銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧20課

內(nèi)容概要

　　通過(guò)與客戶的溝通，了解客戶需求，產(chǎn)品及授信方案設(shè)計(jì)應(yīng)符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和實(shí)際需求。
　　通過(guò)對(duì)企業(yè)授信業(yè)務(wù)的開(kāi)展，尋找上下游企業(yè)授信機(jī)會(huì)，“以點(diǎn)帶面”開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，準(zhǔn)確把握客戶的需求，尋求最適宜的合作方式，提供量體裁衣式的服務(wù)方案，
 培養(yǎng)銀行客戶經(jīng)理根據(jù)客戶設(shè)計(jì)綜合金融服務(wù)方案的能力。
　　本書(shū)提供教練式培訓(xùn)，提供最真實(shí)的案例本書(shū)將幫助你在最短時(shí)間內(nèi)成為一名優(yōu)秀的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理激發(fā)客戶經(jīng)理生生不息的奮斗精神和創(chuàng)造價(jià)值的活力立金銀行培訓(xùn)中心集中總結(jié)超過(guò)百名優(yōu)秀客戶經(jīng)理的優(yōu)秀案列，為廣大客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)指路

書(shū)籍目錄

第一課 銀行客戶經(jīng)理必須具備的四項(xiàng)素質(zhì)
第二課 銀行客戶經(jīng)理隨身必備裝備
第三課 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言技巧
第四課 禮儀是銀行客戶經(jīng)理的金字招牌
第五課 忠誠(chéng)價(jià)值百萬(wàn)
第六課 熱情是一種動(dòng)力
第七課 工欲善其事 必先利其器
第八課 高效工作
第九課 銀行客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧
第十課 掌握客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
第十一課 尋找資金量大的客戶
第十二課 找到渠道而非找到客戶
第十三課 細(xì)微之處是商機(jī)
第十四課 提高銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的品位
第十五課 服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的核心
第十六課 提升服務(wù)的品牌
第十七課 幽默幫助你拉近與客戶的距離
第十八課 五“心”級(jí)服務(wù)
第十九課 畫(huà)好微笑曲線
第二十課 做最具親和力的銀行客戶經(jīng)理
立金銀行培訓(xùn)笑話

章節(jié)摘錄

　　一、銀行客戶經(jīng)理每次拜訪客戶的任務(wù)　　1.營(yíng)銷(xiāo)銀行產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)，也是生存的需要?！　?.銀行市場(chǎng)維護(hù)。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銀行客戶經(jīng)理要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。目前，各家銀行對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，優(yōu)質(zhì)客戶長(zhǎng)期不維護(hù)，業(yè)務(wù)份額就會(huì)不斷下降?！　?.樹(shù)立品牌形象。銀行客戶經(jīng)理要在客戶心中建立自己的個(gè)人品牌形象，這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持?！　?.信息收集。銀行客戶經(jīng)理要隨時(shí)獲取市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)獲取市場(chǎng)信息，一是根據(jù)市場(chǎng)的需求，有利于改良銀行的產(chǎn)品；二是了解、把握市場(chǎng)需求，有利于營(yíng)銷(xiāo)銀行的產(chǎn)品。　　5.指導(dǎo)客戶。銀行客戶經(jīng)理分為兩種類(lèi)型：一是只會(huì)向客戶要業(yè)務(wù)（如存款、貸款）的人，二是給客戶出主意的人。前一種類(lèi)型的銀行客戶經(jīng)理獲得業(yè)務(wù)的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類(lèi)型的銀行客戶經(jīng)理贏得了客戶的尊敬。　　一、營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪客戶時(shí)應(yīng)做好的幾件事　?。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)前充分準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銀行客戶經(jīng)理在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。　　1.了解你自己有什么。了解本行的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。尤其是在銀行推出新的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)政策、價(jià)格政策時(shí)，更要了解新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)銀行推出新產(chǎn)品時(shí)，銀行客戶經(jīng)理要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)是什么？不了解營(yíng)銷(xiāo)政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶推銷(xiāo)新產(chǎn)品。很多銀行客戶經(jīng)理匆匆去了客戶處，客戶問(wèn)你們銀行有什么產(chǎn)品，銀行客戶經(jīng)理卻表現(xiàn)得一問(wèn)三不知，這非常可怕?！　?.有明確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和計(jì)劃。銀行客戶經(jīng)理要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。應(yīng)先制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去營(yíng)銷(xiāo)。銀行客戶經(jīng)理每次拜訪客戶都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？　　3.以專業(yè)的方法開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。一要了解銀行客戶對(duì)銀行產(chǎn)品或銀行服務(wù)的市場(chǎng)需要以及客戶自身的情況，如客戶的背景資料、運(yùn)營(yíng)模式等。針對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，選擇有針對(duì)性的產(chǎn)品進(jìn)行出擊。如果不了解客戶背景，盲目出招，遇到困難就會(huì)一頭霧水，不知所措。在見(jiàn)面之前，一定要吃透客戶，消化客戶所在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。二要了解客戶接待部門(mén)和接待人員的一些情況，如需要哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)接待工作，接待人員的學(xué)歷、籍貫、興趣愛(ài)好、性格、為人、作風(fēng)等。三要熟悉與銷(xiāo)售相關(guān)的.些情況，你不僅需要全面掌握本行的金融產(chǎn)品，也要熟悉和掌握其他銀行的同類(lèi)產(chǎn)品，如同業(yè)的產(chǎn)品情況、促銷(xiāo)手段等。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每個(gè)銀行客戶經(jīng)理都要做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，如果準(zhǔn)備工作越充分，那么離成功就越近一步?！　　?/pre>








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