借力2

前言

　　序言　　這是一個最好的銷售時代，也是一個最壞的銷售時代。　　說它好，是因為隨著市場的進一步開放，社會經(jīng)濟的進一步發(fā)展，銷售者能夠賺取財富的機會也隨之增多。對于想要在銷售當中獲取成功的人來說，這個時代的銷售工作絕對能夠?qū)崿F(xiàn)你的夢想。說它壞，是因為在市場開放的同時，商業(yè)競爭也隨之加劇。面對巨大的市場競爭和有限的客戶資源，銷售者不得不付出很大的努力，但可能最終也只能看著對手坐擁客戶?！　‘斠粋€時代集好壞于一身的時候，就是銷售者大顯身手的時候。因為怎樣去做，做出來的結(jié)果如何，完全取決于銷售者本身。市場對每個銷售者都是公平的，只要你做好工作，那么成功就近在眼前?！　〉c此同時，一個現(xiàn)實的問題擺在銷售者面前：如何做好，怎樣做大？時代在發(fā)展，商業(yè)思維同樣需要發(fā)展。在今天的市場面前，傳統(tǒng)的銷售套路顯然已經(jīng)無法跟上現(xiàn)實的市場需求，這就需要一種思維上的變革，這也正是本書要重點討論的問題——借力?！　∈裁词墙枇?？簡單的字面分析，就是借用別人的力量。面對今天的商業(yè)競爭，銷售者要想牢牢地把握市場，僅僅依靠個人的力量是不夠的。采用傳統(tǒng)的上門銷售，利用口水和嘴皮子功夫來打動客戶，很難完成任務。這就需要你集合所有能夠使用的優(yōu)勢力量，打破傳統(tǒng)的單打獨斗的思維模式，借用他人的力量來幫助自己成功銷售?！　∵@并不是一件簡單的事情，因為銷售本身是一個多環(huán)節(jié)運作的工作。首先，你要搜集客戶的資料，以便掌握客戶信息，這樣才能夠在向客戶進行產(chǎn)品介紹時有的放矢；其次，你要具有一定的專業(yè)知識素養(yǎng)和能力，這樣你才能夠在應對客戶時從容不迫，讓客戶跟隨你的思路而行，直至最終達成交易；再次，你要想做好銷售，追求短期效益的銷售套路是無法幫助你成功的，你必須掌握大量的客戶資源，做好人脈積累等等。在這樣一個漫長的過程當中，如果你事事親力親為，完全依靠自己的個人能力，不借助任何外來的力量，很難做到盡善盡美。而一點點小小的思維變化和方法上的巧妙運用，就能夠讓你事半功倍?！　∥覀兌贾廓q太人被稱做世界上最會做生意的人，很多猶太人都是白手起家，創(chuàng)建自已的事業(yè)。那么猶太人成功的秘訣何在？一本被猶太人視為智慧圣經(jīng)的《塔木德》，為我們揭示了這一秘密。猶太人口耳相傳的一句名言就是：“借別人的雞，下自己的蛋。”無論你是做生意還是做事業(yè)，學會借用別人的力量，你就能夠輕松地贏得成功?！　№敿壍匿N售，就是借力打力。利用別人的力量，達到自己的日的，讓自己輕松地贏得成功。你可以請求身邊人的幫助，也可以跟隨禮會形勢來決定自己的營銷策略，更可以把任何一點可以用得上的東西視做你成功的助力。只要你懂得借力的方法，掌握借力的技巧，你就能夠讓別人都成為你成功的助推器。　　本書通過淺顯易懂的文字、生動有趣的故事和案例，來告訴你如何在新商業(yè)時代做一個頂級的銷售員，把一切可以借用的資源都變成你成功銷售的工具，讓你在掌握銷售技巧的同時，學會如何成功借力——借他人的東風，讓自己到達成功的彼岸！

內(nèi)容概要

　　這是個借力時代，單槍匹馬難以在銷售業(yè)闖出名堂做成事業(yè)，所以得借力。問題是：找誰借？怎樣才不會碰一鼻子灰而順利借力？
　　本書以不可辯駁的分析和多達100個的銷售實例，向銷售人員詳細地揭示了在面對不同形勢、不同市場、不同客戶時，如何找到借力對象、如何成功借力的方法。借力的對象既可以是人，如同事、上司、客戶、鄰居、親朋好友、競爭對手、社團成員，也可以是某種事物，如愛好、興趣、習慣、活動、產(chǎn)品，還可以是一種勢，如政策變化、經(jīng)濟形勢、某種潮流、某次突發(fā)危機。找到了可借的對象，就得發(fā)揮智慧，通過巧妙的方法借到力量：是強借還是弱借，是正借還是反借，是明借還是暗借，是曲借還是直借，是長借還是短借，書中一一例舉，幫你找到正確的借力方法。

書籍目錄

第一章 信息搜集，了解顧客才能事半功倍
　借力互聯(lián)網(wǎng)，個人信息全搜集
　廣泛開辟信息源，掌握第一手信息
　逆向“250”，讓客戶介紹客戶
　沒事多活動，信息在其中
　客戶的競爭對手就是你的信息庫
第二章 見面之前巧借力，讓客戶對你“一見鐘情”
　借力產(chǎn)品，知己方能立足
　借力領(lǐng)導，爭取領(lǐng)導授權(quán)
　借力團隊，獲取最大的后方支持
　發(fā)動身邊的力量，營造一往無前的氣勢
　夫人策略，先打通枕邊人
第三章 銷售談判，讓顧客跟著你走
　借力品牌故事，打入對方內(nèi)心
　借力廣告效應，極力打造品質(zhì)
　巧借同類比較，彰顯自身優(yōu)勢
　借力對方愛好，繞路曲折前進
　借力其競爭對手，擾亂理性思維
第四章 人脈積累，借力打力打造你的客戶圈
　借力“偽人脈”，創(chuàng)造真人脈
　借用公司資源，積累自己人脈
　銷售滾雪球，借今天客戶獲得明天客戶
　飲水不忘掘井人，借回報鞏固人脈
　二八定律，掌握好你手中20% 的人脈
第五章 巧借形勢，借力要隨機應變
　東風隨時有，前提是萬事俱備
　借力要有眼力，分辨可借因素
　借力危機，制造轉(zhuǎn)機
　突破困局，讓競爭對手為你開辟道路
　放眼社會，一點細節(jié)決定萬筆生意
第六章 用對方法，銷售借力如此簡單
　明借和暗借
　強借和弱借
　直借和曲借
　正借和反借
　大借和小借
　長借和短借

章節(jié)摘錄

　　這可能和很多銷售員的想法存在著差異。在現(xiàn)實當中，很多銷售員都傾向于或者更愿意以大宗的交易作為自己的目標，吸引他們目光的并不是客戶，而是交易本身。這實際上并不符合銷售員的目標。銷售員的銷售目標，是和客戶一起建立一個互利互惠的、穩(wěn)定且持續(xù)的商業(yè)合作伙伴關(guān)系。這種關(guān)系的存續(xù)，可以使業(yè)務量持續(xù)增加，從而獲得良好的收益。這就要求銷售員將自己的目標鎖定在客戶身上。如果在一開始銷售員沒有同客戶建立起良好的人際關(guān)系，那么就無法達到長期的目標，只能借助短期的銷售來賺取生意?！　∪欢@種短期的銷售套路，就如同街邊的流動攤販，沒有固定的客戶源，收益自然無法與同定店面相比。所以要想真正地創(chuàng)造財富，就必須懂得擴展人脈的道理?！　《霐U展人脈，熟人介紹是一種事半功倍的方法。因為就算你認識的人再多，能力再強，你也不可能在短短的時間里與眾人建立有效的聯(lián)系。我們不妨用一個簡單的數(shù)學例子來說明這一情況。打個比方，假如你現(xiàn)在需要完成10萬元的銷售業(yè)績，按照消費額度來算需要1000個消費者每人消費10元錢。按照傳統(tǒng)的銷售套路，你需要去結(jié)識1000個客戶。如果按照二八定律，你只需結(jié)識200個客戶，然后利用這200個客戶的傳播能力去另外發(fā)展800人，只需如此而已。也就是說，學會讓你的客戶幫助你發(fā)展客戶，你就能做到事半功倍?！　?hellip;…

媒體關(guān)注與評論

　　賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源，但不是向他們每個人推銷產(chǎn)品，而是將他們作為通向你真正客戶的橋梁?！　?mdash;—世界房產(chǎn)銷售第一人 湯姆·霍普金斯　　　　借助顧客的興趣愛好，你可以讓他們高談論闊、興高采烈、手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們就必定不會讓你失望?！　?mdash;—世界汽車銷售第一人 喬·吉拉德　　　　通用汽車公司正在罷工，我左側(cè)的房產(chǎn)經(jīng)紀人抱怨糟透了，“我好長時間連一套房子也沒賣掉……如果罷工不馬上結(jié)束，我就要破產(chǎn)了”。而我右邊的一假夫人則說，“生意好得簡直像奇跡……希望這場罷工再持續(xù)6個星期，那么我今年就可以甩手不干了”。一個人由于罷工而破落，另一個卻由于罷工而發(fā)財了。外部條件相同，他們的結(jié)果卻大相徑庭。區(qū)別就在于前者不懂變通，在罷工危機中垂頭喪氣，遭到失敗；而后者則善于借勢，借“罷工的東風”——房價下跌、人們空閑時間突然增多——吹出“罷工會結(jié)束，房價將上漲”的口號，直接擊中人心，變危機為轉(zhuǎn)機，結(jié)果在罷工中贏得盆溢缽滿?！　?mdash;—世界櫥柜銷售大王 齊格·齊格勒

圖書封面

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