商務(wù)談判

前言

“長江后浪推前浪”，“江山代有才人出”，都是后生可畏的喻語。當(dāng)今由于科學(xué)的昌明，科技變革步伐的加快，更是“人才輩出，科目有人”的盛世。現(xiàn)在呈現(xiàn)在讀者面前的這套《現(xiàn)代市場(chǎng)營銷系列教材》便是市場(chǎng)營銷學(xué)領(lǐng)域“科目有人”、“代有才人出”的實(shí)證。雖然市場(chǎng)營銷學(xué)（市場(chǎng)學(xué)）系列課程在我國內(nèi)地的重新引進(jìn)只有25年，但其前進(jìn)步伐之速確可稱得上是“無與倫比”的。因?yàn)樵谶@四分之一世紀(jì)的彈指一揮間，我國內(nèi)地市場(chǎng)營銷學(xué)的重新引進(jìn)，很快就完成了由啟蒙階段、普及階段向提高階段，甚至成熟階段的過渡。    在這一過渡中，我國廣大青年市場(chǎng)營銷學(xué)家始終與前輩同行并立潮頭，殫智竭力，為本學(xué)科及其教材的建設(shè)奮戰(zhàn)不已，獲得一項(xiàng)又一項(xiàng)令人矚目的成果。我們這樣說絕不是取悅青年學(xué)者，因?yàn)榘ㄟ@套《現(xiàn)代市場(chǎng)營銷系列教材》中的一些作者在內(nèi)的許多市場(chǎng)營銷科研、教學(xué)工作者，他們參與我國市場(chǎng)營銷學(xué)早期的引進(jìn)及最早的學(xué)會(huì)組建時(shí)，都正處年輕有為、才華橫溢的“風(fēng)華正茂”之期。接著在本學(xué)科的普及、提高乃至成熟階段，我國營銷教學(xué)科研隊(duì)伍更由于補(bǔ)充了大量青年?duì)I銷學(xué)者而得到不斷壯大。而且由于他們思維敏捷，接受教育的知識(shí)面更新更廣，這幾個(gè)階段中不斷推出的人之愈深、見之愈奇的營銷新教材更多出自這些青年或昔日的青年而如今已步人中年的營銷學(xué)者之手。這套系列教材的作者隊(duì)伍，也正是由這兩種類型的專業(yè)教師所組成。而且他們都是來自廣州地區(qū)享譽(yù)最高的七八所高等教育名校，這些院校都屬全國開設(shè)市場(chǎng)營銷系列課程最早、開課（專業(yè)）面最廣的院校之一，具有很深的營銷學(xué)科教學(xué)、科研底蘊(yùn)及廣泛的學(xué)術(shù)流派代表性，這就為保障這套系列教材的質(zhì)量提供了首要條件。    當(dāng)然更重要的還是本系列教材的實(shí)際設(shè)計(jì)思路及寫作水平?，F(xiàn)在從本系列教材已寫成的書稿來看，這套教材的設(shè)計(jì)思路、特點(diǎn)及寫作水平是與當(dāng)今我國市場(chǎng)營銷學(xué)教材建設(shè)已進(jìn)入成熟階段的要求相吻合的。    首先，本系列教材編委會(huì)提出的以“突出當(dāng)?shù)鼗?，兼顧國際化”為系列教材編寫的指導(dǎo)思想是精辟而得當(dāng)?shù)摹＿@是因?yàn)樵诮裉煳覈袌?chǎng)營銷學(xué)教材建設(shè)已漸臻完善，全國市場(chǎng)營銷學(xué)教材已出版了數(shù)百種的情況下，完全有條件和必要，厚積薄發(fā)，編寫一些論述更專、人之更深、見之更奇、細(xì)分更細(xì)的個(gè)性化教材。從廣東的情況來看，突出廣東的實(shí)際也是明智的選擇。因?yàn)閺V東無論在理論上還是實(shí)踐上為市場(chǎng)營銷學(xué)的應(yīng)用和推廣都曾居全國之先起了積極的拓荒作用。

內(nèi)容概要

商務(wù)談判的重要性已經(jīng)被越來越多的市場(chǎng)人士和專業(yè)人士所發(fā)現(xiàn)和引起重視，所以，對(duì)商務(wù)談判理論的需求量越來越大，對(duì)商務(wù)談判的具體策略以及應(yīng)用案例的需求更加迫切，針對(duì)這種情況，結(jié)合多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，我們組織編寫了這本商務(wù)談判。    在編寫本書時(shí)，我們力求簡明扼要、通俗易懂，以實(shí)例介紹、案例分析作為引導(dǎo)，詳細(xì)介紹商務(wù)談判的有關(guān)概念、原理和策略。    本書采用現(xiàn)代國際上流行的結(jié)構(gòu)形式，每章設(shè)有學(xué)習(xí)目標(biāo)、引例、本章小結(jié)、重要概念、復(fù)習(xí)思考題和案例分析，內(nèi)容豐富，案例生動(dòng)，既適合于自學(xué)，又適合于教師根據(jù)教學(xué)時(shí)數(shù)靈活組織教學(xué)。    本書是《現(xiàn)代市場(chǎng)營銷系列教材》之一。主要面向大專院校經(jīng)管類的本、?？茖W(xué)生，以滿足教學(xué)需要為主，兼顧社會(huì)的培訓(xùn)需求和營銷管理干部自學(xué)的需要。

書籍目錄

第1章  商務(wù)談判概述  1.1 談判的概念  1.2 商務(wù)談判的概念、特征和功能  1.3 商務(wù)談判的分類第2章  商務(wù)談判基本理論  2.1 原則性談判法  2.2 商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論第3章  商務(wù)談判的影響因素  3.1 心理因素  3.2 禮儀行為因素  3.3 文化因素  3.4 談判者的素質(zhì)及能力  3.5 談判的其他影響因素第4章  商務(wù)談判準(zhǔn)備  4.1 商務(wù)談判限度與計(jì)劃的擬訂  4.2 商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備  4.3 商務(wù)談判前的組織準(zhǔn)備  4.4 商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的禁忌第5章  商務(wù)談判過程  5.1 商務(wù)談判的開局  5.2 商務(wù)談判的磋商  5.3 商務(wù)談判的簽約第6章  商務(wù)談判中的溝通藝術(shù)  6.1 商務(wù)談判中的有聲語言  6.2 商務(wù)談判中的身體語言第7章  商務(wù)談判策略  7.1 商務(wù)談判策略的特征與類型  7.2 商務(wù)談判的應(yīng)對(duì)策略第8章  商務(wù)談判技巧  8.1 討價(jià)還價(jià)的技巧  8.2 讓步技巧  8.3 制造與突破僵局的技巧第9章  國際商務(wù)談判   9.1 國際商務(wù)談判概述  9.2 國際商務(wù)談判中的文化差異  9.3 商務(wù)談判中的道德問題  9.4 世界各國商人的不同談判風(fēng)格第10章  商務(wù)談判精彩案例  10.1 進(jìn)口汽車索賠談判  10.2 專利使用費(fèi)談判  10.3 跨國權(quán)收購談判  10.4 項(xiàng)目引資談判  10.5 挽留經(jīng)銷商談判  10.6 “俄烏”天然氣價(jià)格談判  10.7 中海油收購優(yōu)尼科鎩羽而歸參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

主場(chǎng)談判給主方帶來不少便利之處。從談判的時(shí)間表、各種談判資料的準(zhǔn)備、遇到新問題時(shí)向己方領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示均比較方便，所以主場(chǎng)談判人員在談判過程中常常能感到談判輕松自如，底氣十足。同時(shí)作為東道主，就必須懂得禮貌待客。禮貌可以換來對(duì)方的信賴，它是主場(chǎng)談判的一張有力的牌，它會(huì)使處于客場(chǎng)談判的對(duì)手積極思考主場(chǎng)談判人的各自要求。    2．客場(chǎng)談判    客場(chǎng)談判是指在談判對(duì)手所在地組織的商務(wù)談判。廣義地講，只要不在自己所在地的談判都可視為客場(chǎng)談判，它可以在外地，也可以在海外。    客場(chǎng)談判對(duì)于客方來說需要克服不少困難。到客場(chǎng)談判時(shí)必須要注意：    （1）要了解主方的習(xí)俗和各種禁忌。了解各地、各國不同的風(fēng)俗和國情、政治情況，以免做出會(huì)傷害對(duì)方感情的，但稍加注意就可以防止的事情。    （2）要審時(shí)度勢(shì)、爭取主動(dòng)。在客場(chǎng)談判中，客居他鄉(xiāng)的談判人員受著各種條件的限制，如停留時(shí)間、上級(jí)授權(quán)的權(quán)限、通訊的困難等。面對(duì)頑強(qiáng)的談判對(duì)象可以施展的手段有限：除了市場(chǎng)的競(jìng)爭條件外，就是讓步或堅(jiān)持到底?？蛨?chǎng)談判人員在這種處境中，要審時(shí)度勢(shì)、靈活反應(yīng)、爭取主動(dòng)，包括分析市場(chǎng)，分析主人的地位、心理變化等。有希望則堅(jiān)持，無成功希望則快速?zèng)Q斷。對(duì)方有誠意就靈活調(diào)整可能優(yōu)越的條件，若無誠意則不必隨便降低自己的條件。    3．主、客場(chǎng)輪流談判    這是一種商務(wù)談判中談判地點(diǎn)互換的談判。談判可能開始在賣方，繼續(xù)談判則在買方組織。結(jié)束時(shí)可能在賣方也可能在買方，中間也可能有多次的地點(diǎn)互換。    主、客場(chǎng)輪流互換的情況出現(xiàn)，說明交易是不尋常的，它可能是大宗商品買賣，也可能是成套項(xiàng)目的買賣。這些復(fù)雜的談判拖得時(shí)間比較長，應(yīng)注意以下兩個(gè)方面問題：    （1）確定階段利益目標(biāo)，爭取不同階段最佳談判效益。主客場(chǎng)輪流談判說明交易的復(fù)雜性，每次換場(chǎng)談判必定有新的理由和目標(biāo)。談判人員在利用有利條件或?qū)ふ矣欣麠l件、創(chuàng)造有利條件時(shí)，應(yīng)圍繞階段利益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)可能性來考慮。這就好比下棋，要“往后”看幾步。在“讓與爭”中，在成功與失敗中掌握分寸和時(shí)機(jī)。不能制定或明確知曉階段利益目標(biāo)的談判者不能稱其為優(yōu)秀談判者。“階段利益談判目標(biāo)”的談判意識(shí)，是以“循序漸進(jìn)、磋商解決”的方式為基礎(chǔ)，是以“生意人的錢袋扎得緊”為座右銘的。要像日本人所做的那樣：“笑著打開您的錢袋子”。

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