恭喜你!業(yè)務(wù)主管

前言

　　輕松建立高績效業(yè)務(wù)團(tuán)隊　　《恭喜你當(dāng)上主管了》一書出版不到三個月，在臺灣地區(qū)就五次重印，并成為海峽兩岸多家企業(yè)主管的指定讀物，令我感到無比高興。這也說明了，市場中真的需要一些實用的、可立即上手的管理書籍。　　好多企業(yè)主管在讀過《恭喜你當(dāng)上主管了》都表示：“如果這本書能早些年出版，他們就不用摸索得這么辛苦了?！蓖瑫r也認(rèn)為，企業(yè)真正賺錢的是業(yè)務(wù)單位，但要培養(yǎng)優(yōu)秀的“業(yè)務(wù)主管”，比找到優(yōu)秀的行政主管難多了。因此，希望我能進(jìn)一步針對業(yè)務(wù)主管提供可系統(tǒng)化學(xué)習(xí)的秘籍，培養(yǎng)更多、更優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主管人才，擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營規(guī)模，幫助更多企業(yè)賺錢。這本《恭喜你!業(yè)務(wù)主管》就是在這樣的期待下誕生的。　　我自己是從基層人員晉升為業(yè)務(wù)主管后，再轉(zhuǎn)變成為經(jīng)營者，并成為多家大型公司的專業(yè)顧問的，因此對業(yè)務(wù)萍位有比較深刻的了解。據(jù)我觀察，大部分業(yè)務(wù)主管都是由優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員晉升上來的，對于業(yè)績運作也許在行，但對領(lǐng)導(dǎo)管理卻不見得能得心應(yīng)手，成功的案例也不多。　　目前已經(jīng)有很多管理理論和各種銷售技巧的書籍問世，但對于業(yè)務(wù)管理的精髓，卻沒有人寫出來。探討其原因，有可能是因為業(yè)務(wù)主管一旦成功了，他的收入是非?？捎^的，并不需要花心思將他的成功本領(lǐng)與他人分享，培養(yǎng)出競爭對手；也有可能是因為成功的業(yè)務(wù)主管在面對問題的時候，知道如何應(yīng)變解決，但是無法將其中的道理系統(tǒng)化地整理出來；也可能是因為商界變化迅速，所需面臨的情境太多，要談業(yè)務(wù)管理，還真不知從何著手!　　事實上，想當(dāng)一位稱職的業(yè)務(wù)主管，“人”和“事”的管理素養(yǎng)是必備的，這些專業(yè)學(xué)習(xí)，我已經(jīng)在《恭喜你當(dāng)上主管了》一書中有完整的說明，就不再贅述。本書將著重于業(yè)務(wù)主管的實質(zhì)技能培養(yǎng)，建立正確觀念，幫助每一位業(yè)務(wù)主管突破摸索期，從一位個人業(yè)績的高貢獻(xiàn)者，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭鷪F(tuán)隊里每位成員成為高業(yè)績的貢獻(xiàn)者，并不斷培養(yǎng)出優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主管。其中有很多業(yè)務(wù)管理的知識及技巧，都是本書所要深入探討的主題及重點。　　本書著重于業(yè)務(wù)主管的能力和素質(zhì)，首先從“業(yè)務(wù)主管的經(jīng)營哲學(xué)”談起，對人和事要有深一層的認(rèn)知；接著，必須要“建立一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊”；然后，在公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)下“擬訂目標(biāo)與營銷作戰(zhàn)”，并設(shè)立一個標(biāo)準(zhǔn)的“業(yè)務(wù)銷售系統(tǒng)作業(yè)步驟”；加上應(yīng)該重視落實的“業(yè)務(wù)人員日常管理”，至此，一個高績效的團(tuán)隊雛形已初步形成。當(dāng)然，業(yè)務(wù)團(tuán)隊所面臨的市場是瞬息萬變的，所承受的壓力及個人情緒變化更是復(fù)雜，任何風(fēng)吹草動，都可能動搖客戶的信任及業(yè)務(wù)人員的信心。所以，成功的業(yè)務(wù)主管還要積累出一套有效的經(jīng)驗法則，學(xué)會“業(yè)績滑落的危機(jī)處理”。最后，也提供了“業(yè)務(wù)人員的職業(yè)生涯發(fā)展”，作為業(yè)務(wù)主管長遠(yuǎn)規(guī)劃的目標(biāo)。同時也提供了“重點摘要，快速上手”，希望能幫助你快速整理重點，學(xué)習(xí)到其中精髓。　　不論你是一位必須承擔(dān)企業(yè)贏利績效的高級管理者，或是一位想成功的業(yè)務(wù)主管，或是想在職業(yè)生涯中實現(xiàn)突破，邁向業(yè)務(wù)管理領(lǐng)域，這本書都能教會你作為業(yè)務(wù)主管必備的實質(zhì)技能。只要你再搭配研讀《恭喜你當(dāng)上主管了》一書，相信會讓你輕松掌握業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)更高的績效、更豐厚的收入，成為一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主管。

內(nèi)容概要

　　如何設(shè)定可行的營銷目標(biāo)？　　如何順利完成產(chǎn)品銷售？　　如何訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員，讓他們始終保持高漲的工作熱情？　　如何營造業(yè)務(wù)團(tuán)隊中和諧的工作氣氛，獲得高績效的成果？　　……　　本書凝聚了作者多年實務(wù)操作和講學(xué)的精華，著重分析了企業(yè)中業(yè)務(wù)主管必備的能力和技　巧，清晰地展現(xiàn)了如何從成績突出的業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的過程。作者從“業(yè)務(wù)主管的經(jīng)營哲學(xué)”切入，在市場目標(biāo)的設(shè)定、產(chǎn)品銷售的流程、業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊的經(jīng)營、業(yè)務(wù)危機(jī)的處理等方面進(jìn)行了精辟而系統(tǒng)地說明，同時輔以大量實例，深入淺出，讓讀者易于上手。　　無論你是期望掌握業(yè)務(wù)管理精髓的業(yè)務(wù)人員，還是渴望成功的業(yè)務(wù)主管，甚至是企業(yè)的高級管理者，這本書都可以幫助你理清重點、明確方向，建立起更為強(qiáng)大的業(yè)務(wù)團(tuán)隊。

作者簡介

　　陳振平，現(xiàn)任臺灣利得國際財務(wù)（管理）顧問股份有限公司總經(jīng)理、兩岸多家企業(yè)管理顧問公司首席顧問及特聘講師，已出版的著作有《恭喜你當(dāng)上主管了》、《到全世界去賺錢》系列等。作者曾授課的企業(yè)包括：中國移動、中國電信、中國銀行、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、上海貝爾、北大方正、平安保險、巴黎歐萊雅、太平洋人壽、大唐電信、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、UT斯達(dá)康、中興通訊、金蝶軟件、阿里巴巴電子商務(wù)、阿爾卡特、美的集團(tuán)……

書籍目錄

序 一 市場競爭就是人才的競爭 鮑燕悅 序 二 業(yè)精于勤 陳登坤 序 三 當(dāng)好基層業(yè)務(wù)主管的行動指南 吳懷民 序 四 業(yè)績是可以輕松創(chuàng)造的 李洪林 作者序 輕松建立高績效業(yè)務(wù)團(tuán)隊 第一章 業(yè)務(wù)主管的經(jīng)營哲學(xué) 建構(gòu)目標(biāo)導(dǎo)向的業(yè)務(wù)營銷系統(tǒng)定位設(shè)定輔導(dǎo)技巧 認(rèn)清業(yè)務(wù)系統(tǒng)派別 經(jīng)營團(tuán)隊的人事訣竅人的經(jīng)營法則事的經(jīng)營法則 留點余地，誠信為懷 〔重點摘要 快速上手〕第二章 業(yè)務(wù)團(tuán)隊的建立 營銷系統(tǒng)的招聘特征經(jīng)銷體制直銷體制 招聘操作方式傳統(tǒng)面試法特殊征召法人脈征召法 形象運作系統(tǒng)建立傳承理念文化塑造整體形象落實教育培訓(xùn) 附錄／新人六大基本訓(xùn)練 〔重點摘要 快速上手〕 第三章 目標(biāo)設(shè)定與營銷作戰(zhàn) 目標(biāo)設(shè)定前的準(zhǔn)備內(nèi)外環(huán)境分析 進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定 ……第四章 業(yè)務(wù)銷售系統(tǒng)作業(yè)步驟第五章 業(yè)務(wù)人員日常管理第六章 業(yè)績滑落的危機(jī)處理第七章 業(yè)務(wù)人員的職業(yè)生涯發(fā)展

章節(jié)摘錄

　　人脈征召法　　雖然人脈征召法在直銷界比較常用，但由于人力資源市場業(yè)務(wù)人員招聘越來越困難，現(xiàn)在有很多大企業(yè)也運用人脈征召法，鼓勵業(yè)務(wù)人員介紹朋友進(jìn)公司擔(dān)任業(yè)務(wù)工作，有些公司還設(shè)有轉(zhuǎn)介紹的推薦獎金制度!這種方式通常成效不錯，因為物以類聚，業(yè)務(wù)人員介紹進(jìn)來的人，通常人員質(zhì)感會近似，對業(yè)務(wù)工作有一定程度的認(rèn)同感?！　∪嗣}征召法要成功，必須先化解人們的不安全感或陌生感，所以，列名單后不要立刻邀約，而要在溝通談話過程中，逐步探詢對方的需求和未來的生涯發(fā)展方向，再引導(dǎo)對方有創(chuàng)業(yè)的需求，這樣才會有好的結(jié)果。當(dāng)然，如果自己覺得能力不足的話，就一定要“借力使力”，請上級領(lǐng)導(dǎo)或公司高層來協(xié)助。至于如何引導(dǎo)對方有創(chuàng)業(yè)需求，一般會用現(xiàn)代家庭普遍收入不足以支付生活所需，或不足以支付未來所用為理由，先吸引對方做兼職，再通過課程學(xué)習(xí)和實務(wù)銷售，逐步提升其銷售興趣及信心。　　不管你運用哪一種招聘人員方式來建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊，別忘了，業(yè)務(wù)人員需要業(yè)務(wù)主管更多的關(guān)心及主動的溝通。業(yè)務(wù)人員難免會遇到工作低潮和瓶頸，只要業(yè)務(wù)主管發(fā)現(xiàn)得早，及時關(guān)心并指導(dǎo)工作，再次激勵，很快就可以讓對方恢復(fù)信心。　　在此特別說明一下。業(yè)務(wù)工作并不是想做就一定會學(xué)到其中竅門的，也不是想做就一定會做得好的。它需要有信心和堅毅的學(xué)習(xí)能力，更需要敏銳的觀察力和靈活的應(yīng)變力，才能學(xué)得透、學(xué)得會。很多半途而廢的人，最主要是受不了剛開始銷售被拒絕或潑冷水的遭遇。所以，每10位新的業(yè)務(wù)人員，常常第一個月會折損一半，再一個月會再折損一半，三個月后會留下一兩位，而這一兩位可能會長期留在商界，喜歡上業(yè)務(wù)工作，甚至成為優(yōu)秀的營銷高手?！　⌒蜗筮\作系統(tǒng)建立　　心理學(xué)家馬斯洛(Marslo)的需求理論曾提到，人類的需求有五個層次(由底層往上)：生存的需求、安全的需求、社會的需求、自尊心的需求及自我實現(xiàn)的需求。由此可知，以消費者立場而言，當(dāng)他已經(jīng)滿足生理的需求，衣食無憂后，最關(guān)心的是安全的需求及社會的需求。一個成功的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，在銷售商品之前，就必須先銷售自己，建立令人安心、具有社會價值的良好印象，讓消費者能很自然地親近?！　I(yè)務(wù)團(tuán)隊的形象建立包含的范圍很廣，從公司到商品，從經(jīng)營者到個人，從里到外，常常是成交與否的決定性因素。其中又以直接與消費者接觸的業(yè)務(wù)人員形象最為重要，而業(yè)務(wù)人員的形象建立，除了自身要求和公司規(guī)范外，最重要的還是要靠企業(yè)經(jīng)營理念的塑造及傳承，增強(qiáng)團(tuán)隊意識和榮譽(yù)感，并通過教育訓(xùn)練不斷提醒及磨煉，讓業(yè)務(wù)人員能體現(xiàn)“社會的需求”。相對地，這也才能穩(wěn)定工作，建立一支真正有價值、形象好的業(yè)務(wù)團(tuán)隊。這樣的業(yè)務(wù)團(tuán)隊會給消費者更多的安全感及專業(yè)感，自然就能創(chuàng)造出更好的銷售成績?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評論
　　業(yè)務(wù)=企業(yè)的源泉；業(yè)務(wù)部門=企業(yè)的核心；業(yè)務(wù)主管=企業(yè)的精英；臺灣頂尖企管顧問繼《恭喜你當(dāng)上主管了》之后的又一力作?！　≡谀阏J(rèn)真閱讀完《恭喜你！業(yè)務(wù)主管》之后，并挑選適合你的技巧加以實踐，你就可以知道這本書在業(yè)務(wù)管理上帶給你的無窮效益！我推薦這本書給需要業(yè)務(wù)管理技巧的讀者，此書一定會幫助你縮短措索時間！　　——巴黎歐萊雅中國獲銷售部監(jiān) 鮑燕悅　　《恭喜你！業(yè)務(wù)主管》一書將各種不同渠道的銷售管理精準(zhǔn)地分離出共性與個性的東西對業(yè)務(wù)單位如何激勵、管理、診斷及目標(biāo)策略的設(shè)定等，都有精辟而系統(tǒng)的描述，并能一一地詳列說明。對于業(yè)務(wù)主管面方，既是業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗驗證的標(biāo)準(zhǔn)，又是一本速查速用的工具指南?！　　鸬浖ㄖ袊┯邢薰靖笨偛?陳登坤　　陳老師書中文風(fēng)一如其講課的風(fēng)格，不以油滑、媚俗取悅于人，而是樸實、真切、細(xì)節(jié)翔實，值得細(xì)細(xì)品味。本書是七個章節(jié)設(shè)計合理，基本上覆蓋了業(yè)務(wù)主管關(guān)注的主要事項?！　　袊y行上海分行人力資源部副總經(jīng)理兼培訓(xùn)中心主任 吳懷民　　《恭喜你！業(yè)務(wù)主管》將一位業(yè)務(wù)主管的十八般武藝，都清晰地提供出一個操作系統(tǒng)，而且有完整翔實的實踐方案和案例說明。本書最大的物色，就是把業(yè)務(wù)主管常夫使用的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)案及激勵業(yè)務(wù)人員的多種講演稿，都依功能性及使用時機(jī)系統(tǒng)化地做實案演示……如果再搭配陳老師的第一本著作《恭喜你當(dāng)上主管了》研讀，相信你會發(fā)現(xiàn)管理其實很簡單，業(yè)績是可以輕松創(chuàng)造的！　　——太平洋人壽保險北京分公司總經(jīng)理 李洪林






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