獲利的魔鬼就躲在細(xì)節(jié)里

前言

　　獲利的魔鬼到底躲在哪裡？我寫作本書的基本前提，來自一項驚人的主張：每一家公司有將近四○％的業(yè)務(wù)，以任何標(biāo)準(zhǔn)來衡量都不賺錢；有二○％到三○％的業(yè)務(wù)相當(dāng)賺錢，所以提供了財報上所有的獲利，並且補貼虧損的部分。至於其他部分的業(yè)務(wù)則稱不上有什麼利潤可言?！　〖s二十年前，我在與某實驗室儀器耗材龍頭公司合作過程當(dāng)中，第一次發(fā)現(xiàn)這件事。從那之後，我和醫(yī)院醫(yī)療耗材、電信和鋼鐵等各種產(chǎn)業(yè)主要公司的研究和諮詢工作中，竟也發(fā)現(xiàn)相同的情況，而且，這些機構(gòu)並不是遲鈍渙散，而是業(yè)界公認(rèn)績效頗優(yōu)的企業(yè)?！　≡谶@些合作專案中，我建立了一套分析公司獲利的系統(tǒng)性流程，並且發(fā)展了許多「利潤槓桿」（profit levers），可以將不賺錢企業(yè)變成優(yōu)良企業(yè)、將優(yōu)良企業(yè)變成頂尖企業(yè)?！　∈袌稣谵D(zhuǎn)型　　我在本書提出兩個令人深感困惑的問題：　　一、為什麼上述無法獲利的情況發(fā)生在這麼多產(chǎn)業(yè)、公司裡？　　二、為什麼經(jīng)理人無法好好抓住這個大好機會，並且採取行動？　　當(dāng)我和幾位具有洞察力的經(jīng)理人探討這兩個問題時，答案呼之欲出，根源就在目前商業(yè)界正在經(jīng)歷的一個大型、歷史性過渡時期：從之前的「大眾市場時代」（Age of Mass Markets）正轉(zhuǎn)變到商界的新時代「精確市場時代」（Age of Precision Markets）。商業(yè)界的問題在於，大部分的管理程序和控制資訊都是在之前的「大眾市場時代」設(shè)計、發(fā)展，到了現(xiàn)在已經(jīng)不再適用?！　∵@也解釋了：為什麼一個又一個產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)不能獲利的窘境。這意味著，現(xiàn)在的高績效經(jīng)理人不僅要了解如何從這個龐大的新機會獲利，還必須識別阻力的來源，並且精熟管理建設(shè)性、典範(fàn)的改變?！　∪澜缃?jīng)理人都想知道……　　幾年前，我接受哈佛商學(xué)院《工作知識》（Working Knowledge）電子報編輯西恩．席爾弗松恩（Sean Silverthorne）的邀請，開了一個每月專欄與各界主管討論這些主題，一寫就是四年?！　　豆ぷ髦R》在全世界擁有數(shù)以萬計的經(jīng)理人讀者，我寫作的前提是，假設(shè)大部分經(jīng)理人所待的企業(yè)裡，沒有人懂得有效管理利潤?！　∥矣浀玫谝黄獙诰驮谡f「誰管理利潤？」，這篇文章也是本書第一章的基礎(chǔ)。星期一早上，專欄在網(wǎng)路上發(fā)布，我屏息以待，不知道外界會有什麼反應(yīng)。結(jié)果外界的反應(yīng)立即且明確，我的收件匣湧進了數(shù)十封郵件，是同意我觀點的經(jīng)理人寄來的?！　∥以谒哪觊g陸續(xù)寫了將近五十篇有關(guān)利潤管理的文章，解釋如何以實際操作方式，有系統(tǒng)地改善核心商業(yè)流程。我寫這些專欄，是要做為高效的行動準(zhǔn)則，讓人在網(wǎng)路上快速閱讀──就像份量多又沒有太多脂肪的瘦肉，大部分專欄最後都附有一份非常明確的待辦事項清單，告訴讀者接下來可以怎麼做?！　∥业膶趶V獲其他刊物轉(zhuǎn)載，其中好幾篇用在大學(xué)課程和訓(xùn)練計畫，每一篇都有數(shù)以千計經(jīng)理人的經(jīng)驗印證。到目前為止，還沒有人反對我的結(jié)論和建議?！　≡S多讀者希望我將《工作知識》專欄內(nèi)容整理成一本參考手冊，於是我保留了行動導(dǎo)向的寫作格式，修訂、更新內(nèi)容，你現(xiàn)在閱讀的這本書，就是回應(yīng)這些要求的成果。我將文章分為四大主題：　　?用利潤的觀點來思考　　?銷售是為了利潤、別只為業(yè)績　　?一切營運動作都為了利潤　　?利潤是什麼？全公司都該知道　　跨國集團或是五人小公司都適用　　本書要探討的是如何從現(xiàn)有事業(yè)、而非另外花錢發(fā)動新計畫去賺更多錢，各章會告訴你如何有系統(tǒng)地增進業(yè)務(wù)、贏得最佳客戶、建立經(jīng)理人的能力，並且透過審慎、有效的管理來確保你的未來。這些改善不會花費你分毫；事實上，它們幾乎從一開始就能創(chuàng)造利潤和現(xiàn)金。　　這是供所有經(jīng)理人使用的手冊，不論你的公司是跨國集團，還是只有五名員工的小公司，本書都會引導(dǎo)你的公司充分發(fā)揮潛力?！　≡诿恳徽伦钺?，我會整理重點成「獲利的魔鬼在這裡」，並且提供如何執(zhí)行的建議。我在麻省理工學(xué)院講課，每一堂課都是以這種方式結(jié)束，來幫助學(xué)生整合自己所學(xué)的，他們理解課堂所學(xué)之後，並與實際的職場情況連結(jié)。許多學(xué)生說，這是來上我的課最有價值的地方，有些學(xué)生還會把重點列出來，身邊放一份隨時參考?！　”緯凑漳撤N邏輯順序，讓你能夠了解新機會、識別最具生產(chǎn)力的行動方針，並且?guī)ь^建立高績效的管理團隊。我的目的是讓你快速翻查、複習(xí)你有興趣的主題，並能與同事和夥伴共享。　　你應(yīng)該跟著你的興趣走，但是按順序讀完整本書，可以讓你掌握商業(yè)新時代有效管理所需知道的全貌?！　∩虡I(yè)新時代降臨之前的過渡　　為什麼這些重大機會出現(xiàn)在這麼多的公司裡？答案就在於商業(yè)界正在發(fā)生的巨變?！　‖F(xiàn)今，商業(yè)界正經(jīng)歷從一個時代進入另一個時代、從一個大眾市場進入我所謂「精確市場時代」的過渡期。在大眾市場時代，企業(yè)與客戶的關(guān)係是有距離的，他們盡可能廣泛地分銷產(chǎn)品，為的是大量製造和大量分銷。在時代，像是集中營收和成本等廣泛的管理措施，已足以充分提高利潤。目前企業(yè)中幾乎所有的管理系統(tǒng)和程序，隱隱然都是為了符合這項傳統(tǒng)目標(biāo)?！　〉窃谛聲r代，企業(yè)與不同類型的客戶逐漸形成不同的關(guān)係，這些關(guān)係有保持適度距離的，也有高度整合的，幾乎是所有一切的形式。現(xiàn)在，主要企業(yè)將自己的供應(yīng)商成員減少四○％到六○％，或是更多，為其最有能力的供應(yīng)商大幅增加利潤和市場占有率製造了眾多的新機會?！　∪缃瘢晒Φ钠髽I(yè)創(chuàng)造了龐大的競爭優(yōu)勢和龐大的持久利潤，做法是發(fā)展創(chuàng)新的客戶關(guān)係和新類型的客戶價值，以及使內(nèi)部程序一致。然而，這些措施是兩面刃：如果客戶搭配適當(dāng)?shù)年P(guān)係，而且新價值令人信服，銷售和利潤就可以增加；但如果這些搭配做得不夠好，利潤就會驟降?！　≡谶@個新世界，過去廣泛的衡量標(biāo)準(zhǔn)和管理方法，已不再能讓經(jīng)理人充分提高自身公司的利潤。這是我總是看到利潤模式出問題的根本原因。對想要接受挑戰(zhàn)、以新方式管理的經(jīng)理人而言，它製造了一連串新的機會。　　本書的各章按時間順序記載這個轉(zhuǎn)型期，並且說明要如何建立未來的成功企業(yè)──要做什麼事、如何做、可能會遇到什麼困難，以及如何克服。我的目標(biāo)、寫本書的原因，是要提供你路線圖、觀點、以及在這個新商業(yè)時代成為高績效經(jīng)理人所需要的工具?！　≌业阶约旱淖罴褜崉?wù)　　想想看，假設(shè)有人花一年的時間，拍攝你公司裡發(fā)生的所有大小事，然後加以剪輯，保留最佳做法。當(dāng)你檢視經(jīng)過剪輯的影片時，我敢保證，你會看到世界上最棒的公司?！　〉菃栴}出在那些被剪掉的部分，也就是那些不符合最佳做法的項目。當(dāng)你檢視公司的實際績效──淨(jìng)利、市場占有率、客戶關(guān)係、營運效率時，你除了檢視你自己的各種最佳實務(wù)，還得看看不符合標(biāo)準(zhǔn)的其他所有實務(wù)?！　∵@一點有多重要？它創(chuàng)造了本書所揭櫫的獲利模式，也就是如何在沒有利潤的生意中找回該有的獲利?！　∥疫€記得第一篇專欄文章透過網(wǎng)路發(fā)送之後，有些身有同感的經(jīng)理人寄信給我、分享他們的經(jīng)驗。有位執(zhí)行長告訴我，他的公司就發(fā)生我所說的情況，而他最大的疑慮是，如果某位競爭對手處心積慮要挖走他最大的客戶，他會有多無力招架。　　還有位銷售部門資深副總裁這麼寫：「我猜想，我有兩種方式可以將利潤提高三○％：要不將銷售額提高四○％，增加許多新的低獲利生意，要不就是專注於管理公司的日常細(xì)節(jié)。要怎麼選擇，其實很簡單?！埂　∵@些高階主管的反應(yīng)，恰恰說明了本書的主旨：提升你手邊已經(jīng)擁有的生意，改變一些觀念或做法，就有很多的錢等著你去賺。對一些經(jīng)理人而言，花錢在光鮮的新計畫上，比有系統(tǒng)地改善企業(yè)來得容易；但是當(dāng)你的企業(yè)經(jīng)過調(diào)整之後，準(zhǔn)備好要充分發(fā)揮潛力時，你可以像駕駛法拉利一樣駕馭它。管理工作會很有趣、非常令人滿足，而且報酬很高。　　本書所有篇章，是根據(jù)我過去二十多年和大型企業(yè)老闆、經(jīng)理人直接合作的工作成果。在其中的大部分顧問計畫中，我和龍頭企業(yè)的高層主管直接合作，建立新的策略計畫，以及促使其公司和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的新經(jīng)商之道。我一直很幸運，能夠得到「挑戰(zhàn)一切」的機會，並且找出讓事情更好的創(chuàng)新方法。本書就是這些經(jīng)驗的集大成。　　我除了在企業(yè)工作，也是個老師，我在麻省理工學(xué)院任教教將近二十年，有數(shù)以千計的學(xué)生（包括企業(yè)主管）每天都將這些概念付諸實施，而且他們都會和我分享成果。我希望本書也能協(xié)助你將你的公司脫胎換骨，期待聽到你的經(jīng)驗分享?！　?/pre>


內(nèi)容概要
　　鴻海郭臺銘董事長總說：「魔鬼都躲在細(xì)節(jié)裡。」　　《哈佛商學(xué)院工作知識》最受歡迎的獲利專家　　用本書公布所有會影響獲利的細(xì)節(jié)　　同時在麻省理工學(xué)院任教的伯恩斯博士，是專門幫公司找利潤的大師，他詳盡破解商業(yè)獲利迷思，從成本、供應(yīng)鏈、客戶服務(wù)到公司文化，不論你的公司是跨國集團，還是只有五名員工的地方商店，都能幫你抓出獲利的魔鬼，消滅隱性虧損，這勝過流血接單搶客！　　說到流血接單，為了獲利，老闆、主管要求大家「拚業(yè)績」：全力爭取客戶、不放過每一張訂單、價格下殺、集中向一家供應(yīng)商採購、跟很多盤商直接交易……　　大家千辛萬苦做到了，結(jié)果呢？　　◎感覺「業(yè)績很好」呀，為什麼老闆一直說「沒賺錢」？當(dāng)然獎金也就沒了?！　　驑I(yè)績檢討時，每個人都說：「我這個月達(dá)到我的業(yè)績目標(biāo)?！怪灰娎祥涀钺釃@了一口氣說：「真是太好了──我是這房間裡唯一沒有達(dá)到業(yè)績目標(biāo)的人！」　　老闆真的沒騙人，為什麼？　　伯恩斯博士累積二十多年、其中有超過五十家大型企業(yè)輔導(dǎo)經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)：「獲利」，即使是業(yè)界龍頭的公司，也很難逃過的兩大事實：　　1.大多數(shù)公司有將近40％的生意沒在賺錢（甚至虧錢）。　　2.公司所有的獲利幾乎全靠那20％到30％相當(dāng)賺錢的業(yè)務(wù)活動。　　伯恩斯指出，獲利的「魔鬼」躲在大部分公司的工作細(xì)節(jié)裡頭︰　　1.營收增加是好事，成本增加是壞事→未必　　2.客人說要什麼，我就盡量滿足他→錯（很多客人並不清楚自己要什麼）　　3.要透過業(yè)務(wù)代表來留住客戶→錯（營運團隊才能夠留住客戶）　　4.供應(yīng)鏈要整合成一個→大錯特錯　　5.如果我獲得升遷，我應(yīng)該繼續(xù)以往的帶人方式來領(lǐng)導(dǎo)→錯　　6.倉管、財會等部門的每個人都「主動」做好各自工作，公司就會繁榮→錯　　7.…………　　本書一共四部、36章，意味著伯恩斯至少要幫你抓出、並糾正36種躲藏在各種做事細(xì)節(jié)裡的「魔鬼」—也就是觀念或做法的誤解?！　〔魉拐J(rèn)為，我們該做的不是想著怎麼開發(fā)新計畫、提出新方案，而是先趕緊找出那40％「隱性虧錢」的生意，讓每位顧客、每項產(chǎn)品、每次服務(wù)都為公司帶來獲利，你才能夠?qū)⒉毁嶅X的生意轉(zhuǎn)變成好生意。　　「魔鬼藏在細(xì)節(jié)裡」，意思就是︰企業(yè)每一個動作環(huán)節(jié)，都影響利潤高低，而每一項業(yè)務(wù)其實都擁有帶來利潤的潛力。伯恩斯多年前就提出一套系統(tǒng)化流程來分析利潤，20多年來幫助許多人快速地判斷，公司業(yè)務(wù)中的哪些部分值得擴展，哪些部分只會耗盡資源。這套犀利的辦法包括三部分︰　　1.簡單畫一下你的利潤地圖（profit mapping）︰你這麼忙，哪有時間一一細(xì)算單項成本！所以你得用這套方法，很快「抓出」客戶、產(chǎn)品和服務(wù)為公司創(chuàng)造利潤的程度，知道哪些產(chǎn)品利潤很高，哪些活動幾乎賺不到錢；　　2.接著，對那些能發(fā)揮利潤槓桿（profit levers）的活動著力︰利潤槓桿就是公司中一經(jīng)調(diào)整，就能增加利潤的做事關(guān)鍵點。　　3. 落實以利潤觀點來管理流程︰定期檢討公司的顧客群和服務(wù)，讓日?；顒幽芡耆魬?yīng)公司的商業(yè)模式，用教育和訓(xùn)練，將「盈虧損益意識」往下推展到基層人員?！　∵@是一本公司裡所有主管都該使用的手冊，所有員工都該參照的指導(dǎo)原則，不論你的公司是跨國集團，還是只有五名員工的地方商店，本書都會引導(dǎo)你、促使你服務(wù)的公司充分發(fā)揮潛力，伯恩斯表示，成功的商務(wù)人士一定要「找到自己的最佳實務(wù)」，本書就是最佳指南。


作者簡介
　　強納森．伯恩斯（Jonathan L.S. Byrnes）　　美國哈佛大學(xué)企管博士，麻省理工學(xué)院資深教師、強納森．伯恩斯顧問公司（Jonathan Byrnes & Co.）總裁?！　〔魉共┦康膶ｉL是幫公司找利潤、管理利潤，累積輔導(dǎo)超過五十多家大型企業(yè)、醫(yī)療保健機構(gòu)和產(chǎn)業(yè)協(xié)會經(jīng)驗，提供具體有效的獲利建議。他也是《哈佛商學(xué)院工作知識》電子報最受歡迎的獲利專家，千萬讀者因為讀了他的文章，建立正確的利潤概念，也為自己的公司和個人帶來極大的報酬。


書籍目錄
作者前言第一部　用利潤的觀點來思考第一章　拚業(yè)績、砍成本之外的獲利方法第二章　這些商業(yè)迷思害了你第三章　精確的市場，細(xì)節(jié)裡抓魔鬼第四章　公司有策略嗎？大家知道嗎？第五章　哪些客戶不要也罷？第六章　別急著流血接單，利潤得這樣找第七章　戴爾厲害的是管理利潤、而非庫存第八章　大量販賣更得精確零售第九章　財務(wù)長，改用利潤想事情吧！第十章　不景氣，才是賺錢機會第二部　銷售是為了利潤、別只為業(yè)績第十一章　管好客戶，好關(guān)係得這樣做第十二章　改善流程，多賺五成第十三章　你們有最佳實務(wù)嗎？找出來第十四章　以潛力而不以現(xiàn)況來預(yù)測銷售第十五章　你的組織是爬蟲類，還是哺乳類？第十六章　客服不是成本，是利潤槓桿第十七章　供應(yīng)鏈：幫他賺、他幫你賺第十八章　用服務(wù)來加值、而非贈送第三部　一切營運動作都為了利潤第十九章　別強求沃爾瑪?shù)墓?yīng)鏈第二十章　只有一個供應(yīng)鏈？你糟了第二十一章　克服客服的困境第二十二章　在流程中創(chuàng)造利潤第二十三章　便宜我，滿意你第二十四章　訂貨型生產(chǎn)讓你賺更多第二十五章　抓住供應(yīng)鏈產(chǎn)能，大權(quán)在握第四部　利潤是什麼？全公司都該知道第二十六章　典範(fàn)變革，可能只需小小動作第二十七章　花園、沙堡、高山、義大利麵，你們是哪類？第二十八章　「我們一向都這麼做」，這種人抓不到魔鬼第二十九章　如何讓客戶也配合你改第三十章　供應(yīng)商是資源，不是對手第三十一章　癱瘓公司的人，往往是主管第三十二章　中階主管才是幫公司打仗的人第三十三章　不是變來變?nèi)?，而是公司文化改了第三十四章　用資訊科技找出細(xì)節(jié)裡的魔鬼第三十五章　嫻熟巧妙的主管，是這樣做的第三十六章　領(lǐng)導(dǎo)者比管理者省力有效結(jié)語


章節(jié)摘錄
　　作者前言　　獲利的魔鬼到底躲在哪裡？我寫作本書的基本前提，來自一項驚人的主張：每一家公司有將近四○％的業(yè)務(wù)，以任何標(biāo)準(zhǔn)來衡量都不賺錢；有二○％到三○％的業(yè)務(wù)相當(dāng)賺錢，所以提供了財報上所有的獲利，並且補貼虧損的部分。至於其他部分的業(yè)務(wù)則稱不上有什麼利潤可言?！　〈蠹s二十年前，我在與某實驗室儀器耗材龍頭公司合作過程當(dāng)中，第一次發(fā)現(xiàn)這件事。從那之後，我和醫(yī)院醫(yī)療耗材、電信和鋼鐵等各種產(chǎn)業(yè)主要公司的研究和諮詢工作中，竟也發(fā)現(xiàn)相同的情況，而且，這些機構(gòu)並不是遲鈍渙散，而是業(yè)界公認(rèn)績效頗優(yōu)的企業(yè)?！　≡谶@些合作專案中，我建立了一套分析公司獲利的系統(tǒng)性流程，並且發(fā)展了許多「利潤槓桿」（profit levers），可以將不賺錢企業(yè)變成優(yōu)良企業(yè)、將優(yōu)良企業(yè)變成頂尖企業(yè)。　　市場正在轉(zhuǎn)型　　我在本書提出兩個令人深感困惑的問題：　　一、為什麼上述無法獲利的情況發(fā)生在這麼多產(chǎn)業(yè)、公司裡？　　二、為什麼經(jīng)理人無法好好抓住這個大好機會，並且採取行動？　　當(dāng)我和幾位具有洞察力的經(jīng)理人探討這兩個問題時，答案呼之欲出，根源就在目前商業(yè)界正在經(jīng)歷的一個大型、歷史性過渡時期：從之前的「大眾市場時代」（Age of Mass Markets）正轉(zhuǎn)變到商界的新時代「精確市場時代」（Age of Precision Markets）。商業(yè)界的問題在於，大部分的管理程序和控制資訊都是在之前的「大眾市場時代」設(shè)計、發(fā)展，到了現(xiàn)在已經(jīng)不再適用。　　這也解釋了：為什麼一個又一個產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)不能獲利的窘境。這意味著，現(xiàn)在的高績效經(jīng)理人不僅要了解如何從這個龐大的新機會獲利，還必須識別阻力的來源，並且精熟管理建設(shè)性、典範(fàn)的改變。　　全世界經(jīng)理人都想知道……　　幾年前，我接受哈佛商學(xué)院《工作知識》（Working Knowledge）電子報編輯西恩．席爾弗松恩（Sean Silverthorne）的邀請，開了一個每月專欄與各界主管討論這些主題，一寫就是四年?！　　豆ぷ髦R》在全世界擁有數(shù)以萬計的經(jīng)理人讀者，我寫作的前提是，假設(shè)大部分經(jīng)理人所待的企業(yè)裡，沒有人懂得有效管理利潤?！　∥矣浀玫谝黄獙诰驮谡f「誰管理利潤？」，這篇文章也是本書第一章的基礎(chǔ)。星期一早上，專欄在網(wǎng)路上發(fā)布，我屏息以待，不知道外界會有什麼反應(yīng)。結(jié)果外界的反應(yīng)立即且明確，我的收件匣湧進了數(shù)十封郵件，是同意我觀點的經(jīng)理人寄來的?！　∥以谒哪觊g陸續(xù)寫了將近五十篇有關(guān)利潤管理的文章，解釋如何以實際操作方式，有系統(tǒng)地改善核心商業(yè)流程。我寫這些專欄，是要做為高效的行動準(zhǔn)則，讓人在網(wǎng)路上快速閱讀──就像份量多又沒有太多脂肪的瘦肉，大部分專欄最後都附有一份非常明確的待辦事項清單，告訴讀者接下來可以怎麼做。　　我的專欄廣獲其他刊物轉(zhuǎn)載，其中好幾篇用在大學(xué)課程和訓(xùn)練計畫，每一篇都有數(shù)以千計經(jīng)理人的經(jīng)驗印證。到目前為止，還沒有人反對我的結(jié)論和建議?！　≡S多讀者希望我將《工作知識》專欄內(nèi)容整理成一本參考手冊，於是我保留了行動導(dǎo)向的寫作格式，修訂、更新內(nèi)容，你現(xiàn)在閱讀的這本書，就是回應(yīng)這些要求的成果。我將文章分為四大主題：　　敗 用利潤的觀點來思考　　敗 銷售是為了利潤、別只為業(yè)績　　敗 一切營運動作都為了利潤　　敗 利潤是什麼？全公司都該知道　　跨國集團或是五人小公司都適用　　本書要探討的是如何從現(xiàn)有事業(yè)、而非另外花錢發(fā)動新計畫去賺更多錢，各章會告訴你如何有系統(tǒng)地增進業(yè)務(wù)、贏得最佳客戶、建立經(jīng)理人的能力，並且透過審慎、有效的管理來確保你的未來。這些改善不會花費你分毫；事實上，它們幾乎從一開始就能創(chuàng)造利潤和現(xiàn)金?！　∵@是供所有經(jīng)理人使用的手冊，不論你的公司是跨國集團，還是只有五名員工的小公司，本書都會引導(dǎo)你的公司充分發(fā)揮潛力?！　≡诿恳徽伦钺幔視碇攸c成「獲利的魔鬼在這裡」，並且提供如何執(zhí)行的建議。我在麻省理工學(xué)院講課，每一堂課都是以這種方式結(jié)束，來幫助學(xué)生整合自己所學(xué)的，他們理解課堂所學(xué)之後，並與實際的職場情況連結(jié)。許多學(xué)生說，這是來上我的課最有價值的地方，有些學(xué)生還會把重點列出來，身邊放一份隨時參考。　　本書按照某種邏輯順序，讓你能夠了解新機會、識別最具生產(chǎn)力的行動方針，並且?guī)ь^建立高績效的管理團隊。我的目的是讓你快速翻查、複習(xí)你有興趣的主題，並能與同事和夥伴共享?！　∧銘?yīng)該跟著你的興趣走，但是按順序讀完整本書，可以讓你掌握商業(yè)新時代有效管理所需知道的全貌?！　∩虡I(yè)新時代降臨之前的過渡　　為什麼這些重大機會出現(xiàn)在這麼多的公司裡？答案就在於商業(yè)界正在發(fā)生的巨變。　　現(xiàn)今，商業(yè)界正經(jīng)歷從一個時代進入另一個時代、從一個大眾市場進入我所謂「精確市場時代」的過渡期。在大眾市場時代，企業(yè)與客戶的關(guān)係是有距離的，他們盡可能廣泛地分銷產(chǎn)品，為的是大量製造和大量分銷。在時代，像是集中營收和成本等廣泛的管理措施，已足以充分提高利潤。目前企業(yè)中幾乎所有的管理系統(tǒng)和程序，隱隱然都是為了符合這項傳統(tǒng)目標(biāo)?！　〉窃谛聲r代，企業(yè)與不同類型的客戶逐漸形成不同的關(guān)係，這些關(guān)係有保持適度距離的，也有高度整合的，幾乎是所有一切的形式?，F(xiàn)在，主要企業(yè)將自己的供應(yīng)商成員減少四○％到六○％，或是更多，為其最有能力的供應(yīng)商大幅增加利潤和市場占有率製造了眾多的新機會?！　∪缃?，成功的企業(yè)創(chuàng)造了龐大的競爭優(yōu)勢和龐大的持久利潤，做法是發(fā)展創(chuàng)新的客戶關(guān)係和新類型的客戶價值，以及使內(nèi)部程序一致。然而，這些措施是兩面刃：如果客戶搭配適當(dāng)?shù)年P(guān)係，而且新價值令人信服，銷售和利潤就可以增加；但如果這些搭配做得不夠好，利潤就會驟降?！　≡谶@個新世界，過去廣泛的衡量標(biāo)準(zhǔn)和管理方法，已不再能讓經(jīng)理人充分提高自身公司的利潤。這是我總是看到利潤模式出問題的根本原因。對想要接受挑戰(zhàn)、以新方式管理的經(jīng)理人而言，它製造了一連串新的機會?！　”緯母髡掳磿r間順序記載這個轉(zhuǎn)型期，並且說明要如何建立未來的成功企業(yè)──要做什麼事、如何做、可能會遇到什麼困難，以及如何克服。我的目標(biāo)、寫本書的原因，是要提供你路線圖、觀點、以及在這個新商業(yè)時代成為高績效經(jīng)理人所需要的工具?！　≌业阶约旱淖罴褜崉?wù)　　想想看，假設(shè)有人花一年的時間，拍攝你公司裡發(fā)生的所有大小事，然後加以剪輯，保留最佳做法。當(dāng)你檢視經(jīng)過剪輯的影片時，我敢保證，你會看到世界上最棒的公司?！　〉菃栴}出在那些被剪掉的部分，也就是那些不符合最佳做法的項目。當(dāng)你檢視公司的實際績效──淨(jìng)利、市場占有率、客戶關(guān)係、營運效率時，你除了檢視你自己的各種最佳實務(wù)，還得看看不符合標(biāo)準(zhǔn)的其他所有實務(wù)。　　這一點有多重要？它創(chuàng)造了本書所揭櫫的獲利模式，也就是如何在沒有利潤的生意中找回該有的獲利。　　我還記得第一篇專欄文章透過網(wǎng)路發(fā)送之後，有些身有同感的經(jīng)理人寄信給我、分享他們的經(jīng)驗。有位執(zhí)行長告訴我，他的公司就發(fā)生我所說的情況，而他最大的疑慮是，如果某位競爭對手處心積慮要挖走他最大的客戶，他會有多無力招架?！　∵€有位銷售部門資深副總裁這麼寫：「我猜想，我有兩種方式可以將利潤提高三○％：要不將銷售額提高四○％，增加許多新的低獲利生意，要不就是專注於管理公司的日常細(xì)節(jié)。要怎麼選擇，其實很簡單。」　　這些高階主管的反應(yīng)，恰恰說明了本書的主旨：提升你手邊已經(jīng)擁有的生意，改變一些觀念或做法，就有很多的錢等著你去賺。對一些經(jīng)理人而言，花錢在光鮮的新計畫上，比有系統(tǒng)地改善企業(yè)來得容易；但是當(dāng)你的企業(yè)經(jīng)過調(diào)整之後，準(zhǔn)備好要充分發(fā)揮潛力時，你可以像駕駛法拉利一樣駕馭它。管理工作會很有趣、非常令人滿足，而且報酬很高。　　本書所有篇章，是根據(jù)我過去二十多年和大型企業(yè)老闆、經(jīng)理人直接合作的工作成果。在其中的大部分顧問計畫中，我和龍頭企業(yè)的高層主管直接合作，建立新的策略計畫，以及促使其公司和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的新經(jīng)商之道。我一直很幸運，能夠得到「挑戰(zhàn)一切」的機會，並且找出讓事情更好的創(chuàng)新方法。本書就是這些經(jīng)驗的集大成。　　我除了在企業(yè)工作，也是個老師，我在麻省理工學(xué)院任教教將近二十年，有數(shù)以千計的學(xué)生（包括企業(yè)主管）每天都將這些概念付諸實施，而且他們都會和我分享成果。我希望本書也能協(xié)助你將你的公司脫胎換骨，期待聽到你的經(jīng)驗分享。



媒體關(guān)注與評論
　　「伯恩斯建立了一個用來分析利潤的系統(tǒng)流程，他的研究成果提供實際的建議，能夠協(xié)助組織不必採用昂貴的新方案，就能找到本身的利潤潛力。企業(yè)若想從現(xiàn)有營運中賺取更多利潤，聽取他的洞見會大有所獲?！埂　々ぉぢ。_金特（Ron Sargent）史泰博公司（Staples）執(zhí)行長　　「這是一本改進公司利潤的實用指南，你全公司裡的人都應(yīng)該閱讀?！埂　々ぉぞS傑．高文達(dá)雷簡（Vijay Govindarajan）策略性創(chuàng)新大師、塔克商學(xué)院教授　　「你組織裡的每一個層級，會因為伯恩斯實用的利潤策略而獲益。從策略規(guī)劃到計畫執(zhí)行，本書是改善你公司獲利的捷徑?！埂　々ぉゑR克．羅森鮑姆（Mark Rosenbaum）卡地納健康集團（Cardinal Health）客戶長　　「伯恩斯以簡單、清楚的指導(dǎo)方針，有效辨識和擴展公司裡有利潤的業(yè)務(wù)。他清楚說明，誠實評估問題業(yè)務(wù)、採取修正行動的必要性，他的建議不僅實用，而且經(jīng)過驗證?！埂　々ぉW斯卡．慕諾茲（Oscar Munoz）CSX鐵路公司執(zhí)行副總裁兼財務(wù)長　　「伯恩斯提供非常重要的思想領(lǐng)導(dǎo)術(shù)，這項領(lǐng)導(dǎo)術(shù)在塑造我的商業(yè)觀點、埃森哲公司以及我個人的商業(yè)智慧軟體公司，幫了我大忙。本書為必讀之作，想讓公司獲利的人，都應(yīng)該有一本?！埂　々ぉけ葼枺屡廖髦Z（Bill Copacino）埃森哲管理顧問公司（Accenture’s Business Consulting Practice）前事業(yè)群執(zhí)行長






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