一本書讀懂顧客心理學(xué)

內(nèi)容概要

銷售員往往會(huì)有這樣的困惑：為什么一個(gè)看起來穩(wěn)操勝券的單子，一夜之間就被競(jìng)爭對(duì)手奪走了？為什么無論自己怎么說，客戶都不買你的賬？為什么先期都溝通得很順暢，一到要成交時(shí)就會(huì)遭到拒絕？為什么無論你怎樣一再保證，客戶始終對(duì)你持懷疑態(tài)度？
事實(shí)上，在整個(gè)銷售過程中，有許多容易被我們忽略的細(xì)節(jié)，銷售員如果缺乏敏銳的觀察力和足夠的細(xì)心，就不能很好地照顧到客戶的感受，進(jìn)而直接影響到銷售的全局。
“成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。”這是銷售行業(yè)的一句名言。實(shí)際上，每次銷售人員從一開始找到一個(gè)客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更需要和顧客進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)，所以從這個(gè)角度看銷售人員也必須要懂得一定的顧客心理才能更好地完成自己的工作。

書籍目錄

第01輯   滿足顧客心理期待是最好的迎合術(shù)
學(xué)會(huì)迎合顧客的興趣
微笑可以征服你的顧客
顧客喜歡替自己著想的銷售
講人情最能留住老顧客的心
學(xué)會(huì)聆聽顧客的陳述
成功消除顧客的疑慮
用真誠將新顧客變?yōu)槔项櫩?br />有效調(diào)動(dòng)顧客的興趣
熱忱讓你贏得顧客的青睞
產(chǎn)品包裝要講究外在美
第02輯   看清楚顧客慣常的消費(fèi)心理
解讀顧客的消費(fèi)心理
顧客認(rèn)為自己本來就是上帝
顧客有“從眾”的心理
人人都想享有VIP待遇
顧客都有怕上當(dāng)受騙的心理
顧客對(duì)價(jià)格都是很敏感的
顧客都有占便宜的心理
顧客只關(guān)心自己的利益
顧客偏要買的逆反心理
顧客要賓至如歸的感覺
第03輯   讀懂顧客身體語言暗藏的心理信息
從服飾評(píng)估顧客的購買力
從言談舉止中發(fā)現(xiàn)誰是“當(dāng)家人”
從走路的姿勢(shì)分析顧客的性格
從坐姿透視顧客的心理
讀懂顧客的幾種笑語
按照顧客眼色的行事
了解顧客的眉語
從空間距離測(cè)量顧客的心理距離
從吃上了解顧客的個(gè)性
從喝酒把握顧客的心理
從吸煙看顧客的性格特征
第04輯   抓住不同顧客的心理軟肋進(jìn)行銷售
應(yīng)對(duì)聰明的顧客要專業(yè)和專注
小心應(yīng)對(duì)霸道的顧客
用傾聽?wèi)?yīng)付嘮叨的顧客
多服從專斷型的顧客
熱情對(duì)待隨和型的顧客
對(duì)虛榮型顧客要多贊美
對(duì)外向型顧客要利索
對(duì)炫耀型顧客要恭維
對(duì)內(nèi)斂型顧客要體貼
對(duì)標(biāo)新立異型顧客要獨(dú)特
對(duì)墨守成規(guī)型顧客要講實(shí)用
第05輯   說在顧客心坎上一句頂一千句
好的開場(chǎng)白是成功的一半
贊美的話最能打動(dòng)顧客
用贊美性的話語去接近顧客
用贊美可以有效挽回顧客
攻心銷售話術(shù)中的常用贊美語
介紹產(chǎn)品應(yīng)該講究技巧
有效的提問是銷售的基礎(chǔ)
第06輯   金牌銷售必知的消費(fèi)行為心理解析
掌握顧客需要的一般分類
認(rèn)識(shí)顧客的購買心理動(dòng)機(jī)
一般顧客購買的心理階段分析
生活環(huán)境對(duì)顧客心理的影響
服務(wù)和購物環(huán)境對(duì)顧客心理的影響
不同年齡顧客的心理分析
不同職業(yè)顧客的心理分析
不同類型購買行為的心理分析
第07輯   運(yùn)用談判心理學(xué)讓顧客服從你
學(xué)學(xué)討價(jià)還價(jià)的心理策略
談判時(shí)空的選擇與運(yùn)用
運(yùn)用時(shí)間選擇對(duì)心理的作用
以誠相待，消除對(duì)方戒備心理
學(xué)一學(xué)談判中的讓步心理學(xué)
洞察心理，巧解談判僵局
從舉止、表情、言談?wù)莆疹櫩托睦?br />研究談判心理，提高談判能力
與活潑型性格的人談判的技巧
與力量型性格的人談判的技巧
與平和型性格的人談判的技巧
第08輯   學(xué)點(diǎn)排除顧客異議的心理學(xué)技巧
你要知道，自己為什么被拒絕
拒絕，就是顧客真的不需要嗎
顧客說“不”，有什么隱含的意思
我們?cè)鯓用鎸?duì)說“不”的顧客
一定要避免和顧客發(fā)生爭論
應(yīng)對(duì)顧客“改天再來”的借口
應(yīng)對(duì)顧客“我很忙”的借口
應(yīng)對(duì)顧客“我要向朋友買”的借口
應(yīng)對(duì)顧客“再考慮考慮”的借口
應(yīng)對(duì)顧客“我想到別家再看看”的借口
第09輯   運(yùn)用心理學(xué)“詭計(jì)”促進(jìn)成交
“我不賣”——給顧客一點(diǎn)“威脅”
視顧客的拒絕為成交機(jī)會(huì)
穩(wěn)中求勝，讓顧客敞開心扉
用環(huán)境的威懾使顧客就范
用一點(diǎn)欲擒故縱銷售法
積極創(chuàng)造讓顧客無法抗拒的強(qiáng)大氣勢(shì)
識(shí)別成交的三種心理信號(hào)
制定成交策略的四個(gè)要點(diǎn)
第10輯   銷售人員必知的心理學(xué)效應(yīng)
焦點(diǎn)效應(yīng)：把顧客的姓名放在心中
折中效應(yīng)：拒絕貪婪，細(xì)水才會(huì)長流
互惠效應(yīng)：拿人家的就會(huì)手短
權(quán)威效應(yīng)：顧客往往喜歡跟著“行家”走
稀缺效應(yīng)：短缺會(huì)造成商品的價(jià)值升值
蠶食效應(yīng)：一點(diǎn)一點(diǎn)促進(jìn)生意的成交
人性效應(yīng)：比商品更重要的是人性
退讓效應(yīng)：讓顧客感到內(nèi)心難安的讓步

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

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