新編商務(wù)談判

內(nèi)容概要

我們面對著一個經(jīng)濟(jì)日益全球化的世界，商務(wù)談判作為經(jīng)濟(jì)交往的焦點，已滲透到經(jīng)濟(jì)生活的方方面面。在人類發(fā)展的歷史上，從未有過任何一個時代像今天這樣迫切需要高素質(zhì)的談判人員。古往今來，人們對談判的研究不斷促進(jìn)談判技術(shù)的發(fā)展。談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。在市場競爭日益激烈的今天，談判技術(shù)已經(jīng)發(fā)展成集社會學(xué)、行為學(xué)、語言學(xué)、心理學(xué)、邏輯學(xué)、傳播學(xué)、公共關(guān)系等諸多學(xué)科為一體的綜合性現(xiàn)代科學(xué)。尤其在商務(wù)活動中，把握商務(wù)談判技術(shù)對商務(wù)談判的成功有著至關(guān)重要的作用。    本書是為適應(yīng)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢需要而編寫的，它力圖較為全面地介紹商務(wù)談判的基本原理、基本知識和基本技能，并突出理論性與實用性相結(jié)合的原則。

書籍目錄

前言第一篇  商務(wù)談判基礎(chǔ)  第一章  商務(wù)談判概論    第一節(jié)  談判與商務(wù)談判    第二節(jié)  商務(wù)談判的特征    第三節(jié)  商務(wù)談判的原則    第四節(jié)  商務(wù)談判的類型    第五節(jié)  商務(wù)談判的程序  第二章  商務(wù)談判的主要理論    第一節(jié)  談判理論的歷史發(fā)展    第二節(jié)  談判需要理論    第三節(jié)  “三方針”談判理論    第四節(jié)  原則談判理論    第五節(jié)  談判實力理論  第三章  商務(wù)談判的相關(guān)因素    第一節(jié)  商務(wù)談判心理    第二節(jié)  商務(wù)談判中的邏輯    第三節(jié)  商務(wù)談判中的倫理觀第二篇  商務(wù)談判實務(wù)  第四章  商務(wù)談判前的準(zhǔn)備    第一節(jié)  信息準(zhǔn)備    第二節(jié)  人員準(zhǔn)備    第三節(jié)  談判方案的制訂    第四節(jié)  模擬談判  第五章  商務(wù)談判的開局    第一節(jié)  創(chuàng)造良好的談判氣氛    第二節(jié)  交換意見    第三節(jié)  開場陳述    第四節(jié)  開局階段應(yīng)考慮的因素  第六章  價格談判    第一節(jié)  報價    第二節(jié)  價格磋商    第三節(jié)  價格談判策略  第七章  磋商中若干問題的處理    第一節(jié)  如何實施讓步    第二節(jié)  如何處理談判中經(jīng)常出發(fā)的幾個難題  第八章  成交前后的談判第三篇  商務(wù)談判藝術(shù)  第九章  商務(wù)談判策略  第十章  商務(wù)談判的語言藝術(shù)  第十一章  商務(wù)談判文化及禮儀  第十二章  世界各地商人的談判風(fēng)格

章節(jié)摘錄

書摘（二）談判的內(nèi)涵　　1談判是雙方在觀點、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系又發(fā)生沖突或差別的時候才產(chǎn)生的。只有當(dāng)談判的參與者之間存在一定的利益關(guān)系，才會促使其走到一起來。同時，談判的核心任務(wù)是一方企圖說服另一方或理解或允許或接受自己的觀點、基本利益以及行為方式等。這就表明，產(chǎn)生談判的前提條件，是人們在觀點、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致。只有解決了這種分歧，才能達(dá)到各自的目的?？梢?，雙方在利益上有了聯(lián)系和分歧，才使談判成為必要和可能?！　?談判的參與者都希望以磋商為手段來解決存在的利益分歧。談判的參與者之間雖然存在利益上的分歧，但這種分歧并不是勢不兩立的，用其他方式又無法得到圓滿解決，從而促使談判各方自愿通過磋商來解決，以滿足自己的利益要求。例如，合資經(jīng)營談判各方都想使自己的投資得到較高的收益，從而產(chǎn)生了對未來利益分配的矛盾；勞資雙方之間的工人希望提高工資、改善工作條件，而資方卻要降低成本、增加利潤，這些矛盾在沒有其他更好的方式解決的情況下，只能坐下來通過磋商來解決。這種希望磋商的愿望使談判從可能性變?yōu)楝F(xiàn)實性?！　?只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都呈現(xiàn)相對獨立或?qū)Φ鹊碾p方，才能構(gòu)成談判關(guān)系。并不是雙方既聯(lián)系又分歧就一定會產(chǎn)生談判現(xiàn)象。如奴隸與奴隸主之間，雖然存在聯(lián)系和分歧，但在很多場合是不會進(jìn)行談判的。由此可見，構(gòu)成談判還要依賴于另一個重要條件，即作為談判的雙方，必須在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都獲得相對獨立或?qū)Φ鹊馁Y格。如果由于某種原因失去了與對方對等的力量或地位，那么另一方可能就不把他當(dāng)做談判的對手，并且可能圖謀采取另外的方式來解決問題?！　?談判的參與者需要通過協(xié)調(diào)各方的利益關(guān)系才能達(dá)到目標(biāo)。談判要實現(xiàn)自己的利益要求，必須不斷調(diào)整各方的利益關(guān)系，即各方要作出一定程度的妥協(xié)。否則，各方互不相讓，最終雙方利益都不能實現(xiàn)。因此，不斷地對各自的利益進(jìn)行調(diào)整是實現(xiàn)談判目標(biāo)的必然途徑?！　?談判者參與談判的最終目標(biāo)是達(dá)成觀點一致的協(xié)議，使各方利益均得到實現(xiàn)。不論談判者參與談判的動機(jī)如何，其最終目標(biāo)都要達(dá)成觀點一致的協(xié)議，以實現(xiàn)自己的利益要求。當(dāng)然，由于多種原因，有時經(jīng)過艱苦的談判也沒有達(dá)成一致協(xié)議，但這并不能說明談判者不想談判成功。　　　　　　　　　　　　 二、商務(wù)談判　　談判活動涉及的范圍極為廣泛。從內(nèi)容上看，它包括政治談判、外交談判、商務(wù)談判、軍事談判、科技談判、文化談判、體育談判、和平談判、人質(zhì)談判、宗教談判、民事談判、黨派談判等。參加談判的可以是個人、組織或各國政府，從而產(chǎn)生了政府間、組織間、個人間以及三者相互之間的談判。商務(wù)談判僅是談判中的一種類型，但是它在社會經(jīng)濟(jì)生活中占有重要位置，是談判的一個極為重要的類型?！　。ㄒ唬┥虅?wù)談判的概念及其內(nèi)涵　　商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)交往各方，為了尋求和達(dá)到自身的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，就各種提議和承諾進(jìn)行洽談協(xié)商的過程?！　榘盐丈虅?wù)談判這一概念，有必要從以下幾個方面來認(rèn)識商務(wù)談判的內(nèi)涵?！　?商務(wù)談判的談判目的是經(jīng)濟(jì)利益。在不同類型的談判中，談判者雖然都要求得到一定的滿足，但其目的是不完全相同的。談判者所追求的談判目的，總的來說可以分為三種類型，即理論觀點、經(jīng)濟(jì)利益和行為方式。黨派談判和宗教談判所追求的主要是讓談判對方接受自己的觀點和意見；軍事談判和外交談判追求的主要是讓對方接受自己的行為方式；而商務(wù)談判追求的目的主要是經(jīng)濟(jì)利益。當(dāng)然，在談判者追求某一方面目的的過程中，也會有其他因素來影響談判，如宗教談判和外交談判也會涉及經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判也會涉及某些非經(jīng)濟(jì)因素等，但這些并不能改變各自追求的主要目的?！　?商務(wù)談判是談判各方為互利互惠而進(jìn)行的溝通和協(xié)商。商務(wù)談判絕不是談判各方相互為敵、施展詭計或相互欺詐。談判各方之所以要談判，其根本原因是談判各方都要從對方那里得到一些經(jīng)濟(jì)上的滿足，談判各方都要有所給予（讓步），要使對方的經(jīng)濟(jì)需要得到某種程度直接或間接的滿足。因此，商務(wù)談判的結(jié)局一般都表現(xiàn)為雙方互惠互利、皆大歡喜。即使一方作了讓步，也必須以基本的需求得到保證為條件。如果企圖造成所謂一方全贏或全輸?shù)慕Y(jié)果，這樣的談判一般很難展開。由于雙方的需求有差異、雙方對利益的分析和評價不一致、談判雙方互不了解，這就需要一個“談”的過程，即溝通和協(xié)商的過程來交流有關(guān)條件，調(diào)整和平衡雙方的局面，以保證雙方需求的滿足?！　?商務(wù)談判也需要一定的條件。只有談判雙方在經(jīng)濟(jì)利益方面出現(xiàn)了相互聯(lián)系同時又有分歧的狀況下，才具備商務(wù)談判條件。不僅如此，進(jìn)行商務(wù)談判還要求談判雙方在物質(zhì)力量、人格以及地位等方面相對獨立或?qū)Φ?，雙方有談判資格的人是法人代表或其代理人，才能進(jìn)行有效談判。否則談判無法進(jìn)行下去。　　4商務(wù)談判是一門新興的邊緣學(xué)科。商務(wù)談判內(nèi)容復(fù)雜、種類繁多，但仍然可以從商務(wù)談判的實踐中探尋出其規(guī)律性。根據(jù)中外大量的商務(wù)談判實踐和成功的實例，可以總結(jié)一套普遍適用的談判理論、方法和藝術(shù)技巧，以指導(dǎo)人們的談判活動；實踐不僅表明商務(wù)談判有規(guī)律可循，而且表明商務(wù)談判要涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、行為科學(xué)、語言文字學(xué)以及文化學(xué)等學(xué)科，是對上述多種學(xué)科進(jìn)行綜合而創(chuàng)造的一門新興的邊緣學(xué)科。同時，商務(wù)談判是一種具有很強(qiáng)說服力的藝術(shù)，實踐性、應(yīng)用性很強(qiáng)，人們研究得到的一些結(jié)論只能作為行動的指南，還需談判者經(jīng)過多方面的反復(fù)訓(xùn)練和鍛煉，才能逐步掌握其中的規(guī)律性。　　P4-7

編輯推薦

　　本書廣泛借鑒吸收了學(xué)術(shù)界理論研究的成果，全面介紹了商務(wù)談判的基本原理、基本知識和基本技能，突出理論性與實用性相結(jié)合的原則，勾勒出商務(wù)談判學(xué)科的基本框架。本書為全國黨校培訓(xùn)教材?！　》矎氖律虡I(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生，商業(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過不同形式的談判來實現(xiàn)的。也有人把商業(yè)談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動權(quán)，就必須研究運用一些必要的談判技巧。雖然商業(yè)談判具有靈活多變的特征，不可能有一個一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧。假如我們能靈活運用，就會對參與商業(yè)談判起到?jīng)Q定性的作用。

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