銷售貴在有心

前言

　　在國內(nèi)圖書市場上，關(guān)于銷售的圖書可謂汗牛充棟，號稱實(shí)戰(zhàn)的銷售類圖書更是多如牛毛。但是，更多看似實(shí)戰(zhàn)的書，要不就是作者以往業(yè)績和營銷案例的自我歌頌，要不就是根本不實(shí)戰(zhàn)！　　《銷售貴在有心》的作者先后擔(dān)任上市公司主管技術(shù)、銷售的副總裁多年，現(xiàn)在又成為上市公司的總裁，對于銷售有著自己獨(dú)特的“心經(jīng)”。此書內(nèi)容不多，但卻讓我感慨萬千。　　這是一本真心談?wù)撲N售的書?！　≈哉f是“真心談?wù)撲N售”，是因?yàn)橐韵聝蓚€原因：　　第一個原因，作者闡述了銷售無捷徑，用心銷售的理念。這與不少所謂的銷售高手大談銷售技巧，炫耀真真假假的銷售案例完全不同。這是一位技術(shù)出身的營銷老兵的真實(shí)內(nèi)心寫照，更是作者本人的心路歷程?！　∽髡弑救司褪且晃环浅Ｓ眯牡墓芾碚吆透邔哟武N售人員，善于從點(diǎn)點(diǎn)滴滴中總結(jié)精致的道理，常常保持坦誠的微笑，在百忙之中細(xì)心地做好每一件他認(rèn)為很重要的“小事”。　　在競爭激烈的市場中，銷售人員如果不能與客戶進(jìn)行心與心的交流，認(rèn)為僅僅依靠技巧就能夠征服客戶，希望依靠捷徑快速提升自己的銷售業(yè)績，恐怕難以獲得客戶的長期青睞。我身邊就有大量類似的例子，一些看似能說會道、技巧靈光的銷售人員并不能保持業(yè)績的長久，反而是那些看似木訥、用心琢磨、不斷努力、愈挫愈奮的銷售人員能夠持續(xù)地創(chuàng)造驚人的業(yè)績。　　讀完本書，我感到，真正的銷售永遠(yuǎn)都是心與心的交流?！　〉诙€原因，作者用自己的實(shí)際經(jīng)歷挖掘出了銷售的“心經(jīng)”。佛家的“般若波羅蜜多心經(jīng)”寥寥數(shù)語、涵義深刻，強(qiáng)調(diào)了“萬法皆由因緣所生”的道理。銷售，一度被很多國人誤解，將其看做是世間最世俗的行當(dāng)，乃至被認(rèn)為是坑蒙拐騙的代名詞(有些銷售人員也確實(shí)玷污了這個行當(dāng))。其實(shí)，銷售應(yīng)該是一個最需要用心維護(hù)的職業(yè)，因?yàn)檫@個職業(yè)每時每刻都要與人打交道，每時每刻都在為他人創(chuàng)造價值。沒有銷售，就沒有流通；沒有流通，價值就無法實(shí)現(xiàn)。銷售是一切價值實(shí)現(xiàn)的橋梁，需要人與人之間的溝通和信任。如果銷售人員不能用心溝通，不能用心對待客戶，就會出現(xiàn)負(fù)價值，就會加深人與人之間不信任的鴻溝?！　≈挥杏眯匿N售，才能創(chuàng)造因緣，才能因果際會，才能體會到“萬法皆由因緣所生”的佛法境界?！　⌒逕?，就從銷售開始吧！注意，您銷售的不是產(chǎn)品和服務(wù)，而是您的心！

內(nèi)容概要

　　在銷售中，過多地使用所謂的方法和技巧，總是惦記著客戶的錢包，一味地追求“賣得好”，只能使客戶離你越來越遠(yuǎn)，導(dǎo)致事業(yè)越做越小。真正的銷售，必須用心，做一個“有心人”。只有用心，才能發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求，適時提供合適的產(chǎn)品，使客戶“買得好”，真正為客戶創(chuàng)造價值，從而事業(yè)越做越大。銷售無他，唯有用心。正如作者所說：“在銷售這條道路上，沒有多少捷徑可走。只有時時都做‘有心人’，才能在這個圈子里大有作為。”
　　本書來自作者長期銷售和管理實(shí)踐的感悟、心得和體會，真誠與讀者分享十套“銷售心法”，即喜心、慧心、虛心、匠心、戒心、誠心、恒心、細(xì)心、決心、素心，幫你做一個“有心”的銷售者。

作者簡介

唐崇健，高級工商管理碩士，研究員級高級工程師，高級職業(yè)經(jīng)理人，現(xiàn)任寶勝科技創(chuàng)新股份有限公司總裁。國家電線電纜標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會委員，國家消防標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會第七分技術(shù)委員會委員，全國塑料標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會石化塑料樹脂產(chǎn)品分會委員，全國電子設(shè)備用高頻電纜及連接器標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會射頻電纜分技術(shù)委員會委員，全國電力電纜技術(shù)專家委員會專家成員，中國電工技術(shù)學(xué)會電線電纜專家委員會委員，中國管理研究國際學(xué)會企業(yè)顧問委員會委員。
獲江蘇省首屆十大杰出專利發(fā)明人、江蘇省“九五”技術(shù)創(chuàng)新先進(jìn)個人、江蘇省第六屆優(yōu)秀科技工作者、江蘇省有突出貢獻(xiàn)中青年專家，獲公安部和中國機(jī)械工業(yè)科學(xué)技術(shù)獎三等獎三項、江蘇省科技進(jìn)步三等獎四項，獲國家專利五十多項，主持開發(fā)和實(shí)施多項國家級新產(chǎn)品、國家火炬計劃項目，完成多項江蘇省重點(diǎn)技術(shù)改造項目。
在《電線電纜》、《電工技術(shù)》、《電世界》、《供用電》、《電器工業(yè)》、《企業(yè)管理》、《蘇商》、《中國工業(yè)報》等期刊、報紙上發(fā)表技術(shù)、管理和銷售文章近百篇，是二十多項電線電纜國家標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的主要起草人。
 著有《管理貴在堅持》一書。

書籍目錄

推薦序銷售，從心開始
前言
引言
第1章喜心：常有喜心，必生婉容
　選你所愛，愛你所選
　人生因追夢而快樂
　激情才能成就銷售
　放棄抱怨，快樂工作
第2章慧心：順勢而為，因勢而動
　銷售是一座橋梁
　及時澄清客戶的誤解
　用好競爭對手這個資源
　把文化銷售出去
　留心，處處可創(chuàng)新
　學(xué)習(xí)古人的四樣本領(lǐng)
第3章虛心：虛懷若谷，有容乃大
　做銷售的“雜”與“專”
　虛心聆聽，建立信任
　不驕不躁，每日三省吾身
　“尊”與“卑”的困惑
　你懷的才未必是才
　管理者要“向下看”
第4章匠心：小處著手，創(chuàng)新為王
　量化管理你的時間
　管理市場的五項硬功夫
　銷售過程需要精心設(shè)計
　“騷擾電話”與“電話推銷”
　營銷需要創(chuàng)意
　潛心經(jīng)營，拓寬渠道
第5章戒心：如履薄冰，兢兢業(yè)業(yè)
　管好你的客戶
　銷售人員的“出”與“入”
　銷售中的風(fēng)險控制
　從“逐利”到“逐名”
　你是“勞”還是“逸”
　有時候需要事后攻關(guān)
　群眾導(dǎo)向，培養(yǎng)人才
第6章誠心：交人交心，澆花澆根
第7章恒心：鍥而不舍，金石可鏤
第8章細(xì)心：細(xì)微之處，方顯價值
第9章決心：破釜沉舟，不畏艱險
第10章素心：懷平常心，做大事業(yè)
后記

章節(jié)摘錄

　　2010年年初，公司舉辦了為期三個月的新聘銷售人員培訓(xùn)班。石樹榮是二十多名新學(xué)員中的一員，他總是像一名小學(xué)生一樣，虛心地學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)技能。臨近分配時，很多人都想方設(shè)法去經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)從事銷售工作，他們認(rèn)為那里的機(jī)會多些。但石樹榮卻沒有，他只是默默地等待著公司的分配?！　≡谒膶W(xué)習(xí)小結(jié)中，有這樣一段話：“這段時間朋友都問我，過年后去哪個辦事處工作。經(jīng)過培訓(xùn)，我發(fā)現(xiàn)寶勝在國內(nèi)市場還有許多盲點(diǎn)需要我們?nèi)ラ_發(fā)，一些優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)歷告訴我們，沒有不好的地方，只有不用心的銷售人員。寶勝有好的產(chǎn)品、好的品牌，如果沒有人去推銷，產(chǎn)品永遠(yuǎn)賣不出去。我感到越是現(xiàn)在銷售業(yè)績不好的地方，越容易做出成績，越能體現(xiàn)價值。常言‘天高任鳥飛，海闊憑魚躍’，在寶勝，我感到我們的發(fā)展空間太大了。請公司領(lǐng)導(dǎo)給我一片市場，我會還公司一個奇跡！”　　在結(jié)業(yè)匯報會上，我們要求每一名即將走上市場的新聘銷售人員用兩個字回答“做好營銷工作最重要的是什么？”每個人的回答不盡相同，有人說是機(jī)遇，有人說是資本，還有人認(rèn)為是關(guān)系等。石樹榮的回答卻是“勤奮”?！　∷沁@樣解釋的：做銷售，純粹技巧上的東西是靠不住的，只有勤奮才是最管用的。勤奮就是敬業(yè)精神，勤奮就是鍥而不舍，不到最后，絕不放棄?！　?月初，石樹榮已經(jīng)做好了信心上的準(zhǔn)備，蓄勢待發(fā)。他成為了江西銷售公司的一員，分配的銷售區(qū)域是宜春和萍鄉(xiāng)。這是一個經(jīng)濟(jì)相對落后的區(qū)域，在寶勝的歷史上，一些銷售人員在這一區(qū)域從事過銷售工作，但業(yè)績幾乎為空白。可是石樹榮并沒有因此認(rèn)為前途一片渺茫，反而堅定了必勝的信念?！　∷恢缽氖裁吹胤教詠硪惠v破舊的沒有空調(diào)的長安面包車，裝上了導(dǎo)航儀，又從銀行貸款10萬元，便義無反顧地直接從公司出發(fā)直奔江西。初到江西，、人生地不熟，他遇到很多現(xiàn)實(shí)的困難，工作進(jìn)展很緩慢，但是他毫不畏難，每天開車四處收集項目信息，兩個月內(nèi)跑遍了宜春和萍鄉(xiāng)所轄縣市開發(fā)區(qū)90％以上的項目。最多的一天足足開車600公里，餓了就在車?yán)锞椭V泉水用干糧充饑，累了就躺在車?yán)锎騻€盹兒。甚至最遠(yuǎn)的銅鼓縣他也不放過，那地方和湖南省接壤，工業(yè)非常落后，條件艱苦異常。他卻說：“去過之后，不管是否能夠立即發(fā)現(xiàn)有價值的潛在項目，至少心里會有一種踏實(shí)的感覺。要不然，內(nèi)心總會有一種牽掛，銅鼓縣到底是什么樣子？工業(yè)怎樣？有什么項目？一系列的問題常會伴隨著我，讓我覺得忐忑不安?！薄　∩鲜袌鲋?，白天他地毯式地收集項目信息，晚上就抓緊時間對收集到的信息進(jìn)行整理和甄選，同時請教公司銷售領(lǐng)導(dǎo)以及其他同事，確定哪些客戶具有投資價值。認(rèn)準(zhǔn)了，他就去投資。在短短的4個月時間內(nèi)，他先后接觸到十幾個業(yè)主單位以及設(shè)計單位的關(guān)鍵人物，并與其中三個單位建立了初步的業(yè)務(wù)關(guān)系，簽訂合同近400萬元?！　∷f：“廣交朋友，真誠待人，才會得到別人的信任和幫助?！薄　≡谧罱墓ぷ餍〗Y(jié)中，石樹榮這樣寫道：“宜春和萍鄉(xiāng)雖然經(jīng)濟(jì)實(shí)力不算強(qiáng)，大項目相對少一些，但能把眾多的小項目做好了也是一個很好的市場。有寶勝這么好的品牌，這么好的產(chǎn)品，這么多的榮譽(yù)，再通過我的不懈努力，我有信心，總有一天寶勝產(chǎn)品會遍地開花，寶勝品牌會深入人心?！薄　≡谑袌龈偁幦找婕ち业慕裉?，做銷售越來越難，對于新手來說更是難上加難。有時，我們過多地強(qiáng)調(diào)技巧、注重技巧，而弱化了自身的勤奮。其實(shí)，技巧并不能為你創(chuàng)造機(jī)會，只有勤奮才可以。因此，即使你有很高的技巧，沒有勤奮，機(jī)會也不會無緣無故地來臨。　　對于石樹榮來說，最大的銷售技巧就是勤奮?！　∈瘶錁s的成功，給公司其他銷售人員打了_針清醒劑，也為整個公司的銷售隊伍里帶來了“鯰魚效應(yīng)”。從他的身上，我們領(lǐng)悟到，成功不是等來、買來、賜來、盜來的，而是需要自己付出相當(dāng)大的努力才能得來?！　∪说哪芰κ怯邢薜?，而人的潛能卻是無限的，只要努力挖掘就會實(shí)現(xiàn)理想。有理想并且清楚地知道自己人生目標(biāo)的人并不多，而明確了目標(biāo)之后能夠踏踏實(shí)實(shí)、埋頭苦干去實(shí)現(xiàn)的人更是鳳毛麟角，所以成功總是青睞少部分人。　　其實(shí)，既然你選擇了從事銷售這個職業(yè)，你就必須要有石樹榮這樣的吃苦精神，才能苦盡甘來，因?yàn)槌晒]有其他任何捷徑可走。所謂激情，就是一種隨時應(yīng)對挑戰(zhàn)的狀態(tài)。激情就是箭在弦上，一觸即發(fā)。是否做好了準(zhǔn)備，就看你是否擁有激情。一個人只有充滿激情，才會充滿力量、充滿信心，才會無論面對順境還是逆境，都能始終保持昂揚(yáng)的斗志和鏗鏘的步伐。　　我在走訪市場的過程中，經(jīng)常與一線銷售人員一起開發(fā)項目、拜訪客戶，在全國不同地區(qū)的駐外銷售公司召開會議。在和很多客戶以及銷售人員打交道時，我有一個很深的體會，凡是業(yè)績出色的銷售人員以及銷售團(tuán)隊總是充滿激情、朝氣蓬勃；相反，業(yè)績不理想的總是死氣沉沉、怨聲載道。由此，我想，對于做銷售來說，激情其實(shí)是一個被乘數(shù)。無論市場多大、政策多好、產(chǎn)品多新、人脈多廣、機(jī)會多豐富，如果激情是O，最終結(jié)果也都會變成0。　　銷售是一個時刻充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)，因而，激情更顯重要?！　∷^激情，就是一種隨時應(yīng)對挑戰(zhàn)的狀態(tài)。激情就是箭在弦上，一觸即發(fā)。是否做好了準(zhǔn)備，就看你是否擁有激情。一個人只有充滿激情，才會充滿力量、充滿信心，才會無論面對順境還是逆境，都能始終保持昂揚(yáng)的斗志和鏗鏘的步伐。一個人在遭遇困難或失敗之前，是永遠(yuǎn)也發(fā)現(xiàn)不了、挖掘不出自己真正的潛力的。　　一個樂觀向上、對人生充滿熱愛和激情的人，即使遇到了一些暫時的挫折，也會信心十足地面對逆境，重整旗鼓，最終生活也將以更大的快樂和成就感回報他。在這類銷售人員面前，一時的困難只能成為他們成功的催化劑。而一個缺乏自信的悲觀者，即使他沒有遇到什么大的挫折，也會對新事物畏首畏尾，缺乏嘗試和拼搏的勇氣，一旦遭遇挫折，便會一蹶不振，持續(xù)地消沉下去。　　激情同時也是一種欲望的體現(xiàn)。有目標(biāo)才有欲望，有欲望才有激情。因此，激情使我們克服一切困難，瞄準(zhǔn)目標(biāo)，向前邁進(jìn)。　　激情還是一種積極的生活和工作態(tài)度。人失去了激情就會變得退縮、懼怕、懶惰、浪費(fèi)生命、小富即安，人生就會變得沒有追求，生活就會變得枯燥無味、沒有樂趣。當(dāng)我們放棄了激情，再去培養(yǎng)激情，就會變得很難，因?yàn)槲覀儗ι詈凸ぷ鞯膽B(tài)度已經(jīng)全然改變了。世界上最痛苦的事情莫過于，我們用激情創(chuàng)造了財富，最后擁有了財富卻失去了激情?！　　?/pre>




編輯推薦
　　在銷售這條道路上，沒有多少捷徑可走。只有時時都做“有心人”，才能在這個圈子里大有作為?！　∮嬢^是貧窮的起點(diǎn)，抱怨是失敗的開始?！　∽鲣N售，就要敢想、敢于、敢于嘗試、敢于創(chuàng)新，不肯冒險、不愿創(chuàng)新、固守經(jīng)驗(yàn)、等著天上掉餡餅，是不可能有機(jī)會的?！　∽鍪袌鲆懈矣诔钥嗟挠矟h精神，害怕吃苦，莫干銷售，流血流汗不流淚，掉皮掉肉不掉隊?！　′N售管理者一定要學(xué)鐵匠“硬碰硬”，切不可學(xué)泥瓦匠“和稀泥”，更不可學(xué)木匠“睜一只眼閉一只眼”。　　我們堅信，沒有團(tuán)隊的成功就沒有個人價值的實(shí)現(xiàn)，沒有團(tuán)隊的協(xié)同就沒有強(qiáng)大的組織執(zhí)行力?！　∠韧其N自己，后推銷產(chǎn)品。　　從事銷售工作，你必須“三心二意”，即信心、恒心、決心、創(chuàng)意、樂意?！　∪f事開頭難，堅持更難。狹路相逢，有耐心者勝。　　明確目標(biāo)+正確方法+努力堅持+良好心態(tài)十知識更新：銷售成功。　　成敗的關(guān)鍵往往不在于客觀因素，而在于我們做事的態(tài)度?！　∽鳛橐幻N售者，龍門要跳，狗洞也要鉆，懸崖更要上。　　用力做只是合格，用心做才能優(yōu)秀：忘記銷售和成交，用心去贏得客戶。





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