每天一堂銷售課

內(nèi)容概要

　　本書將銷售人員在銷售過程中最有可能遇到的各種難題，以及經(jīng)過實踐總結(jié)出的各種銷售方法和策略，用一年365天的形式串聯(lián)起來，每天講述一個銷售人員普遍關(guān)注或?qū)︿N售人員有所幫助的話題，力圖實現(xiàn)一書在手，讀者即可得到全方位的系統(tǒng)訓(xùn)練與提升。
　　本書濃縮了眾多銷售精英的成功之道，內(nèi)容涵蓋了銷售領(lǐng)域的各個方面，可以幫助銷售人員快速解決問題，最終走向成功。全書內(nèi)容既有理論指導(dǎo)，又有經(jīng)典案例，尤其注重操作性。
　　本書適合銷售人員、培訓(xùn)師、高校相關(guān)專業(yè)師生閱讀，尤其適合企事業(yè)單位銷售部門培訓(xùn)員工。

書籍目錄

第1章　銷售定律篇
　第1天　名人效應(yīng)：借助名人效應(yīng)，早日走向成功
　第2天　usp法則：制造獨(dú)特的產(chǎn)品賣點
　第3天　逆向思維：“反彈琵琶”常常能獲得意想不到的收獲
　第4天　紫牛理論：與眾不同的產(chǎn)品會吸引消費(fèi)者的注意
　第5天　干魚片理論：把握銷售良機(jī)，搶先占領(lǐng)市場
　第6天　登門檻效應(yīng)：循序漸進(jìn)才能笑到最后
　第7天　聚焦法則：有焦點才會有賣點
　第8天　達(dá)維多定律：主動淘汰自己，否則別人就會淘汰你
　第9天　931法則：精誠所至，金石為開
　第10天　1∶29∶300法則：數(shù)量決定業(yè)績，付出總有回報
　第11天　80/20法則：鎖定最能創(chuàng)造價值的重要客戶
　第12天　6+1締結(jié)法則：設(shè)法讓客戶不斷點頭說“是”
　第13天　凡勃倫效應(yīng)：抓住炫耀心理，有時昂貴更具吸引力
　第14天　蘑菇定律：擺正心態(tài)，早日度過銷售寂寞期
　第15天　麥吉爾定理：有多少條舌頭，就會有多少種口味
　第16天　赫克金法則：做一個好人比什么都重要　
　第17天　刺猬定律：與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x　
　第18天　阿爾巴德定理：對客戶了解越多，成功的幾率就越大　
　第19天　哈默定律：沒有不好賣的產(chǎn)品，只有蹩腳的銷售人員　
　第20天　杜邦定理：只有包裝到位，客戶才會樂意掏腰包　
　第21天　101℃定律：多一點創(chuàng)新意識，就會多一點成功的機(jī)會　
　第22天　對比法則：賦予產(chǎn)品不同的等級，給客戶更多選擇　
　第23天　250定律：不要得罪任何一位客戶　
　第24天　奧美原則：為了維護(hù)客戶的利益，利潤可以暫時不考慮　
　第25天　斯通定理：態(tài)度決定結(jié)果　
　第26天　150法則：有效控制自己的交際范圍　
　第27天　印刻效應(yīng)：培養(yǎng)客戶的忠誠度　
　第28天　首因效應(yīng)：給客戶留下美好的　第一印象　
第2章　銷售認(rèn)知篇　
　第29天　銷售是光榮而偉大的事業(yè)　
　第30天　做客戶的朋友和顧問　
　第31天　永遠(yuǎn)不要做“一錘子買賣”　
　第32天　銷售的任務(wù)就是滿足客戶的需要　
　第33天　一切以客戶的利益為出發(fā)點　
　第34天　急客戶之所急，想客戶之所想　
　第35天　銷售過程比結(jié)果更重要　
　第36天　立志做優(yōu)秀的銷售人員　
　第37天　成功的秘訣就是堅持到底　
　第38天　不要因為客戶的拒絕而灰心喪氣　
　第39天　將“膽怯”二字碾碎　
　第40天　時刻提醒自己“我是最棒的”　
　第41天　成交始于被拒絕　
　第42天　正確認(rèn)識失敗，跌倒后一定要再爬起來　
　第43天　緩解壓力，做一名快樂的銷售人員　
第3章　衣著形象篇　
　第44天　先看衣著后看人　
　第45天　注重儀表，別讓產(chǎn)品自動貶值　
　第46天　沒人愿意和形象邋遢者打交道　
　第47天　著裝必須遵循的top原則　
　第48天　男士著裝重在“潔”　
　第49天　女士儀容重在“雅”　
　第50天　通過優(yōu)雅的手勢表達(dá)心意　
　第51天　以“站”姿吸引客戶　
　第52天　用“走”姿傳遞自信　
　第53天　讓“坐”姿傳遞熱情　
　第54天　著裝檔次有講究　
　第55天　打造積極樂觀的完美形象　
第4章　氣質(zhì)修養(yǎng)篇　
　第56天　提高自身修養(yǎng)，與不良行為說再見　
　第57天　用良好的習(xí)慣叩開成功的大門　
　第58天　致力于培養(yǎng)良好的性格　
　第59天　保持好心情，拿單更輕松　
　第60天　用一顆平常心對待銷售工作　
　第61天　冬天過后就是春天，逆境過后就是順境　
　第62天　像擰干海綿一樣將心態(tài)歸零　
　第63天　只有堅持學(xué)習(xí)，才能獲得一流業(yè)績　
第5章　銷售禮儀篇　
　第64天　禮儀是銷售人員的必修課　
　第65天　禮儀是文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)　
　第66天　不可不知的言談禮儀　
　第67天　注重禮儀，別讓小細(xì)節(jié)成為大障礙　
　第68天　名片上的頭銜要名副其實　
　第69天　遞接名片講究“奉”與“恭”　
　第70天　打電話需要注意的通行禮儀　
　第71天　掌握正確的握手“尺度”　
　第72天　四種典型的錯誤握手方式　
　第73天　了解拜訪禮儀，在客戶面前不可太隨便　
　第74天　銷售人員最容易犯的九個禁忌　
　第75天　微笑也是一種禮儀　
　第76天　掌握保持微笑的三種方法　
　第77天　用心傾聽更重要　
　第78天　傾聽時需要注意的禮儀與技巧　
　第79天　嘲諷客戶是銷售人員的大忌　
　第80天　銷售細(xì)節(jié)決定銷售成敗　
第6章　素質(zhì)能力篇　
　第81天　優(yōu)秀銷售人員必備的五種特質(zhì)　
　第82天　情商比智商更重要　
　第83天　情商直接決定銷售業(yè)績　
　第84天　運(yùn)用情感優(yōu)勢，收獲喜人業(yè)績　
　第85天　一定要對客戶體貼入微　
　第86天　在突發(fā)事件面前要學(xué)會隨機(jī)應(yīng)變　
　第87天　用幽默拉近彼此的距離　
　第88天　懂得變通，不要陷入固有思維模式中　
　第89天　經(jīng)常學(xué)習(xí)才不會出洋相　
　第90天　打破思維定式，創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績　
　第91天　只要肯動腦，就能找到解決方法　
　第92天　銷售人員邁向成功的四把金鑰匙　
　第93天　最受客戶歡迎的三類銷售人員　
第7章　營銷口才篇　
　第94天　要想讓客戶對產(chǎn)品感興趣，就必須讓他對你的話題感興趣　
　第95天　多積累知識，多培養(yǎng)能力　
　第96天　根據(jù)客戶的特點尋找共同話題　
　第97天　對客戶具有吸引力的兩類話題　
　第98天　口才訓(xùn)練的六個要點　
　第99天　掌握向客戶提問的技巧　
　第100天　優(yōu)秀銷售人員的提問心得　
　第101天　不要與客戶據(jù)理力爭　
　第102天　沉默有時是最好的回答　
　第103天　永遠(yuǎn)不說讓客戶反感的話　
　第104天　銷售成功離不開好口才　
　第105天　塑造銷售的語言魅力　
　第106天　贊美是一種無與倫比的力量　
　第107天　贊美客戶應(yīng)遵循的三個原則　
第8章　溝通技巧篇　
　第108天　言語得體，說話才會迷人　
　第109天　笑容是銷售人員最好的名片　
　第110天　會說不如會聽　
　第111天　傾聽在溝通中的三個作用　
　第112天　培養(yǎng)自己的傾聽技能　
　第113天　適當(dāng)贊美是溝通的潤滑劑　
　第114天　用眼神拉住客戶　
　第115天　打出微笑這張王牌　
　第116天　肢體語言具有神奇的魅力　
　第117天　讀懂客戶的肢體語言　
　第118天　設(shè)法了解客戶拒絕的真正原因　
　第119天　與客戶交流時，精神一定要集中　
　第120天　閉上嘴巴，聽客戶說話　
　第121天　傾聽客戶感受，把握真實想法　
　第122天　讓客戶體會到優(yōu)越感　
　第123天　過分熱情只會讓客戶提高警惕　
　第124天　溝通的藝術(shù)在于含蓄委婉　
　第125天　言不由衷的贊美讓人厭煩　
　第126天　親切地叫出客戶的名字　
　第127天　記住客戶姓名的三種方法　
　第128天　鋼鐵大王的成功經(jīng)驗　
　第129天　充分利用善意的謊言　
　第130天　說服客戶要以理服人　
　第131天　說服客戶要以利誘人　
　第132天　說服客戶要以情動人　
第9章　社交人脈篇　
　第133天　人脈就是財脈　
　第134天　廣泛的人脈資源會讓你更成功　
　第135天　你的人脈資源價值幾何　
　第136天　擴(kuò)大交際范圍，向成功者學(xué)習(xí)　
　第137天　養(yǎng)成每天認(rèn)識幾位新朋友的習(xí)慣　
　第138天　銷售業(yè)績來自與客戶真誠的交往　
　第139天　銷售人員不可不知的社交技巧——表情與動作　
　第140天　銷售人員不可不知的社交技巧——語言表達(dá)　
　第141天　讓老客戶滿意，新客戶就會不請自來　
　第142天　人際交往中不可缺少的八種朋友　
第10章　尋找客戶篇　
　第143天　從親朋好友中尋找客戶　
　第144天　利用信息資料去尋找客戶　
　第145天　通過相關(guān)機(jī)構(gòu)去尋找客戶　
　第146天　其他獲取客戶信息的途徑　
　第147天　一眼看出你的潛在客戶　
　第148天　只有多發(fā)展新客戶，生意才會源源不斷　
　第149天　重視老客戶的滾雪球效應(yīng)　
　第150天　重視客戶推薦的每一個人　
　第151天　設(shè)法贏得客戶的認(rèn)可　
　第152天　主動爭取客戶的推薦　
　第153天　了解你的客戶類型　
　第154天　不要指望　第一次拜訪就成功　
　第155天　被拒絕后再次拜訪客戶的常用理由　
第11章　接近客戶篇　
　第156天　不要在對客戶一無所知時貿(mào)然拜訪　
　第157天　邀約的三個技巧　
　第158天　電話約見不要引起客戶的反感　
　第159天　電話預(yù)約的說話技巧　
　第160天　拜訪客戶要選對時間　
　第161天　千萬不要看不起小客戶　
　第162天　找到客戶的抗拒點　
　第163天　征服強(qiáng)勢型客戶　
　第164天　接近客戶前必須做的準(zhǔn)備工作：了解客戶　
　第165天　接近客戶前必須做的準(zhǔn)備工作：了解產(chǎn)品　
　第166天　接近客戶前必須做的準(zhǔn)備工作：擬訂拜訪計劃　
　第167天　接近客戶前必須做的準(zhǔn)備工作：擬訂拜訪信函　
　第168天　接近客戶前必須做的準(zhǔn)備工作：電話預(yù)約　
　第169天　接近客戶的四種策略　
　第170天　明確告訴客戶自己拜訪的目的　
　第171天　做好客戶訪問記錄　
　第172天　不斷增加客戶拜訪量　
　第173天　用目光與客戶進(jìn)行交流　
　第174天　用開場白贏得客戶的好感　
　第175天　四種有效的開場方式　
　第176天　察言觀色，根據(jù)客戶心理進(jìn)行銷售　
　第177天　不要用“冷冰冰”　的語氣和客戶說話　
　第178天　弄清楚客戶最關(guān)心的事　
　第179天　永遠(yuǎn)把客戶當(dāng)做主角　
　第180天　一味辯解只會失去客戶的信任　
　第181天　對客戶常懷一顆感恩之心　
　第182天　重視建立客戶檔案　
　第183天　搞好關(guān)系，變障礙為橋梁　
第12章　客戶類型篇　
　第184天　猶豫型客戶：營造緊迫氛圍，讓對方覺得不買很可惜　
　第185天　豁達(dá)型客戶：尊重對方看法，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢　
　第186天　自我型客戶：自我型客戶的識別技巧　
　第187天　自我型客戶：說服自我型客戶的技巧　
　第188天　專家型客戶：適時夸獎，耐心做個好聽眾　
　第189天　不滿型客戶：忍受牢騷，化解對方的不滿　
　第190天　啰唆型客戶：控制談話時間的技巧　
　第191天　果斷型客戶：循循善誘，讓對方變被動為主動　
　第192天　左腦型客戶：只有多肯定對方的觀點，才能贏得對方的好感　
　第193天　右腦型客戶：趁熱打鐵，不給對方拖延的機(jī)會　
第13章　目標(biāo)計劃篇　
　第194天　目標(biāo)不明確，難以有突破　
　第195天　為自己設(shè)定一個切實可行的目標(biāo)　
　第196天　銷售人員的四個目標(biāo)　
　第197天　事前有計劃，行事才會有章法　
　第198天　細(xì)化目標(biāo)更易實現(xiàn)目標(biāo)　
　第199天　只有做好計劃，才能事半功倍　
　第200天　立即行動，說一尺不如行一寸　
　第201天　把24個小時當(dāng)成25個小時用　
　第202天　合理安排時間，提高個人業(yè)績　
　第203天　不可不知的兩種銷售計劃　
第14章　需求挖掘篇　
　第204天　銷售是對客戶需求的再創(chuàng)造　
　第205天　客戶需求的三種類型　
　第206天　挖掘客戶需求的四個原則　
　第207天　激發(fā)客戶潛在需求的特殊技巧　
　第208天　挖掘客戶的真正需求　
　第209天　提問在銷售中的八個作用　
　第210天　產(chǎn)品銷售三部曲　
　第211天　提問能力決定銷售能力　
　第212天　用發(fā)展的眼光為客戶創(chuàng)造需求　
　第213天　銷售思路決定銷售業(yè)績　
　第214天　運(yùn)氣提高不了業(yè)績，找準(zhǔn)需求點才是關(guān)鍵　
　第215天　客戶購買需求的五個層次　
　第216天　客戶購買的理智動機(jī)　
　第217天　客戶購買的感情動機(jī)　
　第218天　男性客戶購買心理分析　
　第219天　女性客戶購買心理分析　
　第220天　年輕客戶購買心理分析　
　第221天　中年客戶購買心理分析　
　第222天　老年客戶購買心理分析　
第15章　產(chǎn)品展示篇　
　第223天　銷售人員應(yīng)該成為產(chǎn)品專家　
　第224天　成功銷售從了解品牌開始　
　第225天　認(rèn)清產(chǎn)品，消除客戶疑慮　
　第226天　不要過分夸大產(chǎn)品的功效　
　第227天　你對產(chǎn)品有信心，客戶才會有信心　
　第228天　掌握產(chǎn)品的相關(guān)知識　
　第229天　產(chǎn)品展示的三種方法　
　第230天　產(chǎn)品展示的三個原則　
　第231天　做好產(chǎn)品展示說明的七個要點　
　第232天　提煉賣點，增加產(chǎn)品的吸引力　
　第233天　用獨(dú)特的賣點打動客戶　
　第234天　為產(chǎn)品提煉一個讓人難忘的賣點　
　第235天　產(chǎn)品報價有技巧　
　第236天　根據(jù)客戶心理“價”馭產(chǎn)品　
　第237天　即使勝券在握，也不要向客戶唐突報價　
　第238天　喬·吉拉德的報價技巧　
第16章　產(chǎn)品勸購篇　
　第239天　只有找準(zhǔn)對象，才不會白費(fèi)口舌　
　第240天　找準(zhǔn)購買決策人　
　第241天　直奔主題不可取　
　第242天　別讓你的努力付諸東流　
　第243天　給客戶一定的考慮時間　
　第244天　客戶拒絕的典型借口：價格太高，我買不起　
　第245天　客戶拒絕的典型借口：過段時間再來吧　
　第246天　客戶拒絕的典型借口：以前用過，但不好用　
　第247天　客戶拒絕的典型借口：我要考慮考慮　
　第248天　客戶拒絕的典型借口：不想更換新產(chǎn)品　
　第249天　應(yīng)對“挑三揀四”的客戶要講究技巧　
　第250天　產(chǎn)品介紹：有效展示產(chǎn)品的技巧　
　第251天　產(chǎn)品介紹：介紹產(chǎn)品時切忌畫蛇添足　
　第252天　尊重客戶，多為客戶想一想　
　第253天　產(chǎn)品勸購的四個技巧　
　第254天　處理客戶抱怨要遵循的三個原則　
　第255天　關(guān)照客戶，為他找一個拒絕的理由　
第17章　排除異議篇　
　第256天　利用客戶的逆反心理促進(jìn)銷售　
　第257天　巧妙化解客戶的不滿情緒　
　第258天　不要當(dāng)面反駁客戶的抱怨　
　第259天　以靜制動，息事寧人　
　第260天　將客戶投訴看成珍貴的禮物　
　第261天　不能只會說“對不起”　
　第262天　典型的客戶異議及解決方案　
　第263天　編寫一個標(biāo)準(zhǔn)的客戶異議應(yīng)答語　
　第264天　以一顆寬容的心來處理異議　
　第265天　針對產(chǎn)品的七種異議　
　第266天　針對客戶心理的五種異議　
　第267天　處理異議要選對時機(jī)　
　第268天　處理客戶投訴的六個步驟　
第18章　促進(jìn)交易篇　
　第269天　不要過早亮出自己的底牌　
　第270天　緊迫感可以促進(jìn)成交　
　第271天　促進(jìn)快速成交的六種技巧　
　第272天　利用稀缺性概念巧營銷　
　第273天　不要讓客戶看出你迫切成交的心理　
　第274天　盡量不讓客戶說“不”　
　第275天　準(zhǔn)確判斷客戶的購買力　
　第276天　激發(fā)客戶的購買欲望　
　第277天　堅持不懈，不急不躁　
　第278天　老實的銷售人員更容易成功　
　第279天　讓熱情的服務(wù)成為你的金字招牌　
　第280天　達(dá)成協(xié)議后，要爭取更多的訂單　
　第281天　找到與客戶的共同話題　
第19章　催款要賬篇　
　第282天　收款高手的六個訣竅　
　第283天　收款策略要因人而異　
　第284天　盡量避免應(yīng)收賬款的增加　
　第285天　控制與加強(qiáng)應(yīng)收賬款的回收　
　第286天　預(yù)防呆賬的有效措施　
　第287天　電話催賬的五個關(guān)鍵步驟　
　第288天　信函催款的方法與技巧　
　第289天　四種有效的收款方式　
　第290天　學(xué)會用法律手段維護(hù)自身的合法權(quán)益　
　第291天　依法討債需要注意的問題　
第20章　職業(yè)風(fēng)范篇　
　第292天　不要在客戶面前低三下四　
　第293天　死纏爛打只會招人厭煩　
　第294天　自始至終保持你的熱誠　
　第295天　不為失敗找借口，只為成功找方法　
　第296天　要懂得放棄，別將固執(zhí)當(dāng)堅持　
　第297天　要有“吃虧是?！钡木瘛?br />　第298天　欺騙客戶的唯一后果就是失敗　
　第299天　永遠(yuǎn)不要以“苦瓜臉”面對客戶　
　第300天　細(xì)微之處見品質(zhì)　
　第301天　永遠(yuǎn)都要做一個守約的銷售人員　
　第302天　一諾千金，準(zhǔn)時交貨　
　第303天　千萬不能占客戶的便宜　
　第304天　誠實會讓你贏得更多的客戶　
第21章　售后服務(wù)篇　
　第305天　真正的服務(wù)始于成交之后　
　第306天　成交后的一三七法則　
　第307天　售后服務(wù)的兩個要點　
　第308天　售后服務(wù)的常規(guī)內(nèi)容　
　第309天　通過建立客戶檔案做好售后服務(wù)　
　第310天　將成交看做另一次銷售的開始　
　第311天　用出色的服務(wù)贏得回頭客　
　第312天　賣貨就如同嫁姑娘　
　第313天　避免售后服務(wù)同質(zhì)化　
　第314天　信守承諾，跟進(jìn)服務(wù)　
第22章　電話營銷篇　
　第315天　電話營銷的定義、優(yōu)勢與職能　
　第316天　電話營銷的主要目標(biāo)與次要目標(biāo)　
　第317天　電話營銷的五個特性　
　第318天　讓通話聲音更具魅力的關(guān)鍵因素　
　第319天　通話時要配合恰當(dāng)?shù)纳眢w語言　
　第320天　發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心問題的技巧　
　第321天　解決客戶最關(guān)心問題的方法　
　第322天　遇到棘手問題的心理暗示技巧　
　第323天　首次電話拜訪不是非要立即成交，贏得下次拜訪的機(jī)會更重要　
　第324天　一定要等對方放下聽筒后，再掛電話　
　第325天　建立和維護(hù)客戶資料庫　
　第326天　利用電話快速獲取各種信息　
　第327天　利用電話快速尋找準(zhǔn)客戶　
　第328天　先寄資料，再打電話　
　第329天　適當(dāng)透露產(chǎn)品價值，有效吸引客戶注意　
　第330天　給客戶打電話時要知趣　
　第331天　面對知識淵博的客戶，不妨做一名耐心的聽眾　
　第332天　學(xué)會與“守門人”過招　
　第333天　在電話里說出你的贊美　
　第334天　優(yōu)秀開場白要達(dá)到的三種效果　
　第335天　每天都要保持足夠的電話量　
第23章　營銷大師篇　
　第336天　菲利普·科特勒：營銷學(xué)之父的10ps營銷理論　
　第337天　菲利普·科特勒：讓客戶高度滿意是銷售成功的關(guān)鍵　
　第338天　菲利普·科特勒：認(rèn)真調(diào)查市場，獲取有用信息　
　第339天　史蒂夫·喬布斯：有不一樣的想法，才會有不一樣的收獲　
　第340天　阿爾·里斯：品牌才是企業(yè)的核心競爭力　
　第341天　邁克爾·波特：只有在競爭中勝出，才能贏得未來　
　第342天　博恩·崔西：問出客戶的真正需求　
　第343天　金克拉：對客戶傾注一顆真心　
　第344天　喬·吉拉德：每一種產(chǎn)品都有自己獨(dú)特的味道　
　第345天　原一平：對自己負(fù)責(zé)，爭取每天進(jìn)步一點點　
　第346天　湯姆·霍普金斯：樹立目標(biāo)很重要，自我暗示不可少　
　第347天　田中道信：實踐出真知，勤奮有回報　
　第348天　巴巴拉·本德·杰克遜：關(guān)系銷售的五種形態(tài)　
　第349天　卡利·菲奧莉納：網(wǎng)絡(luò)營銷大有可為　
第24章　網(wǎng)絡(luò)營銷篇　
　第350天　網(wǎng)絡(luò)營銷的五個特點　
　第351天　網(wǎng)絡(luò)營銷的八個功能　
　第352天　博客營銷的特點　
　第353天　讓博客更受歡迎的技巧　
　第354天　一呼百應(yīng)的論壇營銷　
　第355天　論壇營銷的操作技巧　
　第356天　微博營銷：140字改變世界　
　第357天　使用微博營銷必須遵循的4i原則　
　第358天　微博營銷有訣竅　
　第359天　網(wǎng)絡(luò)視頻營銷的五個優(yōu)勢　
　第360天　零成本的電子郵件營銷　
　第361天　形式多樣的影視嵌入式廣告　
　第362天　團(tuán)購網(wǎng)站的營銷策略　
　第363天　京東商城的整合營銷策略　
　第364天　凡客誠品：將加大搜索營銷作為既定戰(zhàn)略　
　第365天　解析蘋果公司的獨(dú)特營銷策略　
參考文獻(xiàn)

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