保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)

內(nèi)容概要

　 本書(shū)作者李源源先生系中國(guó)保險(xiǎn)培訓(xùn)網(wǎng)首席培訓(xùn)師、北京工商大學(xué)保險(xiǎn)研究中心客座講師，在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)從業(yè)五年以上，積累了大量的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并且在中國(guó)的大江南北演講近百場(chǎng)，在業(yè)內(nèi)影響力頗深。本書(shū)根據(jù)作者多年從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)本土國(guó)情，用宏觀的理論，結(jié)合豐富的案例，系統(tǒng)闡述了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的成功要素、困境中的心理突破、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的心智謀略、成功的溝通技巧，以及如何解讀客戶內(nèi)心獨(dú)白等內(nèi)容，書(shū)中還特別提供了化解二十個(gè)常見(jiàn)客戶拒絕的方法，是一本完整剖析如何快速提升保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的秘籍。
    本書(shū)的內(nèi)容不但思想性極強(qiáng)，同時(shí)具有很強(qiáng)的可操作性，提供的案例可以作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員拜訪客戶時(shí)講解的資料，這是同類(lèi)書(shū)籍所無(wú)法比擬的。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員通過(guò)全書(shū)的學(xué)習(xí)，可以充分掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的技巧，體會(huì)“棄燕雀之小念，而慕鴻鵠之高翔”的營(yíng)銷(xiāo)理念，同時(shí)本書(shū)也可作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的參考寶典。

書(shū)籍目錄

目錄 
第1章  成功的基本要素	1
成功來(lái)自于全方位的拼搏，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人。事業(yè)的成功是一個(gè)蓄勢(shì)待發(fā)的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中需要能量的積蓄，而能量來(lái)自于知識(shí)。
豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)	2
高超的營(yíng)銷(xiāo)技巧	4
強(qiáng)大的精神因素	5
成功者的強(qiáng)化思維	6
人壽保險(xiǎn)的商品屬性	7
扮演成功者	9
心力營(yíng)銷(xiāo)	11
戰(zhàn)勝營(yíng)銷(xiāo)心理恐懼	12
性格是可以改變的	14
成功就是改變自己	15
第2章  化拒絕為春雨的營(yíng)銷(xiāo)心理分析	17
營(yíng)銷(xiāo)要解決的基本問(wèn)題就是客戶的拒絕，而需求替代的關(guān)系，阻礙了客戶購(gòu)買(mǎi)心理的形成，在此告訴您如何破解拒絕。
客戶拒絕心理的產(chǎn)生	17
探究拒絕深層次原因	20
客戶的拒絕方式	21
委婉式拒絕	22
粗暴式拒絕	22
沉默式拒絕	22
掌握客戶的心理活動(dòng)	26
緩解客戶的拒絕心理	27
第3章  困境中的心理突破	31
通過(guò)認(rèn)知心理學(xué)的理論，分析客戶對(duì)人壽保險(xiǎn)的認(rèn)知問(wèn)題，是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)最終完成從理論到實(shí)踐的完整過(guò)程。如果沒(méi)有一個(gè)精確的理論分析做基礎(chǔ)，是不可能達(dá)到科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)境界的。本章特別提供了化解二十個(gè)常見(jiàn)客戶拒絕的方法。
認(rèn)知關(guān)	31
客戶心理的三道關(guān)卡	32
化解二十個(gè)常見(jiàn)客戶拒絕的方法	43
情感因素	109
情感因素是客戶認(rèn)購(gòu)保險(xiǎn)的特殊心理過(guò)程	109
客戶的激情認(rèn)購(gòu)	114
客戶認(rèn)購(gòu)心理的意志過(guò)程	116
客戶意志心理的基本特征	116
客戶有明確的認(rèn)購(gòu)目的	117
排除干擾階段	117
 
第4章  壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的心智謀略	121
我們?cè)诖苏轮?，不但要分析客戶的心理狀態(tài)，而且還要分析壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的心理狀態(tài)。也就是要做到知己知彼，這也是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的基本要求。
壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的心理素質(zhì)	121
職業(yè)化的價(jià)值觀念	122
創(chuàng)造性的營(yíng)銷(xiāo)觀念	123
追求人生價(jià)值的自我實(shí)現(xiàn)	128
客戶類(lèi)型的分類(lèi)	129
沉實(shí)型客戶	130
溫順型客戶	131
健談型客戶	132
反抗型客戶	133
激動(dòng)型客戶	134
疑慮型客戶	136
發(fā)泄型客戶	138
第5章  客戶認(rèn)購(gòu)心理的培育過(guò)程	143
需求是客戶認(rèn)購(gòu)的基本條件，沒(méi)有需求的營(yíng)銷(xiāo)肯定是蒼白無(wú)力的。此章節(jié)圍繞如何引發(fā)客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求和興趣問(wèn)題，講述了營(yíng)銷(xiāo)的真諦。
制造客戶對(duì)人壽保險(xiǎn)的需求	143
自然環(huán)境因素	146
營(yíng)銷(xiāo)員創(chuàng)造的環(huán)境氛圍	146
人壽保險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)保障制度	148
人壽保險(xiǎn)是社會(huì)公益產(chǎn)業(yè)	149
客戶的需求急待升級(jí)	150
引發(fā)客戶對(duì)人壽保險(xiǎn)的興趣	154
利益是客戶最關(guān)心的問(wèn)題	155
放大你的信息	156
回報(bào)年金的妙用	157
引導(dǎo)客戶產(chǎn)生認(rèn)購(gòu)動(dòng)機(jī)	158
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)	160
公文包里面的革命	165
第6章  解讀客戶內(nèi)心的獨(dú)白	169
客戶內(nèi)心的獨(dú)白，是心理上的自我確認(rèn)過(guò)程?？蛻粼谧龀鲎詈筮x擇之前，心理狀態(tài)上的活動(dòng)是復(fù)雜的，這種狀態(tài)也是在不斷地自我否定和肯定的交替中進(jìn)行。成功地引領(lǐng)客戶的心理運(yùn)動(dòng)趨勢(shì)，就可順利成交。
替客戶畫(huà)像	170
沒(méi)有人拒絕保險(xiǎn)	171
識(shí)別客戶的密碼	176
承諾是制勝的法寶	182
高額保單是創(chuàng)造出來(lái)的	186
利益是共同的焦點(diǎn)	186
我打造的百萬(wàn)保單	187
 
第7章  壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成功的溝通技巧	189
成功源于溝通，失敗同樣也是源于溝通不力。溝通是營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)，此章為您盡顯營(yíng)銷(xiāo)本色。
壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是溝通	189
一切盡在溝通中	189
寒暄中流露的秘密	191
人與人之間的心理距離	191
讓客戶感到他自己很重要	192
溝通的語(yǔ)言藝術(shù)	193
人人都愛(ài)聽(tīng)別人的贊美	194
如何對(duì)待反對(duì)意見(jiàn)	196
現(xiàn)代化溝通工具	198
方便快捷的電話營(yíng)銷(xiāo)	199
快捷互動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代	202
永不褪色的信函溝通	204
成為客戶喜歡的人	216
真誠(chéng)對(duì)待客戶	217
快樂(lè)的每一天	218
傾聽(tīng)會(huì)帶來(lái)下一次溝通	219
禮貌地離去	220
 
第8章  績(jī)效與客戶管理	223
績(jī)效管理就是將客戶資源進(jìn)行科學(xué)的分類(lèi)，經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析，重新進(jìn)行資源的整合?，F(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)是建立在服務(wù)的基礎(chǔ)之上的，所以服務(wù)的質(zhì)量直接影響客戶資源的保護(hù)。
客戶資源	223
績(jī)效管理	225
時(shí)間管理	228
服務(wù)是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的根本	230
服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的命脈	231
服務(wù)形式的多樣化	232
理財(cái)觀念	234
理財(cái)?shù)哪康?235
理財(cái)?shù)姆绞?235
人壽保險(xiǎn)與理財(cái)	236
客戶基本資料檔案管理	242
客戶的初次拜訪時(shí)間及記錄	243
客戶的出生日期	243
客戶的投保時(shí)間和繳費(fèi)時(shí)間	243
客戶的回訪記錄	244
客戶的投保險(xiǎn)種	244
客戶的住址和家庭基本狀況	244
客戶的職業(yè)情況和個(gè)人嗜好	245

圖書(shū)封面

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