三維談判

內(nèi)容概要

在討價還價的談判桌前，哪些舉措會達(dá)成抑或斷送最重要的交易？    大多數(shù)談判人員陷入了“雙贏與輸贏”的思維定勢，把關(guān)注的焦點放在談判桌的正面交鋒上。本書作者戴維·拉克斯和詹姆斯·西貝尼厄斯奉勸談判雙方把目光放遠(yuǎn)，超越談判桌上的戰(zhàn)術(shù)。具有說服力的戰(zhàn)術(shù)只是作者開創(chuàng)性的三維談判法的第一個層面。第二個層面交易設(shè)計闡述了談判人員如何系統(tǒng)地預(yù)見和創(chuàng)造性地安排協(xié)議的結(jié)構(gòu)，從而揭示交易的經(jīng)濟(jì)和非經(jīng)濟(jì)價值。而真正使拉克斯和西貝尼厄斯的三維談判法脫穎而出的則是它的第三個層面：方案。在談判桌上露面之前，三維談判人員會主動采取措施，他們可以先“設(shè)置談判桌”，為其后巧妙的戰(zhàn)術(shù)斡旋奠定基礎(chǔ)。    三維談判方案是怎樣的？談判人員在談判桌以外采取行動，確保用適當(dāng)?shù)捻樞颍业竭m當(dāng)?shù)南嚓P(guān)方，以解決適當(dāng)?shù)膯栴}。同時把適當(dāng)?shù)睦婕{入進(jìn)來，在適當(dāng)?shù)臅r候，帶著適當(dāng)?shù)念A(yù)期，面對適當(dāng)?shù)臒o交易替代方案。這些談判桌以外的新舉措往往能對談判結(jié)果產(chǎn)生重大影響。    如果不采用把方案、交易設(shè)計和戰(zhàn)術(shù)三者相協(xié)調(diào)的三維談判法，那么只能在三維世界里使用一維戰(zhàn)略。本書以大量切實可行的步驟和引人人勝的案例，闡釋了高明的方案加上目光獨到的交易設(shè)計，如何使你在談判桌前坐定后，就能達(dá)成理想的協(xié)議。

作者簡介

戴維·A.拉克斯，曾在哈佛商學(xué)院做教師，并做過投資銀行家，是談判戰(zhàn)略公司拉克斯·西貝尼厄斯有限公司的負(fù)責(zé)人，該公司擁有遍及世界各地的客戶，如諾華制藥、殼牌公司和雅詩蘭黛公司等。

書籍目錄

引言  第一部分 概述——三維談判概要  第一章 談判的三個維度  第二章 對協(xié)議進(jìn)行三維障礙審核  第三章 擬定三維戰(zhàn)略，克服障礙第二部分 安排適當(dāng)?shù)恼勁小霸谡勁凶酪酝狻? 第四章 確定適當(dāng)?shù)南嚓P(guān)方  第五章 明確所有的適當(dāng)利益  第六章 確定適當(dāng)?shù)臒o交易替代方案  第七章 明確適當(dāng)?shù)拇涡颍_定適當(dāng)?shù)幕静襟E第三部分 怎樣設(shè)計能創(chuàng)造價值的交易——“在繪圖板上”  第八章 向“東北方向”前進(jìn)  第九章 巧妙地楔合差異  第十章 達(dá)成持久的交易  第十一章 就交易的精神進(jìn)行談判第四部分 強調(diào)解決問題的戰(zhàn)術(shù)——“在談判桌上”  第十二章 影響對方的看法以主張價值  第十三章 解決共同的問題以創(chuàng)造和主張價值第五部分 實踐中的三維戰(zhàn)略——“讓他們按你的想法辦事”  第十四章 逆向繪圖，制定三維戰(zhàn)略  第十五章 思考要像戰(zhàn)略家，行動要像投機(jī)分子作者的話  注釋  作者簡介

章節(jié)摘錄

插圖：第一章 談判的三個維度為什么我們每個人都長著兩只眼睛？當(dāng)然，一個原因是作為備用：萬一我們遭遇不測或罹患疾病，失去了一只眼睛，那么我們還有另一只眼睛可供使用，這很好。不過，還有另一種考慮。眼睛與別的器官不同，比如腎臟或者肺。因為長了兩只眼睛，我們才具有把世界看做三維空間的特殊能力。是的，只憑一只眼睛也完全可以活得很好，世界上也的確有許多只靠一只眼睛看東西的人。不過，兩只眼睛使我們的視野具有縱深感，它的好處是極其顯著的。用兩只而不是一只眼睛來觀察事物時，原本是平面的世界就變成了立體的，而且凹凸有致、紛繁復(fù)雜。這本書的內(nèi)容是從三維的角度看待世界。具體地說，就是探討如何談判，以便認(rèn)可并充分利用人際交往中變幻莫測的復(fù)雜性。我們把這種方法稱為三維談判，因為它是利用三個各不相同的維度，來達(dá)到完美的談判效果。不過，在深入探討我們的具體方法之前，還是讓我們先來了解一下與它相對應(yīng)的，即我們稱之為一維談判的問題。一維談判事實是，在這個世界上，一維談判人員隨處可見。不過，我們可以把他們大致歸為兩類，因為本章只是概論，我們在這里姑且把這兩類分別叫做“輸贏”式和“雙贏”式。不管你是久經(jīng)沙場的行家里手，還是初出茅廬的職場新人，都能一眼辨認(rèn)出這兩種人。他們競相主持和召開研討會；他們在學(xué)術(shù)期刊上展開針鋒相對的論戰(zhàn)；此外，許多情況下，他們在談判桌上奮力廝殺，一決雌雄。 “輸贏”式談判人員屬于老派，雖然你會發(fā)現(xiàn)，他們當(dāng)中的許多人仍活躍在董事會議廳、大會堂的地下會議室、臨時租用的會議室和其他談判場所。他們的書架上塞滿了關(guān)于怎樣與對手斡旋的手冊，如羅伯特·J.林格（Robert J.Rin—ger）的《威嚇談判》（Winning Through Itimidation）和吉姆·坎普（Jim Camp）的《從拒絕開始》（Starting withNo）。他們頑強抗?fàn)帲O銖必較，想盡一切辦法爭取最優(yōu)惠的價格，贏得最大的利益，等等。他們在談判桌前坐下，打算離開時不僅要拿走自己應(yīng)得的一份，還要盡量把對手應(yīng)得的那一份也拿走。相比而言，現(xiàn)在雙贏式談判人員在一段時間內(nèi)代表了新的潮流。他們承諾的是全新的解決方案、更大的價值、更融洽的關(guān)系。論述雙贏式談判的眾多文獻(xiàn)強調(diào)的是談判雙方的合作潛力，比如極具參考價值的著作《謀求共識》（Getting to Yes）和《克服分歧》（Getting Past No）等。雙贏式談判不是指人們湊在一起，策劃己方必須采用什么策略，以便在談判桌上獲取比自己應(yīng)得的份額更多的利益；更準(zhǔn)確地說，他們是要召開集思廣益的會議，提出有創(chuàng)意的解決方案，把相關(guān)各方的“蛋糕都做大”。根據(jù)經(jīng)驗，你也許會感覺到，這兩種方式各有其內(nèi)在的利弊。是的，咄咄逼人的“輸贏”式談判人員有時能夠達(dá)成條件優(yōu)惠的交易。但是，、在此過程中他也許會使雙方的關(guān)系遭到破壞，錯過更具新意的協(xié)議，甚至造成僵局，致使前景看好的商討出現(xiàn)不必要的中斷。（雖然，我們在后面的章節(jié)將會專門強調(diào)：某些情況下，中斷商討是必要的。）熱情誠懇的雙贏式談判人員也許把著眼點更多地放在創(chuàng)意上，他交的朋友也必然更多，但他在艱難的交涉過程中卻可能比較軟弱。談判結(jié)果是平等的交換，己方不總是得到實惠。不夠成熟的雙贏式談判人員也許會為了謀求長期關(guān)系的緣故，放棄此刻唾手可得的利益。這么說，“輸贏”式和“雙贏”式談判人員之間的差別是再大不過了，對嗎？不對。實際上，我們發(fā)現(xiàn)，他們在本質(zhì)上極其相似：他們都是一維的談判者。他們都是把注意力完全集中在談判中的正面交鋒和戰(zhàn)術(shù)方面。在他們看來，談判主要是在談判桌上展開的活動，當(dāng)然不光包括會議室，也包括虛擬的談判桌（電話、傳真、Email等）。

媒體關(guān)注與評論

我看到偉大的交易人員往往花費數(shù)年時間完善自己的談判技能，而拉克斯和西貝尼厄斯抓住了這種技能的精髓?！　　甑侣に_克斯公司前任主席和高級合伙人、總統(tǒng)外交情報顧問委員會主席 斯蒂芬·弗里德曼這是一本一流的著作。面對棘手交易的讀者、哈佛大學(xué)的MBA和高級管理者，都會從本書極具參考價值的案例研究中獲益匪淺。我向大家大力推薦它?！　　偈送瘓F(tuán)高級主席、創(chuàng)辦人之一 彼得·G.彼得森在職業(yè)生涯中，我與兩位作者在一些極具挑戰(zhàn)性的談判中有過切身合作。在為股東實現(xiàn)數(shù)千萬英鎊的價值方面，他們的三維談判方法發(fā)揮了極其重要的作用?！　　?1集團(tuán)股份有限公司CEO 菲利普·耶書里明晰而獨創(chuàng)的概念對諾華制藥公司許多至關(guān)重要的協(xié)議起到了難以估量的作用?！　　鹗恐Z華制藥公司主席兼CE0、醫(yī)學(xué)博士 丹尼爾·瓦塞拉三維談判法在雅詩蘭黛公司的多個層面得到應(yīng)用，均取得良好效果。這本內(nèi)容扎實的著作提供了大量生動的例子?！　　旁娞m黛佘司總裁兼CEO 威廉·蘭黛本書對怎樣克服達(dá)成交易的障礙提出了切合實際的忠告?！　　吨\求共識》的合著者 羅杰·費希爾本書是兩位談判大師對重要的談判戰(zhàn)略和技巧所作的旁征博引、才思過人的闡釋。我聽從他們的告誡，在復(fù)雜的保健領(lǐng)域取得了巨大的成功?！　　ㄊ款I(lǐng)貝斯以色列女執(zhí)事醫(yī)療中心總裁兼CEO 保羅·F·利維本書提出了對待談判的一種行之有效的新方法。它對我們殼牌公司處理交易問題具有深遠(yuǎn)的影響?！　　獨づ乒鹃_發(fā)與生產(chǎn)部門主管 馬爾科姆·布林迪德

編輯推薦

《三維談判(在至關(guān)重要的交易中扭轉(zhuǎn)局面)》是由商務(wù)印書館出版的。

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