    巧妙應對顧客的“我不需要”第六章  抓住機會，誘導顧客成交  第一節(jié)  抓住成交機會      識別肢體動作的成交信號     抓住顧客言談中的成交信號    利用成交信號促成銷售      第二節(jié)   誘導顧客成交    迎合顧客心理的成交法    絕對成交的15項話術       給顧客一個購買理由     第三節(jié)   讓顧客下次再來    讓顧客產(chǎn)生滿足感        好店鋪每天都在培養(yǎng)回頭客    爭取老顧客的有效辦法    讓顧客主動購買的待客秘笈?

章節(jié)摘錄

第一章 察言觀色，敲開顧客的心門第一節(jié) 吸引顧客進店顧客會根據(jù)自己對門店的第一印象來決定是否要進店。門店銷售人員會有這樣的經(jīng)歷：顧客走到店面門口，突然轉(zhuǎn)身離去。你可能沒有意識到：你的店面已經(jīng)把顧客趕走了。改變這種不利局面，首先要對門店銷售人員進行培訓，營造有吸引力的門店氛圍，以吸引更多顧客進店、停留，進而購買產(chǎn)品。保持良好的第一印象所謂第一印象，是指當人們第一次與某物或某人相接觸時留下的印象．在現(xiàn)實生活中，顧客常常根據(jù)這種第一印象的先人為主作用來決定自己第二次以至以后的購買行為。顧客會經(jīng)常光顧給自己留下良好第一印象的門店，并樂意將這種良好的體驗告訴身邊的朋友；相反，他們不愿意進入給自己留下不良印象的門店購買產(chǎn)品．也不希望身邊的朋友進店購買。一位做服裝生意的女性朋友去考察一家品牌專賣店，剛到那家品牌店的門口．興趣就減了大半，最終也沒有和那家品牌合作。原因何在?不是因為產(chǎn)品不好，而是因為她看見門口的兩位女導購穿著的白襯衣沒有洗干凈，這讓她懷疑這家品牌店的管理能力和服務意識，不放心與其合作。導購的形象直接體現(xiàn)了產(chǎn)品定位和服務品質(zhì)。作為一個中檔次的女性服裝店，面對的顧客主要是白領階層，其導購形象也應符合顧客的需求。然而，這么不注重導購形象，必然會導致顧客對該品牌產(chǎn)生不良的第一印象，使品牌形象受損，進而拒絕進店。

編輯推薦

《門店銷售的心理誘導術》：一本書讓你的店鋪業(yè)績倍增，每天都培養(yǎng)回頭客讓顧客主動購買的待客秘籍。門店銷售的重要性不言而喻，可現(xiàn)實工作中，很多銷售人員往往只是被動地為顧客提供一問一答式的服務，對于顧客的真正需求置之不理，這不僅浪費了進店顧客的資源，還有損門店形象，銷售業(yè)績自然不會理想。事實上，很多時候銷售人員只要稍微用心一點，多注意自身的言行舉止，建立專業(yè)的職業(yè)形象，即可獲取顧客信任；多留意顧客的一舉一動，挖掘顧客的真實需求，運用行之有效的引導話術，即可激發(fā)顧客的購買欲望，誘導成交。

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