頂級推銷員成功法則160

前言

　　人們一說到推銷員，腦海里面浮現(xiàn)的第一個形象就是一個穿著套裝、手里提著裝滿商品的皮包的人。這種現(xiàn)象根生動地展示了不少人對推銷員不自覺的蔑視情緒，盡管很多推銷員的職業(yè)形象實際上是值得稱道的。太久的小農(nóng)經(jīng)濟環(huán)境，養(yǎng)成了中國人自產(chǎn)自銷的習(xí)俗，當(dāng)然，這樣就可以把銷售的利潤降到最低。在中國人的潛意識里，不從事產(chǎn)品的生產(chǎn)制造，憑著一雙腳游走四方、憑著一張嘴巧舌如簧地獲取收入并不是一件光彩的事情，所以從事這個行業(yè)的人一向是難以受到足夠尊重的--盡管這個行業(yè)中的不少人過著比一般人富足得多的生活?！　∑鋵崳其N自古就有，綿延數(shù)千年不絕，這本身就說明了這個職業(yè)是不可或缺的。發(fā)展到現(xiàn)代，推銷在社會經(jīng)濟發(fā)展中的地位越來越重要。日本5個人中間就有一個人從事推銷工作，正是他們的努力，把一個孤懸海外、資源貧乏的彈丸小國變成了"四小龍"之一，變成了世界經(jīng)濟強國。我們還可以舉出很多例子來說明推銷工作在當(dāng)前經(jīng)濟生活中的重要性。當(dāng)然，這并不是我們這本書需要說明的主旨?！　∪藗儗τ谕其N行業(yè)作用的看法正在隨著社會發(fā)展而改變，但是人們對于推銷員的看法卻沒有多大改觀。究其原因，是不少人腦海中根深蒂固地認(rèn)為，推銷員是一個不需要多少智力和學(xué)識甚至連資本也不需要的簡單職業(yè)。這種一般人不到萬不得已不會選擇的職業(yè)似乎并沒有什么值得尊重的地方。實際上，這是一個深刻的誤解。不過我們也不得不承認(rèn)，不少推銷員素質(zhì)不高、技巧缺乏，是形成這些誤解的現(xiàn)實基礎(chǔ)。究其原因，沒有系統(tǒng)的、規(guī)范的、權(quán)威的和具有　　實用指導(dǎo)價值以及符合中國國情的推銷培訓(xùn)教材是一個重要原因。我們認(rèn)為自己有這個責(zé)任，幫助這些推銷員們在這個重要的行業(yè)領(lǐng)域中成為受人尊敬的重要人物，這也是我們編著這本書的初衷。　　實際上，要成為一個優(yōu)秀的推銷員并不難，它的要求幾句話就可以說清楚。那就是真心為客戶著想的服務(wù)意識、百折不撓的堅強毅力、豐富的（產(chǎn)品）知識修養(yǎng)和腳踏實地的實干精神。當(dāng)然，真正要把這四點融會貫通，那就已經(jīng)達(dá)到了大師的水準(zhǔn)。不過它至少說明了一個道理，那就是推銷大師并不是天生的，而是可以塑造的。至于怎么塑造，本書的160條法則應(yīng)該可以給你帶來最生動和現(xiàn)實的參考與借鑒。160幅經(jīng)典漫畫，160條至理箴言，讓您捧腹之余，有所　　啟迪，有所增益，這就是我們?nèi)康脑竿?/pre>


內(nèi)容概要
實際上，要成為一個優(yōu)秀的推銷員并不難，它的要求幾句話就可以說清楚。那就是真心為客戶著想的服務(wù)意識、百折不撓的堅強毅力、豐富的（產(chǎn)品）知識修養(yǎng)和腳踏實地的實干精神。當(dāng)然，真正要把這四點融會貫通，那就已經(jīng)達(dá)到了大師的水準(zhǔn)。不過它至少說明了一個道理，那就是推銷大師并不是天生的，而是可以塑造的。至于怎么塑造，本書的160條法則應(yīng)該可以給你帶來最生動和現(xiàn)實的參考與借鑒。160幅經(jīng)典漫畫，160條至理箴言，讓您捧腹之余，有所啟迪，有所增益，這就是我們?nèi)康脑竿?/pre>



書籍目錄
信念法則  1 讓每次成交都成為第一次簽約  2 銷售商品重在改變觀念  3 成功的關(guān)鍵在于“認(rèn)真行動”  4 推銷好自己才能推銷出產(chǎn)品  5 讓“一定要成功”的信念成為你行動的座右銘  6 “快樂”是成功的真諦  7 對成功的假想可以增加你的力量  8 推銷是幫助顧客的銷售活動  9 成功者要善于自我激勵  10 改變現(xiàn)狀的惟一途徑是改變自己  11 成功的心態(tài)制造成功的道路  12 決心和信心是成功的關(guān)鍵  13 成功在于解決問題而不是逃避  14 激情來自時刻關(guān)注的目標(biāo)  15 力求以絕對的優(yōu)勢贏得勝利  16 你的認(rèn)識引導(dǎo)著顧客的要求  17 知已知延緩是贏得勝利的關(guān)鍵  18 不要把價格當(dāng)作障礙  19 要有一個學(xué)習(xí)和超越的榜樣  20 推銷應(yīng)該側(cè)重于情感而不是理智  21 事業(yè)壯大的根本在于發(fā)展顧客群  22 不要在一條道上走到變色鏡  23 目標(biāo)客戶的行動才是真正的競爭對手  24 試著去做樂 觀的預(yù)測  25 感覺比產(chǎn)品本身更重要  26 雙贏是推銷的理想結(jié)果  27 嘗試做聰明的冒險  28 惟有執(zhí)著才能戰(zhàn)勝拒絕  29 我們?yōu)槭裁醋鐾其N員？（上）  30 我們?yōu)槭裁醋鐾其N員？（中）  31 我們?yōu)槭裁醋鐾其N員？（下）素質(zhì)法則技巧法則服務(wù)法則


章節(jié)摘錄
書摘                                 把你的熱情傳遞給顧客    熱情是一種力量，它可以促使顧客更快地接受你。熱情本身是可以傳遞的：你的熱情可以有效地感染顧客，使其和你共同融入和諧的氛圍之中。實際上，熱情是推銷成功的一個重要因素，統(tǒng)計表明，熱情在推銷中所占的分量很重，有的情況下其作用甚至超過了產(chǎn)品知識。但遺憾的是，很多推銷員在進行推銷時并沒有表現(xiàn)出足夠的熱情?？梢哉f經(jīng)驗和熱情很少同時存在于一個人身上，這就證實了這種說法：“熟而輕之”。長久地從事某一行業(yè)?？山o你帶來豐富的經(jīng)驗，但同時也可能磨滅你的熱情，使你變得越來越機械。你必須想辦法加以克服，使自己的熱情之火永不熄滅。                                     創(chuàng)新才能取勝    這是一個日新月異的世界，任何因循守舊的東西必將被無情地淘汰，創(chuàng)新永遠(yuǎn)是跟隨世界潮流、領(lǐng)先世界潮流的根本途徑。人們總是喜新厭舊，這是人類的天性。對于那些司空見慣的事物，人們總是不感興趣甚至忽略，而喜歡追求新奇的、不斷變化的事物。推銷員要想抓住顧客的心，就要適時地變化，包括新鮮的衣著、新鮮的態(tài)度、新鮮的談吐和新鮮的話題。對于推銷員來說，創(chuàng)新更應(yīng)當(dāng)傾向于吸引顧客，因為顧客才是你的工作對象。因此，在推銷時要不斷想出新的吸引顧客的方法，不要說現(xiàn)在的方法已經(jīng)夠好了，不需要改善，如果你用三、四種不同的方法來吸引顧客的話，你的成功幾率就會比較大。                                    養(yǎng)成獨立思考的習(xí)慣    思考是總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)的必要手段。作為一個推銷員，你必須花時間認(rèn)真思考自己的銷售目標(biāo)以及過去、現(xiàn)在和將來的銷售機會及銷售對象。實際上，很多推銷員，其行動都不能算作“深思熟慮”，而這恰恰是一個成功的推銷員必須做到的。積極的思考可以避免出現(xiàn)更多的錯誤，可以使你的工作更有效率。優(yōu)秀的推銷員都有積極思考的習(xí)慣。他們善于精確地分析自己正在做的工作，并為將來的工作畫下初步的藍(lán)圖。他們對自己的“行動計劃”費盡心思，嘗試從各種不同的角度審視同一計劃。如果你想和他們一樣優(yōu)秀，就必須養(yǎng)成這種習(xí)慣。                                   挑戰(zhàn)高手才能超越自我  一個人需要有超越自我的精神，一個人更需要實實在在地超越自我。如此，才能進步，才能在某種程度上更接近成功。但超越自我需要動力。我們常說，“下棋找高手”。實際上，做任何事情都要有“挑戰(zhàn)高手”的野心和雄心，惟有在“高手”這樣一個讓你心存“膽怯”的標(biāo)準(zhǔn)下，你才能感受到實實在在的挑戰(zhàn)，同時也促使你加倍努力。另外，想成為推銷高手，還要勤于會見推銷高手，不但要直接聽取他們的經(jīng)驗，還必須請教個人的秘訣。最大限度地借他們的經(jīng)驗為自己所用，幫助自己實現(xiàn)戰(zhàn)勝對方的愿望。                                      一日之計在于晨    對于一個推銷員來說，“一日之際在于晨”這句話再貼切不過了。不要認(rèn)為每天早上的時間不重要，更不要以為提早幾分鐘意義不大。一個優(yōu)秀的推銷員一日起步的時間總是要領(lǐng)先競爭對手5～10分鐘。一年算下來，就多了48個小時。如果換算成早上3個小時的黃金時段，就整整多出16個時段。很町能這16個時段將成為決定勝負(fù)的關(guān)鍵。                                     專業(yè)訓(xùn)練必不可少    優(yōu)秀推銷員之所以優(yōu)秀并不是與生俱來的，而是在于他們接受過專業(yè)的訓(xùn)練，從而“脫胎換骨”。沒有哪一個人或哪一個行業(yè)可以完全漠視訓(xùn)練的意義。為什么這樣一個簡單的道理，在推銷領(lǐng)域卻不太受人重視呢？原因有二：第一，推銷被認(rèn)為是口若懸河及天生辯才的專任，但這絕不是專業(yè)推銷的真正含義；第二，真正的專業(yè)推銷是一門科學(xué)，我們?nèi)狈茖W(xué)的教材。正是因為這些原因，很多推銷員仍停滯在推銷能力是與生俱來、天生的神話當(dāng)中。你應(yīng)當(dāng)堅信沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的專門人才。                                   仔細(xì)觀察才能獲得突破    商機如何發(fā)現(xiàn)？在于觀察——惟有仔細(xì)觀察才能有新發(fā)現(xiàn)，才能使你突破局限，找到更多的出擊點。銷售是一個變化的行業(yè)，你必須時刻注意身邊的每一人、每一事或每一物，從中找出變化中出現(xiàn)的新商機。優(yōu)秀的推銷員同時也是一名優(yōu)秀的觀察員，具有從對生活環(huán)境及各種情況中發(fā)現(xiàn)商機的卓越能力。他們會為“有效觀察”做好一切準(zhǔn)備：身上時刻帶著一個小本子——不管是在工作日還是休息日，目的就是時刻記下他們見到的公司的名稱，事后他們會給這些“小本上的公司”打電話，設(shè)法安排會面。如果你也能養(yǎng)成這種習(xí)慣，那么你就不會相信沒有新的電話可打，沒有新的目標(biāo)顧客可推銷了。嘲笑面前保持勇氣    很多時候，不佳的業(yè)績可能使你抬不起頭來——這種情況是推銷員經(jīng)常遇到的。因為業(yè)績不佳，同行的攻擊便無情地涌過來。有的人被潑了冷水后從此在推銷界永遠(yuǎn)消失了；有的人在畏畏縮縮中才邁出了第一步；而有的人是因此發(fā)奮才踏入這一行。三種截然不同的反應(yīng)最終也將導(dǎo)致三種不同的結(jié)果。在譏諷面前承認(rèn)自己的無能是懦夫的行為，中國有句古話：“天將降大任于斯人也，必先苦其心智”，仔細(xì)體味一下，你會領(lǐng)悟很多道理呢！學(xué)會調(diào)節(jié)自己的心情    心情好才能做好事情。一個推銷員必須學(xué)會調(diào)節(jié)自己的心情，要時刻以輕松、愉快的心情投入推銷工作。本質(zhì)上說，推銷是做人的工作，也正是因為這個原因，在實際工作中，常常因為對方的惡意或其他無法順心的事情使情緒變得郁悶消沉，在這種情況下是無法做好工作的。一定要記住，一個樂觀、開朗的推銷員才能隨時受到顧客的歡迎?！?/pre>



媒體關(guān)注與評論
序人們一說到推銷員，腦海里面浮現(xiàn)的第一個形象就是一個穿著套裝、手里提著裝滿商品的皮包的人。這種現(xiàn)象根生動地展示了不少人對推銷員不自覺的蔑視情緒，盡管很多推銷員的職業(yè)形象實際上是值得稱道的。太久的小農(nóng)經(jīng)濟環(huán)境，養(yǎng)成了中國人自產(chǎn)自銷的習(xí)俗，當(dāng)然，這樣就可以把銷售的利潤降到最低。在中國人的潛意識里，不從事產(chǎn)品的生產(chǎn)制造，憑著一雙腳游走四方、憑著一張嘴巧舌如簧地獲取收入并不是一件光彩的事情，所以從事這個行業(yè)的人一向是難以受到足夠尊重的——盡管這個行業(yè)中的不少人過著比一般人富足得多的生活。    其實，推銷自古就有，綿延數(shù)千年不絕，這本身就說明了這個職業(yè)是不可或缺的。發(fā)展到現(xiàn)代，推銷在社會經(jīng)濟發(fā)展中的地位越來越重要。日本5個人中間就有一個人從事推銷工作，正是他們的努力，把一個孤懸海外、資源貧乏的彈丸小國變成了“四小龍”之一，變成了世界經(jīng)濟強國。我們還可以舉出很多例子來說明推銷工作在當(dāng)前經(jīng)濟生活中的重要性。當(dāng)然，這并不是我們這本書需要說明的主旨。    人們對于推銷行業(yè)作用的看法正在隨著社會發(fā)展而改變，但是人們對于推銷員的看法卻沒有多大改觀。究其原因，是不少人腦海中根深蒂固地認(rèn)為，推銷員是一個不需要多少智力和學(xué)識甚至連資本也不需要的簡單職業(yè)。這種一般人不到萬不得已不會選擇的職業(yè)似乎并沒有什么值得尊重的地方。實際上，這是一個深刻的誤解。不過我們也不得不承認(rèn)，不少推銷員素質(zhì)不高、技巧缺乏，是形成這些誤解的現(xiàn)實基礎(chǔ)。究其原因，沒有系統(tǒng)的、規(guī)范的、權(quán)威的和具有實用指導(dǎo)價值以及符合中國國情的推銷培訓(xùn)教材是一個重要原因。我們認(rèn)為自己有這個責(zé)任，幫助這些推銷員們在這個重要的行業(yè)領(lǐng)域中成為受人尊敬的重要人物，這也是我們編著這本書的初衷。    實際上，要成為一個優(yōu)秀的推銷員并不難，它的要求幾句話就可以說清楚。那就是真心為客戶著想的服務(wù)意識、百折不撓的堅強毅力、豐富的(產(chǎn)品)知識修養(yǎng)和腳踏實地的實干精神。當(dāng)然，真正要把這四點融會貫通，那就已經(jīng)達(dá)到了大師的水準(zhǔn)。不過它至少說明了一個道理，那就是推銷大師并不是天生的，而是可以塑造的。至于怎么塑造，本書的160條法則應(yīng)該可以給你帶來最生動和現(xiàn)實的參考與借鑒。160幅經(jīng)典漫畫，160條至理箴言，讓您捧腹之余，有所啟迪，有所增益，這就是我們?nèi)康脑竿?/pre>


編輯推薦
　　推銷行業(yè)作用的看法正在隨著社會發(fā)展而改變，但是人們對于推銷員的看法卻沒有多大改觀。究其原因，是不少人腦海中根深蒂固地認(rèn)為，推銷員是一個人不需要多少智力和學(xué)識甚至連資本也不需要的簡單職業(yè)，這種一般人不到萬不得已不會選擇的職業(yè)似乎并沒有什么值得尊重的地方，實際上，這是一個深刻的誤解。不過我們也不得不 承認(rèn)，不少推銷員素質(zhì)不高、技巧缺乏，是形成這些誤解的現(xiàn)實基礎(chǔ)。究其原因，沒有系統(tǒng)的、規(guī)范的、權(quán)威的和具有實用指導(dǎo)價值以及符合中國國情的推銷培訓(xùn)教材是一具重要原因。





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