商用心理學

內(nèi)容概要

站在客戶的角度，洞察客戶的行為；摸透客戶的心理，激活商家的大腦。古人云：“人事之最難在于知人”，而在如今的商場中，“商事之最難在于知心”，幾乎每銷售出一種商品、每簽下一筆訂單、每推出一種新產(chǎn)品，都是一次商家與顧客心理的較量。且看《商用心理學》如何教你在這場利益的爭奪戰(zhàn)與心理的較量中獲得優(yōu)勢，如何在這個競爭激烈的社會中成為無往而不利的強者！

書籍目錄

第1章?lián)Q位思考，讓你的銷售如魚得水　1.唯我獨尊——顧客最關(guān)心的是自己　2.唯利是圖——人都是趨利性動物　　3.站在客戶的角度，給他一個購買的理由　　4.別自以為什么都知道，把顧客當成笨蛋　　5.顧客只是想要更便宜的價格嗎，　　6.讓顧客覺得自己很特別——如果要花錢，就要花得開心　　7.任何顧客都有其一攻就垮的心理弱點　　8.摸清顧客購買的心理階段，讓你的業(yè)績再升10％　　9.不同的群體，不同的需求　　10.男女有“別”，針對銷售第2章三步助你破譯成交的心理密碼　第一步察言——化解顧客的拒絕心理　　1.客戶抱怨“價格太貴了”的潛臺詞　　2.客戶口中的“不需要”’就是真的不需要嗎　　3.客戶口中的“考慮考慮”是什么意思　　4.成功化解拒絕的四個關(guān)鍵點　　5.突破客戶拒絕的話術(shù)　第二步觀色——讀懂顧客的隱語　　1.會說話的眼睛——從眼睛中讀出顧客的隱語　　2.流露感情的雙手——從顧客的手部動作破譯其心理密碼　　3.從鼻子上解讀顧客的心理信號　　4.你知道嗎，嘴巴不出聲也會說話　　5.多“情”多“義”的腿——看腿如何泄露顧客的心理秘密　第三步攻心——銷售成功的必備法寶　　1.術(shù)術(shù)攻心——銷售殺手锏　　2.招招攻心——成交攻心法　　3.句句攻心——銷售攻心話術(shù)　第3章專業(yè)銷售人員的心理必殺計　　1.1/3效應：客戶最可能在一條街上的13處成交　　2.首因效應：第一印象決定你的成敗　　3.多看效應：讓你與客戶盡快熟悉的秘訣　　4.麥基效應：競爭與共生讓你立于不敗之地　　5.過度理由效應：給消費者一個非買不可的可信理由　　6.鐘擺理論：每個人都有一顆驛動的心　　7.刻板效應：不要用你的定式思維判斷客戶　……第4章抓心營銷術(shù)——心理學與市場營銷的親密接觸第5章商務談判中的心理戰(zhàn)第6章商務從業(yè)人員的個人心理建設參考書目

章節(jié)摘錄

對于任何人來說，自己給別人的第一印象都是十分重要的，尤其是銷售服務人員。其實，對銷售員來說，其自身就是一件產(chǎn)品，最先銷售的就是自己，所以首先要把自己收拾得當。  心理學家認為，由于第一印象主要是性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情等“外部特征”。一般情況下，一個人的體態(tài)、姿勢、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個人的內(nèi)在素養(yǎng)和其他個性特征，不管暴發(fā)戶怎么刻意修飾自己，舉手投足之間都不可能有世家子弟的優(yōu)雅，總會在不經(jīng)意中“露出馬腳”，因為文化的浸染裝不出來的。而且，在影響第一印象的那些“外部因素”中，服飾占一半以上。服飾對銷售人員而言，相當于所銷售商品的外包裝。包裝紙如果粗糙，里面的商品再好，也容易被人誤解為廉價的商品。因而，銷售人員的形象應該與自己的職業(yè)相符合。良好的第一印象會給客戶留下美好的回憶，促進交易量；相反，糟糕的第一印象往往會“趕走”客戶，丟掉訂單。  一位經(jīng)驗豐富的經(jīng)理說：“一次，一個推銷員來拜訪我。他穿得就像一部著名的老劇《上午之后》中的一個角色。他的銷售推薦做得不錯，可我總是走神。我從他的鞋子看到他的褲子，然后又掃過他的襯衫和領(lǐng)帶。大部分時間我都在想，如果這位專業(yè)推銷員說的都是真的，那他為什么穿得如此落魄呢？  “他告訴我他手中有很多訂單，他有許多客戶，他們也購買了大量的這種產(chǎn)品。但他的個人外表致命地顯示出他說的話不是真的。我最后沒有購買，因為我對他的陳述沒有信心。”  所以，銷售人員一定要特別注意自己的儀表，因為這些而丟掉訂單是很可惜的。另外，為了訓練銷售人員的表現(xiàn)力，許多公司推出了“照鏡子”訓練。因為當你面對鏡子時與面對客戶的道理是相同的。

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《商用心理學》由經(jīng)濟科學出版社出版。

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