走向合伙人之路

前言

改革開放30年來，中國發(fā)生了翻天覆地的變化。緊跟著改革開放的腳步，中國律師業(yè)也在與時俱進(jìn)，茁壯成長。中國律師業(yè)雖然只有30年的成長歷程，雖然還略顯稚嫩，但是，歷史發(fā)展的洪流猶如滔滔江水，已將中國律師推到了新社會階層之前沿。我們沒有理由也沒有時間去哀嘆、去抱怨，我們應(yīng)拆除心中的籬笆墻，攜起手來，做一個有良知、有思想、有魄力的律師，傳播法治理念，樹立誠信品牌，構(gòu)建和諧社會。劉桂明先生說：“律師是一個看起來很美，聽起來很闊，說起來很煩，做起來很難的職業(yè)”，雖然我國的執(zhí)業(yè)律師人數(shù)已經(jīng)突破15萬人，但是和我國近14億人口相比，律師仍然屬于“稀缺職業(yè)”?！奥蓭煟何沂钦l?”“律師：為了誰?”筆者不妨掀起律師的“紅蓋頭”。在《走向合伙人之路》中，筆者探討的是律師的成功之道。律師的成功，不僅要有完善的知識結(jié)構(gòu)、健康的心理素質(zhì)、雄辯的口才和強(qiáng)健的體魄，更要有積極的心態(tài)、明確的目標(biāo)、嫻熟的技巧和辯證的思維。律師的成功，不在于他掙了多少錢，有多高的地位，而在于他內(nèi)心對成功的渴望、付出、敬畏和堅持。世界上，沒有人拒絕成功，律師也概莫能外。律師作為精英階層和知識分子，應(yīng)是成功的楷模和服務(wù)的標(biāo)兵。把知識和技能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，為客戶提供專業(yè)、便捷、適當(dāng)?shù)姆煞?wù)，既是律師的分內(nèi)之事，也是律師的神圣使命。在《走向合伙人之路》中，筆者推廣的是律師的營銷理念。營銷不僅是一種商業(yè)行為，也是一種傳播手段；不僅是一種思維模式，也是一種生活態(tài)度。律師營銷，要解決的不僅僅是個人的肚子問題和面子問題，更要根治的是律師閉門造車、孤芳自賞、單打獨(dú)斗和自以為是的痼疾。

內(nèi)容概要

本書菁華采擷　　新律師，是律師的希望；新律師，是律師的脊梁。新律師：我拿青春賭明天，應(yīng)該振作起來，自信、自律、自立、自強(qiáng)?！　÷蓭熞氤晒?，需要練好“五功”。如果你能練好“嘴功”、“眼功”、“寫功”、“腿功”和“坐功”，相信你也能成為成功的律師?！　÷蓭煹某晒渴裁?？靠完善的知識結(jié)構(gòu)、認(rèn)真的工作態(tài)度、嫻熟的辦案技能和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，更為重要的是堅定的執(zhí)業(yè)信念。　　成功的律師靠什么?除了99％的態(tài)度，還必須有1％的技巧?！　“冈词切侣蓭煹摹败浝摺?，如何拓展案源？這是一個大問題，也是一門大學(xué)問?！　⊥卣拱冈垂倘恢匾?，因為案源是律師的根本，沒有案源，再厲害的律師也無計可施：但是留住客戶卻比拓展案源更為棘手、更為重要?！　〕晒β蓭煵皇亲苑獾模膊皇谴党鰜淼?，而是做出來的，修煉出來的。成功律師必須經(jīng)過無數(shù)次磨難、挫折和考驗，方能“修得正果”、“鳳凰涅槃”。

作者簡介

劉輝，北京市法立律師事務(wù)所副主任，北京市律師協(xié)會刑法專業(yè)委員會委員，《中國律師網(wǎng)》、《中國律師雜志》特約撰稿人、特約評論員。
　　劉輝律師崇尚法治，守護(hù)公平，秉持良知，捍衛(wèi)正義，從事律師工作近十年，練就了嫻熟的辦案技巧，培養(yǎng)了積極樂觀的人生態(tài)度和開拓進(jìn)取的拼搏精神，在刑事辯護(hù)、交通事故、醫(yī)療糾紛和知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域具有深厚的法理基礎(chǔ)和豐富的辦案經(jīng)驗。

書籍目錄

成功篇　成功是做出來的　1. 律師需練好“五功”　2. 大牌律師要“五躍”　3. 態(tài)度決定律師的一切　4. 律師，可以不按規(guī)矩“出牌”　5. 成功律師=99％的態(tài)度+1％的技巧　6. 律師要學(xué)會兩條腿“走路”　7. 新律師如何拓展案源　8. 律師如何留住客戶　9. 提供增值服務(wù)，把律師做到極致　10. 好律師要遇上好機(jī)會　11. 律師如何影響法官　12. 大牌律師是“煉”出來的　13. 大牌律師的十二條“鐵律”營銷篇　與客戶一起成長　14. 律師營銷的三個階段　15. 律師營銷的八種模式　16. 互動營銷，使律師和客戶互動起來　17. 律師應(yīng)注重當(dāng)事人的口碑　18. 律師應(yīng)將公益訴訟進(jìn)行到底　19. 參與公益事務(wù)，是律師的另類營銷　20. 律師：有效溝通，從心開始　21. 律師的知名度與美譽(yù)度　22. 律師的品質(zhì)、品位與品牌　23. 律師的生意經(jīng)文化篇　做有思想的律師　24. 讓律師軟實力硬起來　25. 沒有小案子，只有小律師　26. 刀尖上獨(dú)舞——看得見的律師危機(jī)　27. 讓律師信用替代律師評優(yōu)　28. 律師要取“緊箍咒”，必須提高六大意識　29. 大刀向律師的頭上砍來　30. 華麗的轉(zhuǎn)身——中國律師角色解讀　31. 律師，法治舞臺最孤獨(dú)的舞者　32. 專家型律師是未來法律服務(wù)的方向　33. 個人所、精品所和規(guī)模所：誰持彩練當(dāng)空舞？　34. 由“漏水桶理論”談律所管理修養(yǎng)篇　做人做事做律師　35. 細(xì)節(jié)是律師的魔鬼　36. 律師，要讓自己時刻歸零　37. 律師應(yīng)為死者“開口說話”　38. 女人的高跟鞋與律師的高帽子　39. 律師要多替當(dāng)事人說話　40. 和諧的委托代理關(guān)系源于信任　41. 沒有危機(jī)是律師最大的危機(jī)　42. 律師人力、人才和人物　43. 律師不應(yīng)成為富人、名人的案奴感悟篇　酸甜苦辣話律師　44. 律師，痛并快樂著　45. 我眼中的律師“老鴉”　46. 快樂是用眼淚做的　47. 新律師：我拿青春賭明天　48. 生命如花一樣脆弱　49. 九分之差換來九年之痛　50. 法律寫作是件苦差事　51. 做律師的成本有多高　52. 律師，最大的敵人是自己后記

章節(jié)摘錄

1.律師需練好“五功，，律師要想成功，需要練好“五功”。如果您能練好“嘴功”、“眼功”、“寫功”、“腿功”和“坐功”，相信您也能成為成功的律師。每一名律師都是自己法治信仰的詩人，每一名律師都是自己法律帝國的國王。從法學(xué)院的莘莘學(xué)子，到司法考試的幸運(yùn)兒；從律師所的實習(xí)生，到法庭上的斗士；從律師所的骨干到聲名遠(yuǎn)播的大牌律師，律師需練好“五功”。（一）“嘴功”大牌律師不僅要具備淵博的法律知識和豐富的辦案經(jīng)驗，更重要的是要具備獨(dú)特的人格魅力和豐富的人脈管道。而獨(dú)特的人格魅力和豐富的人脈管道，首先取決于律師的“嘴功”。律師既不是吃青春飯的，也不是做小買賣的。而是靠一張“鐵齒銅牙”來為當(dāng)事人明辨是非、仗義執(zhí)言的。當(dāng)事人的權(quán)利靠什么來捍衛(wèi)？靠爭取、靠奮斗、靠拼搏、靠膽識！而這些又靠什么？靠律師的“嘴功”。古人云：“好馬出在腿上，好漢出在嘴上?！甭蓭煵皇呛蜕驳姆?、法規(guī)和司法解釋打交道的，而是和人打交道的，和各種各樣的人打交道的?？梢哉f，針鋒相對、唇槍舌劍、縱橫捭闔、據(jù)理以爭，離不開律師這張嘴。當(dāng)然，“禍從口出，病從口入”，律師應(yīng)管好自己這張嘴，不能亂說，不能瞎說，該說時就大膽地說，不該說時打死也不說。律師的一張好嘴，能給律師帶來好運(yùn)。律師需要和當(dāng)事人打交道，如果不能打動當(dāng)事人，不能取得當(dāng)事人的信賴，當(dāng)事人憑什么相信你？律師需要和法官打交道，如果不能說服法官，法官憑什么采信你的代理意見或辯護(hù)意見？律師需要和檢察官、對方律師打交道，如果不能“動之以情，曉之以理”，檢察官、對方律師憑什么接受你的觀點(diǎn)？律師需要調(diào)查取證，如果有關(guān)單位或個人不配合你的工作，你憑什么調(diào)取證據(jù)、打贏官司？律師需要和媒體打交道，“酒香也怕巷子深”，如果沒有媒體給你提供平臺，你憑什么名聞天下、家喻戶曉？律師需要和自己打交道，律師很忙，也很累，如果連自己都說服不了，你憑什么說服別人？（二）“眼功”律師雖然不是孫悟空，沒有七十二變，但是拿人錢財，就應(yīng)該替人消災(zāi)，沒有好的眼力卻是萬萬不能的。律師要上知天文，下知地理，法學(xué)知識要滾瓜爛熟，科技知識要舉一反三，外語知識要運(yùn)用自如，經(jīng)濟(jì)知識要觸類旁通，如果沒有兩把“刷子”，在律師圈還怎么混？律師雖然沒有“順風(fēng)耳”，但要耳聽八方、見微知著；律師雖然不是“千里眼”，但要眼觀六路、“一葉落而知秋”。如果律師“一葉障目”，怎么能透過現(xiàn)象抓住本質(zhì)？怎么能激濁揚(yáng)清、慷慨陳詞？怎么能擊中要害、凱旋歸來？好的眼力是練出來的，是經(jīng)過無數(shù)次的失敗磨礪出來的，是嘗遍了酸甜苦辣，走遍了春秋冬夏悟出來的。好的眼力需要犀利的目光，一眼就能看穿當(dāng)事人的心思；好的眼力需要縝密的邏輯思維，一眼就能抓住問題的本質(zhì)，做最有力的反擊；好的眼力需要隨機(jī)應(yīng)變的本領(lǐng)，不放過任何一個不為人知的細(xì)節(jié)和漏洞，一語道破天機(jī)，化劣勢為優(yōu)勢，變被動為主動；好的眼力需要有“水滴石穿，繩鋸木斷”的堅韌和毅力；好的眼力需要有坎坷的經(jīng)歷和深刻的感悟。（三）“寫功”偉大的律師向來都是文采出眾的人物，沒有一個大牌律師只會口若懸河、滔滔不絕地說教，而不能寫上一篇精彩紛呈、引人人勝的好文章。如果好的說教再加上好的文章，可以說是律師從成功走向卓越、從弱小走向強(qiáng)大的法寶。好文章是寫出來的，好文章是改出來的。好的口才需要用文字來承載、來延續(xù)，好的口才必須配上好的文章，才能相映成趣、相得益彰。律師的工作離不開寫，寫什么？怎么寫？不僅靠知識，靠經(jīng)驗，還要靠觀察，靠判斷?！罢f起來容易寫起來難”，如果憑感覺一氣呵成一篇經(jīng)得起推敲的好文章，絕非易事。律師在法庭上宣讀起訴狀、答辯狀、代理詞或辯護(hù)詞等法律文書，如果語言無味，邏輯混亂，用詞不當(dāng)，沒有激情，法官心煩氣躁，陪審員東張西望，聽眾昏昏欲睡，當(dāng)事人不以為然，絕對是律師在法庭上最大的失敗。法律文書不在長，而在精，短小精悍、言簡意賅的法律文書往往能打動法官、感動聽眾；法律文書不在形式而在內(nèi)容，華而不實、無病呻吟的法律文書只能為法官和聽眾所唾棄。律師除了動嘴、動腦外，還要多動手?！耙蝗詹粚懯稚?，好文章不是一蹴而就的，是經(jīng)過反復(fù)推敲、不斷修改而成的。天天觀察、天天思考、天天總結(jié)、天天修改，您的大作也許就是百年后的經(jīng)典法律文書。（四）“腿功”要想做律師，就不要怕吃苦；如果怕吃苦，最好別做律師。沒有一個好身體，再偉大的夢想都是零。律師要想伸張正義，主持公道，就必須有一個鐵打的身體和頑強(qiáng)的毅力。律師的職責(zé)就是根據(jù)事實和法律，為當(dāng)事人提供優(yōu)質(zhì)、高效的法律服務(wù)，為當(dāng)事人爭取最大的合法權(quán)益，使之損失減少到最小。律師注定不能一日三餐，律師注定不能“朝九晚五”，律師注定不能按部就班，律師注定不能循規(guī)蹈矩。是律師就要四處奔走，吃不好、睡不香是家常便飯；是律師就要拍案而起，別人可以視而不見、退避三舍，律師就要不畏強(qiáng)權(quán)、赴湯蹈火；是律師就要挺身而出、知難而進(jìn)，“明知山有虎，偏向虎山行”、“明知之不可為而為之”，做法治的斗士，做正義的化身。（五）“坐功”“淡泊明志，寧靜致遠(yuǎn)”、“板凳要坐十年冷”，沒有持之以恒、堅忍不拔的毅力和精神是永遠(yuǎn)成不了大牌律師的。不要以為取得了法律職業(yè)證，就是“鯉魚跳龍門”，要知道，這只是法律事業(yè)的開始；不要以為辦了一些漂亮案子，就是大牌律師，要知道“天外有天，人外有人”；不要以為自己年齡大、經(jīng)驗多，就是法律權(quán)威，須知“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻”的道理；不要以為自己是博士、教授就是法學(xué)精英，要知道“學(xué)無止境、不進(jìn)則退”的古訓(xùn)；不要以為媒體采訪過，論文發(fā)表過，作品出版過，就是行家，要知道“笑到最后，笑得最美”的豐富內(nèi)涵。律師最大的毛病就是坐不住、看不慣，孤芳自賞、獨(dú)來獨(dú)往。沒有案子時著急，有了案子時上火，辦不好案子壓力大，看見別人掙錢眼紅。只有拿得起，才能放得下；只有坐得住，才能做得好。律師既要有積極的心態(tài)，又要有平和的心態(tài)；既要有超強(qiáng)的抗擊打能力，又要有極好的身心承受能力；既要有“初生牛犢不怕虎”的拼勁和沖勁，又要保持謙虛好學(xué)的低姿態(tài)；既要有不達(dá)目的誓不罷休的精神，又要有勤學(xué)苦練、團(tuán)隊協(xié)作的精神；既要有辦小案子、做小律師的思想準(zhǔn)備，又要有高屋建瓴、合作共贏的成功意識。2.大牌律師要“五躍”每一個年輕律師的心中都有一個夢想，并為了這個夢想去付出、去探索、去奮斗、去耕耘。大牌律師絕非“遙不可及的夢”，只要態(tài)度堅定、信心十足、方法得當(dāng)和堅持不懈，明天的大牌律師就是您！要想成為大牌律師，必須完成“五躍”。第一躍：從律師助理到實習(xí)律師的飛躍律師助理并不是律師，而是協(xié)助律師從事輔助性法律事務(wù)的工作人員，如協(xié)助律師調(diào)查取證、草擬法律文書、通知當(dāng)事人開庭、去法院遞交證據(jù)和領(lǐng)取傳票等（類似于法院的書記員）。律師根據(jù)自身的工作需要，可以聘請品行良好、能吃苦耐勞和有一定法律知識的人員，作為自己的助手，分擔(dān)自己的工作。律師助理一般沒有工資，即使有，也叫“補(bǔ)助”，一般解決不了自己的生存問題。律師助理的工作很煩瑣、很辛苦、很忙碌，但很充實。為了圓自己的“律師”夢，律師助理們默默地付出著，并承受著巨大的經(jīng)濟(jì)壓力和精神壓力。律師助理一般都是即將畢業(yè)或剛剛畢業(yè)的法學(xué)院的學(xué)生，或?qū)β蓭熓聵I(yè)感興趣的非法律專業(yè)人員。嚴(yán)格意義上的實習(xí)律師，是指通過國家司法考試、取得法律職業(yè)證書，并在一個律所實習(xí)的人員。實習(xí)律師轉(zhuǎn)為專職（或兼職）律師，需要在一個律所實習(xí)1年。然后，由所在的律所為其申請律師執(zhí)業(yè)證書。實習(xí)律師和律師助理的地位和待遇都不盡如人意，每個律所的規(guī)定也不盡一致。唯一有區(qū)別的是，實習(xí)律師取得了法律職業(yè)證書，而律師助理則沒有取得法律職業(yè)證書。律師助理要想通過國家司法考試，并不是一件容易的事情，不僅需要扎實、全面的法學(xué)知識，還需要科學(xué)的學(xué)習(xí)方法，不掉一層皮，是很難通過國家司法考試的。從律師助理到實習(xí)律師，表面上看沒有多大區(qū)別，實際上，是律師與非律師的區(qū)別，是從事律師工作的第一個飛躍，也是最重要的一次飛躍。第二躍：從實習(xí)律師到專職律師的飛躍實習(xí)律師的實習(xí)期滿后，經(jīng)過指導(dǎo)律師的推薦，由所在的律所報省級司法行政部門批準(zhǔn)，一般在60個工作日。經(jīng)過省級司法行政部門批準(zhǔn)，領(lǐng)取律師執(zhí)業(yè)證書之日起，實習(xí)律師就變成了名副其實的律師。從實習(xí)律師到專職律師雖然從時間上只有一年，但是，也是律師生涯最苦、最累、最動搖、情緒最低落、經(jīng)濟(jì)最緊張的時期。身為實習(xí)律師，干著和律師助理一樣的工作，雖“貴為律師”，但是沒有案源，沒有地位，沒有經(jīng)驗，沒有關(guān)系。身為實習(xí)律師，雖然表面激情萬丈，但是內(nèi)心恐懼異常；雖然表面風(fēng)光無限，但是經(jīng)常捉襟見肘；雖然表面兢兢業(yè)業(yè)，但是在不斷捕捉機(jī)會，“跳槽”或考公務(wù)員；雖然表面對其他律師言聽計從，內(nèi)心卻對他們不屑一顧。實習(xí)律師盼望著有更多的代理或辯護(hù)機(jī)會，盼望著能在律所有一席之地，盼望著有朝一日能出人頭地，盼望著能得到當(dāng)事人的認(rèn)可和尊重，盼望著能受到承辦檢察官、法官的賞識和肯定?？墒莿傋鰧Ｂ毬蓭煟⒉幌褚郧跋胂蟮哪敲词娣?、那么美好。專職律師，只是有了一個律師的“名分”而已，雖然被當(dāng)事人叫做“律師”，但是缺乏做律師的底氣和神氣。雖然身為專職律師，但是最大的困難就是沒有案源。為了尋找案源，律師不得不拉關(guān)系，不得不向法官和朋友支付介紹費(fèi)，不得不“挑詞架訟”，不得不做不實的承諾，不得不降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。做專職律師時間不長的律師，內(nèi)心仍然充滿了恐懼和無助。既得學(xué)習(xí)，又得找案源；既得解決生存，又得維護(hù)好人際關(guān)系；既得捍衛(wèi)正義，又得委曲求全；既得堅持戰(zhàn)斗，又得不斷跳槽；既得西裝革履，又得精打細(xì)算；既得挺身而出，又得明哲保身；既得信仰法律，又得懷疑選擇……無時無刻不處在迷茫、彷徨、后悔、自責(zé)、掙扎與拼搏中。第三躍：從專職律師到合伙人的飛躍剛開始做專職律師的3年，經(jīng)濟(jì)條件都不是很好，勉強(qiáng)解決溫飽問題，拼命辦案子的，會略有節(jié)余，除了孝敬父母和請客送禮外，又會變成負(fù)債。

后記

2008年是極不平凡的一年，在這一年中華大地發(fā)生了許多可歌可泣的大事，幸運(yùn)的是法律出版社也向我伸出“橄欖枝”，邀請我寫一部關(guān)于律師成功方面的圖書，我欣然應(yīng)允。平時涂鴉倒很容易，但是要想結(jié)集出版，卻不是一件容易的事兒。白天忙案子，不是調(diào)查，就是立案，不是談判，就是開庭，弄得焦頭爛額，寫作的事兒只能在晚上進(jìn)行。2008年6月趕上兒子劉景昊出生，8月又趕上北京奧運(yùn)會，既要照顧襁褓中的兒子，又是收看體育節(jié)目，寫作曾幾度中斷，好在在家人和同學(xué)的勸導(dǎo)下，又坐到電腦前“奮筆疾書”。幸好我是個“夜貓子”，不怕熬夜，有時一邊哄著孩子，一邊敲著鍵盤，個中滋味，難以言表。由于我不是專職作家，也沒有如椽大筆，只能將自己近年來對律師的成功之道、律師的營銷理念、律所的企業(yè)文化、律師的自身修養(yǎng)和律師的執(zhí)業(yè)感悟做一梳理，這更多是我的一些不成熟、不系統(tǒng)的想法，甚至幼稚、偏頗的觀點(diǎn)。在中國，做一名律師難，做一名優(yōu)秀的律師更難。在我的周圍，經(jīng)常有一些年輕的律師，甚至經(jīng)驗豐富的律師向我訴苦，他們不是抱怨執(zhí)業(yè)環(huán)境惡劣，就是抱怨做律師的艱辛，我耐心聽完他們的傾訴后，都報之一笑。我知道我并不能為他們實際做些什么，甚至提供一些切實有效的指導(dǎo)，但是，看著他們著急的樣子，我也在不斷思考著，以期為他們找到成功的金鑰匙，使他們能夠享受法律、快樂工作。在《走向合伙人之路》的寫作、編輯和出版過程中，得到了廣大朋友的關(guān)注與幫助。在《走向合伙人之路》的寫作過程中，常樺先生、段建國律師和劉耀堂主編對《走向合伙人之路》進(jìn)行了文字修改，并提出許多中肯的意見和建議；法律出版社法律應(yīng)用分社戴偉社長、韋欽平老師和張新新編輯予以鼎力支持，他們對《走向合伙人之路》的策劃、編輯和出版做了大量細(xì)致的工作，在這里一并向他們表示感謝。同時，我也要衷心感謝我的夫人張愛芳女士對書稿的整理和資料的搜集，沒有她的支持與鼓勵，就沒有《走向合伙人之路》的順利問世。

媒體關(guān)注與評論

"它山之石，可以攻玉"，我相信書中的很多觀點(diǎn)會給律師同行帶來啟發(fā)，而且我覺得不管是執(zhí)業(yè)律師、實習(xí)律師還是有志于從事律師工作的法律愛好者都可以從中受益。　　——劉耀堂（中國律師網(wǎng)執(zhí)行主編）

編輯推薦

《走向合伙人之路》是作者結(jié)合多年的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗，加上自己的獨(dú)立思考，形成了特色鮮明的執(zhí)業(yè)理念。書中的許多文章在中國律師網(wǎng)原創(chuàng)欄目中點(diǎn)擊量長期排名前列，深受廣大律師網(wǎng)民的肯定和認(rèn)可。我在編輯和閱讀這些文章的時候，對作者的很多理念甚是感佩。不想當(dāng)將軍的士后，不是好士兵；不想做合伙人的律師，也不是好律師！要想成為合伙人，不僅要有豐富的知識、雄辯的口才和強(qiáng)健的體魄，還要具備積極的心態(tài)、明確的目標(biāo)和嫻熟的技巧。在《走向合伙人之路》中，我們探討的是律師的成功之道；我們推廣的是律師的營銷理念；我們關(guān)注的是年輕律師的成長；我們希冀的是——每一位年輕律師都能走向合伙人之路!

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