探索式推銷

內(nèi)容概要

如果你常常如是對(duì)自己說：　　我需要在經(jīng)濟(jì)上體會(huì)到更多的安全感；　　我需要為自己制定一個(gè)更高的銷售目標(biāo)，然后再去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)；　　我需要更多的自由，去享受家庭和朋友帶來的快樂；　　我需要為自己的顧客提供更好的服務(wù)；　　我需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)屬于自己的成功！　　那就開始使用這本書吧。把你在本書中所學(xué)到的原則運(yùn)用于實(shí)踐之中，不僅會(huì)有助于你在經(jīng)濟(jì)上獲得更大的自由度，而且可以讓你的職業(yè)素質(zhì)更上一層樓。遵從書中12條黃金法則的指引，跟隨探索式推銷的腳步，你會(huì)親眼看到自己在眾多推銷員中脫穎而出?！　≡谶@本充盈著“點(diǎn)子”的書中，眾多已經(jīng)為實(shí)踐所驗(yàn)證的技巧無疑可以為你帶來立竿見影的收益。當(dāng)然，第一步就是更認(rèn)真地去看待自己的推銷事業(yè)。帶著這樣一種信念，當(dāng)你翻開這本書的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，智慧與知識(shí)在這里無處不在。

作者簡(jiǎn)介

奧馬爾·佩魯，盡管人們開始用“活力四射”、“精力旺盛”或是“成就斐然”這樣的詞來贊美奧馬爾·佩魯，但這些詞卻無一能準(zhǔn)確地反映出他在早期從事推銷職業(yè)時(shí)所取得的成績(jī)。起初，他對(duì)銷售過程及其各種結(jié)果幾乎一無所知，更談不上什么成功了。后來他跟從推銷大師鉆研推銷理

書籍目錄

序致謝為什么要讀這本書助學(xué)標(biāo)識(shí)序言 導(dǎo)言 法則一　成為一名偵察員——提問 法則二　進(jìn)入角色 法則三　修煉探索本能——傾聽和觀察 法則四　有策略的提問技巧幫助你發(fā)現(xiàn)具體答案 法則五　探索式推銷好比一盤數(shù)字游戲 法則六　像偵察員那樣搞好關(guān)系——建立和諧的客戶關(guān)系法則七　開發(fā)判斷客戶的直覺法則八　探索式推銷人員如何成為優(yōu)秀的演講家法則九　異議是客戶的最后一道防線法則十　留住客戶的關(guān)注并成交法則十一　成為一名21世紀(jì)的銷售人員法則十二　保持積極的態(tài)度和充沛的激情注釋

章節(jié)摘錄

　　十九歲那年我遇到了一個(gè)絆腳石，未來正在離我遠(yuǎn)去，瞬間，我所有的夢(mèng)想都嚴(yán)重歪曲。當(dāng)時(shí)，我在南伊利諾伊大學(xué)（Southern Illinois University）學(xué)習(xí)聲樂表演，大學(xué)三年級(jí)的上學(xué)期，我得知父親患上了嚴(yán)重的心臟病。毫無疑問，我必須盡快飛回家，陪伴在他的身邊，給他所有的愛和鼓勵(lì)，這是他非常需要的。于是我離開了學(xué)校幾個(gè)星期，等我再回到學(xué)校的時(shí)候，并沒有感受到家人歡迎浪子回來的那種溫暖。教授們已經(jīng)為期末評(píng)了分?jǐn)?shù)等級(jí)，而且他們也無意組織一場(chǎng)補(bǔ)考。我仿佛預(yù)見到了我未來的整個(gè)人生，六個(gè)月的延期將對(duì)我的人生帶來多大的傷害？對(duì)他們來說，六個(gè)月并不算什么；但是對(duì)我來說，這卻是整個(gè)生命。我不想失去這段時(shí)間，所以必須證明給他們看。我離開了學(xué)校！回想起來，我意識(shí)到這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤。一直以來，我都非常后悔沒有留在學(xué)校得到學(xué)位。我猜，極少數(shù)人會(huì)說他們這輩子沒有任何悔恨。既然木已成舟，我只能從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)。通過對(duì)學(xué)生們演講，我告訴他們學(xué)校是多么重要。我沒有沉浸在這種消極的情緒中，而是選擇繼續(xù)走下去，最終成為銷售能手，我們必須實(shí)踐同樣的法則。　　從學(xué)校離開什么也解決不了，只是讓我沮喪低落，窮困潦倒，心生氣憤！我告訴自己忘掉這些！我應(yīng)該存些錢，去加利福尼亞州，成為一名優(yōu)秀的唱片藝術(shù)家。然而，為了攢錢，我必須先掙錢。因此我寄居在表哥伊利諾伊州的公寓里，找了一個(gè)采石場(chǎng)工人的工作?！　〕两谙麡O情緒中，只能讓這些不良情緒變得更加強(qiáng)大，但是如果能從中學(xué)到經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，就能夠帶著你和你身邊的人走向未來的成功！　　我不知道你是否熟悉采石場(chǎng)的工作，讓我給你稍稍描繪一下我每天地獄般的工作吧。每天在地下三十公尺工作將近十個(gè)小時(shí)，全副武裝，帶著一整套耳機(jī)和呼吸器、安全帽，穿著厚重的衣服，以防被飛來的石頭砸傷。對(duì)我來說，這意味著我吃到的石頭殘?jiān)仁澄镞€要多。我的工作就是沒日沒夜地清潔、潤(rùn)滑那些被碎石殘?jiān)麧M的滑車。我每天都帶著受傷的背回家，更糟糕的是，還有一顆受傷的心。我到現(xiàn)在都覺得這是一個(gè)讓人絕望的工作。是否有過一個(gè)工作曾讓你憤恨不已，并且?guī)Ыo你無數(shù)的淚水？如果有的話，你就會(huì)切身體會(huì)我的感受了。我恨我的工作。我恨我的生活！　　過了將近一年，我攢夠了錢，把行李放在了車頂?shù)男欣罴苌厦?，就駛向了加利福尼亞。生命中總有些事情是最出乎意料的，不幸就發(fā)生在我追尋演員夢(mèng)想的旅途中。一陣強(qiáng)風(fēng)把車頂?shù)男欣罴艽碉w了，所有的行李全都丟了。我抵達(dá)加利福尼亞州，支付了毀壞的行李架的維修費(fèi)以后，剩下的錢就只夠租一間極小的工作室兼公寓了。采石場(chǎng)的工作嚴(yán)重地?fù)p壞了我的聲帶，而我口袋里的錢也好像我想成為歌唱家的夢(mèng)想一樣空空如也。從夢(mèng)想回到現(xiàn)實(shí)之后，我發(fā)現(xiàn)自己能做的只有兩件事：舉重和做教練。　　從高中到大學(xué)，我都對(duì)如何通過合理的膳食和鍛煉來使身體強(qiáng)壯很是精通，但是我所有的舉重證明都在旅途中丟失了，我只能在一所健身俱樂部找了一個(gè)教練的工作。現(xiàn)在我的生活中可以有一些奢侈品了，例如桌子上的食物、頭頂?shù)姆宽?。成為一個(gè)健身教練對(duì)我來說是很自然的事情，但是我想要的遠(yuǎn)不止這些?！　≡谶@個(gè)健身俱樂部中，我周圍的銷售人員都比我掙的錢多很多，因此我決定嘗試著來做銷售。這種“嘗試來做”的態(tài)度就是我的第一個(gè)錯(cuò)誤。沒有人抱著試一試的心態(tài)卻做成了一筆大單，對(duì)吧？我就是這樣。以我前9個(gè)月每個(gè)月147美元的收入，我當(dāng)然不可能做出什么驚人之舉?！　〔还苣闶欠裣嘈?，希望得到更多就是情感上的一枚火箭，對(duì)許多非常成功的銷售人員來說更是一劑強(qiáng)有力的催化劑。除了銷售，還有其他什么職業(yè)能夠讓你擺脫經(jīng)濟(jì)窘迫，獲得無數(shù)的成功機(jī)會(huì)呢？　　我能夠發(fā)動(dòng)的就只有我那輛已經(jīng)用了十年的GTO了。事實(shí)上，我的朋友們都揶揄我說，它產(chǎn)生的煙甚至比《飄》中燃燒的亞特蘭大城還要多。我并不擔(dān)心未來生活有何變化，彌漫的煙霧遮蔽了一切。我的車排出的氣太多了，在十字路口我都看不到指示燈的變化，發(fā)動(dòng)機(jī)讓我周圍車上的人都呼吸困難。從所有的外在表現(xiàn)來看，我毫無特別之處，只是蕓蕓眾生中的一員?！　×硗庾屛铱鄲赖氖牵胰绾尾拍馨褨|西賣出去。除了提高自己的能力和增加收入，我整日都在為自己感到難過和生氣。難道所有人都能成功唯獨(dú)我不可以嗎？這就是我，一個(gè)為明星服務(wù)的私人健身教練，周圍都是成功人士，一天天過去，我對(duì)自己越來越生氣，越來越失望。我必須從現(xiàn)在的生活中得到更多！原諒我把自己的故事放到了這本書里，但是許多銷售人員看著頂級(jí)的精英們時(shí)，也會(huì)問自己同樣的問題：“難道所有人都能成功唯獨(dú)我不可以嗎？”讓我們暫時(shí)休息一下，當(dāng)你看這本書的時(shí)候，你已經(jīng)踏上了成功之路。你可以成功！這是千真萬確的！　　然而，我當(dāng)時(shí)卻并不那么自信。每一天的擔(dān)心和惶恐都會(huì)延續(xù)到第二天，直到失望和沮喪讓我越來越遠(yuǎn)離銷售這個(gè)愿望。更重要的是，我開始懷疑起我的信念。當(dāng)我是一個(gè)小男孩時(shí)，我的爸爸就教導(dǎo)我要熱愛美國(guó)，堅(jiān)信我的能力能夠使我夢(mèng)想成真。這些年來，我清楚地知道他不會(huì)騙我。如果我不能像別人那樣抓住機(jī)會(huì)，得到成功的話，那么他為什么要把我從古巴帶到美國(guó)這塊充滿機(jī)會(huì)的土地上來呢？我甚至還沒有意識(shí)到我現(xiàn)在所做事情的重要性和影響，就已經(jīng)開始懷疑我的境遇和自我了?！　∫惶煜挛纾易诮∩砭銟凡康霓k公桌前，凝視著窗外。你們中的許多人可能都知道這個(gè)情景意味著什么，許多初級(jí)銷售人員稱之為“開拓客戶”（是的，就是這個(gè)詞）。我又一次失掉了一個(gè)銷售會(huì)員資格的機(jī)會(huì)，而此時(shí)的我就只剩下空空如也的錢包和渺茫的前途。　　突然，我的注意力被一輛加長(zhǎng)版的黑色梅賽德斯6.9吸引，它停在了我們的窗外。我還從來沒有看過這樣一輛車，作為一名機(jī)修工的兒子，它流暢的造型和強(qiáng)有力的引擎聲激起了我的興趣。但是更加激發(fā)我興趣的是一個(gè)英俊的、衣著考究的紳士正從車后面緩緩走來，他穿的衣服和戴的珠寶都顯示了他的上層社會(huì)地位，渾身散發(fā)著成功的氣息。他徑直走著，他知道自己要到什么地方去，也知道如何才能到達(dá)那里。我對(duì)自己說：“天??！如果我能像他那樣該多好！”你是否也曾經(jīng)看見過這樣一名氣質(zhì)出眾的人士？剎那間，我就知道自己想得到什么了。我想得到同樣的成功，同樣的自信，和他擁有同樣的尊敬?！　∷吡诉M(jìn)去，跟我的老板交談，在我有機(jī)會(huì)和他碰面之前就離開了，但是我決定要更多地了解他。那天晚上，我向這家俱樂部的老板大衛(wèi)打聽：“今天來跟你說話的人是誰？”我猜對(duì)了，他正如看上去一樣成功：他是這家俱樂部的另一個(gè)所有者，是一個(gè)百萬富翁，他是做銷售的。隨后我提出了我的職業(yè)生涯中非常重要的一個(gè)問題：“大衛(wèi)，你是否能夠引見我們認(rèn)識(shí)？”我得知這位梅賽德斯的主人每隔一天都會(huì)過來的時(shí)候，我的心愿比我想象的更快實(shí)現(xiàn)了?！　　皧W馬爾?佩魯，我向你介紹我的朋友和合作伙伴，湯姆?墨菲?！贝笮l(wèi)沒有做更多的介紹，把剩下的時(shí)間都留給了我。　　“墨菲先生，你好！很高興認(rèn)識(shí)你?！蔽乙贿呎f，一邊伸出了手。然后我做了一件爸爸媽媽教我的事情，我問道：“你是否介意今天午餐或茶點(diǎn)過后，我向你請(qǐng)教一些問題？”我感覺到他能告訴我，因?yàn)槲覍?duì)成功的極度渴求?！　∪绻阆胂蛞恍┏晒θ耸繉W(xué)習(xí)，那么邀請(qǐng)他們一起午餐或是一起喝杯茶或咖啡，然后向他們請(qǐng)教關(guān)于成功的問題?！　　爱?dāng)然可以了，奧馬爾。”湯姆說。在午餐時(shí)，他問我：“你在健身中心做什么呢？”　　“我在做銷售?！蔽一卮鸬馈！　　澳敲茨闫骄氖杖胧嵌嗌伲俊彼^續(xù)問?！　　按蠹s每月147美元?！蔽业吐曊f，期待著他長(zhǎng)篇大論地告訴我應(yīng)該怎樣做才能像他一樣成功。　　但是我只聽到他幽默地說：“哦，提升空間很大嘛！”　　數(shù)個(gè)星期以來，我第一次能夠嘲笑我自己，這在銷售中是非常重要的一點(diǎn)：始終保持幽默感?！　№敿?jí)的成功銷售人員會(huì)經(jīng)常嘲笑自己的錯(cuò)誤。他們知道，每個(gè)人都會(huì)犯錯(cuò)，是從錯(cuò)誤中得到教訓(xùn)還是讓它們毀掉你的職業(yè)生涯，區(qū)別就在于有無勇氣嘲笑自己的能力。笑是一劑良藥?！　方ㄗh我去參加湯姆?霍普金斯的研討會(huì)，霍普金斯是全國(guó)頂級(jí)的銷售培訓(xùn)大師，并且巧合的是，他還是組織這個(gè)研討會(huì)的公司的CEO。雖然聽起來非常不切實(shí)際，但我的確是花了僅剩的155元錢去參加這個(gè)研討會(huì)，湯姆也免費(fèi)借給我如何掌握銷售的藝術(shù)的書和磁帶。墨菲已經(jīng)成了我職業(yè)生涯中的良師，同時(shí)也是值得尊敬的親密朋友。他把我介紹給了其他一些大師們，像齊格?金克拉、厄爾?南丁格爾（Earl Nightngale）、麥斯威爾?馬爾茲（Maxwell Maltz）博士、奧格?馬丁諾（Og Mandino）、諾曼?文森特（Norman Vincent Peale）博士、迪克?加德納（Dick Gardner），以及其他一些愿意分享成功經(jīng)驗(yàn)的人們?！　r(shí)間飛逝，我們的友誼也越來越深。我告訴墨菲，我想成為一名專業(yè)歌手。起初，當(dāng)我告訴他我認(rèn)為銷售人員很像電視上的偵察員的時(shí)候，墨菲還嘲笑我。我告訴他由于歌劇的訓(xùn)練，我可以去模仿，我可以成為一名探索式推銷人員。我們討論得越多，就越發(fā)現(xiàn)偉大的偵察員和偉大的銷售人員有很多的共同點(diǎn)?！　「嗟奈绮?，更多的測(cè)試，更多的分享想法的會(huì)議，墨菲和我開始設(shè)想整個(gè)探索式推銷的流程了。他鼓勵(lì)我，隨后我發(fā)現(xiàn)這就是成功的關(guān)鍵所在，我不斷提高的銷售業(yè)績(jī)就是最好的證明。墨菲果然是一個(gè)完美的探索式推銷人員，他幫助我界定、發(fā)揚(yáng)這本書的法則。它們不僅僅幫助我成為運(yùn)動(dòng)、健康、健身領(lǐng)域里的頂級(jí)銷售人員，而且將我推到了全球演講的舞臺(tái)上。湯姆和我都看到了運(yùn)用和教授探索式推銷的法則所帶來的排山倒海般的積極效果。我可以保證，你也會(huì)體驗(yàn)到同樣的積極效果?！　‰S著我們的友誼的不斷深入，隨著我作為偵察員能力的提高，隨著我的銷售業(yè)績(jī)的提升，我從一個(gè)每月147美元收入的銷售，成為了這個(gè)行業(yè)中的頂級(jí)銷售精英，但是我并沒有止步。接下來，我成了18個(gè)健身俱樂部的總經(jīng)理，在那些一直為我工作的銷售人員身上始終實(shí)踐著已經(jīng)被證實(shí)的法則。這就對(duì)了！我培訓(xùn)這些銷售人員在銷售健康設(shè)備的時(shí)候?qū)嵺`探索式推銷的法則，很快，我就決定為自己買一個(gè)俱樂部和一套運(yùn)動(dòng)設(shè)備。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　奧馬爾·佩魯是名副其實(shí)的職業(yè)推銷員！每一位超級(jí)推銷員都是一個(gè)專業(yè)偵探，他們有著夏洛克·福爾摩斯、神探科倫坡或是大偵探尼洛?伍爾夫一樣的睿智和能力。少數(shù)人很幸運(yùn)，他們的能力是與生俱來的。但對(duì)于大多數(shù)人而言，這種能力是可以通過后天的學(xué)習(xí)、練習(xí)和深化而掌握的——正是這樣一種技巧，才把平庸無奇的推銷員轉(zhuǎn)變成銷售大師，而這本深刻全面的《探索式推銷》則提供了成為頂級(jí)銷售專家的秘訣?！　　獪贰せ羝战鹚梗═om Hopkins）　暢銷書作者，權(quán)威銷售培訓(xùn)專家　　本書是送給你的一道大餐！和任何其他領(lǐng)域進(jìn)行的探索一樣，推銷也需要以提問、傾聽和觀察為起點(diǎn)。怎樣提出自己的問題，你需要聽些什么，以及你所看到的，可以為你完成重要的銷售任務(wù)提供種種有價(jià)值的線索?！短剿魇酵其N》不僅詳細(xì)地為你奉獻(xiàn)出這些重要的技巧，而且還說明了一種使用和收集信息的有效方式。它把探索式推銷技巧運(yùn)用到各行各業(yè)的銷售工作中，從探索到鎖定對(duì)象，從推薦到成交，無所不包。而貫穿于全書的各種圖標(biāo)，則可以幫助你了解我們推薦的策略、重要的提示和技巧，以便于讓你不會(huì)錯(cuò)過本書中的任何一個(gè)秘籍?！　　R格·金克拉（Zig Ziglar）　　奧馬爾是銷售過程的大師！你現(xiàn)在的銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾文?？你現(xiàn)在處于銷售生涯的哪一個(gè)階段呢？你的銷售技能能否更上一層樓呢？你對(duì)自己的銷售業(yè)績(jī)是否滿意？你是否能接受目前的收入？如果答案讓你感到不快的話，這本書就絕對(duì)值得你一看?！　　┒鳌ご尬鳎˙rian Tracy）

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