電話(huà)贏(yíng)得客戶(hù)的68個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)

內(nèi)容概要

　　《電話(huà)贏(yíng)得客戶(hù)的68個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)》提供了電話(huà)贏(yíng)得客戶(hù)時(shí)所需要關(guān)注的每一個(gè)細(xì)節(jié)。它摒棄了單純枯燥的理論闡釋?zhuān)槍?duì)電話(huà)贏(yíng)得客戶(hù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)，結(jié)合具體生動(dòng)的故事和案例加以解釋說(shuō)明，讓您清晰明確的了解和掌握電話(huà)贏(yíng)得客戶(hù)的種種技巧和方法。無(wú)論是對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員還是日常的人際交往，《電話(huà)贏(yíng)得客戶(hù)的68個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)》都是最好的指引和幫助。

書(shū)籍目錄

開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，抓住客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白30秒鐘決定成敗細(xì)節(jié)1 吸引注意力細(xì)節(jié)2 強(qiáng)化聲音感染力細(xì)節(jié)3 清楚表明打電話(huà)的原因贊美架起溝通橋梁細(xì)節(jié)4 贊美是最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言細(xì)節(jié)5 誠(chéng)心贊美客戶(hù)吸引客戶(hù)的注意力細(xì)節(jié)6 指出客戶(hù)能獲得哪些重大利益細(xì)節(jié)7 尋找共同話(huà)題細(xì)節(jié)8 告訴客戶(hù)一些有用信息細(xì)節(jié)9 以問(wèn)題對(duì)問(wèn)題吸引客戶(hù)的注意力細(xì)節(jié)10 獨(dú)特的產(chǎn)品介紹激發(fā)客戶(hù)的好奇心細(xì)節(jié)11 刺激性問(wèn)題細(xì)節(jié)12 顯露價(jià)值的冰山一角引入正題，深入溝通與客戶(hù)互動(dòng)起來(lái)細(xì)節(jié)13 從客戶(hù)需要出發(fā)，讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)細(xì)節(jié)14 談?wù)摽蛻?hù)感興趣的話(huà)題引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)需求細(xì)節(jié)15 啟發(fā)式細(xì)節(jié)16 問(wèn)題式細(xì)節(jié)17 營(yíng)造對(duì)話(huà)的氛圍有效地傾聽(tīng)細(xì)節(jié)18 在詢(xún)問(wèn)過(guò)程中傾聽(tīng)細(xì)節(jié)19 準(zhǔn)確把握客戶(hù)需求細(xì)節(jié)20 積極傾聽(tīng)中的注意事項(xiàng)5l如何作出傾聽(tīng)反應(yīng)細(xì)節(jié)21 肯定對(duì)方的談話(huà)價(jià)值細(xì)節(jié)22 清楚地聽(tīng)出對(duì)方的談話(huà)重點(diǎn)細(xì)節(jié)23 永遠(yuǎn)不要打斷客戶(hù)的談話(huà)細(xì)節(jié)24 詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)信號(hào)細(xì)節(jié)25 詢(xún)問(wèn)價(jià)格判斷信號(hào)細(xì)節(jié)26 詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)分析信號(hào)6l號(hào)準(zhǔn)客戶(hù)的脈搏細(xì)節(jié)27 客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)細(xì)節(jié)28 不同客戶(hù)有不同的買(mǎi)點(diǎn)和需求細(xì)節(jié)29 同一商品具有不同賣(mài)點(diǎn)尋找雙方利益的結(jié)合點(diǎn)細(xì)節(jié)30 給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由細(xì)節(jié)31 將客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的特殊利益把客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為賣(mài)點(diǎn)細(xì)節(jié)32 從產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)細(xì)節(jié)33 賣(mài)點(diǎn)的“對(duì)比化”細(xì)節(jié)34 增加產(chǎn)品的文化內(nèi)涵關(guān)注客戶(hù)的利益細(xì)節(jié)35 從客戶(hù)的立場(chǎng)出發(fā)細(xì)節(jié)36 分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因主動(dòng)出擊，達(dá)成協(xié)議介紹產(chǎn)品特性細(xì)節(jié)37 三段論法細(xì)節(jié)38 突出客戶(hù)利益讓客戶(hù)感到受益細(xì)節(jié)39 產(chǎn)品特性細(xì)節(jié)40 優(yōu)質(zhì)服務(wù)激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲細(xì)節(jié)41 談?wù)摽蛻?hù)感興趣的話(huà)題細(xì)節(jié)42 挖掘客戶(hù)的需求細(xì)節(jié)43 運(yùn)用第三者的影響力細(xì)節(jié)44 攻破客戶(hù)的心理防線(xiàn)消除客戶(hù)疑慮細(xì)節(jié)45 正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)疑慮細(xì)節(jié)46 認(rèn)真分析疑慮類(lèi)型細(xì)節(jié)47 認(rèn)真傾聽(tīng)，積極詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)48 “借力法”細(xì)節(jié)49 利用老客戶(hù)宣傳細(xì)節(jié)50 巧用同行專(zhuān)家嘴確立信賴(lài)關(guān)系細(xì)節(jié)51 對(duì)產(chǎn)品的信任細(xì)節(jié)52 對(duì)銷(xiāo)售人員的信任細(xì)節(jié)53 服務(wù)的信任認(rèn)同客戶(hù)感受細(xì)節(jié)54 站在客戶(hù)立場(chǎng)上思考問(wèn)題細(xì)節(jié)55 學(xué)會(huì)聆聽(tīng)細(xì)節(jié)56 認(rèn)同不等于贊同細(xì)節(jié)57 采取積極的態(tài)度有效處理客戶(hù)異議細(xì)節(jié)58 異議類(lèi)型細(xì)節(jié)59 異議產(chǎn)生的原因細(xì)節(jié)60 如何處理異議細(xì)節(jié)61 處理異議的常用技巧把握成交時(shí)機(jī)細(xì)節(jié)62 識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)細(xì)節(jié)63 克服障礙促成交易的方法細(xì)節(jié)64 直接成交法細(xì)節(jié)65 小點(diǎn)成交法細(xì)節(jié)66 保證成交法細(xì)節(jié)67 激將成交法主動(dòng)提出交易細(xì)節(jié)68 主動(dòng)提出交易的技巧

章節(jié)摘錄

　　俗話(huà)說(shuō)：“良好的開(kāi)始是成功的一半。”在電話(huà)拜訪(fǎng)中良好的開(kāi)始就體現(xiàn)在開(kāi)場(chǎng)白中。精彩的開(kāi)場(chǎng)白不僅會(huì)給客戶(hù)留下深刻的印象，而且還能為進(jìn)一步的拜訪(fǎng)工作打下良好的基礎(chǔ)，從而使拜訪(fǎng)的成功率大大提高。開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是電話(huà)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)通話(huà)時(shí)在前30秒鐘要說(shuō)的話(huà)，也就是要說(shuō)的第一句話(huà)。這可以說(shuō)是客戶(hù)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說(shuō)不要以第一印象來(lái)評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶(hù)卻經(jīng)常用第一印象來(lái)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)。如果說(shuō)對(duì)于大型的銷(xiāo)售項(xiàng)目，第一印象相對(duì)而言并不太重要的話(huà)，那么在電話(huà)銷(xiāo)售中，第一印象是決定這個(gè)電話(huà)能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素?！　∫话銇?lái)說(shuō)，電話(huà)拜訪(fǎng)的開(kāi)場(chǎng)白包含三個(gè)步驟：①營(yíng)銷(xiāo)人員要鄭重其事地介紹自己和所在的公司，給對(duì)方留下較深的好印象；②營(yíng)銷(xiāo)人員要采用一種激發(fā)客戶(hù)興趣或好奇的方式，直接告訴客戶(hù)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際益處，讓客戶(hù)意識(shí)到可以獲得很多的實(shí)際幫助；③為了給客戶(hù)提供盡可能多的實(shí)際益處，營(yíng)銷(xiāo)人員需要認(rèn)真地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求?？傊N(xiāo)售人員要讓客戶(hù)感到自己不僅受到重視，而且會(huì)從客戶(hù)的角度思考問(wèn)題?！　∠旅嫖覀儊?lái)看一個(gè)案例：　　布萊特公司銷(xiāo)售中心，辦公區(qū)中的業(yè)務(wù)員小李正在打電話(huà)。　　小李：您好，是張經(jīng)理嗎？　　張經(jīng)理：我就是。　　小李：太好了，真高興能與您本人通話(huà)?！　埥?jīng)理：您是哪一位？　　小李：我是李娜，布萊特公司營(yíng)銷(xiāo)中心的銷(xiāo)售主管。我們布萊特公司是專(zhuān)業(yè)提供管理培訓(xùn)資源的教育企業(yè)。　　張經(jīng)理：（不太友好地）你找我有什么事嗎？　　小李：總經(jīng)理辦的人對(duì)我說(shuō)，您是負(fù)責(zé)員工培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)，那么您一定關(guān)心培訓(xùn)的事。我打電話(huà)給您，就是想談?wù)勅绾胃菀椎剡M(jìn)行培訓(xùn)。可以占用您一點(diǎn)兒寶貴時(shí)間嗎？　　張經(jīng)理：（轉(zhuǎn)變態(tài)度，稍友好地）上期的培訓(xùn)剛剛結(jié)束，目前生產(chǎn)比較緊，一時(shí)還抽不出時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)。所以短期內(nèi)不會(huì)再組織培訓(xùn)了?！　⌒±睿嘿F公司重視培訓(xùn)，這太好了。看來(lái)貴公司在這方面做了不少工作。我了解了一種新的培訓(xùn)形式?！　埥?jīng)理：哦？　　小李：這種新的培訓(xùn)形式既不影響工作，又能讓員工通過(guò)培訓(xùn)，使工作能力獲得提高，成本非常低。它一定對(duì)您的工作大有幫助?！　埥?jīng)理：（有興趣地）好吧！　　小李和張經(jīng)理的這番對(duì)話(huà)，把開(kāi)場(chǎng)白所應(yīng)該包括的要素清楚明白地表達(dá)給了客戶(hù)，介紹了自己的身份和工作，并站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，從客戶(hù)的實(shí)際利益出發(fā)，以一種激發(fā)客戶(hù)好奇心的提問(wèn)方式自然地介紹了公司的產(chǎn)品和服務(wù)，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V顧客采用這種新的方式可以從中獲取什么樣的實(shí)際利益。因此她的開(kāi)場(chǎng)白是精彩而有價(jià)值的。　　……

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