商務(wù)談判

內(nèi)容概要

本書是一本系統(tǒng)介紹現(xiàn)代商務(wù)談判理論和實(shí)踐策略的教材，與一般的商務(wù)談判教材相比，主要特色與創(chuàng)新之處有三：一是結(jié)構(gòu)安排新穎。本書共分4篇，分別為基礎(chǔ)篇、程序篇、博弈篇和溝通篇，每一篇下安排3～4章相關(guān)具體內(nèi)容，體例安排是現(xiàn)有的談判教材中非常少見的，內(nèi)容全面，脈絡(luò)清晰；二是注重商務(wù)談判理論的詮釋和挖掘，尤其是同時(shí)將博弈理論、沖突理論、模式理論和人性理論引致談判學(xué)中，這是其他教材所沒有的；三是是精選了近40個(gè)經(jīng)典商務(wù)談判案例和實(shí)例，借以分析、闡述、論證商務(wù)談判的基本原則、基本概念、基本理論、基本方法、基本技巧等。每章除了附有2～6個(gè)案例之外，還引用了許多編者親身參與的商務(wù)談判實(shí)務(wù)，以此描述一幅幅栩栩如生、實(shí)實(shí)在在、充滿現(xiàn)代氣息的商務(wù)談判精彩場(chǎng)景，希望讀者能夠從中獲得某些感受并得到一些啟迪和裨益。    本書理論與實(shí)務(wù)并舉，知識(shí)性和易讀性并重，中外成功談判案例兼顧，可作為普通高等院校和職業(yè)技術(shù)院校企業(yè)管理、國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷、公共關(guān)系、公共管理等相關(guān)專業(yè)的本專科及研究生教材，也可作為企業(yè)、組織、團(tuán)體進(jìn)行高級(jí)談判人才培訓(xùn)的參考用書。

書籍目錄

1  基礎(chǔ)篇  第1章 什么是談判    【例1.1】 智慧的父親    第1節(jié) 談判的定義    第2節(jié) 談判的基本特征    第3節(jié) 談判的基礎(chǔ)種類    【例1.2】 漫長(zhǎng)的中歐裁軍談判    【例1.3】 烏拉圭回合多邊貿(mào)易談判    【例1.4】 成吉思汗的遺囑    第4節(jié) 談判的基本原則    第5節(jié) 尼爾倫伯格的十大談判原則    提要    綜合案例應(yīng)用及探討    【例1.5】 談判大師荷伯的討價(jià)還價(jià)  第2章 商務(wù)談判導(dǎo)論    【例2.1】 德魯克爾兄弟的服裝店    第1節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點(diǎn)    第2節(jié) 商務(wù)談判的類型    第3節(jié) 商務(wù)談判的基本要素    提要    綜合案例應(yīng)用及探討    【例2.2】 哈默的顧慮  第3章 商務(wù)談判的一般考察    【例3.1】 惱人的古玩鐘    第1節(jié) 商務(wù)談判的基本模式    第2節(jié) 商務(wù)談判的基本結(jié)構(gòu)    第3節(jié) 談判主體的心理研究    第4節(jié) 談判主體的素養(yǎng)與類型    提要    綜合案例應(yīng)用及探討    【案例3.2】 貿(mào)易配額，一波三折——中國(guó)與歐盟紡織品貿(mào)易談判  第4章 現(xiàn)代商務(wù)談判理論簡(jiǎn)介    第1節(jié) 談判理論的簡(jiǎn)要回顧    第2節(jié) 西方主要談判理論    【例4.1】 舊貨店的討價(jià)還價(jià)    第3節(jié) 其他理論在談判中的運(yùn)用    提要    綜合案例應(yīng)用及探討    【例4.2】 圖德拉的神奇經(jīng)歷2 程序篇  第5章 談判框架的擬定    【例5.1】 霍利·佩卡姆的談判準(zhǔn)備    第1節(jié) 談判人員的匹配與分工    第2節(jié) 談判前的商務(wù)調(diào)研    第3節(jié) 談判框架的擬定    【例5.2】 晏子使楚    第4節(jié) 模擬談判    提要    綜合案例應(yīng)用及探討    【例5.3】 寧波電容器總廠技術(shù)引進(jìn)談判  第6章 商務(wù)談判的事前評(píng)估    【例6.1】 可達(dá)成協(xié)議的空間    第1節(jié) 談判的自我評(píng)估    【例6.2】 保留點(diǎn)的確立    第2節(jié) 評(píng)估對(duì)方    第3節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估    第4節(jié) 非道德行為的評(píng)估與規(guī)避    提要    綜合案例應(yīng)用及探討    【例6.3】 萬家樂空調(diào)事件  第7章 商務(wù)談判的過程控制與階段策略    【例7.1】 柯倫泰的僵局策略    第1節(jié) 商務(wù)談判的開局    第2節(jié) 商務(wù)談判的磋商    第3節(jié) 商務(wù)談判的簽約    提要    綜合案例應(yīng)用及探討    ……3 博弈篇4 溝通篇

章節(jié)摘錄

1 基礎(chǔ)篇第1章 什么是談判【例1.1】 智慧的父親在現(xiàn)代社會(huì)生活中，矛盾和紛爭(zhēng)可以說無時(shí)不在、無處不在，它充斥著我們生活中的角角落落，人們所經(jīng)歷的談判可以說形形色色、數(shù)不勝數(shù)。我們來看一個(gè)頗有意味的小故事，這是一位父親面對(duì)孩子紛爭(zhēng)時(shí)的裁決。以下是這位父親的描述：最近，我的兩個(gè)兒子為了分一個(gè)蘋果而爭(zhēng)吵不休，兩個(gè)都堅(jiān)持要得到最大的一塊，無論怎么勸說兩人都不同意。最后，我建議他們，由其中一個(gè)人切開蘋果，然后由另一個(gè)人挑選切開的半塊蘋果。兄弟倆都覺得這一辦法很合理，他們都同意這是公平合理的分法。談判的雙方就像兩個(gè)人分一個(gè)蘋果，誰都想要得到最大的一塊，占對(duì)方一點(diǎn)便宜。若讓第三者來切蘋果，這個(gè)人也難以切得均勻；若采用我們通常用的“抓鬮”的方法，碰碰各自的運(yùn)氣，抓到大的一塊高興，抓到小的一塊就會(huì)掃興。那么，如何使兩人分吃的蘋果盡量均勻，而又都感到滿意呢？這位父親建議由其中一個(gè)人切，首先他獲取了主動(dòng)權(quán)，但他只獲得了僅僅一半的權(quán)力。而挑選切開兩半的蘋果則在另一方，另一方分享了主動(dòng)權(quán)，切蘋果的一方絕不會(huì)馬虎，他力求切得一樣大小均勻，生怕自己吃虧；而挑選蘋果的一方，當(dāng)然要選他認(rèn)為大的一塊，如果真的切開的蘋果有大有小，便宜讓對(duì)方占去了，他也心甘情愿，因?yàn)樗呀?jīng)盡自己最大的本領(lǐng)來切割蘋果了。由此看來，這位父親分吃蘋果的建議，使他們兄弟兩人做到了利益均沾，各有所取，皆大歡喜，可以說是最公平合理的分法了?！?/pre>








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