《銷售與市場》10年經(jīng)典

內(nèi)容概要

本書是《銷售與市場》雜志十年經(jīng)典文章的總結(jié)與回顧，按內(nèi)容不同分為觀點(diǎn)篇、管理篇、策略篇、通路篇、終端篇、促銷篇、實(shí)務(wù)篇、人力資源篇、經(jīng)銷商篇、個案與企劃篇、商海篇等十一個部分，共計(jì)165篇文章和專題。這些文章全部來自中國市場一線，堅(jiān)持關(guān)注營銷過程、基本方法，始終引領(lǐng)中國市場營銷的方向，是中國一線營銷人員的工作指南和良師益友。透過這本經(jīng)典文章合集，我們可以對10年中國市場營銷的歷史一目了然。     適用對象：各行各業(yè)的營銷人員，及關(guān)注著中國營銷發(fā)展的各界人士。

書籍目錄

卷首 百年?duì)I銷 十年派力 風(fēng)雨10年，成就未來 10年中國營銷觀點(diǎn)篇 市場細(xì)分，服務(wù)營銷新戰(zhàn)略 創(chuàng)造力，明日市場份額主宰 市場侵略論 你的廣告費(fèi)哪一半浪費(fèi)了——廣告效果診斷的原則與方法 過河拆橋與協(xié)同競爭——一家外企市場總監(jiān)的告白 你的企業(yè)需要品牌經(jīng)理嗎？ 創(chuàng)新：從技術(shù)到市場 警惕：凝聚力的負(fù)效應(yīng)！ 實(shí)踐恢復(fù)利潤計(jì)劃 全面客戶體驗(yàn)決勝市場 比較優(yōu)勢與核心競爭務(wù) 市場營銷與媒體通路 企業(yè)只為部分人服務(wù) 倡導(dǎo)企業(yè)家方法——一個相對于“企業(yè)家精神”的命題管理篇 一份銷售合同中的敗筆 廣告效果測評 銷售酬賞制度研究報告 如何進(jìn)行客戶信用評價 銷售經(jīng)理的七大定理 助銷——深化市場管控 警惕黑字倒閉 營銷經(jīng)理的管理問題 贏于營銷，敗于管理——竄貨的本源及其有效控制 營銷的核心是系統(tǒng)管理思想——由A公司進(jìn)軍果凍市場的功敗垂成談 如何建立銷售預(yù)警系統(tǒng) 防范價格陷阱 區(qū)域經(jīng)理：歲末年初八件事 區(qū)域經(jīng)理年度營銷計(jì)劃要點(diǎn) 深度營銷——基于整體競爭戰(zhàn)略的營銷觀 營銷計(jì)劃怎樣有效執(zhí)行 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理——過程巡檢 廣告21大誤區(qū) 培訓(xùn)老總——堵住企業(yè)出血的傷口 亂中求治——內(nèi)銷售總監(jiān)的管理藝術(shù) 培訓(xùn)大區(qū)銷售經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理：零距離市場自檢 多產(chǎn)品線企業(yè)的組織效率——HR集團(tuán)業(yè)務(wù)流程重組得失剖析 執(zhí)行：“不做”與“做不了”……策略篇通路篇終端篇促銷篇實(shí)務(wù)篇人力資源篇經(jīng)銷商篇個案與企劃篇商海篇附錄：十年?duì)I銷風(fēng)云大事

章節(jié)摘錄

請讀片段十年中國營銷    10年前，1993年11月中國共產(chǎn)黨第十四屆三中全會通過《中共中央關(guān)于建立社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制若干問題的決定》，將1992年黨的十四大報告關(guān)于建設(shè)社會主義市場經(jīng)濟(jì)的目標(biāo)具體化、明確化，中國市場經(jīng)濟(jì)從此開始真正加速，使近10年成為1979年中國改革開放25年(1979—2004)中實(shí)質(zhì)進(jìn)展最大的10年，也是中國現(xiàn)代營銷最具奠基意義的10年。    1994年創(chuàng)立的《銷售與市場》雜志，不僅是近10年中國營銷進(jìn)程的重要推動力量，也是這10年中國營銷歷史的有力見證者。應(yīng)《銷售與市場》雜志社特邀，本文擬對這10年的中國營銷從特征、進(jìn)展、回顧和展望等四方面作簡要評述。    特征：中國營銷進(jìn)程的兩大特征考察中國營銷，有兩大基本特征不可忽視。    特征一：變化大而快，是一個壓縮式的加速進(jìn)程    米爾頓·科特勒說：“區(qū)域經(jīng)濟(jì)階段式發(fā)展在美國經(jīng)歷了200年的時間，而中國可能只需要20年的時間來完成?！?   瀏覽中國營銷大事記，許多情景恍如隔世，從賣方市場到買方市場、從壟斷到競爭、從完全計(jì)劃到市場調(diào)節(jié)、從封閉計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到開放加入WTO、從短缺到過剩、從限量購買到促銷無所不在、從無從選擇到消費(fèi)時尚、從無廣告到廣告泛濫……例如，以下歷史信息會令人吃驚：1985年上海金星18英寸彩色電視機(jī)本市用戶才可購買；1989年1月國務(wù)院通知，彩色電視機(jī)征收特別消費(fèi)稅；20世紀(jì)90年代中期政府仍發(fā)布紅頭文件“禁止有獎銷售”。    變化大而快伴隨的問題是中國營銷的不平衡和差異性大，其程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過國外，行業(yè)之間、地區(qū)之間、消費(fèi)者群體和世代之間都如此，有學(xué)者試分析了五種市場營銷觀念在中國五城市分布比例之差別。這種不平衡和差異性決定了中國營銷的復(fù)雜性和多樣性，也成為營銷實(shí)戰(zhàn)中成敗贏輸?shù)幕驹颉?   特征二：中國營銷的進(jìn)程發(fā)生在特殊的環(huán)境——轉(zhuǎn)型環(huán)境中    中國的市場環(huán)境、政策環(huán)境、企業(yè)環(huán)境、消費(fèi)者環(huán)境和文化環(huán)境都具有種種特殊性，對中國經(jīng)濟(jì)和企業(yè)而言，這是一個重要的歷史轉(zhuǎn)型期。    中國轉(zhuǎn)型營銷環(huán)境對營銷的理論和實(shí)際運(yùn)作提出了如何適應(yīng)的挑戰(zhàn)，并增大了中國營銷成功的難度。    有抽樣調(diào)查顯示：中國民營企業(yè)的平均壽命僅為3．7年，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國企業(yè)的8．2年和日本企業(yè)的12．5年。沈陽飛龍、山東秦池、濟(jì)南三株、廣東巨人、太陽神、西安太陽……曾經(jīng)叱咤風(fēng)云，笑傲市場，但經(jīng)歷了三五年的輝煌之后，迅速走人“失敗之谷”。這種令人心悸的崩盤現(xiàn)象成為困擾中國企業(yè)家的心病。

媒體關(guān)注與評論

名人點(diǎn)評溫故而知新，這些文章在過去的時間里，已經(jīng)為中國市場營銷的進(jìn)步發(fā)揮了作用，今天當(dāng)我們再次研讀它們，會驚喜地發(fā)現(xiàn)，我們不但能夠更準(zhǔn)確地理解它閃，而且對于未來，它們?nèi)匀痪哂惺脂F(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)價值！——《銷售與市場》總編  李穎生《銷售與市場》作為反映中國營銷實(shí)戰(zhàn)，獲得高度認(rèn)同的代表性雜志，其內(nèi)容主題的變適從一個側(cè)面反映了中國企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)重點(diǎn)的變化：1994－1995年“推銷技巧，點(diǎn)子”，1996－1997年“品牌，策劃，廣告”，1998－2000年“通路，企劃，促銷”，2000－2003年“終端，促銷，營銷管理”，2004年“營銷創(chuàng)新”?！猩酱髮W(xué)教授，博士生導(dǎo)師  盧泰宏對于中國營銷領(lǐng)域的同仁們來講，《銷售與市場》雜志的十年經(jīng)典文章匯編是有很好的收藏價值的，當(dāng)然也包括我！——北京派力營銷管理咨詢有限公司總裁  屈云波

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