銷售員崗位培訓(xùn)手冊(cè)

內(nèi)容概要

　　《銷售員崗位培訓(xùn)手冊(cè)——銷售員應(yīng)知應(yīng)會(huì)的8大工作事項(xiàng)和91個(gè)工作小項(xiàng)(圖解版)》從銷售員崗位實(shí)際出發(fā)，系統(tǒng)介紹了銷售知識(shí)儲(chǔ)備、圈定客戶、拜訪客戶、成功簽約、服務(wù)客戶、收款及催款、管理客戶、掌握商務(wù)禮儀等8大工作事項(xiàng)和91個(gè)工作小項(xiàng)，并對(duì)其進(jìn)行了圖解演示與說(shuō)明，可作為銷售員的工作規(guī)范培訓(xùn)手冊(cè)。
　　《銷售員崗位培訓(xùn)手冊(cè)——銷售員應(yīng)知應(yīng)會(huì)的8大工作事項(xiàng)和91個(gè)工作小項(xiàng)(圖解版)》適合一線銷售員、銷售管理人員閱讀使用，也可作為企業(yè)銷售崗位的培訓(xùn)教材。

書籍目錄

第一章　銷售員具體工作概述　
第一節(jié)　銷售員的8大工作事項(xiàng)　
一、銷售知識(shí)儲(chǔ)備　
二、圈定客戶　
三、拜訪客戶　
四、成功簽約　
五、服務(wù)客戶　
六、收款及催款　
七、客戶管理　
八、掌握商務(wù)禮儀　
第二節(jié)　銷售員工作內(nèi)容圖解　
第二章　銷售員的第1大工作事項(xiàng)：銷售知識(shí)儲(chǔ)備　
第一節(jié)　了解行業(yè)知識(shí)應(yīng)知應(yīng)會(huì)的3個(gè)工作小項(xiàng)　
一、了解行業(yè)，知悉企業(yè)　
二、了解企業(yè)的銷售策略　
三、了解相關(guān)的法律法規(guī)　
第二節(jié)　做到知己知彼的3個(gè)工作小項(xiàng)　
一、了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)　
二、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　
三、了解終端客戶　
第三章　銷售員的第2大工作事項(xiàng)：圈定客戶　
第一節(jié)　制訂工作計(jì)劃方面應(yīng)知應(yīng)會(huì)的2個(gè)工作小項(xiàng)　
一、確定工作目標(biāo)　
二、制訂工作計(jì)劃　
第二節(jié)　尋找潛在客戶應(yīng)知應(yīng)會(huì)的4個(gè)工作小項(xiàng)　
一、識(shí)別潛在客戶　
二、找到潛在客戶　
三、收集潛在客戶的信息　
四、開(kāi)拓潛在客戶　
第三節(jié)　接近客戶時(shí)應(yīng)知應(yīng)會(huì)的2個(gè)工作小項(xiàng)　
一、對(duì)客戶進(jìn)行分類　
二、接近客戶　
第四章　銷售員的第3大工作事項(xiàng)：拜訪客戶(上)　
第一節(jié)　預(yù)約客戶時(shí)應(yīng)知應(yīng)會(huì)的4個(gè)工作小項(xiàng)　
一、預(yù)約準(zhǔn)備　
二、選擇正確的預(yù)約方式　
三、應(yīng)對(duì)客戶的拒絕約見(jiàn)　
四、應(yīng)對(duì)前臺(tái)(或秘書)的擋駕　
第二節(jié)　拜訪準(zhǔn)備工作中應(yīng)知應(yīng)會(huì)的4個(gè)工作小項(xiàng)　
一、自我形象準(zhǔn)備　
二、銷售工具準(zhǔn)備　
三、拜訪心理準(zhǔn)備　
四、面談內(nèi)容準(zhǔn)備　
第三節(jié)　贏得客戶好感方面應(yīng)知應(yīng)會(huì)的5個(gè)工作小項(xiàng)　
一、設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白　
二、打造美好的第一印象　
三、把話說(shuō)好　
四、認(rèn)真聆聽(tīng)　
五、掌握提問(wèn)技巧　
第五章　銷售員的第3大工作事項(xiàng)：拜訪客戶(中)　
第一節(jié)　產(chǎn)品說(shuō)明工作中應(yīng)知應(yīng)會(huì)的5個(gè)工作小項(xiàng)　
一、為客戶尋找購(gòu)買理由　
二、產(chǎn)品展示說(shuō)明準(zhǔn)備　
三、產(chǎn)品精彩展示說(shuō)明　
四、激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望　
五、準(zhǔn)確回答客戶疑問(wèn)，記錄客戶的意見(jiàn)　
第二節(jié)　產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)知應(yīng)會(huì)的3個(gè)工作小項(xiàng)　
一、克服報(bào)價(jià)障礙　
二、選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)　
三、進(jìn)行有效報(bào)價(jià)　
第六章　銷售員的第3大工作事項(xiàng)：拜訪客戶(下)　
第一節(jié)　撰寫建議書時(shí)應(yīng)知應(yīng)會(huì)的3個(gè)工作小項(xiàng)　
一、準(zhǔn)備撰寫資料　
二、撰寫建議書　
三、提交建議書　
第二節(jié)　處理客戶異議時(shí)應(yīng)知應(yīng)會(huì)的4個(gè)工作小項(xiàng)　
一、了解客戶異議　
二、分析客戶異議　
三、化解客戶異議　
四、處理客戶價(jià)格異議　
第七章　銷售員的第4大工作事項(xiàng)：成功簽約　
第一節(jié)　促進(jìn)簽約方面應(yīng)知應(yīng)會(huì)的3個(gè)工作小項(xiàng)　
一、捕捉購(gòu)買信號(hào)　
二、抓住購(gòu)買時(shí)機(jī)　
三、引導(dǎo)成功簽約　
第二節(jié)　簽訂合同工作中應(yīng)知應(yīng)會(huì)的3個(gè)工作小項(xiàng)　
一、協(xié)商、規(guī)范合同內(nèi)容　
二、認(rèn)真規(guī)范地填寫合同　
三、管理與利用合同　
第三節(jié)　與客戶告別時(shí)應(yīng)知應(yīng)會(huì)的2個(gè)工作小項(xiàng)　
一、未成交告別　
二、成交后告辭　
第八章　銷售員的第5大工作事項(xiàng)：服務(wù)客戶　
第一節(jié)　服務(wù)客戶時(shí)應(yīng)知應(yīng)會(huì)的2個(gè)工作小項(xiàng)　
一、了解客戶服務(wù)的具體內(nèi)容　
二、客戶服務(wù)的具體策略　
第二節(jié)　售后服務(wù)時(shí)應(yīng)知應(yīng)會(huì)的4個(gè)工作小項(xiàng)　
一、應(yīng)對(duì)客戶的抱怨　
二、處理客戶的投訴　
三、處理客戶的索賠　
四、處理客戶的退換貨　
第三節(jié)　維系客戶關(guān)系工作中應(yīng)知應(yīng)會(huì)的6個(gè)工作小項(xiàng)　
一、履行合同，落實(shí)承諾　
二、適時(shí)回訪，了解產(chǎn)品使用情況及存在的問(wèn)題　
三、主動(dòng)告訴客戶有用的信息　
四、代表客戶和公司交涉，幫助客戶解決問(wèn)題　
五、記錄客戶的狀況，預(yù)先處理客戶的問(wèn)題　
六、與客戶建立適度的私人友誼　
第九章　銷售員的第6大工作事項(xiàng)：收款及催款　
第一節(jié)　收款工作中應(yīng)知應(yīng)會(huì)的2個(gè)工作小項(xiàng)　
一、調(diào)查客戶信用　
二、做好收款工作　
第二節(jié)　催款工作中應(yīng)知應(yīng)會(huì)的4個(gè)工作小項(xiàng)　
一、分析拖欠款原因　
二、預(yù)防拖欠款的發(fā)生　
三、制定催款策略　
四、成功收取拖欠款　
第十章　銷售員的第7大工作事項(xiàng)：管理客戶　
第一節(jié)　客戶管理工作中應(yīng)知應(yīng)會(huì)的3個(gè)工作小項(xiàng)　
一、知曉客戶管理的內(nèi)容與方法　
二、巧用客戶資料卡　
三、客戶管理分析　
第二節(jié)大客戶管理工作中應(yīng)知應(yīng)會(huì)的3個(gè)工作小項(xiàng)　
一、識(shí)別大客戶　
二、分析大客戶　
三、管理大客戶　
第三節(jié)　協(xié)助銷售渠道工作中應(yīng)知應(yīng)會(huì)的4個(gè)工作小項(xiàng)　
一、銷售方面的協(xié)助　
二、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)方面的指導(dǎo)與協(xié)助　
三、推銷技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助　
四、店面理貨　
第十一章　銷售員的第8大工作事項(xiàng)：掌握商務(wù)禮儀　
第一節(jié)　形象禮儀方面應(yīng)知應(yīng)會(huì)的3個(gè)工作小項(xiàng)　
一、注重儀容　
二、注重儀表　
三、注重儀態(tài)　
第二節(jié)　商務(wù)禮儀方面應(yīng)知應(yīng)會(huì)的5個(gè)工作小項(xiàng)　
一、注重談話禮儀　
二、注重眼神禮儀　
三、注重名片禮儀　
四、注重電話禮儀　
五、注重距離禮儀　
第三節(jié)　其他社交禮儀方面應(yīng)知應(yīng)會(huì)的5個(gè)工作小項(xiàng)　
一、注重時(shí)間禮儀　
二、注重介紹禮儀　
三、注重稱呼禮儀　
四、注重手機(jī)使用禮儀　
五、注重商務(wù)簽字禮儀　

編輯推薦

程淑麗編著的《銷售員崗位培訓(xùn)手冊(cè)(圖解版)》是“弗布克崗位培訓(xùn)手冊(cè)系列”圖書中的一本。本書以銷售員崗位的工作事項(xiàng)為中心，首先列出該崗位的工作大項(xiàng)和基本的崗位要求，然后分章講述每個(gè)大事項(xiàng)所包含的工作小項(xiàng)。對(duì)每個(gè)小事項(xiàng)，本書又從工作步驟、工作知識(shí)、注意事項(xiàng)、方法技巧、實(shí)戰(zhàn)案例與范例等模塊進(jìn)行講解，有針對(duì)性地為讀者提供對(duì)具體事件和具體問(wèn)題的解決范例。

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