世界上最偉大的推銷(xiāo)員大全集

前言

銷(xiāo)售員在行銷(xiāo)的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)說(shuō)這樣的話，“做銷(xiāo)售很難??！我們都是虧本賣(mài)給你了”或者“這個(gè)已經(jīng)是成本價(jià)了”。銷(xiāo)售員說(shuō)出這樣的話可能是為了博得客戶的同情心，引導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)，但也不能排除其說(shuō)真話的可能?，F(xiàn)在銷(xiāo)售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，我們面對(duì)的困難有很多：開(kāi)發(fā)新客戶難，和客戶溝通困難；銷(xiāo)售出去一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)常是自己跟得精疲力竭，貨款回收還是難；有時(shí)候忙忙碌碌找了很多客戶，弄得自己身心疲憊，最后還得不償失；現(xiàn)在的產(chǎn)品同質(zhì)性越來(lái)越高，導(dǎo)致銷(xiāo)售的壓力越來(lái)越大……做銷(xiāo)售確實(shí)是一個(gè)艱辛的過(guò)程，但與其在困境中糾結(jié)和抱怨，還不如迎難而上做出最好的業(yè)績(jī)。世界上很多頂級(jí)的銷(xiāo)售大師為我們做出了很好的榜樣。美國(guó)“超級(jí)推銷(xiāo)大王”法蘭克?貝德佳，在三十多年的保險(xiǎn)推銷(xiāo)生涯中，以其輝煌的業(yè)績(jī)，贏得了“保險(xiǎn)行銷(xiāo)教父”的稱(chēng)號(hào)，并締造了25分鐘談成一筆25萬(wàn)美元保險(xiǎn)的傳奇。生于貧窮、長(zhǎng)于苦難、自強(qiáng)不息、不懈奮斗的喬?吉拉德平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，最多時(shí)一天竟銷(xiāo)售了18輛車(chē)，他一年的最高銷(xiāo)售量是1425輛，在他15年的銷(xiāo)售生涯中總共銷(xiāo)售了13001輛汽車(chē)，被譽(yù)為“世界最偉大的銷(xiāo)售員”。他告訴每一個(gè)銷(xiāo)售員：“我能做到，你也能！”他教給我們?nèi)绾伟讶魏螙|西賣(mài)給任何人。在日本，原一平被稱(chēng)為“推銷(xiāo)之神”。30多歲時(shí)，他已經(jīng)與美國(guó)的推銷(xiāo)大王喬?吉拉德共同聞名于世。見(jiàn)過(guò)原一平的人都為他的外貌吃驚，這位頂尖推銷(xiāo)大師只有1.45米，人們叫他“矮冬瓜”。他戰(zhàn)勝自我和銷(xiāo)售中的重重困難獲得了成功。行銷(xiāo)大師湯姆?霍普金斯，是全世界單年內(nèi)銷(xiāo)售最多房屋的地產(chǎn)業(yè)務(wù)員，平均每天賣(mài)一幢房子，3年內(nèi)賺到3000萬(wàn)美元，27歲就已成為千萬(wàn)富翁。……他們都是頂尖級(jí)的推銷(xiāo)大師，學(xué)習(xí)他們成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)向往成功的你必將大有裨益。如果你想成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，創(chuàng)造出不菲的業(yè)績(jī)，就要具備良好的心態(tài)、修養(yǎng)、品質(zhì)、習(xí)慣、方法、技巧等，而這所有的一切都可以從榜樣的身上汲取。通過(guò)學(xué)習(xí)，我們可以積累銷(xiāo)售所需要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還可以培養(yǎng)推銷(xiāo)員所需要的素質(zhì)和修養(yǎng)。在學(xué)習(xí)成功人士的經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，積極思考，把學(xué)習(xí)到的知識(shí)和理論運(yùn)用到實(shí)際的推銷(xiāo)過(guò)程中去，將創(chuàng)造出卓越的業(yè)績(jī)。借鑒他們的經(jīng)驗(yàn)，才能幫助我們簡(jiǎn)化摸索的過(guò)程，縮短我們與成功的距離。寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)，即使我們了解了銷(xiāo)售成功的秘訣，如果不行動(dòng)就永遠(yuǎn)不會(huì)成功，希望每個(gè)推銷(xiāo)員都切實(shí)行動(dòng)起來(lái)，在推銷(xiāo)實(shí)踐中真正體會(huì)成功的樂(lè)趣，為創(chuàng)造一個(gè)輝煌的未來(lái)而努力。

內(nèi)容概要

掌握推銷(xiāo)法則，掌握成交秘訣，你就不再是一個(gè)走街串巷的商品小販，而是像那些世界頂尖的推銷(xiāo)大師那樣，走到哪里都能夠充滿自信且面帶微笑地說(shuō)：
“我是一名令人驕傲的推銷(xiāo)員，在我這里沒(méi)有賣(mài)不出去的東西?！?br />凡禹、吳慧編著的《世界上最偉大的推銷(xiāo)員大全集(超值金版)》披露世界最偉大推銷(xiāo)員的成功歷程； 揭示全球頂級(jí)推銷(xiāo)大師的制勝信條；
總結(jié)最簡(jiǎn)單有效的推銷(xiāo)方法和策略； 提出最具影響力的推銷(xiāo)成交理念。
有了這本《世界上最偉大的推銷(xiāo)員大全集(超值金版)》，新客戶不再難找，與客戶的溝通會(huì)異常順暢，我們也會(huì)在銷(xiāo)售嚴(yán)重“同質(zhì)化”的今天，找到成功的另一條捷徑……

書(shū)籍目錄

第一章  世界上最偉大的推銷(xiāo)員之精神法則
  第一節(jié)  愛(ài)是你成功的動(dòng)力
    愛(ài)是一筆寶貴的資源
    把產(chǎn)品視為你的愛(ài)人
    用愛(ài)心打開(kāi)顧客的心
  第二節(jié)  堅(jiān)持不懈直到成功
    堅(jiān)持不懈是一種可貴的精神
    絕不言敗，永不放棄
    勇敢的精神支撐我們堅(jiān)持下去
  第三節(jié)  熱忱的態(tài)度讓你創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡
    熱情是一種積極的狀態(tài)
    熱情為銷(xiāo)售事業(yè)注入更多的活力
  第四節(jié)  珍惜時(shí)間如同珍惜生命
    每一個(gè)銷(xiāo)售員都很珍惜時(shí)間
    優(yōu)秀的推銷(xiāo)員善于管理時(shí)間
  第五節(jié)  經(jīng)常反省自己的言行以保持清醒
    時(shí)時(shí)反省、檢視自己
    主動(dòng)培養(yǎng)自己的自省能力
  第六節(jié)  善于管理自己的情緒
    控制自己的情緒是一種很強(qiáng)的能力
    把煩惱堵在心門(mén)之外
    讓樂(lè)觀與我們同在
  第七節(jié)  熱愛(ài)你所做的工作
    請(qǐng)告訴他人：“我是推銷(xiāo)員”
    既然選擇了，就要堅(jiān)持下去
    獲得總是在付出之后
  第八節(jié)  時(shí)時(shí)與他人分享你的快樂(lè)
    不要為索取金錢(qián)就放棄了親情
    快樂(lè)和痛苦要有人分享
    最需要分享的是你的成功
  第九節(jié)  永遠(yuǎn)別說(shuō)“已經(jīng)做得夠好了”
    安于現(xiàn)狀是一種糟糕的狀態(tài)
    主動(dòng)改進(jìn)勝于被動(dòng)接受
    戰(zhàn)勝自己，不斷攀登
第二章  成就你職業(yè)高度的資本
  第一節(jié)  推銷(xiāo)商品就是推銷(xiāo)自己
    給客戶留下最佳的第一印象
    著裝是絕對(duì)值得的一項(xiàng)投資
    好儀表助你成功
  第二節(jié)  面帶微笑更容易成功
    面帶三分笑，生意跑不了
    微笑幫你打開(kāi)推銷(xiāo)之門(mén)
  第三節(jié)  優(yōu)雅的談吐幫你成為推銷(xiāo)贏家
    優(yōu)雅的談吐從打招呼開(kāi)始
    優(yōu)雅的推銷(xiāo)要不失禮節(jié)  
  第四節(jié)  在困境中找尋機(jī)遇
    僵局背后隱藏的是機(jī)會(huì)
    創(chuàng)新銷(xiāo)售方法助你走出困境
    在失敗中尋找希望
  第五節(jié)  思考會(huì)讓我們變得富有
    推銷(xiāo)員是靠“腦袋”致富的
    在銷(xiāo)售中要積極思考
    良好的思考具有創(chuàng)造性
  第六節(jié)  細(xì)節(jié)  決定成敗
    即使是小事兒也要做到最好
    莫讓細(xì)節(jié)  毀了你的輝煌前程
  第七節(jié)  誠(chéng)信是助你成功的加速器
    誠(chéng)信待人，信守承諾
    與人合作，守信是第一原則
    有時(shí)間觀念是一種信用
  第八節(jié)  帶上感恩之心去行銷(xiāo)
    常懷一顆感恩的心
    衷心地對(duì)幫助你的人說(shuō)聲“謝謝”
    感恩讓生活更加美好
  第九節(jié)  學(xué)習(xí)力贏得未來(lái)
    這是一個(gè)學(xué)習(xí)力制勝的時(shí)代
    時(shí)時(shí)充電，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
    知識(shí)要隨時(shí)儲(chǔ)備，不斷更新
    學(xué)以致用就是硬道理
第三章  在推銷(xiāo)中成就精彩人生
  第一節(jié)  要有明確的人生目標(biāo)作引導(dǎo)
    樹(shù)立一個(gè)清晰的人生目標(biāo)
    方向比努力更重要
    目標(biāo)設(shè)定要實(shí)際
    明確地寫(xiě)下你的目標(biāo)
  第二節(jié)  規(guī)劃輔助你走向成功
    切合實(shí)際的藍(lán)圖規(guī)劃
    自我規(guī)劃要注意的兩點(diǎn)
  第三節(jié)  任何時(shí)候都不能優(yōu)柔寡斷
    優(yōu)柔寡斷可能摧毀你的一切
    決心是克服優(yōu)柔寡斷的最佳方法
    有主見(jiàn)的你不會(huì)猶豫不決
  第四節(jié)  專(zhuān)注的人更容易獲得成功
    專(zhuān)注是認(rèn)真的一種反應(yīng)
    一心一意專(zhuān)注于自己的工作
    專(zhuān)注讓你和成功無(wú)限接近
  第五節(jié)  做最棒的自己就要自立自強(qiáng)
    自立自強(qiáng)是走向成功的關(guān)鍵一步
    只有強(qiáng)大的自己才不會(huì)被淘汰
    成功不能依賴(lài)任何人
  第六節(jié)  謙虛讓你走得更遠(yuǎn)
    驕傲自大是愚蠢的表現(xiàn)
    在客戶面前謙虛一點(diǎn)是聰明
    在日常生活中養(yǎng)成謙虛的美德
  第七節(jié)  積攢力量為以后做準(zhǔn)備
    每天堅(jiān)持學(xué)一點(diǎn)東西
    不要急于表現(xiàn)，厚積薄發(fā)
  第八節(jié)  寬容的人生最美麗
    寬容拓展了人生的寬度
    寬容的人懂得原諒
    用表?yè)P(yáng)來(lái)代替批評(píng)
第四章  做公司和客戶最受歡迎的人
  第一節(jié)  敬業(yè)的推銷(xiāo)員才會(huì)受歡迎
    把你的敬業(yè)當(dāng)做一生的信仰
    敬業(yè)是優(yōu)秀推銷(xiāo)員必備的品質(zhì)
    把敬業(yè)融人到你的骨子里
  第二節(jié)  忠誠(chéng)勝于能力
    沒(méi)有忠誠(chéng)就無(wú)法立足
    忠誠(chéng)比能力更重要
    保證商品質(zhì)量是忠誠(chéng)的表現(xiàn)
  第三節(jié)  對(duì)工作負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)
    工作就意味著責(zé)任
    主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任
    對(duì)客戶負(fù)責(zé)到底
  第四節(jié)  讓公司滿意，讓顧客滿意
    最大限度的讓公司滿意
    為顧客找到最合適的商品
  第五節(jié)  贏得客戶的青睞很重要
    不與客戶做無(wú)端的爭(zhēng)辯
    恰如其分地贊美客戶
    給顧客戴上高帽子
  第六節(jié)  懂得傾聽(tīng)的人更受歡迎
    聆聽(tīng)是對(duì)客戶的一種尊重
    傾聽(tīng)?zhēng)湍愠晒δ玫接唵?br />    注意傾聽(tīng)客戶的抱怨
第五章  世界級(jí)推銷(xiāo)大師的推銷(xiāo)精華
  第一節(jié)  以客戶為中心，順便賺取利潤(rùn)
    “以客戶為中心”是一種新的銷(xiāo)售模式
    讓客戶明白你將帶給他的利益
    不讓客戶吃虧，學(xué)會(huì)“添物減價(jià)”
  第二節(jié)  要有自主推銷(xiāo)的意識(shí)
    積極示范，吸引顧客
    樹(shù)立為客戶創(chuàng)造需求的理念
  第三節(jié)  精心準(zhǔn)備你的銷(xiāo)售工具
    精心準(zhǔn)備會(huì)贏得一切
  第四節(jié)  鎖定成交有秘訣
    針對(duì)“不愿就范”的客戶，要欲擒故縱
    保留一定的余地，誘導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)
  第五節(jié)  用左右腦銷(xiāo)售智慧贏取訂單
    左右腦齊上陣，讓電話銷(xiāo)售輕輕松松就搞定
    右腦為主，左腦為輔，客戶會(huì)主動(dòng)拿起簽單的筆
  第六節(jié)  用影響去征服，客戶會(huì)乖乖地簽單
    獻(xiàn)上小禮物，贏得客戶的心
    用共同話題去引導(dǎo)客戶
  第七節(jié)  要想釣到魚(yú)，一定有方法
    善于激發(fā)客戶的好奇心
    先試后買(mǎi)是成功銷(xiāo)售的捷徑
  第八節(jié)  幫助客戶就是幫助自己
    真誠(chéng)的幫助是一筆無(wú)形的投資
    抓住一切可能的機(jī)會(huì)幫助顧客
第六章  一分鐘推銷(xiāo)術(shù)
  第一節(jié)  人性化服務(wù)使推銷(xiāo)盡善盡美
    理解服務(wù)的真諦
    推銷(xiāo)員要樹(shù)立服務(wù)的意識(shí)
    人性化服務(wù)贏得顧客
  第二節(jié)  激發(fā)顧客主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的意識(shí)
    利用客戶的虛榮心來(lái)讓其主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)
    打開(kāi)銷(xiāo)路，讓顧客自己發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
  第三節(jié)  與每個(gè)顧客都成為真誠(chéng)的朋友
    像對(duì)待朋友一樣對(duì)待你的客戶
    要對(duì)他人真正的感興趣
  第四節(jié)  抓住最吸引顧客的賣(mài)點(diǎn)推銷(xiāo)產(chǎn)品
    從客戶需求的角度出發(fā)介紹產(chǎn)品
    找出不同的購(gòu)買(mǎi)誘因，有針對(duì)地銷(xiāo)售
    引導(dǎo)顧客邁出第一步
  第五節(jié)  把握顧客的心理成交有望
    善于揣摩顧客的心理
    吊其胃口，甘心購(gòu)買(mǎi)
    攻心為上，順利成交
  第六節(jié)  為成交做最后的準(zhǔn)備
    詢(xún)問(wèn)顧客獲得確切的信息
    及時(shí)領(lǐng)會(huì)客戶的意思
    掌握巧妙的提問(wèn)技巧
    用虛擬的方法促成銷(xiāo)售
第七章  將任何東西賣(mài)給任何人
  第一節(jié)  處處留心，客戶無(wú)處不在
    把握日常細(xì)節(jié)，別讓客戶悄悄溜走
    尋找客戶切忌“以貌取人”
    處處留心，客戶就在你身邊
    知己知彼，百戰(zhàn)不殆
  第二節(jié)  找到給你高回報(bào)的大客戶
    大客戶需要深挖掘
    如何識(shí)別你的大客戶
  第三節(jié)  挖掘你的潛在客戶
    潛在客戶從“陌生電話”中抓取
    挖掘潛在客戶，利用好名片
  第四節(jié)  訂單往往產(chǎn)生于交談中
    有價(jià)值的交流才能交易
    幽默讓交流更融洽
  第五節(jié)  掌握成功推銷(xiāo)的藝術(shù)
    成功結(jié)束推銷(xiāo)
    避免成交后客戶反悔
第八章  無(wú)敵情感推銷(xiāo)術(shù)
  第一節(jié)  讓每一次推銷(xiāo)充滿人情昧
    人情是推銷(xiāo)的利器
  第二節(jié)  經(jīng)營(yíng)好人脈，進(jìn)行情感推銷(xiāo)
    人情營(yíng)銷(xiāo)重視250定律
    隨時(shí)隨地搭建你的銷(xiāo)售網(wǎng)
  第三節(jié)  給客戶一個(gè)點(diǎn)頭的理由
    給客戶面子就等于給了自己機(jī)會(huì)
    滿足客戶的優(yōu)越感，拉近彼此的距離
  第四節(jié)  成功銷(xiāo)售有捷徑
    在拒絕處找到轉(zhuǎn)機(jī)
    抓住問(wèn)題的關(guān)鍵
  第五節(jié)  在極短的時(shí)間內(nèi)順利達(dá)成銷(xiāo)售
    重視每一個(gè)客戶
    制造緊張的銷(xiāo)售氛圍
  第六節(jié)  不可不知的銷(xiāo)售技巧
    穩(wěn)住老客戶是關(guān)鍵
    攤開(kāi)底牌是一種計(jì)謀
    牽著“上帝”的鼻子走
  第七節(jié)  贏得信任，客戶源源不斷
    顧客購(gòu)買(mǎi)的是對(duì)你的信任
    贏取客戶的信任有方法
  第八節(jié)  保證和客戶的交流無(wú)障礙
    針對(duì)客戶的性格選擇交談方式
    好口才是推銷(xiāo)員必備的素養(yǎng)
    交談時(shí)克服怯場(chǎng)心理
第九章  成就首席推銷(xiāo)員的習(xí)慣
  第一節(jié)  與眾不同的你定會(huì)脫穎而出
    以自己不同之處吸引顧客的注意
    與眾不同就要做不普通的事情
  第二節(jié)  盡量完善你在客戶中的形象
    重視客戶對(duì)你的評(píng)價(jià)
    完美的道別會(huì)增添你的魅力
  第三節(jié)  選擇合適的會(huì)面時(shí)間和地點(diǎn)
    拜訪時(shí)間因“客戶”而異
    選擇效果最佳的約會(huì)地點(diǎn)
    會(huì)面時(shí)寒暄的藝術(shù)
  第四節(jié)  小處著手關(guān)心客戶，才能贏得信任
    熟知每一個(gè)客戶的喜好
    關(guān)心你的客戶從小事上開(kāi)始
    讓客戶自己衡量成本與收益
  第五節(jié)  善于整理客戶的重要信息
    養(yǎng)成記錄交流信息的習(xí)慣
    建立客戶檔案，鎖定銷(xiāo)售目標(biāo)
  第六節(jié)  成交之后再成交
    讓老客戶為你帶來(lái)新客戶
    良好的售后服務(wù)為你帶來(lái)更多的客戶
  第七節(jié)  拒絕找任何借口
    優(yōu)秀的人總是能拒絕借口
    沒(méi)有借口是一種良好的工作狀態(tài)
    借口是滋生拖延的溫床
第十章  冠軍銷(xiāo)售員的八大成功法則
  第一節(jié)  法則之一：用排練法演好銷(xiāo)售這一幕
    在融洽的氛圍中銷(xiāo)售
    多問(wèn)顧客一些答案為“是”的問(wèn)題
    顧客不同，方法迥異
  第二節(jié)  法則之二：用靶心法開(kāi)發(fā)高回報(bào)的客戶
    抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
    利用好中心開(kāi)花法則
    抓住具有決定權(quán)的關(guān)鍵人物
  第三節(jié)  法則之三：用杠桿法和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)
    把對(duì)手當(dāng)做你的杠桿
    對(duì)你的對(duì)手說(shuō)出你的贊美
    做好應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的準(zhǔn)備
  第四節(jié)  法則之四：用求愛(ài)法打動(dòng)你的顧客
    客戶至上，用真誠(chéng)打動(dòng)他們
    產(chǎn)品的缺陷最好讓顧客知道
    在感情上和顧客產(chǎn)生共鳴
  第五節(jié)  法則之五：用鉤子法去吸引你的顧客
    吸引顧客變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)
    把打錯(cuò)的電話變成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
    聽(tīng)到“考慮一下”時(shí)要爭(zhēng)取
    創(chuàng)造條件，促進(jìn)成交
  第六節(jié)  法則之六：用催化法建立成熟的客戶關(guān)系
    千萬(wàn)不要輕視客戶的抱怨
    給客戶說(shuō)出心里話的機(jī)會(huì)
    只承認(rèn)第一，無(wú)視第二
  第七節(jié)  法則之七：用加演法不斷提升服務(wù)質(zhì)量
    優(yōu)良的服務(wù)就是優(yōu)良的推銷(xiāo)
    推出具有特色的服務(wù)
    為客戶服務(wù)是永無(wú)止境的追求
  第八節(jié)  法則之八：用二八法獲得高利潤(rùn)回報(bào)
    真正領(lǐng)悟80／20法則
    80／20法則在銷(xiāo)售中如何應(yīng)用
第十一章  練就世界上最成功的說(shuō)話術(shù)
  第一節(jié)  掌握說(shuō)話的技巧，成功說(shuō)服
    說(shuō)客戶明白的話
    客戶也喜歡說(shuō)話簡(jiǎn)潔的人
  第二節(jié)  運(yùn)用“九型人格”說(shuō)服客戶
    你的客戶只有“九”種
    針對(duì)“九型客戶”的銷(xiāo)售方案
  第三節(jié)  如何敲開(kāi)“拒絕”的門(mén)
    以退為進(jìn)，讓拒絕變接受
    以迂為直，跨越銷(xiāo)售障礙
    “請(qǐng)給我5分鐘”
  第四節(jié)  好的開(kāi)場(chǎng)白能消除客戶的戒備心
    開(kāi)場(chǎng)白至關(guān)重要
    開(kāi)場(chǎng)白一定要有創(chuàng)意
  第五節(jié)  預(yù)約客戶也是一種藝術(shù)
    極為重要的推銷(xiāo)預(yù)約術(shù)
    恰當(dāng)約見(jiàn)客戶的方法
    成功邀約的5個(gè)步驟
    如何把看門(mén)人變成開(kāi)門(mén)人
  第六節(jié)  恰當(dāng)?shù)亟榻B你的產(chǎn)品
    絕不隱瞞產(chǎn)品的缺陷
    比較著介紹產(chǎn)品
  第七節(jié)  熟練掌握成交術(shù)語(yǔ)
    要以自己的語(yǔ)言魅力征服顧客
    避免導(dǎo)致洽談失敗的言語(yǔ)
  第八節(jié)  征服反對(duì)意見(jiàn)的話術(shù)
    面對(duì)棘手的問(wèn)題要迎難而上
    對(duì)付談判對(duì)手有絕招
  第九節(jié)  正確的提問(wèn)是獲勝的關(guān)鍵
    不同的提問(wèn)效果迥異
    反問(wèn)是常用的技巧
    推銷(xiāo)中的5種提問(wèn)技巧
  第十節(jié)  電話不是抓起來(lái)就能打的
    打電話前要做好準(zhǔn)備
    繞過(guò)電話行銷(xiāo)的障礙
    電話推銷(xiāo)中也要講究禮貌
第十二章  成功銷(xiāo)售員的流程銷(xiāo)售法
  第一節(jié)  勇于展露自己
    推銷(xiāo)是人生成功的起點(diǎn)
    激發(fā)你內(nèi)部的潛在力量
    要有完成推銷(xiāo)的信心
  第二節(jié)  為未來(lái)行動(dòng)起來(lái)
    做好出發(fā)前的準(zhǔn)備
    努力獲得與客戶面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)
  第三節(jié)  學(xué)會(huì)尋找你的客戶
    尋找潛在客戶并不困難
    深入了解客戶的消費(fèi)需求
    潛在客戶終會(huì)變成真正的客戶
    客戶有時(shí)在你對(duì)手那里
  第四節(jié)  主動(dòng)出擊，促成交易
    敏銳地發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)
    抓住時(shí)機(jī)，提出成交請(qǐng)求
    運(yùn)用暗示成交
  第五節(jié)  維護(hù)和客戶的關(guān)系
    持續(xù)溝通維護(hù)與客戶的關(guān)系
    向客戶請(qǐng)教，成為他的知己
    留住老客戶
    老客戶是一座金礦
    讓新客戶轉(zhuǎn)化為老客戶
    創(chuàng)造永遠(yuǎn)的客戶

章節(jié)摘錄

第一章世界上最偉大的推銷(xiāo)員之精神法則在《世界最偉大的推銷(xiāo)員》一書(shū)中作者講述了偉大推銷(xiāo)員的思想智慧、人生傳奇，以及最能支撐銷(xiāo)售員努力奮斗的精神動(dòng)力，相信擁有了愛(ài)、熱情、堅(jiān)持等優(yōu)秀的精神品質(zhì)，我們也能從平凡走向卓越，把自己打造成為最優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，從而改變自己的人生和命運(yùn)！第一節(jié)愛(ài)是你成功的動(dòng)力愛(ài)是一筆寶貴的資源在《羊皮卷》中有這樣一段話：“我要用全身心的愛(ài)迎接今天。因?yàn)?，這是一切成功的最大秘訣。武力能夠劈開(kāi)一塊盾牌，甚至毀掉生命，唯有愛(ài)才具有無(wú)與倫比的力量，使人們敞開(kāi)心靈。在擁有愛(ài)的藝術(shù)之前，我只是商場(chǎng)上的無(wú)名小卒。我要讓愛(ài)成為我最重要的武器，沒(méi)有人能抗拒它的威力。“我的觀點(diǎn)，你們也許反對(duì)；我的話語(yǔ)，你們也許懷疑；我的穿著，你們也許不贊成；我的長(zhǎng)相，你們也許不喜歡；甚至我廉價(jià)出售的商品都可能使你們將信將疑。然而我的愛(ài)心一定能溫暖你們，就像太陽(yáng)的光熱能溶化冰冷的大地?！拔覍⒃鯓用鎸?duì)遇到的每一個(gè)人呢？只有一種辦法，我將在心里深深地為你祝福。這無(wú)言的愛(ài)會(huì)涌動(dòng)在我的心腦里，流露在我的眼神里，令我嘴角掛上微笑，在我的聲音里引起共鳴。在這無(wú)聲的愛(ài)意里，你的心扉向我敞開(kāi)了。你不再拒絕我推銷(xiāo)的貨物?！边@便是愛(ài)的力量。世界不能沒(méi)有愛(ài)，愛(ài)對(duì)于我們就像空氣、陽(yáng)光和水。愛(ài)是一宗大財(cái)產(chǎn)，是一筆寶貴的資源，擁有了這種財(cái)產(chǎn)和資源，人生就會(huì)變得幸福，人生就會(huì)步入成功的頂峰。人生一世，所能得到的成績(jī)和結(jié)果常常微乎其微。此中原因，就是在愛(ài)心的給予上顯得不夠大方。我們不輕易給予他人愛(ài)心和扶助，因此，別人也不輕易給予我們愛(ài)心和扶助。常常向別人說(shuō)親熱的話，常常注意別人的好處，說(shuō)別人的好話，能養(yǎng)成這種習(xí)慣是十分有益的。人類(lèi)的短處，就在彼此誤解、彼此指責(zé)、彼此猜忌，我們總是看著他人的不好、缺憾、錯(cuò)誤的地方而批評(píng)他人。假使人類(lèi)能夠減少或克服這種誤解、指責(zé)、猜忌，能彼此相互同情、扶助，那么夢(mèng)寐以求的歡樂(lè)世界，就能夠指日可待了。有一次，一位哲學(xué)家問(wèn)他的一些學(xué)生：“人生在世，最需要的是哪一件事？”答案有許多，但最后一個(gè)學(xué)生說(shuō)：“一顆愛(ài)心！”那位哲學(xué)家說(shuō)：“在這愛(ài)心兩字中，包括了別人所說(shuō)的一切話。因?yàn)橛袗?ài)心的人，對(duì)于自己則能自安自足，能去做一切于己合宜的事，對(duì)于他人，他則是一個(gè)良好的伴侶和可親的朋友?！蔽覀兇蠖鄶?shù)人都是因?yàn)樨澋脽o(wú)厭、自私自利，以及無(wú)情、冷酷，以至于眼睛被蒙蔽，只能看到別人的壞處，而看不到別人的好處。假使我們真能改變態(tài)度，不要一意去指責(zé)他人的缺點(diǎn)，多注意一些他人的好處，則于己于人均有益處。我們發(fā)現(xiàn)人們得到別人的肯定和尊敬，會(huì)變得更加努力。假使人們彼此互愛(ài)，世界一定會(huì)充滿愛(ài)和陽(yáng)光。把產(chǎn)品視為你的愛(ài)人一位優(yōu)秀的推銷(xiāo)員說(shuō)：“你愛(ài)你產(chǎn)品的程度與你的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)成正比?！敝挥袩釔?ài)自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品、熱愛(ài)自己的工作，我們才會(huì)成功！相信所有的企業(yè)都在尋找能“跟產(chǎn)品談戀愛(ài)的人”。下面故事中的女推銷(xiāo)員正是忽視了對(duì)產(chǎn)品的“愛(ài)”，所以失去了生意成交的機(jī)會(huì)。有一位女推銷(xiāo)員，她費(fèi)盡心思，好不容易電話預(yù)約到一位對(duì)她推銷(xiāo)的產(chǎn)品感興趣的大客戶，然而卻在與客戶面對(duì)面交談時(shí)遭遇難堪?？蛻粽f(shuō)：“我對(duì)你們的產(chǎn)品很感興趣，能詳細(xì)介紹一下嗎？”“我們的產(chǎn)品是一種高科技產(chǎn)品，非常適合你們這樣的生產(chǎn)型企業(yè)使用?！迸其N(xiāo)員簡(jiǎn)單地回答，看著客戶。“何以見(jiàn)得？”客戶催促她說(shuō)下去。“因?yàn)槲覀児镜漠a(chǎn)品就是專(zhuān)門(mén)針對(duì)你們這些大型生產(chǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)的?！迸其N(xiāo)員的話猶如沒(méi)說(shuō)一樣?！拔业臅r(shí)間很寶貴的，請(qǐng)你直入主題，告訴我你們產(chǎn)品的詳細(xì)規(guī)格、性能、各種參數(shù)、有什么區(qū)別于同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，好嗎？”客戶顯得很不耐煩?！斑@……我……那個(gè)……我們這個(gè)產(chǎn)品吧……”女推銷(xiāo)員變得語(yǔ)無(wú)倫次，很明顯，她并沒(méi)有準(zhǔn)備好這次面談，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品也非常生疏?！皩?duì)不起，我想你還是把自己的產(chǎn)品了解清楚了再向我推銷(xiāo)吧，再見(jiàn)?！笨蛻舴餍涠?，一單生意就這樣化為泡影。該推銷(xiāo)員沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品傾注自己的熱情，于是造成不了解產(chǎn)品、一問(wèn)三不知的狀況，自然無(wú)法使客戶信任她。當(dāng)一個(gè)推銷(xiāo)員熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，堅(jiān)信它是世界上質(zhì)量最好的商品時(shí)，這種信念，將使他在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中充滿活力和熱情，于是他敢于竭力勸說(shuō)客戶，從而在銷(xiāo)售中無(wú)往而不利。喬?吉拉德被人們稱(chēng)為“汽車(chē)大王”，一方面是因?yàn)樗其N(xiāo)的汽車(chē)是最多的，另一方面則是因?yàn)樗麑?duì)汽車(chē)相關(guān)知識(shí)的詳細(xì)了解。喬?吉拉德認(rèn)為，推銷(xiāo)員在出門(mén)前，應(yīng)該先充實(shí)自己，多閱讀資料，并參考相關(guān)信息，做一位產(chǎn)品專(zhuān)家，才能贏得顧客的信任。比如你推銷(xiāo)的是汽車(chē)，你不能只說(shuō)這個(gè)型號(hào)的汽車(chē)可真是好貨；你還最好能在顧客問(wèn)起時(shí)說(shuō)出這種汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)的優(yōu)勢(shì)在哪里，這種汽車(chē)的油耗情況，和這種汽車(chē)的維修、保養(yǎng)費(fèi)用，以及和同類(lèi)車(chē)相比它的優(yōu)勢(shì)是什么，等等。喬?吉拉德根據(jù)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們：一定要熟知你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，才能對(duì)你自己的銷(xiāo)售工作產(chǎn)生熱忱。因此，要激發(fā)高度的銷(xiāo)售熱情，你一定要變成自己產(chǎn)品的忠實(shí)擁護(hù)者。如果你用過(guò)產(chǎn)品而感到滿意的話，自然會(huì)有高度的銷(xiāo)售熱情。推銷(xiāo)人員若本身并不相信自己的產(chǎn)品，只會(huì)給人一種隔靴搔癢的感受，想打動(dòng)客戶就很難了。

編輯推薦

《世界上最偉大的推銷(xiāo)員大全集》編輯推薦：寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)，即使我們了解了銷(xiāo)售成功的秘訣，如果不行動(dòng)就永遠(yuǎn)不會(huì)成功，希望每個(gè)推銷(xiāo)員都切實(shí)行動(dòng)起來(lái)，在推銷(xiāo)實(shí)踐中真正體會(huì)成功的樂(lè)趣，為創(chuàng)造一個(gè)輝煌的未來(lái)而努力。

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