《銷售與市場(chǎng)》10年經(jīng)典

內(nèi)容概要

本書是《銷售與市場(chǎng)》雜志十年經(jīng)典文章的總結(jié)與回顧，按內(nèi)容不同分為觀點(diǎn)篇、管理篇、策略篇、通路篇、終端篇、促銷篇、實(shí)務(wù)篇、人力資源篇、經(jīng)銷商篇、個(gè)案與企劃篇、商海篇等十一個(gè)部分，共計(jì)165篇文章和專題。這些文章全部來自中國(guó)市場(chǎng)一線，堅(jiān)持關(guān)注營(yíng)銷過程、基本方法，始終引領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的方向，是中國(guó)一線營(yíng)銷人員的工作指南和良師益友。透過這本經(jīng)典文章合集，我們可以對(duì)10年中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的歷史一目了然。     適用對(duì)象：各行各業(yè)的營(yíng)銷人員，及關(guān)注著中國(guó)營(yíng)銷發(fā)展的各界人士。

書籍目錄

卷首 百年?duì)I銷 十年派力 風(fēng)雨10年，成就未來 10年中國(guó)營(yíng)銷觀點(diǎn)篇 市場(chǎng)細(xì)分，服務(wù)營(yíng)銷新戰(zhàn)略 創(chuàng)造力，明日市場(chǎng)份額主宰 市場(chǎng)侵略論 你的廣告費(fèi)哪一半浪費(fèi)了——廣告效果診斷的原則與方法 過河拆橋與協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)——一家外企市場(chǎng)總監(jiān)的告白 你的企業(yè)需要品牌經(jīng)理嗎？ 創(chuàng)新：從技術(shù)到市場(chǎng) 警惕：凝聚力的負(fù)效應(yīng)！ 實(shí)踐恢復(fù)利潤(rùn)計(jì)劃 全面客戶體驗(yàn)決勝市場(chǎng) 比較優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷與媒體通路 企業(yè)只為部分人服務(wù) 倡導(dǎo)企業(yè)家方法——一個(gè)相對(duì)于“企業(yè)家精神”的命題管理篇 一份銷售合同中的敗筆 廣告效果測(cè)評(píng) 銷售酬賞制度研究報(bào)告 如何進(jìn)行客戶信用評(píng)價(jià) 銷售經(jīng)理的七大定理 助銷——深化市場(chǎng)管控 警惕黑字倒閉 營(yíng)銷經(jīng)理的管理問題 贏于營(yíng)銷，敗于管理——竄貨的本源及其有效控制 營(yíng)銷的核心是系統(tǒng)管理思想——由A公司進(jìn)軍果凍市場(chǎng)的功敗垂成談 如何建立銷售預(yù)警系統(tǒng) 防范價(jià)格陷阱 區(qū)域經(jīng)理：歲末年初八件事 區(qū)域經(jīng)理年度營(yíng)銷計(jì)劃要點(diǎn) 深度營(yíng)銷——基于整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的營(yíng)銷觀 營(yíng)銷計(jì)劃怎樣有效執(zhí)行 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理——過程巡檢 廣告21大誤區(qū) 培訓(xùn)老總——堵住企業(yè)出血的傷口 亂中求治——內(nèi)銷售總監(jiān)的管理藝術(shù) 培訓(xùn)大區(qū)銷售經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理：零距離市場(chǎng)自檢 多產(chǎn)品線企業(yè)的組織效率——HR集團(tuán)業(yè)務(wù)流程重組得失剖析 執(zhí)行：“不做”與“做不了”……策略篇通路篇終端篇促銷篇實(shí)務(wù)篇人力資源篇經(jīng)銷商篇個(gè)案與企劃篇商海篇附錄：十年?duì)I銷風(fēng)云大事

章節(jié)摘錄

請(qǐng)讀片段十年中國(guó)營(yíng)銷    10年前，1993年11月中國(guó)共產(chǎn)黨第十四屆三中全會(huì)通過《中共中央關(guān)于建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制若干問題的決定》，將1992年黨的十四大報(bào)告關(guān)于建設(shè)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的目標(biāo)具體化、明確化，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)從此開始真正加速，使近10年成為1979年中國(guó)改革開放25年(1979—2004)中實(shí)質(zhì)進(jìn)展最大的10年，也是中國(guó)現(xiàn)代營(yíng)銷最具奠基意義的10年。    1994年創(chuàng)立的《銷售與市場(chǎng)》雜志，不僅是近10年中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的重要推動(dòng)力量，也是這10年中國(guó)營(yíng)銷歷史的有力見證者。應(yīng)《銷售與市場(chǎng)》雜志社特邀，本文擬對(duì)這10年的中國(guó)營(yíng)銷從特征、進(jìn)展、回顧和展望等四方面作簡(jiǎn)要評(píng)述。    特征：中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的兩大特征考察中國(guó)營(yíng)銷，有兩大基本特征不可忽視。    特征一：變化大而快，是一個(gè)壓縮式的加速進(jìn)程    米爾頓·科特勒說：“區(qū)域經(jīng)濟(jì)階段式發(fā)展在美國(guó)經(jīng)歷了200年的時(shí)間，而中國(guó)可能只需要20年的時(shí)間來完成?！?   瀏覽中國(guó)營(yíng)銷大事記，許多情景恍如隔世，從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)、從壟斷到競(jìng)爭(zhēng)、從完全計(jì)劃到市場(chǎng)調(diào)節(jié)、從封閉計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到開放加入WTO、從短缺到過剩、從限量購買到促銷無所不在、從無從選擇到消費(fèi)時(shí)尚、從無廣告到廣告泛濫……例如，以下歷史信息會(huì)令人吃驚：1985年上海金星18英寸彩色電視機(jī)本市用戶才可購買；1989年1月國(guó)務(wù)院通知，彩色電視機(jī)征收特別消費(fèi)稅；20世紀(jì)90年代中期政府仍發(fā)布紅頭文件“禁止有獎(jiǎng)銷售”。    變化大而快伴隨的問題是中國(guó)營(yíng)銷的不平衡和差異性大，其程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過國(guó)外，行業(yè)之間、地區(qū)之間、消費(fèi)者群體和世代之間都如此，有學(xué)者試分析了五種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在中國(guó)五城市分布比例之差別。這種不平衡和差異性決定了中國(guó)營(yíng)銷的復(fù)雜性和多樣性，也成為營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中成敗贏輸?shù)幕驹颉?   特征二：中國(guó)營(yíng)銷的進(jìn)程發(fā)生在特殊的環(huán)境——轉(zhuǎn)型環(huán)境中    中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境、政策環(huán)境、企業(yè)環(huán)境、消費(fèi)者環(huán)境和文化環(huán)境都具有種種特殊性，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)而言，這是一個(gè)重要的歷史轉(zhuǎn)型期。    中國(guó)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷環(huán)境對(duì)營(yíng)銷的理論和實(shí)際運(yùn)作提出了如何適應(yīng)的挑戰(zhàn)，并增大了中國(guó)營(yíng)銷成功的難度。    有抽樣調(diào)查顯示：中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的平均壽命僅為3．7年，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國(guó)企業(yè)的8．2年和日本企業(yè)的12．5年。沈陽飛龍、山東秦池、濟(jì)南三株、廣東巨人、太陽神、西安太陽……曾經(jīng)叱咤風(fēng)云，笑傲市場(chǎng)，但經(jīng)歷了三五年的輝煌之后，迅速走人“失敗之谷”。這種令人心悸的崩盤現(xiàn)象成為困擾中國(guó)企業(yè)家的心病。

媒體關(guān)注與評(píng)論

名人點(diǎn)評(píng)溫故而知新，這些文章在過去的時(shí)間里，已經(jīng)為中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)步發(fā)揮了作用，今天當(dāng)我們?cè)俅窝凶x它們，會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)，我們不但能夠更準(zhǔn)確地理解它閃，而且對(duì)于未來，它們?nèi)匀痪哂惺脂F(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)價(jià)值！——《銷售與市場(chǎng)》總編  李穎生《銷售與市場(chǎng)》作為反映中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，獲得高度認(rèn)同的代表性雜志，其內(nèi)容主題的變適從一個(gè)側(cè)面反映了中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)重點(diǎn)的變化：1994－1995年“推銷技巧，點(diǎn)子”，1996－1997年“品牌，策劃，廣告”，1998－2000年“通路，企劃，促銷”，2000－2003年“終端，促銷，營(yíng)銷管理”，2004年“營(yíng)銷創(chuàng)新”?！猩酱髮W(xué)教授，博士生導(dǎo)師  盧泰宏對(duì)于中國(guó)營(yíng)銷領(lǐng)域的同仁們來講，《銷售與市場(chǎng)》雜志的十年經(jīng)典文章匯編是有很好的收藏價(jià)值的，當(dāng)然也包括我！——北京派力營(yíng)銷管理咨詢有限公司總裁  屈云波

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