顧客只有24小時(shí)

前言

新的規(guī)則    每一個(gè)使用互聯(lián)網(wǎng)的人都會(huì)擔(dān)心安全問題。從財(cái)務(wù)信息到家庭影集，這些珍貴的信息都保存在我們的電腦中。無(wú)疑，網(wǎng)絡(luò)犯罪和身份資料盜竊非常令我們擔(dān)心。數(shù)字黑市一片繁榮景象，每時(shí)每刻都有網(wǎng)絡(luò)犯罪發(fā)生。事實(shí)上，美國(guó)每五個(gè)網(wǎng)上購(gòu)物者當(dāng)中就有一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)犯罪的受害者。人們的擔(dān)憂無(wú)處不在。    另一方面，消費(fèi)者考慮互聯(lián)網(wǎng)安全防護(hù)軟件的一個(gè)主要因素是，他們的電腦上預(yù)裝了什么程序，或銷售商和其他用戶給他們提供了何種建議。    消費(fèi)者表達(dá)了巨大的擔(dān)憂，卻不想花費(fèi)時(shí)間來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估，從而減輕他們的疑慮。如何才能解釋清楚這種現(xiàn)象呢？我想艾德里安抓住了其中的關(guān)鍵——時(shí)間。    曾經(jīng)，消費(fèi)者對(duì)安全防護(hù)軟件的主要擔(dān)憂是技術(shù)產(chǎn)品的性能(如我們的數(shù)據(jù)庫(kù)中有多少種病毒模式，可以掃描多少不同種類的文件等)。如今，時(shí)間成了他們擔(dān)憂的主要問題：誰(shuí)能以最快的方法讓我不再擔(dān)憂互聯(lián)網(wǎng)的安全問題？誰(shuí)能在不降低我的電腦運(yùn)行速度的同時(shí)給我提供保護(hù)？    現(xiàn)在，這一點(diǎn)需要消費(fèi)者很大程度的信任。如果消費(fèi)者不相信賽門鐵克公司能夠跟上技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，應(yīng)對(duì)新的威脅，那么即使我們的軟件預(yù)裝到了每一臺(tái)電腦，即使我們的軟件是世界上運(yùn)行速度最快的，那又有什么用呢？不管是什么價(jià)格，甚至是免費(fèi)，他們也不會(huì)要的——而免費(fèi)是殺毒軟件一般的選擇。當(dāng)面對(duì)安全防護(hù)軟件的時(shí)候，消費(fèi)者往往想“安裝后就把它忘掉”，而忘記的前提是他們相信自己受到了保護(hù)，而且該軟件不干擾他們的注意力。    當(dāng)消費(fèi)者真正關(guān)注安全防護(hù)軟件的時(shí)候，通常會(huì)與以下兩種事件中的一件有關(guān)——要么他們購(gòu)買了一臺(tái)新電腦，要么他們自己、某位朋友或親戚遭到了惡意軟件的攻擊或成為身份資料盜竊以及其他網(wǎng)絡(luò)犯罪的受害者。這些不幸的、有時(shí)候代價(jià)很高的事件才使得他們把注意力投入到安全防護(hù)軟件上來(lái)，但這種注意力僅僅是暫時(shí)的——他們?cè)诒M快尋求一種讓自己不再擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)安全的解決途徑。    在賽門鐵克公司，我們了解到，要取得成功，就需要懂得消費(fèi)者的注意力周期，以及能讓消費(fèi)者投入更多注意力的觸發(fā)事件，同時(shí)我們也需要懂得如何適當(dāng)?shù)刈屜M(fèi)者感到輕松，把他們的注意力轉(zhuǎn)向其他的事情。    我認(rèn)識(shí)艾德里安·C．奧特已經(jīng)20多年了——一開始我們一同在惠普公司工作，自從我來(lái)到賽門鐵克公司以后，她的公司為我做了一系列的項(xiàng)目。在那一段時(shí)間里，我看到她不僅能看清前面的方向，而且還能看到周圍角落里或隱藏在小巷里的機(jī)會(huì)。艾德里安總是有一種獨(dú)特的能力，能將許多不同的趨勢(shì)匯集在一起，形成一種完全新鮮的東西。更重要的是，她讓我看到了如何充分利用不同的事物匯聚在一起的機(jī)會(huì)。    我們一起在惠普公司工作的時(shí)候，艾德里安的Garage計(jì)劃就是一個(gè)很好的例子。我們創(chuàng)建的Garage計(jì)劃，就是想幫助惠普建立與硅谷及其他地方新興公司之間的橋梁。盡管惠普從許多方面來(lái)講，原本就是硅谷中的新興公司，但那個(gè)時(shí)候它還是一個(gè)孤島。在惠普公司總有許多創(chuàng)新的事情發(fā)生，但身邊發(fā)生的更多事情與我們沒什么關(guān)系。艾德里安和她的團(tuán)隊(duì)制訂了一項(xiàng)計(jì)劃，該計(jì)劃有雙重目的：將惠普的產(chǎn)品包裝成對(duì)新興公司有用、能幫助他們發(fā)展的產(chǎn)品，同時(shí)又能為創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)要素(例如，風(fēng)險(xiǎn)投資家、學(xué)術(shù)界、政府組織和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等)之間架起橋梁，來(lái)發(fā)現(xiàn)有前景的技術(shù)，這些技術(shù)有望對(duì)未來(lái)惠普公司的研發(fā)有所益處。    艾德里安能在惠普公司內(nèi)外建立合作關(guān)系——其中包括與微軟及很多國(guó)家政府機(jī)構(gòu)，同時(shí)還跟風(fēng)險(xiǎn)投資家和教育家們建立了更廣泛的聯(lián)系。由于她的領(lǐng)導(dǎo)，Garage計(jì)劃在很短的時(shí)間內(nèi)年?duì)I業(yè)收入就達(dá)到了2．5億美元。在2000年的年度報(bào)告中，她被公認(rèn)為“為惠普公司帶來(lái)新的收益來(lái)源、技術(shù)和新的商業(yè)模式”的典范。    我由衷地相信，在本書中，艾德里安還發(fā)現(xiàn)了另外一個(gè)重要時(shí)機(jī)，就是當(dāng)許多趨勢(shì)匯在一起，創(chuàng)造出全新事物的時(shí)機(jī)。在過去20多年中，我們?cè)絹?lái)越感到了時(shí)間限制帶來(lái)的壓力。當(dāng)我們通過有效的方法得到一分鐘來(lái)“輕松工作”的時(shí)候，似乎馬上就被我們額外兩分鐘的時(shí)間要求抵消掉了。    但是，很少有公司會(huì)系統(tǒng)地對(duì)我們面臨的越發(fā)增加的時(shí)間壓力和憂慮做出反應(yīng)。當(dāng)有許多新的渠道和“創(chuàng)新的”銷售計(jì)劃出現(xiàn)的時(shí)候，他們最后還是回到了跟產(chǎn)品功能有關(guān)的一成不變的信息上來(lái)。他們并沒有考慮到時(shí)間及注意力對(duì)消費(fèi)者的影響。比如說(shuō)，社會(huì)媒體是一種新的營(yíng)銷手段，但是如果你仍然用同樣的舊觀念使用它，成功的可能性就很小。毫無(wú)疑問，一定存在新的規(guī)則——然而，在你全速前進(jìn)的時(shí)候，不僅要面對(duì)日益變化的新技術(shù)，還要展開競(jìng)爭(zhēng)，所以在時(shí)間有限的情況下，要弄清這些新規(guī)則是什么是很困難的。    在本書中，你會(huì)讀到最近賽門鐵克公司在認(rèn)識(shí)和利用新規(guī)則上取得的成功：努力抓住企業(yè)信息主管們的時(shí)間和注意力。賽門鐵克的公司安全和執(zhí)行軟件套裝工具銷售排名很高，但我們遇到的難題是如何讓信息主管們把注意力集中在我們這個(gè)被誤認(rèn)為只生產(chǎn)殺毒軟件的公司上來(lái)。我們必須找到一種能沖破這些信息主管時(shí)間障礙的方法，那樣才能說(shuō)清我們的情況。我們知道，如果能抓住哪怕一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間和注意力，我們的產(chǎn)品就會(huì)充滿吸引力，并能解決信息主管們和他們公司的當(dāng)務(wù)之急。通過設(shè)定一個(gè)安全和執(zhí)行的基準(zhǔn)，我們就能夠做到這點(diǎn)。我們能跟信息主管們成功溝通，是因?yàn)槲覀兊脑V求不在于新產(chǎn)品的價(jià)格和特性，而是消費(fèi)者的時(shí)間和注意力。為了打破信息主管們的時(shí)間障礙，我們不得不采取措施來(lái)說(shuō)服對(duì)方，然后他們才會(huì)轉(zhuǎn)移注意力，花更多時(shí)間在我們身上。試圖去贏得他們的注意力，大聲“叫賣”(不管是通過非常昂貴的廣告宣傳還是大幅降價(jià))是不起作用的，而且那還會(huì)破壞我們的底線。    在顧客至上的市場(chǎng)，時(shí)間和注意力是同等重要的。影響到賽門鐵克公司的一種觀念是，我們意識(shí)到了時(shí)間或者速度對(duì)消費(fèi)者的影響。經(jīng)過這些年觀察，我們意識(shí)到顧客們優(yōu)先考慮的問題從安全轉(zhuǎn)移到了速度上。這并不意味著在過去顧客們就不在乎速度，只是因?yàn)楝F(xiàn)在速度成了一個(gè)更大的議題——盡管安全威脅指數(shù)穩(wěn)定上升。單單2009年，我們估計(jì)大概就有250多萬(wàn)次的安全威脅出現(xiàn)。但是，隨著威脅次數(shù)的增加，消費(fèi)者就更不愿意忍受降低電腦速度或網(wǎng)頁(yè)瀏覽速度的軟件產(chǎn)品，不管這樣的產(chǎn)品有多安全。許多用戶會(huì)拒絕使用降低電腦運(yùn)行速度的安全軟件，結(jié)果讓他們的電腦完全處于無(wú)保護(hù)狀態(tài)。所以我們從根本上重新考慮產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，保證它們?cè)诓焕速M(fèi)消費(fèi)者時(shí)間的前提下確保安全。我想，聽到我們的產(chǎn)品變快了，顧客的滿意度迅速增加，你一定不奇怪。另一方面，在解決他們時(shí)間問題的時(shí)候，我們?cè)囍杨櫩蛡儞?dān)心的安全問題，同一款綜合備份和安全保護(hù)的諾頓360軟件結(jié)合在一起。同時(shí)，使用安全保護(hù)和備份功能的顧客，要比只使用一種功能的顧客忠誠(chéng)度明顯高很多。我堅(jiān)信，我們的諾頓360的成功可以從時(shí)間和注意力的因素上找到答案。我們讓以前復(fù)雜的功能變得簡(jiǎn)單，因此節(jié)約了顧客大量的時(shí)間，讓他們把注意力轉(zhuǎn)向其他事情。    站在顧客的立場(chǎng)上，我們通過節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間和注意力獲得了成功。但這不僅僅是一個(gè)節(jié)省時(shí)間和轉(zhuǎn)移注意力的問題。我們發(fā)現(xiàn)，如果我們一直“保持沉默”，他們也就不會(huì)去更新產(chǎn)品。如果一個(gè)產(chǎn)品安裝以后就“高枕無(wú)憂”了，那么消費(fèi)者就感受不到你的產(chǎn)品的價(jià)值，他們就不會(huì)知道到底是何種安全防護(hù)軟件在為他們服務(wù)。在你不能增加額外價(jià)值的時(shí)候讓消費(fèi)者更新產(chǎn)品，你就沒法付出精力來(lái)節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間和注意力了。正如你能看到的，要從節(jié)約時(shí)間和注意力中獲得利潤(rùn)是需要認(rèn)真考慮和計(jì)劃的。    這只是其中的一種方法。針對(duì)消費(fèi)者的時(shí)間和注意力，你考慮的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止產(chǎn)品的性能和價(jià)格?？傊?，如果時(shí)間限制起主導(dǎo)作用的話，你就會(huì)面臨不同的競(jìng)爭(zhēng)。這不僅僅涉及那些做相同產(chǎn)品的公司——而且還有消費(fèi)者可能花費(fèi)時(shí)間和投入注意力的每一種產(chǎn)品與活動(dòng)。同時(shí)，就像艾德里安所描述的，如果不僅考慮相近產(chǎn)品的市場(chǎng)，而且還考慮相近的和重疊的時(shí)間市場(chǎng)的話，就會(huì)有極好的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。    通過這些年和艾德里安的交往，我已經(jīng)完全相信她的直覺和洞察力。當(dāng)她和我分享時(shí)間和注意力是如何改變規(guī)則這一想法的時(shí)候，我大腦里的齒輪就馬上開始轉(zhuǎn)動(dòng)了?；仡^看看過去幾年里我們?nèi)〉玫木薮蟪晒?，還有一些不夠成熟的地方，我立刻看到了艾德里安的方法幫我們分析了哪些地方是有成效的，那些地方是沒有成效的。在過去的幾個(gè)月，當(dāng)我更進(jìn)一步考慮艾德里安的框架時(shí)，我甚至看到了更多的應(yīng)用前景。    這就是我為什么強(qiáng)烈推薦這本書的原因。新的規(guī)則已經(jīng)支配著你的顧客如何做出決定了。唯一的問題就看你是要開始利用新規(guī)則來(lái)贏得消費(fèi)者的時(shí)間和注意力，還是要讓時(shí)間匆匆從身邊流逝了。    ——賈妮絲·查芬，賽門鐵克公司消費(fèi)產(chǎn)品事業(yè)部總裁

內(nèi)容概要

　　Apple、Nike為什麼賺錢？
　　因?yàn)樗鼈兌聪ち恕皶r(shí)間的祕(mì)密”。
　　因?yàn)樗麄兌聪ち祟櫩偷摹皶r(shí)間”和“注意力”已成為商業(yè)經(jīng)營(yíng)上的重要課題，但是很少書籍提到企業(yè)主或行銷人員如何因應(yīng)或善用這一點(diǎn)，來(lái)擬定其產(chǎn)品的行銷策略，或重新定位。如果懂得善用顧客的時(shí)間和注意力，將能挖掘到巨大商機(jī)。
　　艾德里安·C.奧特編著的《顧客只有24小時(shí)》中有豐富的案例，有助于產(chǎn)品定位的工具或策略?！额櫩椭挥?4小時(shí)》探討“時(shí)間和注意力的經(jīng)濟(jì)學(xué)”，包括顧客為什麼愿意上社群網(wǎng)站好幾個(gè)小時(shí)，卻對(duì)其他的活動(dòng)說(shuō)“我沒時(shí)間！”
　　從今天起，“我沒時(shí)間”不再是行銷的障礙，而是商機(jī)的起點(diǎn)！

書籍目錄

序言　
　新的規(guī)則
引言　
　如此多的產(chǎn)品，如此少的時(shí)間
　只有一小部分時(shí)間用于購(gòu)物
　科技或許可以節(jié)約時(shí)間，但需要投入注意力
　在贏取注意力的軍備競(jìng)賽中沒有贏家
　基于時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)
　作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間
　消費(fèi)者的“時(shí)間一價(jià)值”權(quán)衡和時(shí)間層級(jí)結(jié)構(gòu)
　具體方法
　本書都包括哪些內(nèi)容？
第一章　時(shí)間的金錢價(jià)值
　時(shí)間、注意力和每天只有24小時(shí)的顧客
　無(wú)休止的干擾呼喚新的規(guī)則
　“時(shí)間一價(jià)值”權(quán)衡
　對(duì)消費(fèi)者時(shí)間和注意力優(yōu)選權(quán)的分割
　消費(fèi)者的時(shí)間層級(jí)結(jié)構(gòu)分析
　消費(fèi)者的行為與態(tài)度
　大腦與注意力
　大腦與時(shí)間
　不堪重負(fù)的大腦：多重任務(wù)處理
　捕捉時(shí)間和注意力之中的機(jī)會(huì)
　產(chǎn)品定位
　為消費(fèi)者的活動(dòng)定位
第二章　影響消費(fèi)者“時(shí)間一價(jià)值”權(quán)衡的方法與策略
　通過轉(zhuǎn)換時(shí)間界限和注意力實(shí)現(xiàn)價(jià)值
　應(yīng)用新的法則
　時(shí)間界限策略
　增加時(shí)間的價(jià)值
　重新界定時(shí)間的使用
　改變購(gòu)買消費(fèi)周期
　時(shí)間界限策略和“時(shí)間一價(jià)值”權(quán)衡是如何相互影響的
第三章　時(shí)間磁石：動(dòng)機(jī)象限領(lǐng)域產(chǎn)品
　贏得心理和情感維系
　三種吸引時(shí)間和注意力的潛在觸發(fā)因素
　動(dòng)機(jī)定位
　保持動(dòng)機(jī)象限地位
　為何動(dòng)機(jī)型產(chǎn)品或服務(wù)不能守住其地位
　過渡性象限區(qū)域
第四章　自動(dòng)駕駛儀上的時(shí)間：習(xí)慣象限區(qū)域產(chǎn)品
　挑戰(zhàn)固有習(xí)慣：必應(yīng)對(duì)抗谷歌
　促成習(xí)慣性活動(dòng)的思維過程和后臺(tái)處理程序
　建立習(xí)慣象限地位
　挖掘日常生活中的機(jī)會(huì)——洗手液為何遍布各個(gè)角落？
　減少培養(yǎng)習(xí)慣和采納新產(chǎn)品的障礙
　開通一條暢通無(wú)阻的習(xí)慣之路
　取代競(jìng)爭(zhēng)者的習(xí)慣——如何捕獲“草原犬鼠”？
　保持習(xí)慣象限地位
　抑制過度創(chuàng)新的欲望
第五章　節(jié)時(shí)器：便利象限區(qū)域產(chǎn)品
　你愿意讓便利性驅(qū)動(dòng)的誘惑從身邊溜走嗎？
　建立便利性地位
　保持便利象限地位
　為什么一些便利性產(chǎn)品不能獲得吸引力
　從便利象限到其他象限的過渡
第六章　時(shí)間最小化：價(jià)值象限區(qū)域產(chǎn)品
　受價(jià)值驅(qū)動(dòng)的世界
　建立價(jià)值象限地位
　保持價(jià)值象限地位
第七章　通過創(chuàng)新將消費(fèi)者的“時(shí)間—價(jià)值”權(quán)衡轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)牽引力
　inTouchTM糖尿病治療程序：根據(jù)患者思想行為設(shè)計(jì)的治療儀
　采用“時(shí)間一價(jià)值”的思維模式
　制定你的成長(zhǎng)目標(biāo)
　第一步：進(jìn)行消費(fèi)者時(shí)間層級(jí)結(jié)構(gòu)分析
　第二步：評(píng)定時(shí)間界限工具
　第三步：利用“時(shí)間一價(jià)值”權(quán)衡和方法
　道德標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)人隱私很重要
第八章　不變的24小時(shí)與可預(yù)知的未來(lái)
　時(shí)區(qū)障礙不斷瓦解
　管理時(shí)間和注意力分配的技術(shù)將進(jìn)一步發(fā)展
　采用新方法衡量消費(fèi)者行為
　你該如何起步呢？
致謝　

章節(jié)摘錄

通過更為廣闊的視角來(lái)考慮，如跑步者如何執(zhí)行多重任務(wù)等。耐克公司發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)存的商品種類(跑鞋~iPod)之間別人沒有發(fā)現(xiàn)的商機(jī)，它可以讓跑步者繼續(xù)以前所做的事，但做得更好。就這么一件小事，他們的耐克體育套件裝置(Nike+SportKit)投放市場(chǎng)的第一年，銷售量就達(dá)到了100萬(wàn)套。在Nike+網(wǎng)站對(duì)自己的數(shù)據(jù)進(jìn)行同步的使用者花在耐克品牌上的時(shí)間增加了，耐克也成為他們頭腦里首先考慮的品牌。耐克并沒有要求消費(fèi)者付出時(shí)間和注意力，而是通過了解消費(fèi)者的時(shí)間傾向性及研發(fā)在受到限制的時(shí)間里為產(chǎn)品增添附加值來(lái)實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的。通過自動(dòng)將跑步數(shù)據(jù)上傳g1]Nike+網(wǎng)頁(yè)，趨勢(shì)分析數(shù)據(jù)和培訓(xùn)信息不會(huì)很容易就傳到競(jìng)爭(zhēng)者的手中，這樣就會(huì)激勵(lì)消費(fèi)者回到Nike+來(lái)。結(jié)果，最終耐克公司不但捕捉到了消費(fèi)者的時(shí)間與注意力，而且還獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。    為了幫助公司發(fā)現(xiàn)新規(guī)則指導(dǎo)之下獨(dú)特的商機(jī)，需要了解兩種重要的基于時(shí)間和注意力的概念和程序。它們是：    ◎“時(shí)間一價(jià)值”權(quán)衡    ◎消費(fèi)者的時(shí)間層級(jí)結(jié)構(gòu)分析    “時(shí)間一價(jià)值”權(quán)衡    你是否只為了買兩樣?xùn)|西去商店，結(jié)果出來(lái)時(shí)推了滿滿一購(gòu)物車東西？你是否在互聯(lián)網(wǎng)上遇到了免費(fèi)商品，但在按要求填寫電子郵箱注冊(cè)時(shí)卻開始猶豫了？這就是“時(shí)間一價(jià)值”權(quán)衡在生活中的表現(xiàn)。    “時(shí)間一價(jià)值”權(quán)衡就是每一個(gè)消費(fèi)者在購(gòu)買一樣商品或注冊(cè)獲取某種服務(wù)之前在頭腦當(dāng)中對(duì)時(shí)間和注意力的一種衡量值。我們?cè)谏痰昀镔?gòu)買了計(jì)劃之外的商品，是因?yàn)榻裉爝@樣做所節(jié)約的時(shí)間超過了下次購(gòu)物預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間?；蛘哒f(shuō)，我們?cè)谧?cè)獲取互聯(lián)網(wǎng)上的免費(fèi)服務(wù)時(shí)猶豫的原因是，我們知道那樣做的話，我們得花費(fèi)時(shí)間刪除郵箱中的電郵廣告。    “時(shí)間一價(jià)值”權(quán)衡讓消費(fèi)者考慮“這值得嗎？”這個(gè)問題時(shí)不僅僅出于對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格和性能的考慮。這樣的權(quán)衡在非購(gòu)買性的決策中同樣存在。當(dāng)有人邀請(qǐng)你參加某個(gè)俱樂部會(huì)議時(shí)，你會(huì)問自己：“我了解到的東西的價(jià)值或遇到的人值不值得我花這么多的時(shí)間？”    為了便于理解，對(duì)時(shí)間的價(jià)值權(quán)衡可以通過一個(gè)算式表達(dá)出來(lái)：    價(jià)值>價(jià)格+消費(fèi)者的時(shí)間投資    感知到的產(chǎn)品價(jià)值必須得大于商品的價(jià)格與要求消費(fèi)者使用它所付出的時(shí)間之和。盡管經(jīng)濟(jì)學(xué)家們一直都在考慮價(jià)值的其他因素，但今天的消費(fèi)者更加在意時(shí)間成本。在購(gòu)物活動(dòng)的方程式中，過去對(duì)時(shí)間的付出如果是小寫的“t”(說(shuō)明對(duì)它無(wú)須過多考慮)的話，那么如今它就成了大寫的“T”(說(shuō)明對(duì)它應(yīng)該重點(diǎn)考慮)。    我們可以通過免費(fèi)獲取的東西來(lái)看這種影響。經(jīng)濟(jì)學(xué)中的供求關(guān)系認(rèn)為，免費(fèi)產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)需求。只要降低價(jià)格，消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買，對(duì)嗎？以我在引言當(dāng)中提到的我的第一個(gè)MP3播放器為例。盡管它對(duì)我來(lái)說(shuō)是免費(fèi)的(別人送的禮物)，但了解如何使用它所需要的時(shí)間超出了我所預(yù)料的價(jià)值，所以它現(xiàn)在擱在家里，積滿了灰塵。    這一算式包括我對(duì)任何新產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，不管它是否是免費(fèi)的。你也這樣做嗎？了解你的產(chǎn)品的“時(shí)間一價(jià)值”權(quán)衡是在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)世界里獲勝的新規(guī)則之一。    傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)關(guān)注生產(chǎn)商品的時(shí)間(即勞動(dòng))。按照新規(guī)則，創(chuàng)新者與市場(chǎng)營(yíng)銷人士需要從消費(fèi)者的時(shí)間視角去考量對(duì)產(chǎn)品的了解、使用與消費(fèi)——時(shí)間應(yīng)該通過購(gòu)買與消費(fèi)(而不是生產(chǎn))的透鏡去審視。這些與消費(fèi)相關(guān)的因素有助于確定對(duì)產(chǎn)品的選擇是不是保持了時(shí)間與價(jià)值的平衡。對(duì)于創(chuàng)新者與市場(chǎng)營(yíng)銷人士而言，考慮的不是金錢的時(shí)間價(jià)值，而是時(shí)間的金錢價(jià)值。對(duì)消費(fèi)者時(shí)間和注意力優(yōu)選權(quán)的分割    對(duì)于一談到時(shí)間與注意力，人們總是有自己的傾向這一事實(shí)，應(yīng)該弄清楚的是，并非所有的時(shí)間都是等值的。這不只是倍感苦惱的管理人員的主觀發(fā)現(xiàn)——它也是有據(jù)可考的物理規(guī)律。阿爾伯特·愛因斯坦的狹義相對(duì)論認(rèn)為，時(shí)間的快慢或多或少取決于觀察者本人是否在運(yùn)動(dòng)當(dāng)中。即使物理規(guī)律并不真正適合(世界上沒有誰(shuí)能夠快得足以影響時(shí)間的流逝)，但其隱含的意義當(dāng)然是能解釋得通的。    和我對(duì)時(shí)間的看法不同的消費(fèi)者或許會(huì)對(duì)那個(gè)MP3播放器產(chǎn)生不同的看法。例如，一位酷愛音樂或沒有個(gè)人音樂裝置就出不了門的跑步者或許會(huì)對(duì)這個(gè)MP3播放器賦予更高的價(jià)值，因而對(duì)它的價(jià)格和時(shí)間投資具有更靈活的處置余地。這些因素很大程度上依賴于一個(gè)人所處的環(huán)境，因?yàn)樗P(guān)系到一個(gè)人的時(shí)間與注意力，這也就是我們考慮消費(fèi)者時(shí)間層級(jí)結(jié)構(gòu)的目的。時(shí)間層級(jí)結(jié)構(gòu)繪制出了與購(gòu)買活動(dòng)或產(chǎn)品相關(guān)的消費(fèi)者的時(shí)間與注意力情況。    人們當(dāng)前所做的事情不同，對(duì)時(shí)間的衡量方式也就不同。根據(jù)對(duì)價(jià)值的看法，人們情愿在某段時(shí)間內(nèi)投入自己的注意力。和孩子享受天倫之樂或準(zhǔn)備某個(gè)重要的會(huì)議所花的時(shí)間被認(rèn)為是“花得值得”，而在郵局排隊(duì)等候所花的時(shí)間被認(rèn)為是“浪費(fèi)”。    人們可以感知時(shí)間，但這種感知并非十分精確。最近的研究發(fā)現(xiàn)，人們覺得自己排在單列隊(duì)伍里等待所花的時(shí)間，要比排在超市多條隊(duì)伍中花費(fèi)同樣多的時(shí)間的人所用的時(shí)間短。問題的根源可能在于，當(dāng)超市中有多條隊(duì)伍的時(shí)候，我們會(huì)把注意力投入到自己是否在最快的一條隊(duì)列里。我們的頭腦中會(huì)做出如下時(shí)間一價(jià)值的運(yùn)算：那個(gè)推了滿滿一車商品的居家母親所在的隊(duì)列快呢，還是那個(gè)排有五個(gè)購(gòu)物者的隊(duì)列快？相較而言，如果只有一排隊(duì)列，我們的注意力就會(huì)投入到其他的事情上，如玩iPhone游戲或打個(gè)電話，能感知到的時(shí)間就縮短了。    對(duì)時(shí)間的評(píng)價(jià)也是不一樣的，不同的人對(duì)同一活動(dòng)的看法或許也是不一樣的。對(duì)于一位業(yè)余廚師而言，準(zhǔn)備一頓飯菜的時(shí)候把注意力投入到細(xì)節(jié)上是很有價(jià)值的鍛煉。然而，對(duì)一位有工作的單身母親而言，每晚下班做飯就是一件麻煩的機(jī)械活動(dòng)，她可以一邊和一個(gè)孩子練習(xí)拼寫，一邊調(diào)停另兩個(gè)孩子的爭(zhēng)吵，一邊心不在焉地做飯。    通過了解消費(fèi)者花費(fèi)時(shí)間和投入注意力的傾向，以及他們?nèi)棠土Φ臉O限，商業(yè)管理人員考慮著如何得到最理想的“時(shí)間一價(jià)值”權(quán)衡來(lái)更好地開發(fā)、定制、瞄準(zhǔn)和推銷自己的產(chǎn)品。時(shí)間層級(jí)結(jié)構(gòu)(見圖1—2)有助于使時(shí)間和注意力障礙清晰化，并提供找到商機(jī)的地方(以及解釋在什么地方失敗幾乎不可避免)。P26-29

媒體關(guān)注與評(píng)論

對(duì)許多顧客而言，時(shí)間比金錢更重要。今日的經(jīng)理人必須把這個(gè)重要概念融入他們的行銷計(jì)畫當(dāng)中。而艾德里安．奧特提供了這麼做的戰(zhàn)略計(jì)畫。    ——艾爾與羅拉．賴茲（Al and Laura Ries），公關(guān)行銷策略大師    這本很棒的書不只是一本在變動(dòng)世界中的生存指南。作者以扎實(shí)的研究和具說(shuō)服力的案例，展現(xiàn)出顧客的注意力如何變成一個(gè)更寶貴的商品。她了解我們對(duì)時(shí)間的概念正在改變，而且她為了得到競(jìng)爭(zhēng)的利基，探討了這個(gè)寓意深遠(yuǎn)的變化。    ——Michael J. Gelb，暢銷書《7 brains：怎樣擁有達(dá)文西的七種天才》作者    作者在她的新書中，已經(jīng)點(diǎn)出今日商務(wù)所面對(duì)的最重要、最復(fù)雜的問題：如何有效面對(duì)極度缺乏時(shí)間，但總是在上網(wǎng)的顧客。不但要考慮不同的產(chǎn)品或服務(wù)，更要考慮不同的使用時(shí)間方式——這個(gè)了不起的洞見是一個(gè)觀念上的全壘打。對(duì)任何想在這個(gè)新時(shí)代中獲得并保有顧客的經(jīng)理人，這應(yīng)該是必讀的書。    ——Peter Sealey博士，可口可樂前行銷長(zhǎng)，彼得．杜拉克管理學(xué)院行銷學(xué)副教授    艾德里安．奧特?fù)碛幸粋€(gè)偉大的構(gòu)想，最后將獲得豐碩的成果。她清楚指出今天多螢?zāi)?、多工化的文化，如何大幅影響顧客的行為。想要在今日的市?chǎng)上成功的領(lǐng)導(dǎo)人一定要看這本書，然后採(cǎi)取行動(dòng)。    ——Robert H. Miles博士，前哈佛商學(xué)院教授    這本書從一個(gè)新的角度，觀察顧客的「時(shí)間」如何在他們的購(gòu)買行為中扮演越來(lái)越重要的角色。她從同樣的角度說(shuō)明如何設(shè)計(jì)企業(yè)策略，創(chuàng)造新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并且長(zhǎng)久立足於市場(chǎng)。    ——Steve Steinhilber，思科Emerging Solutions Ecosystems副總裁    對(duì)於任何想在產(chǎn)品和解決方案上有新想法的主管而言，一定要讀這本書。作者的策略觀點(diǎn)提供了許多碰撞火花的機(jī)會(huì)，而且藉著讀這本非常有魅力的書，你可能會(huì)產(chǎn)生很棒的新點(diǎn)子，替你的行銷活動(dòng)注入更多活力與創(chuàng)意。    ——Marlene Williamson，易利信IP和寬頻部門顧客行銷副總裁

編輯推薦

每個(gè)人都只有24個(gè)小時(shí)，顧客也只有24小時(shí)。作者艾德里安·C.奧特在《顧客只有24小時(shí)》中，即明確點(diǎn)出今日商務(wù)所面對(duì)的最重要、最復(fù)雜的問題：如何有效面對(duì)極度缺乏時(shí)間，但總是在上網(wǎng)的顧客。書中提出她的創(chuàng)新想法──顧客的「時(shí)間圖」（Time-ographics）。時(shí)間圖是由顧客對(duì)一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)所愿意花的時(shí)間和注意力所構(gòu)成，任何產(chǎn)品或相關(guān)的活動(dòng)，都可以歸入以下四個(gè)象限：動(dòng)機(jī)、習(xí)慣、便利、價(jià)值，書中不僅有豐富的案例，以及有助於產(chǎn)品定位的工具或策略，并且深入探討「時(shí)間和注意力的經(jīng)濟(jì)學(xué)」，包括顧客為什麼愿意上社群網(wǎng)站好幾個(gè)小時(shí)，卻對(duì)其他的活動(dòng)說(shuō)「我沒時(shí)間！」是一本不容錯(cuò)過的行銷書籍。

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